"아니오"라고 말하는 것이 더 많은 일을 하는 방법

더 많은 작업을 수주하는 것은 모든 회사가 원하는 것입니다. 그들은 은행에 돈을 넣어주지 않는 제안에 시간을 낭비하지 않기를 원합니다.

불행히도 너무 많은 프리랜서와 에이전시가 잘못된 각도에서 잠재 고객과 대화를 시작합니다. 그들은 기본적으로 예라고 말하며 세게 누를 때 아니오에 가까워지는 모든 것에 신경을 씁니다.

당신의 잠재 고객은 이것을 볼 수 있습니다. 그들은 모든 아이디어에 대해 모든 사람의 예를 듣고 당신이 성공하기 위해 예라고 말하는 것을 알고 있습니다. 그것은 멋진 클라이언트가 원하는 것이 아닙니다. 그들은 그들이 가지고 있는 예산 내에서 프로젝트의 경계를 말해 줄 누군가를 원합니다.

이 포스트는 당신의 전문성을 보여주고 더 많은 성과를 거두기 위해 아니오를 사용해야 하는 방법을 살펴볼 것입니다. 일부 잠재 고객은 프로세스 도중에 중도 탈락하지만 어쨌든 훌륭한 고객은 아닐 것이므로 거절당했을 제안서를 작성하는 시간을 절약했습니다.

당신이 당신과 함께 일하는 방법과 당신이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 잠재 고객과 경계를 설정하기 위해 아니오를 사용하면 그들은 당신을 전문가로 존중할 것입니다.

이것은 WooConf의 대화를 강조하는 일련의 게시물 중 일부입니다. 비디오를 보거나 계속 스크롤하여 아래의 요점을 읽으십시오.

당신은 제작자이자 관리자입니다

아직 읽지 않았다면 Paul Graham의 Maker's Schedule, Managers Schedule을 읽는 것이 좋습니다. 2009년의 이 게시물에서 Graham은 제작자(개발자/디자이너/크리에이티브)와 제작에 많은 시간이 필요한 것에 대해 이야기합니다. 방해는 그 흐름을 깨뜨립니다. 이것을 잘 보여주는 This is Why You Shouldn't Interrupt A Programmer라는 훌륭한 만화가 있습니다. 사실, 중단은 작업으로 돌아가는 데 45분이 걸린다는 것을 의미합니다. 그리고 시간이 짧다는 것은 제작자가 해야 할 일을 깊이 있게 생각할 수 없다는 것을 의미합니다.

시간을 몇 시간으로 나누는 관리자와 대조하십시오. 회의는 한 시간입니다. 그들은 한 시간 동안 이메일을 보낸 후 회의를 합니다.

저를 포함한 대부분의 사업주는 일주일 중 적어도 일부는 메이커 모드로, 일부는 관리자 모드로 운영해야 합니다. 나는 이것을 용이하게 하기 위해 '숭어 생산성'을 사용한다. 나는 방해 없이 6시부터 9시까지 일하고 12시부터 3시까지 한 시간 분량의 시간에 들어갈 수 있는 일을 한다.

잠재 고객과 상호 작용을 시작할 때 이를 염두에 두고 시작해야 합니다.

나는 그들에게 일련의 질문을 하는 것으로 시작하고 그들이 그 질문에 대답할 때까지 전화를 받는 것을 거절합니다.

나는 그들과 전화통화를 하지 않겠다고 말한다.

나는 그것을 달력에 올리기 전에 내가 관심 있는 적격 한 프로젝트인지 알아야 하기 때문에 거절합니다. 첫 번째 이메일에 제공된 질문에 답할 시간이 없다면 프로젝트를 충분히 가치 있게 여기지 않는다고 말합니다. 그들이 프로젝트를 충분히 가치 있게 여기지 않는다면 그것은 위험 신호입니다.

그들이 가치를 두지 않는 프로젝트를 맡는다면 나중에 질문에 대한 답을 얻기 위해 그들을 쫓아갈 것입니다.

내 질문에 대답하지 않음으로써 그들은 또한 그들이 예산 측면에서 그것을 가치 있게 여기지 않는다는 것을 나에게 보여주고 있습니다. 내 요율이 높기 때문에 매우 가치 있는 프로젝트만이 나를 감당할 수 있습니다.

내 질문에 대한 답변이 있으면 통화 일정과 관련하여 두 번째 아니오로 이동합니다. 화요일 오후와 금요일에만 전화를 받습니다. 나는 현재 고객들이 내가 해야 할 일에 집중하기 위해 남은 주를 필요로 하기 때문에 예외를 두지 않는다.

고객과 기존 계약이 있으므로 좋은 일을 하려면 많은 시간이 필요합니다. 내가 일주일 내내 무작위로 전화를 받으면 나는 항상 컨텍스트 전환 모드에 있고 나에게 돈을 지불하는 사람들에게 부분적인 노력을 기울입니다. 이틀 중 하루에 전화를 함으로써 나는 내가 가진 고객들을 위해 좋은 일을 할 수 있는 많은 시간이 있다는 것을 압니다.

개발, 디자인 또는 콘텐츠 전략 시간을 보호하지 않으면 현재 고객을 위해 하고 있는 작업의 품질에 해를 끼치고 있습니다.

클라이언트가 대기열을 건너 뛰도록 요청할 때 나는 다른 많은 사람들이 있지만 어쨌든 존재하지 않는 목록으로 이동한다고 말합니다. 개발, 디자인 또는 콘텐츠 전략 시간을 보호하지 않으면 현재 고객을 위해 하고 있는 작업의 품질에 해를 끼치고 있습니다. 그것은 당신이 당신의 사업에 해를 끼친다는 것을 의미합니다.

첫 번째 전화에서 3개의 아니오

내 처음 두 개의 아니오가 내 시간을 보호합니다. 다음 세 가지는 고객이 가치 있는 프로젝트를 가지고 있는지 확인하는 것입니다. 내 초기 고객 통화의 유일한 목표는 그들이 프로젝트를 우선 순위로 보고 내가 그 우선 순위를 충족해야 하는 가장 소중한 자산인지 확인하고 결정하는 것입니다.

다음을 다루는 것으로 시작됩니다.

1. 그들이 비즈니스에서 더 높은 가치를 지닌 다른 일을 하지 않는 이유.
2. 이 작업을 수행할 사람을 고용하거나 내부 팀을 사용하지 않는 이유.
3. 항상 더 저렴한 옵션이 있기 때문에 더 저렴한 옵션을 선택하지 않는 이유입니다.

첫 번째 항목에는 모든 비즈니스에서 항상 수행할 수 있는 많은 일이 있습니다. 이 프로젝트가 해야 할 일 목록에서 중요한 위치를 차지하는 위치를 알아야 합니다. 왜냐하면 이 프로젝트는 그들이 따로 둔 자원에 영향을 미치기 때문입니다.

가장 가치가 낮은 프로젝트라면 많은 돈을 쓰거나 직원 시간을 많이 할애하기를 원하지 않을 것입니다. 당신은 그것을 끝내기 위해 많은 다리 작업을 할 것입니다.

그것이 그들의 가장 중요한 프로젝트라면, 그 기회를 이용하여 프로젝트가 얼마나 가치 있는 것인지에 대해 이야기하십시오. 청구할 수 있는 최대값을 설정하기 위해 이 작업을 수행하는 것이 아닙니다. 이 작업을 수행하는 데 드는 비용이 그들이 받을 가치의 3분의 1 이상인지 확인하기 위해 이 작업을 수행합니다. 사실, 가격을 10분의 1로 책정할 수 있다면 훨씬 더 나은 위치에 있는 것입니다.

둘째, 내부 팀을 사용하지 않는 이유를 물어보십시오. 내 고객 중 한 명은 WordPress 직원 한 명이 주니어이고 대규모 사이트에 대한 견고하고 테스트된 배포 시스템이 없었기 때문에 사내 팀을 사용하지 않았습니다. 다른 리소스는 판매하는 핵심 소프트웨어에 대해 작업하고 있었습니다. 그들은 6개월 동안 함께 일하고 개발 프로세스를 구축하고 시스템에 추가되는 하루 4,000명의 사용자를 처리하는 데 도움을 줄 누군가가 필요했습니다.

그것이 내가 가져온 가치였습니다.

셋째, 왜 모든 것이 평등한데 더 저렴한 옵션을 선택하지 않는지 물어보십시오. 때때로 그들은 더 저렴한 옵션을 시도하고 화상을 입었기 때문입니다. 때로는 당신이 강력한 추천인이고 그들에게 더 가치가 있기 때문입니다.

세 가지 질문 모두 두 가지 목적으로 사용됩니다. 첫째, 잠재 고객은 귀하가 프로젝트에 적합한 선택인 이유와 이 프로젝트가 가치 있는 이유를 알려줍니다. 둘째, 그들은 또한 가치에 자신을 팔고 있습니다. 그것은 당신이 일을 얻는 데 도움이됩니다.

때때로 프로젝트의 우선 순위가 낮거나 내부 팀을 사용해야 하거나 더 저렴한 옵션이 더 나은 선택임을 알게 될 것입니다. 이 중 어느 것도 나쁘지 않습니다.

당신은 아마도 그들과 이 대화를 나눈 유일한 사람일 것입니다. 가격을 내세우고 후속 조치를 취하지 않은 유일한 사람일 것입니다. 그것은 당신을 차별화하고 그들의 눈에 더 가치있게 만듭니다.

당신은 그들과 이 대화를 나눈 유일한 사람일 것입니다.

잠재 고객과 이 작업을 수행하고 나면 다음에 대화할 수 있는 사람은 저뿐입니다. 프로젝트 초기 입찰에는 다른 사람이 없었습니다. 왜냐하면 그들에게 정직한 사람은 저뿐이었기 때문입니다.

당신은 인디아나 존스가 아닙니다

더 많은 작업을 수주하는 데 결정적인 마지막 아니오 는 스스로 제안서를 작성하는 것을 아니오라고 말하는 것입니다.

당신은 인디아나 존스가 아닙니다. 광야에 갔다가 보물을 가지고 돌아가서는 안 됩니다. 당신은 간달프입니다.

간달프는 놀라운 일을 합니다. 그는 무시무시한 불타는 악마와 싸우고 모든 것에 대해 많이 알고 있지만 Gandalf는 팀에서 일합니다.

잠재 고객과 협력하여 멋진 제안서를 작성하세요. 예, Google 문서에서 좋은 제안의 첫 번째 초안을 작성하고 공유하고 대부분 함께 작업합니다.

그들이 말하지 않는 단 두 가지 항목은 가격 책정과 일정입니다. 둘 다 놀라운 일이 아닙니다. 그들은 제안서에서 보게 될 것과 비슷한 가격을 들었습니다. 그들은 최종 제안서에서 얻은 것과 일치하는 기간을 들었습니다.

가격 책정이나 일정이 그들에게 놀라움을 준다면 의사 소통에 실패하고 제안서를 너무 일찍 보냈습니다. 당신의 잘못입니다. 제안서는 잠재 고객과 이미 이야기한 모든 내용을 요약한 것입니다. 책임지고 다음에 더 좋은 대화 나누세요.

아니오라고 말하는 것은 고객을 오디션으로 만드는 것이 아닙니다.

더 이상 말하지 않는다는 목표는 프리마 돈나(prima donna)가 되는 것이 아닙니다. 그런 이야기를 가지고 찾아온 고객들이 있다. 클라이언트가 개발 에이전시에 전화를 걸면 멸시를 당하는 이야기.

잠재 고객과 현재 고객에게 가능한 최고의 서비스를 제공하는 것입니다. 무작위 중단으로부터 시간을 보호함으로써 현재 고객에게 최상의 작업을 제공할 수 있습니다. 또한 통화 시간이 "작업해야 하는" 다른 프로젝트에 대한 주의를 산만하게 하지 않도록 합니다.

클라이언트에게 프로젝트에 대해 이야기하는 것은 그들이 기대하는 가치를 더 깊이 파고드는 것입니다. 프로젝트의 목적을 이해하면 그들이 필요하다고 생각하는 것이 아니라 그들이 필요로 하는 가치를 제공할 수 있습니다. 컨설턴트로서의 당신의 임무는 작업 목록을 기반으로 페이지 전체에 코드를 푸시하는 것이 아니라 비즈니스의 실제 문제를 진단하고 해결하는 것입니다.

프로젝트의 목적을 이해하면 그들이 필요하다고 생각하는 것이 아니라 그들이 필요로 하는 가치를 제공할 수 있습니다.

마지막으로 제안서를 작성하기 위해 황야로 모험을 떠나지 않음으로써 잠재 고객이 처음부터 끝까지 프로세스에 투자되도록 보장합니다.

더 많은 작업을 수주하기 위해 경계를 설정하기 시작합니다. 업무에 더 집중하는 시간을 즐기세요. 그러면 고객은 당신을 전문가처럼 대우할 것입니다.