아이디어에서 첫 번째 고객으로: 대상 선택

기업가 정신만큼 좋은 것은 없습니다. 자신을 위해 일하고 자신이 열정을 갖고 있는 일을 하는 것입니다! 그러나 온라인 비즈니스를 시작하는 것은 돈 그 이상입니다. 세상의 필요를 충족시키면서 자신의 삶을 통제하고 개인적인 성취를 찾는 것입니다.

귀하의 사업은 가족을 부양하거나 건강에 해로운 직장 상황에서 벗어날 수 있는 추가 수입을 제공할 수 있습니다. 지역 사회에 일자리를 가져오거나 간과된 문제에 주의를 끌 수 있습니다.

그 여정은 흥미롭고 보람이 있을 것입니다. 올바른 방향으로 출발한다면 성공적일 것입니다. 그래서 우리는 아이디어에서 첫 고객까지 라는 제목의 7부작 시리즈를 준비하고 있습니다. 여기에는 모든 팁, 리소스 및 도구가 포함되어 있어 훌륭한 아이디어에 영감을 주고, 실행 권한을 부여하고, 첫 번째 판매로 이어질 수 있습니다.

여정 탐색

1부: 청중 선택
2부: 해결할 문제 찾기
3부: 만들기 전에 판매하기
4부: 제품 만들기
5부: 운영 체제 선택
6부: 제품을 고객에게 전달하기
7부: 행복한 고객 만들기

오늘은 1단계인 잠재고객 선택부터 시작하겠습니다.

청중은 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들의 그룹입니다.

그들은 당신이 문제를 해결하는 사람들입니다. 성공적이고 지속 가능한 비즈니스는 고객의 요구 사항을 충족하는 데 중점을 둡니다. 그리고 그렇게 하려면 그들을 이해해야 합니다.

잠재 고객을 파악하여 새로운 기업을 시작하십시오. 예, 판매할 제품을 결정하기 전에도 마찬가지입니다. 이미 사업 아이디어가 있습니까? 괜찮아! 여전히 이 프로세스를 진행하고 잠재고객 정의를 미세 조정하고 더 잘 알도록 권장합니다.

청중부터 시작하는 이유는 무엇입니까?

This is Marketing 에서 Seth Godin은 다음과 같이 말합니다. 유일한 생산적인 해결책은 자물쇠를 찾아 열쇠를 만드는 것입니다.” 당신이 서비스하고 싶은 사람들을 위한 제품을 만드는 것이 당신이 이미 만든 제품을 원하는 사람들을 찾는 것보다 훨씬 쉽습니다.

청중은 제품 개발 및 웹 사이트 디자인에서 고객 서비스 및 마케팅에 이르기까지 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 누구를 위해 제품을 만들고 있는지 알면 고객의 요구 사항을 중심으로 구축하고 처음부터 바로잡을 수 있습니다. 시간과 돈을 투자하는 대신 고객과 연결되지 않았기 때문에 1년 후에 비즈니스 모델을 변경하기만 하면 됩니다. 고객이 없으면 비즈니스도 없습니다.

집중 대상을 선택하면 경쟁도 최소화됩니다. 정원 도구를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 옥상 정원이 있는 도시 거주자에게 서비스를 제공하기로 결정했다면 1에이커의 토지가 있는 시골 지역의 사람들에게 판매하는 상점과 경쟁하는 것이 아닙니다. 이 두 그룹은 매우 다른 제품을 찾고 있으며 특정 요구 사항을 충족하는 비즈니스를 선택합니다.

마지막으로, 청중과 함께 시작하면 시장에 반응하기보다 제공하는 가치에 집중하는 데 도움이 됩니다. 가격을 기준으로 다른 상점과 경쟁하는 것은 바닥을 향한 경쟁입니다. 동일한 제품을 더 낮은 비용으로 판매할 수 있는 사람이 항상 있을 것입니다. 그러나 특정 그룹의 사람들을 위해 설계된 솔루션을 제공하면 눈에 띄고 판매를 만들기 위해 저렴한 가격에만 의존할 필요가 없습니다.

타겟 고객을 정의하는 방법

청중을 정의할 때 성공 가능성을 극대화할 수 있는 두 가지 일반적인 접근 방식이 있습니다. 첫 번째는 이미 속해 있는 그룹에 집중하는 것입니다. 이를 통해 시장 조사를 더 쉽게 할 수 있습니다. 아이디어를 테스트하고 진정으로 흥분시키는 것이 무엇인지 이해하기 위해 사람들을 어디서 찾아야 하는지 이미 알고 있습니다. 두 번째는 당신에게 덜 익숙한 사람들에게 서비스를 제공하는 것입니다. 그러나 당신의 타겟 그룹과 친밀하게 친숙하고 통찰력을 제공하고, 중요한 사람들을 소개하고, 조언자 역할을 할 수 있는 누군가와 함께 일하십시오.

“기계, 인벤토리 또는 전술로 시작하지 마십시오. 당신이 할 줄 아는 것 또는 당신의 임무에 대한 어떤 종류의 주의를 산만하게 하는 것으로 시작하지 마십시오. 대신 꿈과 두려움, 감정 상태, 고객이 추구하는 변화로 시작하십시오.” – 세스 고딘

인구 통계도 중요하지만 사이코그래픽스가 시작하기에 더 좋은 경우가 많습니다.

인구통계는 연령, 민족, 성별, 직업 등 청중의 외부 또는 물리적 특성입니다. 사이코그래픽스는 청중의 심리적 특성, 내적 동기, 즉 원하는 것, 필요, 동기, 태도 및 열망입니다.

고객이 35세, 여성, 중산층이라는 사실이 그녀의 구매 결정에 영향을 미친다는 사실, 그녀가 야외에서 시간을 보내는 것을 좋아하고 그것을 아이들과 공유하고 싶어한다는 사실이 훨씬 더 중요합니다. 이러한 관심과 욕망으로 인해 그녀는 가족용 텐트나 4인용 자전거 거치대를 구입하게 되며, 소득 수준은 작업 예산에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객의 모든 측면을 이해하는 것이 중요합니다.

스스로에게 물어보세요. 청중을 독특하게 만드는 요소는 무엇입니까? 그들이 좋아하는 일입니까? 문제가 있습니까? 그들이 자신의 삶이나 사랑하는 사람들의 삶에서보고 싶은 변화는 무엇입니까?

잠재고객을 좁힐 수 있는 몇 가지 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 당신이 연결하고 관심을 갖는 사람들 . 특정 그룹의 사람들에 대해 열정적입니까? 아마도 당신은 자동차 애호가, 소기업 소유자 또는 새로운 아버지와 교류하는 것을 좋아할 것입니다. (그리고 기억하십시오: 같은 열정을 공유하지 않아도 괜찮습니다. 항상 같은 열정을 가진 사람과 함께 일할 수 있습니다.)
• 사람들이 소중히 여기는 가치 . 우리 모두는 세계관을 구성하고 우리의 결정에 영향을 미치는 가치를 가지고 있습니다. 예를 들면 "나는 내 아이들을 위해 지구를 보호하는 것에 대해 걱정하기 때문에 지속 가능한 제품만 구매합니다."일 수 있습니다. 또 다른 예로는 "가장 최신의 최신 기술을 보유하는 것이 중요하기 때문에 스마트폰이 출시될 때마다 새 스마트폰을 구입합니다."일 수 있습니다. 다른 사람의 가치를 변경할 수는 없지만 그 가치를 기반으로 한 결정에 영향을 줄 수는 있습니다. 제품과 서비스를 청중이 지지하는 가치에 맞추는 것이 효과적인 전략인 경우가 많습니다.
• 서비스를 받지 못하는 고객 . 현재 충족되지 않는 요구 사항이 있는 사람들의 그룹에 대해 생각해 보십시오. 더 많은 시간, 더 쉬운 프로세스 또는 더 저렴한 옵션이 필요할 수 있습니다. 시장의 공백을 메우고 동시에 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 기회가 있습니다.

한 단계 더 나아가고 싶으신가요? 청중을 대표하는 가상 프로필인 구매자 페르소나를 만들어 보십시오. 이것은 고급 전략이며 함께 일하고 싶은 사람들을 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

청중에 대해 배우는 방법

당신이 그들과 똑같다고 생각하더라도 아무 것도 가정하지 마십시오! 사람들은 다양한 요인에 따라 결정을 내리며, 그 요인이 무엇인지, 자신과 어떻게 다른지 알아내는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 직접 인터뷰를 진행 합니다. 청중의 실제 사람들과 얼굴을 맞대고 앉으십시오. 그들의 경험, 신념 및 문제에 대해 이야기하십시오. 그들은 왜 결정을 내리는가? 대면 채팅은 온라인 설문 조사와 같은 것보다 훨씬 더 자세한 내용과 컨텍스트를 제공할 수 있는 자연스러운 대화에 적합합니다.
2. 그들이 시간을 보내는 곳에서 시간을 보내 십시오. 귀하의 청중은 Facebook 그룹, 업계 포럼 또는 하위 레딧에서 활동하고 있습니까? 여러분도 참여하세요. 그들이 나누는 토론과 그들이 사용하는 언어에 주의를 기울이십시오. 참여하고 질문하십시오.
3. 설문조사를 만듭니다. Crowdsignal과 같은 설문조사 도구를 사용하여 소셜 미디어나 이메일을 통해 청중에게 연락하십시오. HubSpot은 추가 정보를 위해 효과적인 설문조사 질문을 작성하는 훌륭한 가이드를 제공합니다.

전문가 팁: 청중에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까? 문제, 관심 또는 기타 특성에 대한 아이디어가 있으면 키워드 계획 도구(예: Google 키워드 플래너)를 사용하여 더 자세한 정보를 수집하십시오. 하나의 문제 또는 관심 분야를 검색하면 관련 용어와 예상 검색량을 얻을 수 있습니다. 이것은 사람들이 찾고 있는 일반적인 제품 및 서비스에 집중하고 잠재 고객 기반의 규모를 결정할 수 있는 좋은 방법입니다.

잠재고객 중심 비즈니스의 예

이것은 실제로 어떻게 보입니까? 성공을 거두고 있는 두 개의 온라인 상점을 살펴보겠습니다.

1. 스크래치 펫 푸드

Mike Halligan과 Doug Spiegelhauer가 설립한 이 호주 기반 회사는 업계를 변화시킨 개 사료를 판매합니다. 초기에 그들은 애완 동물 소유자의 요구 사항을 이해하는 데 시간을 들이고 충족되지 않은 요구 사항을 충족하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 주요 정보를 얻었습니다.

• 거의 모든 개 사료는 애완 동물 가게에서 판매되었습니다.
• 고객들은 반려동물 사료 회사를 크게 불신합니다.
• 애완 동물 식품 회사는 불신을 악화시키는 성분을 공개할 의무가 없습니다.

Mike와 Doug는 직접 그리고 온라인 커뮤니티에서 개 주인과 이야기하는 데 시간을 보냈습니다. 그런 다음 소매업체를 배제하고 더 나은 재료에 중점을 둔 맞춤형 온라인 구독 서비스를 만들었으며 무료 배송과 함께 저렴한 가격에 고품질 개 사료를 배달했습니다.

이제 그들은 행복한 고객을 많이 보유하고 있으며 전 세계 언론에 소개되었습니다. 그들의 전체 이야기를 확인하거나 온라인 상점을 보십시오.

2. 마리에르 아이웨어

2012년, Mariener Eyewear 설립자인 Marien Klootwijk는 매우 구체적인 기능을 갖춘 교체용 선글라스를 찾고 있었지만 예산 내에서 아무 것도 찾을 수 없었습니다. 그래서 그는 팔과 다리에 비용이 들지 않는 단순하고 고성능의 안경을 원하는 그와 같은 고객을 위해 제품을 디자인했습니다.

특정 청중에게 초점을 맞추는 것은 소싱에서 제품 개발에 이르기까지 모든 것에 영향을 미칩니다. 그들은 내구성이 있고 유연한 재료를 사용합니다. 충격 방지 렌즈가 특징입니다. 먼지, 기름때 및 물에 강한 소수성 코팅을 추가하십시오. 그들은 심지어 세계 최초의 무광 반사 눈 고글을 개발했습니다! 그들의 웹사이트 디자인도 같은 원칙을 기반으로 구축되었습니다.

그들의 이야기에 대해 자세히 알아보려면 전체 사례 연구를 읽거나 제품을 쇼핑하십시오.

구체적이어야 한다

당신이 봉사하고 싶은 특정한 사람들에 집중하십시오. 더 집중할수록 그들의 요구를 더 성공적으로 충족할 수 있습니다. 비즈니스가 성장하고 청중을 더 잘 알게 되면 언제든지 이동할 수 있습니다.

그러니 뛰어들어 그들을 알아가십시오! 이들은 당신이 함께 일하게 될 사람들이며, 누구의 열정을 공유할 것이며, 누구의 필요를 충족시킬 것인지입니다.

여기에서 어디로 갈까요? 청중을 식별했으므로 다음 단계는 청중을 위해 해결할 문제를 파악하는 것입니다. 이 시리즈의 다음 기사인 해결할 문제 찾기를 주목하십시오.

더 자세히 알아보시겠습니까?