교차 판매로 전자 상거래 이익 극대화

약간의 조정으로 온라인 상점의 수익이 10%, 30% 또는 50% 증가할 수 있습니까?

Amazon을 비롯한 세계 최대 기업 중 일부는 그렇다고 말합니다. 몇 가지 작은 변화가 주문 규모와 수익을 높이고 더 나은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 작업을 수행하는 한 가지 방법은 무엇입니까? 교차 판매. 아직 하고 있지 않다면 해야 합니다. 교차 판매가 어떻게 작동하는지, 왜 필요한지, 시작하는 방법을 살펴보겠습니다.

교차 판매란 무엇입니까?

교차 판매와 상향 판매는 때때로 같은 의미로 사용되지만 근본적으로 다릅니다. 교차 판매 는 고객이 이미 관심을 갖고 있는 제품 외에 제품을 홍보하고 상향 판매 는 더 비싼 버전 의 제품을 제안합니다. 새 휴대전화를 구매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 상향 판매는 메모리가 더 많은 더 비싼 전화를 제공하는 반면 교차 판매는 새 구매를 보호하기 위한 케이스를 제공합니다.

교차 판매는 다양한 방식으로 제공됩니다.

하나는 관련 제품 을 위한 것입니다. 자전거 헬멧에 관심이 있는 고객을 위한 높은 가시성 조끼입니다. 이 두 제품은 본질적으로 함께 사용되지는 않지만 둘 다 안전을 의식하는 사이클리스트에게 어필합니다.

다른 하나는 보완 제품 을 위한 것입니다. 즉, 기본 제품과 직접적으로 연결되는 항목입니다. 장난감용 배터리나 프린터용 잉크일 수 있습니다.

그러나 종종 가장 수익성이 높은 교차 판매는 서비스 에 대한 것입니다.

판매할 서비스가 없다고 생각할 수도 있지만 기술 상점은 보호, 교육 또는 향상된 고객 서비스를 위한 추가 계획이 막대한 수익을 올릴 수 있다는 것을 수년 동안 알고 있었습니다. 베스트바이(Best Buy)는 보호 계획에서 많은 돈을 벌고 있는 것으로 알려졌다.

마지막으로 번들 로 교차 판매할 수 있습니다. 이름에서 알 수 있듯이 함께 포함된 제품 그룹입니다. 케이스, 헤드폰 및 화면 보호기를 새 스마트폰과 번들로 제공할 수 있습니다. 일반적으로 상점에서는 고객이 개별 품목 대신 함께 품목을 구매하도록 장려하기 위해 번들 제품에 대해 할인을 제공합니다.

실험을 시작할 준비가 되셨습니까?

교차 판매 설정에 대한 단계별 지침과 번들 및 그룹화된 제품 생성에 대한 세부 정보를 확인하십시오.

매장에서 교차 판매를 해야 합니까?

이제 교차 판매의 기본 사항을 알았으니 노력할 가치가 있습니까?

전적으로! 주요 소매업체는 다음과 같은 이유로 교차 판매에 의존합니다. 효과가 있습니다. 아마존은 교차 판매와 상향 판매가 수익의 35%를 창출한다고 보고합니다. 전자 상거래 상점에서 하지 않는다면 테이블 위에 돈을 남겨두고 있는 것입니다.

교차 판매는 다음과 같은 몇 가지 이점을 제공합니다.

• 그것은 당신의 평균 주문 크기를 증가시킵니다. 한 제품을 구매한 사람들은 다른 제품을 추가할 가능성이 더 큽니다. 신규 고객에 대한 마케팅에 더 많은 비용을 지출할 수 있다면 각각의 신규 고객이 귀하에게 더 가치가 있을 것입니다.
• 이익을 증가시킵니다. 대형 체인점은 일반적으로 주요 제품 자체보다 액세서리에 대한 마진이 더 높습니다. 매장에서도 유사한 전략을 따를 수 있습니다. 무료 또는 정액 배송을 제공하는 경우 추가 배송 비용은 들지 않지만 더 많은 수익을 가져다주는 소형 액세서리에 대한 비용도 절약할 수 있습니다.
• 고객평생가치를 높입니다. 고객이 제품을 구매할 때마다 더 많은 비용을 지출할 가능성이 높습니다. 더 높은 주문 가치는 고객의 수명 동안 합성되며 고객 이 당신에게서 구매하는 한 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

교차 판매에 사용할 제품 유형

교차 판매를 통해 제품을 홍보할 때의 몇 가지 지침.

관련성을 유지하세요. 추가 기능 제품이 고객이 구매하려는 항목과 더 밀접하게 관련될수록 장바구니에 추가하고 구매할 가능성이 높아집니다.

기본 제품과 작동하도록 맞춤 설계된 제품을 판매하십시오. WooCommerce 사이트에서 유모차 회사 Veer는 각 제품 페이지에 가장 인기 있는 액세서리를 표시합니다.

이러한 제품은 Veer 카트와 완벽하게 어울리기 때문에 효과적입니다. 고객이 캐노피를 원할 것이라는 것을 알고 있다면 쉽게 팔 수 있습니다.

교차 판매에 가장 적합한 제품 유형은 기본 제품과 함께 작동하도록 맞춤 설계된 제품입니다.

Veer는 또한 다음 지침에서 훌륭한 작업을 수행합니다. 옵션이 사용자 정의되었는지 확인하십시오. 고객의 요구 사항을 이해하고 관련 제품을 제공하면 판매가 더 쉬워 집니다.

900달러짜리 주방용 칼을 보고 있는 고객은 가격이 아무리 매력적이더라도 저렴한 주방 제품에 관심이 없을 것입니다. 그러나 고급 주방 가위 세트를 보여주면 판매에 성공할 가능성이 큽니다.

사용자 정의는 가격 책정에도 적용됩니다. 고객의 장바구니에 이미 있는 품목보다 60% 더 비싼 제품을 교차 판매하지 마십시오.

이를 염두에 두고 교차 판매 제품을 제시하는 방법은 다음과 같습니다.

교차 판매를 구성하는 방법

제품, 배송 및 매장의 기본 사항을 알고 있습니다. 그러나 판매의 포지셔닝 측면에서는 다른 영역인 심리학을 이해하는 것이 필요합니다.

제품을 판매하는 방법은 주로 고객이 판매해야 하는 것을 어떻게 인식하는지에 달려 있습니다. 즉, 판매를 촉진하는 매력적인 제안을 전달하려면 기본적인 설득 기술이 필요합니다.

먼저 교차 판매할 항목을 미리 선택합니다. 이제 막 시작하는 경우 제공할 제품을 직접 선택하는 것이 좋습니다. 고객에게 가장 잘 맞는 제품을 선택하십시오.

다음으로 총 옵션 수를 제한합니다. 너무 많은 추천으로 사람들을 압도하지 마십시오. Amazon에는 모든 항목에 대해 수십 개의 권장 제품이 있지만 한 번에 몇 개만 표시됩니다.

WooCommerce 스토어 Munchachos는 추천을 잘 보여줍니다. 제품 페이지에 수십 개의 관련 스낵을 나열하는 대신 세 가지가 있습니다.

셋째, 가능할 때마다 교차 판매의 이점을 강조하십시오. 보증 또는 지원 계획과 같은 서비스를 판매하는 경우 특히 그렇습니다. 추가 기능이 필요한 이유, 삶을 더 쉽게 만드는 방법, 고객을 위해 무엇이 들어 있는지 설명하십시오.

마지막으로 사회적 증거를 활용하십시오. "고객이 구매한 제품" 또는 "인기 있는 관련 제품"과 같은 문구는 고객이 이러한 제품을 구매하고 있다는 증거를 제공합니다. 아무도 무언가를 시도하는 첫 번째 사람이 되고 싶어하지 않습니다. 또한 고객 리뷰, 전문가 의견 또는 권장 사항을 사용하여 제품의 인기도를 표시할 수 있습니다.

교차 판매를 할 때

크로스셀 제품을 홍보할 수 있는 기회는 두 번뿐입니다. 제품 페이지 와 결제 시 .

엄격하고 빠른 규칙은 없지만 일반적인 지침은 계산할 때 "낮은 장벽" 제품을 홍보하고 제품 페이지에 고가 품목을 남겨두는 것이 더 쉽다는 것입니다. 메인 아이템 가격의 15~50% 정도인 큰 액세서리는 상품 페이지에, 작은 아이템은 10% 이하로 남겨두고 결제하세요.

이것은 계산대에 $1 패키지의 껌과 사탕을 진열하는 식료품점에서 볼 수 있는 것과 동일한 전략입니다. 맥도날드가 카운터에서 사과 파이를 판매하는 이유이기도 합니다. 맥도날드의 미국 사업부 책임자인 Jeff Stratton은 사과 파이 진열대를 뒤로 옮기면 파이 판매가 절반으로 줄어들 것이라고 말했습니다.

그러나 이 경험 법칙이 당신에게는 사실이 아닐 수도 있습니다. 비밀은 무언가를 시도하고, 다른 버전을 테스트하고, 계속 개선하는 것입니다.

WooCommerce 스토어에 대한 교차 판매를 설정하는 방법

제품 페이지 의 교차 판매의 경우 WooCommerce의 내장 기능을 사용하십시오. 추가 정보: 교차 판매, 상향 판매 및 관련 제품을 설정하는 방법.

결제 시 교차 판매:

• WooCommerce Checkout Add-Ons를 사용하면 필드 유형을 통해 결제 페이지에 유료 추가 기능 및 서비스를 추가할 수 있습니다.
• WooCommerce 장바구니 추가 기능을 사용하면 이미 장바구니에 있는 제품을 직접 선택하고 맞춤 제품을 추천할 수 있습니다.

오늘 교차 판매를 시작하여 수익 증대

아직 매장에서 교차 판매를 사용하지 않았다면 시도해 보십시오.

가장 많이 팔리는 고가 품목(대표 제품 또는 더 비싼 품목)을 찾는 것으로 시작한 다음 해당 고객에게 직접 관심을 가질 만한 관련 제품을 찾아 제품 페이지나 결제 시 제시하십시오.

지속적으로 테스트 및 개선하고 어떤 제품이 잘 팔리는지 확인합니다. 고객과의 신뢰를 구축하고 너무 세게 피칭하지 마십시오. 그러면 예상하지 못한 곳에서 수익을 보기 시작할 것입니다.

어떤 제품을 먼저 교차 판매할 것인가? 어떻게 진행되는지 댓글로 알려주세요!