I vantaggi di una strategia di prezzo basata sul valore

Questo guest post è stato scritto da Keith Shields, CEO della società di servizi di mobilità, Designli. Per saperne di più su Designli, visita il loro sito web .

Lo sviluppo web è enorme nel mondo dei freelance in questo momento e paga. Ma se non stai attento, puoi facilmente venderti allo scoperto. Certo, se sei agli inizi e non hai molto lavoro in portafoglio, potrebbe essere strategico farti pagare un po' meno dei tuoi concorrenti. Tuttavia, se hai le competenze per creare un ottimo sito Web, devi addebitare quanto vali.

Ricorda che il freelance è un lavoro, non un hobby. Probabilmente ti piace lavorare come freelance molto di più che lavorare dalle nove alle cinque, altrimenti perché lo faresti?, ma il lavoro che fai dovrebbe ripagare. Non vuoi fare un lavoro per $ 100 che avrebbe potuto farti guadagnare $ 1.000.

Inoltre, non vuoi essere gravemente sottopagato solo perché non eri abbastanza sicuro da chiedere la tariffa che vale il tuo tempo. I tuoi clienti sanno che una tariffa più alta significa un prodotto migliore. La maggior parte delle volte, un sito Web che costa $ 100 sembrerà un sito Web che costa $ 100.

Un modo per stabilire i prezzi è vendere il "valore" che crei per i tuoi clienti. Ma prima di entrare nel merito di come vendere sul valore, vale a dire il prezzo basato sul valore, diamo un'occhiata alle alternative: prezzo orario e prezzo fisso.

Prezzo orario

Considera questo: lavori con WordPress da più di un anno. Quello che prima ti richiedeva una settimana ora puoi metterti al tappeto in pochi giorni. Se fai pagare ogni ora, la quantità di tempo che trascorri diminuisce man mano che diventi migliore e più efficiente. Se la tua tariffa oraria è, diciamo, $ 30, guadagnerai $ 300 con un'implementazione del tema di dieci ore. Ma il risultato finale del tuo lavoro potrebbe essere un sito web del valore di $ 1200.

La ricarica oraria può essere una pista scivolosa se non stai attento, portando i liberi professionisti a sottovalutare il proprio tempo, il proprio valore e il valore del loro prodotto.

Prezzo fisso

Quindi qual è un'alternativa? Un'opzione è quella di utilizzare i prezzi fissi. Ciò significa avere una tariffa standard per i tuoi risultati. Ad esempio, potresti avere siti web a un prezzo fisso di $ 800 o wireframe a $ 200.

Il problema con questo modello è che presuppone che un sito Web possieda lo stesso valore indipendentemente dall'azienda per cui è stato creato o dallo scopo del sito. Ha lo stesso inconveniente dei progetti orari: il sito Web può richiedere tre giorni o tre settimane, ma con il modello a prezzo fisso, presuppone che il carico di lavoro e i requisiti di tempo saranno più o meno gli stessi su tutta la linea.

Considerando l'ampia varietà di progetti di sviluppo web in cui potresti essere coinvolto, una strategia migliore consiste nel determinare a titolo definitivo quali sono i componenti del progetto, calcolando quanto tempo impiegherà ciascuno di essi, tenendo conto del valore che il prodotto alla fine fornirà al cliente e quindi fornire un tasso basato sull'accumulo di tali informazioni.

Ma possiamo fare un ulteriore passo avanti.

Prezzi basati sul valore

La ricarica oraria può finire per punirti per aver lavorato velocemente. La tariffa fissa, sebbene leggermente migliore, a volte può far sembrare il tuo lavoro mercificato.

L'utilizzo di prezzi basati sul valore come sviluppatore web freelance è proprio questo: addebitare il valore che dai al tuo cliente, non solo il tempo impiegato né il codice scricchiolato. Chiediti, qual è la differenza tra una cena da $ 100 e una cena da $ 10? Non è solo il cibo nel piatto, è l'intera esperienza!

Lo stesso vale per lo sviluppo web. Creando un'esperienza migliore, che comprenda a fondo le esigenze del tuo cliente e offrendo un ROI chiaro, puoi creare una proposta che offra veramente il valore che puoi creare. E i clienti rispetteranno il fatto che addebiti per il valore che fornisci, stabilendo fiducia e condizioni migliori per il tuo contratto. Quindi come lo fai?

Come negoziare in modo efficace una struttura di prezzi basata sul valore

Ecco alcune strategie per capire cosa addebitare, quanto vali e come negoziare e comunicare con un cliente per ottenere il giusto pagamento.

1. Conosci le tariffe comuni della tua zona

Non vuoi addebitare $ 10.000 per qualcosa per cui i tuoi concorrenti fanno pagare $ 500, ma non vuoi nemmeno correre fino in fondo alla diapositiva dei prezzi solo per trovare lavoro. Il tuo cliente riconoscerà che una tariffa più bassa significa un valore inferiore e un risultato finale meno riuscito o meritevole. Invece, conosci il valore del tuo tempo e della tua energia, conosci ciò che gli altri addebiteranno per competere con te per ottenere quel cliente e addebitare di conseguenza. Se hai più esperienza nello sviluppo web rispetto al tuo sviluppatore medio, addebita la tua tariffa al di sopra della concorrenza. Se non sei così esperto ma puoi implementare con successo un tema WordPress, carica un po' meno.

2. Determina le aspettative del cliente e cosa otterrà dal tuo prodotto

Scopri quale sarà il guadagno del tuo sviluppo per loro. Se è probabile che il tuo cliente guadagni $ 50.000 all'anno per un sito Web di successo e ha sborsato solo $ 500, allora stai gravemente perdendo un pagamento appropriato per il tuo tempo. Una volta determinato ciò che il tuo cliente desidera e si aspetta di uscire da un sito Web, puoi capire meglio cosa addebitare. Se si aspettano che più persone si iscrivano a una newsletter, ma non si aspettano vendite più elevate, la tua tariffa potrebbe essere inferiore rispetto a se alla fine volessero vendere qualcosa.

3. Suddividere il progetto in risultati e compiti specifici

È importante considerare più del tempo per determinare la tua tariffa corrente. Non addebitare solo il prodotto che si aspettano, ma considera il lavoro extra che dovrai fare, che si tratti di ricerche approfondite, tempo dedicato al brainstorming o alla stesura di wireframe del sito Web, consegna di diverse bozze per la revisione del tuo cliente, il costo potenziale di un tema che ti farà risparmiare tempo e così via.

4. Determinare il prezzo per ciascuna attività

Ora che hai capito tutti i diversi componenti del tuo lavoro, scopri quanto addebitare per ciascuno. Comunicalo al tuo cliente con ogni mezzo: fagli sapere che la ricerca costerà $ 500, fornire un campione del tuo lavoro costerà $ 100 e che il prodotto finito alla fine varrà $ 5000.

5. Stabilire una linea temporale

Se sviluppi una tempistica, il tuo cliente rispetterà il tuo valore e la tua professionalità. Esprimere la tua conoscenza non solo di ciò che devi fare, ma anche di quanto tempo ci vorrà dimostra loro l'ampiezza del progetto e ti aiuta a tenerti al passo con le scadenze. Se riesci a creare un sito Web in due settimane, ciò dovrebbe aumentare la tua tariffa, non abbassarla: non punirti addebitando tariffe orarie e vieni sottopagato perché sai cosa stai facendo.

6. Stabilisci la tua tariffa, negozia con il tuo cliente in base al suo budget e comunica il tuo valore

Va bene rifiutare un progetto che non ti pagherà quanto vali. Non aver paura di chiedere loro qual è il loro budget. Se hanno $ 2000 pronti per l'uso e addebiti $ 700, ti stai perdendo abbastanza per la bolletta del telefono o l'abbonamento a Creative Cloud.

Va bene rifiutare un progetto che non pagherà quanto vali.

Va bene anche aggiustare leggermente la tua tariffa in base a ciò che il cliente è disposto a pagare. Ovviamente, non lasciare che il cliente ti sottovaluti, ma non aver paura di guadagnare un po' di meno se non ti costerà troppo.

Alcuni promemoria che dobbiamo eliminare:

• Non fare lavori non retribuiti.
• Non farti sfruttare dai clienti.
• Se sei costantemente sottopagato, soprattutto meno del salario minimo, allora è meglio che tu lavori in un bar o nella vendita al dettaglio.

Allora perché farlo?

Lo sviluppo web è difficile: la maggior parte dei clienti non conosce lo sforzo che richiede, ed è proprio per questo che pagano qualcuno per creare un sito web in primo luogo. Il valore di un sito Web nel mondo di oggi focalizzato sul digitale non può essere sottovalutato in alcun modo.

Il prodotto che stai producendo farà la differenza tra il coinvolgimento e la vendita di successo di un cliente o la fine della sua attività.

I prezzi basati sul valore ti consentono di calcolare il valore accumulato di tutto ciò che stai creando per il tuo cliente, incluso il potenziale ROI del loro sito web.

I prezzi basati sul valore ti aiutano a guadagnare ciò che vali affermandoti come esperto.

Se ti affermi come professionista, come qualcuno che conosce il valore del proprio lavoro, anche i tuoi clienti ti riconosceranno come professionista. Non vogliono qualcuno che sottovaluti il ​​proprio tempo e le proprie energie perché questo ti rende uno sviluppatore web che non è esperto o che il tuo prodotto non varrà il pagamento.

In breve: l'utilizzo di prezzi basati sul valore comunica a un cliente che sei un professionista e che il tuo prodotto varrà quello che paga, inoltre ti evita di dover fare dieci progetti per pagare le tue bollette e invece ti permette di concentrarti o