7 migliori strategie di upselling e cross-selling per aumentare la conversione del negozio di eCommerce

Hai creato un negozio di eCommerce accattivante e perfettamente funzionante. E il tuo negozio sta facendo un lavoro fantastico. Il tuo negozio riceve acquisti e traffico costanti, permettendoti di mostrare la tua offerta.

Tuttavia, ci sono così tante altre tattiche di marketing eCommerce che possono essere utilizzate per aumentare le vendite di eCommerce.

Promozioni e sconti, ad esempio, sono vantaggiosi solo a breve termine.

Alcuni, d'altra parte, potrebbero richiedere un po' più di tempo per essere eseguiti, ma sono riconosciuti per fornire vantaggi a lungo termine e un aumento significativo dei ricavi.

Quindi, è tempo di cambiare la percezione del processo di acquisto da parte dei nostri consumatori, così come la nostra percezione del ciclo di vendita da parte dei professionisti del marketing.

Abbiamo tutti sentito parlare delle implicazioni negative del "cross-sell" e dell'"upselling", come tattiche di vendita non etiche, venditori invadenti e discorsi di vendita tortuosi e privi di significato.

Upselling e cross-selling sono due tecniche di vendita che possono aiutarti ad aumentare le entrate e il coinvolgimento dei clienti.

Ti consentono di promuovere un numero maggiore dei tuoi articoli presso il pubblico e garantire che i clienti abbiano un'esperienza eccezionale con la tua attività.

Il cross-selling e l'upselling sono tattiche importanti per aumentare i profitti aziendali, ma come si determina quando e come utilizzarle?

Bene, non devi preoccuparti di questo. Come mai?

In questo pezzo, daremo un'occhiata a cosa sono l'upselling e il cross-selling e perché l'utilizzo di metodi di upselling è così vitale. Inoltre, quali tattiche dovresti impiegare per ottenere i migliori risultati?

Iniziamo!

Che cos'è l'upselling?

L'upselling è una tecnica per elevare i clienti dal loro prodotto o servizio esistente.

Questa strategia li convincerà a spendere un po' di più di quanto si aspettassero di spendere per la soluzione esistente.

Suggerire i prodotti che possono soddisfare al meglio le loro esigenze potrebbe essere vantaggioso anche per te e per il tuo cliente.

Questa tattica generalmente ha avuto luogo sulla pagina del prodotto appena prima della pagina di pagamento.

Ciò assicura che il consumatore non sia influenzato da un'offerta di aggiornamento dell'ultimo minuto proprio mentre sta per acquistare un articolo.

Ad esempio, quando un cliente sta per acquistare un laptop da $ 700, potresti convincerlo a passare a uno con una CPU più veloce e più spazio di archiviazione per $ 950.

L'upselling è una strategia di marketing che si concentra su un determinato gruppo di clienti disposti a spendere più soldi per una variante di una merce di qualità superiore.

Che cos'è il cross-selling?

Il cross-selling è una tattica leggermente diversa dall'upselling.

Il cross-selling è un approccio che implica suggerire prodotti o servizi che potrebbero andare bene con l'oggetto che i tuoi consumatori stanno considerando.

Il cross-selling può aiutarti ad aumentare la fedeltà dei clienti.

Sarebbe semplice far sentire il tuo cliente compreso semplicemente consigliando i prodotti più appropriati per completare il loro attuale prodotto navigato.

Questa strategia generalmente prevede la presentazione di elementi completamente diversi da quello selezionato.

Tuttavia, potrebbero semplicemente aumentare la capacità del prodotto iniziale.

Qui nella pagina del prodotto, ad esempio, un'azienda potrebbe consigliare a un consumatore di acquistare un misurino da caffè con i suoi chicchi di caffè.

Importanza dell'upselling e del cross-selling

Entrambi gli approcci, upselling e cross-selling, vengono applicati con lo scopo di aumentare i ricavi da uno specifico acquisto.

Viene dall'instillare una necessità nel cliente e quando il prodotto viene venduto a una frazione del prezzo, l'acquirente è più ricettivo all'essere "venduto". Tutto si riduce a formulare le raccomandazioni appropriate.

Contribuisce alla reputazione e alla fedeltà del marchio.

D'altra parte, a nessun consumatore piace un venditore invadente.

Sebbene l'upselling e il cross-selling siano modi eccellenti per aumentare i guadagni della tua azienda, devono essere eseguiti senza perdere i tuoi clienti.

Utilizzando tecniche di upselling e cross-selling, puoi aumentare le entrate dal 10% al 30%.

L'upselling e il cross-selling possono avvantaggiare la tua azienda nei seguenti modi

Aumento del tasso di conservazione –

Le persone acquistano articoli e servizi per affrontare i problemi, esclusi gli acquisti impulsivi.

Sono consapevoli del problema, tuttavia potrebbero non essere sicuri della soluzione più efficace.

Se fatto bene, l'upselling o il cross-selling fornisce al consumatore più valore di quanto si aspettasse.

Ha il potenziale per aumentare le entrate fino al 43% migliorando al contempo la fidelizzazione dei clienti.

Valore medio dell'ordine migliorato –

Il cross-selling e l'upselling aumentano il valore medio degli ordini dei tuoi clienti, con conseguente aumento delle entrate e dei profitti con una spesa aggiuntiva minima.

Hai già investito denaro nel marketing per attirare l'acquirente sul tuo sito di e-commerce, quindi migliorare il valore dell'ordine è fondamentale per la redditività.

Se un'azienda gestisce onestamente un problema di assistenza clienti, anche se il risultato non è a loro favore, dal 60 al 70% dei consumatori farà di nuovo affari con loro.

La vendita a un nuovo potenziale cliente ha una probabilità di successo del 5-20%, quindi l'upselling dei clienti attuali è una strategia a basso costo per aumentare il lifetime value.

Ora capisci il valore dell'upselling e del cross-selling. Quindi, diamo un'occhiata ad alcune tattiche per massimizzare le entrate da esse.

Preziose strategie di upselling e cross-selling

Diamo un'occhiata ai metodi più efficaci per entrambe le tattiche di vendita.

1. Valuta il tuo pubblico

Come imprenditore, prima di implementare qualsiasi piano di vendita, devi valutare i tuoi potenziali clienti per avere un quadro chiaro di chi presenterai le tue offerte e sconti.

E, per valutare il tuo pubblico di destinazione, devi prima fare un audit approfondito del loro percorso di acquisto e guardare diversi attributi.

Il CRM ti consente di tracciare il percorso del tuo cliente.

Con un CRM integrato, sarai in grado di comprendere i singoli clienti che ti aiuteranno a cross-sell o upsell di prodotti.

Utilizzando l'analisi del ciclo di vita dei clienti, puoi anticipare la disponibilità dei consumatori a vendere in alto o in cross-sell.

Pertanto, dopo aver valutato i dati, puoi scegliere chi vuoi coinvolgere e quali articoli vuoi vendere e vendere in modo incrociato a loro che è più appropriato alle loro preferenze individuali.

Inoltre, comprendi meglio quale strategia di vendita ti gioverà di più.

2. Scegli il posto giusto per l'upselling e il cross-selling

Dopo aver conosciuto il tuo cliente e quale strategia dovresti applicare, analizza la pagina più importante per implementare il cross-sell o l'upsell e convertire il tuo pubblico.

Voi può implementarli sulla home page, sulla pagina di pagamento, sulla pagina del prodotto stessa, sulla pagina di destinazione o su qualsiasi altra pagina che il tuo pubblico troverà più interessante.

Se non sei sicuro di quali siti siano efficaci per te, puoi utilizzare strumenti come Usabilla, Qualaroo, Google Analytics e altri.

Bene, se non sei a conoscenza delle pagine che funzionano per te, puoi utilizzare strumenti come Usabilla, Qualaroo, Google Analytics e molti altri.

Mostrerà le impressioni fatte da tutti i tuoi consumatori in risposta ai fattori forniti.

Se utilizzati correttamente su siti efficaci, upsell e cross-sell possono aiutarti ad aumentare facilmente i tuoi profitti.

Potresti sfruttare il segmento "Prodotti in evidenza" delle tue categorie di prodotti, che è una delle pagine Web più visualizzate su un sito Web di e-commerce, per offrire merce a un prezzo più elevato.

Guarda come funziona il sito Web di Dell. Promuovono i prodotti corrispondenti nella pagina del carrello:

3. Scegli il tempo effettivo

Tutto si riduce al tempismo quando si tratta di upselling e cross-selling. Per ottenere il massimo da queste strategie di vendita, devi colpire al momento giusto.

Monitora l'attività dei tuoi visitatori con il ciclo di vendita.

E, proprio quando un acquirente sta per acquistare un prodotto, trova altri articoli che rendano il prodotto iniziale più interessante.

Prova a venderli in modo incrociato o aumentarli!

In effetti, puoi creare un senso di urgenza poiché le persone sono più inclini a comprare qualcosa se hanno paura di perdere.

Potresti suggerire un prodotto simile con più funzionalità e uno sconto, oppure puoi generare urgenza offrendo un pacchetto di articoli pertinenti per un periodo di tempo limitato.

Inoltre, allegare un timer per il conto alla rovescia a un'immagine di banner di base che promuove l'offerta potrebbe funzionare.

In ogni caso, non dimenticare di farlo in tempo!!!

4. La pertinenza del prodotto è obbligatoria

Sia che tu stia adottando approcci per il cross-selling o l'upselling, la pertinenza del prodotto è un must.

Sebbene tu consigli i prodotti ai tuoi consumatori, devono essere pertinenti ai loro interessi e al prodotto che hanno acquistato inizialmente.

L'upselling e il cross-selling possono aiutarti ad aumentare le vendite richiedendo meno lavoro.

Tuttavia, capire cosa consigliare è l'unico punto focale.

Non puoi consigliare prodotti o servizi casuali ai tuoi consumatori come sito Web di e-commerce.

La cosa che stai tentando di vendere all'acquirente dovrebbe essere appropriata ai suoi interessi.

Quando si tratta di cross-sell, è stato dimostrato che la visualizzazione di accessori o articoli complementari di solito è utile.

Quando provi a offrire un prodotto che non è rilevante, l'acquirente rimane deluso dal marchio.

5. Prenditi cura del prezzo del prodotto

Un altro aspetto importante del Cross-Selling o Upselling è il prezzo del prodotto. Svolge un ruolo fondamentale nel successo di entrambe le strategie.

Si consiglia di non aumentare il prezzo del prodotto upsell di oltre il 25% fino al 40% del prezzo del primo prodotto.

Sarebbe irrazionale per un utente suggerire un orologio da $ 200 in alternativa a un orologio da $ 70.

Suggerisci qualcosa del valore di $ 95 - $ 110, oltre a molteplici ragioni logiche per cui il consumatore dovrebbe spendere di più e aggiornare il prodotto iniziale.

D'altra parte, quando si considera una strategia di cross-selling, valutare sia il prezzo del prodotto che la sua rilevanza.

Se un cliente acquista un paio di scarpe da $ 100, dovresti consigliare un paio di calzini da $ 15; ma, se un consumatore acquista un paio di calzini da $ 15, non dovresti provare a vendergli un paio di scarpe da $ 100.

Minore è il prezzo di un prodotto che desideri vendere in modo incrociato, minori saranno le possibilità e lo sforzo mentale necessari per accettare l'offerta.

Seleziona un articolo gratuito che sia meno della metà del prezzo del tuo prodotto principale durante la creazione di vendite incrociate. I tuoi tassi di conversione rimarranno elevati come risultato di questa strategia.

6. Retargeting dell'e-mail

L'email marketing offre anche diverse opzioni per il cross-selling e l'up-selling di articoli.

Tuttavia, se i clienti non pensano ai tuoi aumenti quando effettuano un acquisto, puoi contattarli in seguito.

Congratulati con i clienti per i loro ordini e suggerisci loro di effettuare l'upsell o il cross-sell di articoli a seconda dei loro acquisti.

Quando hai consumatori abituali che abbandonano i loro carrelli, di solito non è perché hanno rinunciato agli articoli.

In questo caso, non esitare a ricordare loro gli articoli che hanno lasciato nel carrello.

7. Fornire la consegna gratuita per ordini superiori a un determinato importo

La causa più comune per cui i clienti abbandonano il carrello sono i prezzi di spedizione elevati. Così puoi capire perché la consegna gratuita è un forte incentivo.

Inoltre, puoi offrire la consegna gratuita oltre una certa soglia per invogliare i clienti ad acquistare un prodotto più costoso.

I clienti di myntra.com ricevono un messaggio che dice loro quanto più dovrebbero spendere per guadagnare la consegna gratuita. così come un elenco di articoli consigliati.

Pensieri di chiusura

Un'efficace campagna di upsell e cross-sell non solo aumenterebbe i ricavi delle vendite, ma migliorerebbe anche la fidelizzazione dei clienti.

Tieni presente che l'obiettivo generale delle tue offerte di upsell e cross-sell è fornire qualità a ogni singolo ordine effettuato dal consumatore, non per guadagnare profitti.

Hai tutto ciò di cui hai bisogno per espandere la tua organizzazione aumentando le vendite e fornendo un'esperienza migliorata ai tuoi clienti.

Aumentare le tue entrate sarà un gioco da ragazzi se adotti le linee guida fornite sopra!