La guida completa per proteggere magistralmente il processo di vendita B2B nel 2023

Nel modello Business-to-business (B2B), un'azienda vende i propri prodotti o servizi a un'altra azienda. Il B2B rafforza le relazioni tra le imprese permettendo loro di crescere. Quindi, promuovi efficacemente la tua attività B2B.

La domanda è quali metodi le aziende dovrebbero utilizzare nello scenario attuale. Ti guideremo in modo completo attraverso questi metodi per concludere con successo le vendite per la crescita aziendale.

Panoramica del processo di vendita B2B

Prima del marketing, comprendi l'intero processo di vendita B2B. Ti stiamo fornendo una panoramica del processo.

Le vendite B2B sono un processo più complesso rispetto alle vendite business-to-consumer (B2C). Coinvolge più decisori che sono ben consapevoli dell'industria e degli affari. Gli acquirenti B2B sono più intelligenti e attenti all'acquisto dei prodotti rispetto ai consumatori finali.

Gli acquirenti B2B cercano determinati fattori di un prodotto come i costi, la reputazione del venditore, le funzioni e la redditività.

Il processo di acquisto B2B è molto più lungo del processo di acquisto B2C. Prevede i seguenti passaggi:

• Costruire la consapevolezza del marchio
• Guidare gli acquirenti sui vantaggi e le soluzioni dei prodotti
• Dimostrazione di prodotti e servizi
• Coinvolgere gli acquirenti con contenuti per convincerli ad acquistare
• Completare una vendita
• Rafforzare la fedeltà al marchio per aumentare la fidelizzazione dei clienti e il marketing del passaparola positivo

Leggiamo alcuni suggerimenti e trucchi utili per completare con successo le vendite B2B.

Comprendi i tuoi potenziali clienti

Scegli come target i tuoi acquirenti per vendere i tuoi prodotti e servizi in modo efficace. Studia a fondo vari aspetti della loro attività. Acquisire una conoscenza approfondita dei tuoi clienti ti rende facile trattare con loro. Include la ricerca dei loro:

• Clienti
• Prodotti
• Settore rilevante
• Piattaforme di social media
• Sito web

Visualizza il sito Web dell'acquirente

Se il tuo acquirente ha un sito web aziendale, navigalo. Il loro sito web aziendale può darti un'idea migliore di ciò che potrebbero richiedere da te. Puoi visualizzare la loro dichiarazione di intenti, obiettivi, contenuti e prodotti. Comprendendo i loro obiettivi aziendali, puoi fare un passo avanti e fornire loro assistenza.

Prodotti dell'azienda

Qual è il prodotto o il servizio del tuo cliente target? Capire che. Visualizza i loro cataloghi di prodotti. Ti consente di conoscere la nicchia di prodotti che i tuoi clienti stanno vendendo.

I loro clienti

Dovresti sapere chi acquista dalla tua azienda target. Scopri i loro clienti e il modo in cui interagiscono con i loro clienti. Studia le tattiche di marketing che usano per raggiungere i loro clienti.

Puoi guidarli su come il tuo prodotto o servizio li avvantaggia per soddisfare le esigenze dei consumatori.

Ricerca del loro settore rilevante

Comprendi il settore in cui lavorano i tuoi clienti. Ad esempio, se ti rivolgi a un rivenditore che vende abbigliamento, cerca nel settore dell'abbigliamento. Studia le tendenze di mercato in corso di quel settore. Puoi ottenere preziose informazioni su quel settore. Puoi studiare la loro concorrenza.

Con questo, fornisci una soluzione ai tuoi acquirenti che consenta loro di ottenere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

Piattaforme di social media

Iscriviti alle piattaforme di social media delle tue aziende target. Cerca i loro account sui social media su Facebook, LinkedIn, Instagram e Twitter. Visualizza i loro canali YouTube. Visualizza i loro post regolari e il modo in cui le persone reagiscono ai loro post.

Produrre contenuti pertinenti

La rivoluzione digitale del business B2B ha cambiato il modo in cui gli acquirenti ricercano un'attività. Secondo il sondaggio Demand Gen Report, la maggior parte degli acquirenti B2B fa affidamento sui contenuti prima di acquistare.

Concentrati sulla produzione di contenuti pertinenti che istruiscano gli acquirenti e forniscano loro informazioni utili. I contenuti utili possono essere sotto forma di articoli, newsletter e video.

Ad esempio, le testimonianze sono un ottimo modo per convincere i clienti. L'esperienza dei clienti che hanno utilizzato i vostri prodotti è molto preziosa. Aiuta a diffondere consapevolezza, lealtà e affidabilità per il tuo marchio.

Un'altra cosa è aggiungere contenuti personalizzati su misura per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione. I contenuti pertinenti aiuteranno gli acquirenti durante il loro processo di acquisto e ricerca.

Sfrutta il marketing omnicanale

Il blocco dovuto alla pandemia di COVID-19 ha interrotto la catena di fornitura. Queste circostanze hanno imposto un cambiamento di atteggiamento negli acquirenti B2B. Le interazioni online sono iniziate tra le aziende e hanno iniziato a essere online. Oggi, gli acquirenti B2B utilizzano più di dieci canali digitali per interagire con i venditori secondo McKinsey & Company. Quindi, utilizza più canali per raggiungere il successo nei tuoi sforzi di marketing.

Il canale digitale più redditizio sono i marketplace B2B online come Faire, SeeBiz e Tundra. Questi mercati aiutano a connettere tra loro un'ampia gamma di acquirenti e venditori B2B.

I social media sono anche un potente canale digitale per promuovere la tua attività. Le piattaforme di social media come Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter aiutano a generare lead. Aiutano anche ad espandere il raggio d'azione della tua attività a un pubblico più ampio.

Un altro canale è il marketing sui motori di ricerca. Secondo una ricerca di 99Firms, il 93% del traffico online è sui motori di ricerca. Quindi, sono un modo conveniente per promuovere la tua attività. Lo scopo di questo marketing è classificare il tuo sito Web nella prima pagina dei risultati di ricerca. Il posizionamento nella parte superiore della pagina dei risultati è preferibile in quanto attira la maggior parte del traffico.

Esistono due metodi di marketing sui motori di ricerca:

• Pagare per la visualizzazione di annunci e per consentire agli spettatori di fare clic su tali annunci
• Ottimizzare il tuo sito web in modo naturale sui motori di ricerca tramite backlink, title tag e meta tag

L'email marketing è anche un metodo di marketing efficace per generare lead e ritorno sull'investimento (ROI). L'email marketing genera un ROI medio di 36 dollari per dollaro speso secondo Litmus.

Rafforzare l'abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite è molto importante per garantire i tuoi affari di vendita. L'abilitazione alla vendita è il processo di:

• Formare il tuo team di vendita
• Dotandoli di informazioni complete sugli acquirenti
• Fornire contenuti importanti al team di vendita per guidare i clienti
• Fornendo loro strumenti e risorse importanti per i processi di vendita

I tuoi rappresentanti di vendita rappresentano la tua organizzazione. Dovrebbero essere fiduciosi e pienamente consapevoli di trattare con gli acquirenti.

Comunica con i decisori B2B

I responsabili delle decisioni sono le parti interessate in un'azienda che prendono la decisione finale di acquistare un prodotto o un servizio. Lo studio di Gartner rivela che ci sono da sei a dieci decisori in un'organizzazione B2B.

Se vuoi concludere una vendita di successo, contatta i responsabili delle decisioni di un'azienda. È inutile sforzarsi di trattare con gli acquirenti o con i responsabili degli acquisti. Rappresentano solo la loro azienda ma non hanno autorità nel prendere la decisione finale.

Convinci i veri responsabili delle decisioni ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Conduci incontri di persona con loro e presenta il tuo caso.

Mentre viaggiare è una buona opzione, non è più una necessità. La videoconferenza è ora più conveniente per entrambe le parti. Quindi, parla con loro faccia a faccia e cerca di convincerli con la tua offerta.

Ora la domanda è di cosa hanno bisogno i tuoi decisori B2B per convincerli ad acquistare da te. Include una vasta gamma di contenuti tra cui:

• Casi studio
• Assistenza clienti
• Informazioni basate su dati e ricerche
• Tempo di evasione dell'ordine
• Caratteristiche del prodotto come:
  • Costi
  • Dimostrazioni
  • Descrizioni
  • Durata
  • Redditività

Promuovi la tua proposta di vendita unica

Una proposta di vendita unica o punto di vendita unico (USP) è uno slogan che distingue i tuoi prodotti e servizi dalla concorrenza.

Ad esempio, M&M promuove i suoi cioccolatini con l'USP " Si scioglie in bocca, non in mano ". E questo USP vende davvero per loro. Secondo Statista, M&M è diventato il principale marchio di cioccolatini negli Stati Uniti nel 2017. Quell'anno ha generato vendite per 688,7 milioni di dollari.

USP aumenta il valore dei tuoi prodotti e servizi. Per distinguerti dalla concorrenza, dovresti promuovere l'USP della tua attività.

Fornire soluzioni e risultati di valore

Non importa quanto sia eccellente il tuo prodotto o servizio, i clienti non lo comprano se non trovano valore. Invece di enfatizzare la promozione di prodotti o servizi, concentrati sul fornire valore alla tua offerta.

Conoscere i tuoi clienti target ti aiuta a capire i loro punti deboli. Evidenzia i loro punti deboli e spiega loro i vantaggi del tuo prodotto per la loro attività. Se li convinci che il tuo prodotto è vantaggioso per la loro attività, stai per concludere una vendita.

Offri opzioni di prezzo flessibili

Quando le aziende acquistano all'ingrosso, si aspettano di ricevere buoni sconti. Il prezzo e la qualità sono fattori importanti nel determinare la decisione di acquisto degli acquirenti.

Alcune aziende preferiscono la qualità a tutto il resto. Non scendono a compromessi sulla qualità e sono disposti a pagare di più per questo.

D'altra parte, le nuove iniziative imprenditoriali spesso si basano sul risparmio di denaro. Preferiscono acquistare prodotti a prezzi economici. Abbassa un po' le tue offerte di prezzo e offri sconti ragionevoli per attirare questi acquirenti.

Rendi i tuoi prezzi più allettanti e flessibili per gli acquirenti. Offri ai tuoi acquirenti diverse opzioni di prezzo. La flessibilità nelle opzioni di prezzo può aiutarli nella loro decisione di acquisto. È efficace nell'incentivare le vendite.

Conclusione

Questi passaggi sono essenziali per aumentare le tue vendite B2B e far crescere la tua attività. Segui e implementa questi passaggi per ottenere risultati.