Come dire "No" fa guadagnare più lavoro

Vincere più lavoro è ciò che ogni azienda vuole. Vogliono smettere di perdere tempo con proposte che non mettono soldi in banca.

Sfortunatamente, troppi liberi professionisti e agenzie entrano in trattative con un potenziale cliente dall'angolazione sbagliata. Di default dicono di sì e si preoccupano solo di qualsiasi cosa che si avvicini a un no quando viene premuto con forza.

I tuoi potenziali clienti possono vederlo. Sentono sì da tutti su ogni idea e sanno che stai dicendo sì per vincere lavoro. Non è quello che vogliono i clienti fantastici. Vogliono qualcuno che dica loro i limiti del loro progetto all'interno del budget che hanno.

Questo post esaminerà il modo in cui dovresti usare no per mostrare la tua esperienza e vincere più lavoro. Alcuni potenziali clienti abbandoneranno a metà del processo, ma era improbabile che fossero comunque clienti fantastici, quindi hai appena risparmiato tempo scrivendo una proposta che sarebbe stata rifiutata.

Quando usi il no per stabilire dei limiti con i potenziali clienti su come lavorare con te e cosa puoi fare per loro, ti rispetteranno per il professionista che sei.

Questo fa parte di una serie di post che mettono in evidenza i discorsi di WooConf. Guarda il video o continua a scorrere per leggere i punti seguenti.

Sei un Maker e un Manager

Consiglio di leggere Maker's Schedule, Managers Schedule di Paul Graham, se non l'hai già fatto. In questo post del 2009, Graham parla dei Maker (sviluppatori/designer/creativi) e del loro bisogno di ampi periodi di tempo per creare. Le interruzioni interrompono quel flusso. C'è un grande fumetto chiamato Questo è il motivo per cui non dovresti interrompere un programmatore che lo illustra bene. Il fatto è che un'interruzione significa che ci vogliono 45 minuti per tornare a un'attività. E piccoli blocchi di tempo significano che i produttori non si sentono in grado di scavare nel lavoro che devono fare.

Confrontalo con i manager che hanno il loro tempo suddiviso in ore. Un incontro è un'ora. Hanno un'ora per la posta elettronica, poi una riunione.

La maggior parte dei titolari di attività commerciali, me compreso, devono operare almeno parte della settimana in modalità Maker e parte di essa in modalità Manager. Uso la "produttività della triglia" per facilitare questo. Lavoro dalle 6:00 alle 9:00 senza interruzioni e dalle 12:00 alle 3:00 su cose che possono rientrare in orari di un'ora.

Quando inizi a interagire con i potenziali clienti, devi avviarli tenendo presente questo.

Comincio facendo loro una serie di domande e, finché non avranno risposto a quelle domande, dico di no a parlare con loro.

Dico di no a parlare con loro.

Dico di no perché ho bisogno di sapere se è un progetto qualificato che mi interessa prima di metterlo in calendario. Se non hanno tempo per rispondere alle domande fornite nella prima e-mail, mi dicono che non apprezzano abbastanza il progetto. Se non apprezzano abbastanza il progetto, è una bandiera rossa.

Se prendo un progetto che non apprezzano, li inseguirò più tardi per ottenere risposte alle domande.

Non rispondendo alle mie domande, mi stanno anche mostrando che non lo apprezzano in termini di budget. Le mie tariffe sono alte, il che significa che solo progetti di grande valore possono permettermi.

Se le mie domande ricevono risposta, passo al secondo no per quanto riguarda il mio programma delle chiamate. Rispondo solo alle chiamate il martedì pomeriggio e il venerdì. Non faccio eccezioni perché ho bisogno del resto della settimana per concentrarmi sui compiti che i clienti attuali hanno bisogno che io svolga.

Ho accordi esistenti con i clienti, quindi ho bisogno di molto tempo per fare un buon lavoro. Se rispondo a chiamate casuali durante la settimana, sono sempre in modalità di cambio contesto e faccio uno sforzo parziale alle persone che mi pagano. Mantenendo le chiamate a uno o due giorni, so di avere molto tempo per fare un buon lavoro per i clienti che ho.

Se non stai proteggendo il tuo tempo di sviluppo, progettazione o strategia dei contenuti, stai danneggiando la qualità del lavoro che stai facendo per i clienti attuali.

Quando i clienti chiedono di saltare la coda, dico loro che vanno in una lista che contiene molte altre persone e che comunque non esiste. Se non stai proteggendo il tuo tempo di sviluppo, progettazione o strategia dei contenuti, stai danneggiando la qualità del lavoro che stai facendo per i clienti attuali. Ciò significa che stai danneggiando la tua attività.

Tre No alla prima chiamata

I miei primi due no proteggono il mio tempo; i prossimi tre riguardano l'assicurarsi che un cliente abbia un progetto che apprezza. L'unico obiettivo della mia chiamata iniziale con il cliente è approfondire e determinare se considerano il progetto una priorità e io sono la risorsa più preziosa che hanno per soddisfare quella priorità.

Si inizia coprendo:

1. Perché non stanno facendo qualcos'altro di valore superiore nella loro attività.
2. Perché stanno assumendo qualcuno per farlo o non stanno usando il loro team interno.
3. Perché non scelgono un'opzione più economica perché c'è sempre un'opzione più economica.

Con il primo elemento, ci sono sempre un certo numero di cose che possono essere fatte in qualsiasi attività. Devi sapere dove questo progetto occupa un posto importante nella loro lista delle cose da fare perché avrà un impatto sulle risorse che mettono da parte.

Se è il loro progetto meno prezioso, non vorranno spendere molti soldi o dedicare molto tempo al personale. Farai un sacco di lavoro con le gambe per farlo.

Se è il loro progetto più importante, sfrutta l'occasione per parlare di quanto sia prezioso il progetto. Non lo fai per stabilire il massimo che puoi addebitare; fai questo per assicurarti che ciò che costerà fare il lavoro costi almeno un terzo del valore che riceveranno. In effetti, se puoi prezzare a un decimo del valore, sei in una posizione molto migliore.

In secondo luogo, chiedi perché non stanno usando il loro team interno. Con uno dei miei clienti, non utilizzavano il team interno perché la loro unica persona WordPress era junior e non disponeva di un sistema di distribuzione solido e testato per un sito su larga scala. Le altre loro risorse stavano lavorando sul software di base che vendono. Avevano bisogno di qualcuno che li affiancasse per sei mesi e costruisse il processo di sviluppo e li aiutasse a gestire 4.000 utenti al giorno che venivano aggiunti al sistema.

Questo è stato il valore che ho portato.

Terzo, chiediti perché, a parità di condizioni, non scelgono un'opzione più economica. A volte è perché hanno provato un'opzione meno costosa e si sono bruciati. A volte è perché sei un forte referente e sei più prezioso per loro.

Tutte e tre le domande servono a due scopi. In primo luogo, il potenziale cliente ti sta dicendo perché sei la scelta giusta per il progetto e perché questo progetto è prezioso. In secondo luogo, si stanno vendendo anche sul tuo valore. Questo ti aiuta a vincere il lavoro.

Occasionalmente, scoprirai che il progetto ha una priorità bassa o che dovrebbero utilizzare il loro team interno o un'opzione più economica è una scelta migliore per loro. Nessuna di queste cose è male.

Probabilmente sei l'unica persona che ha avuto questa conversazione con loro, l'unica che non ha pagato un prezzo e poi ha seguito. Questo ti fa distinguere e più prezioso ai loro occhi.

Probabilmente sei l'unica persona che ha avuto questa conversazione con loro.

Una volta che l'ho fatto con potenziali clienti, l'unica persona con cui parleranno la prossima volta sono io. Non c'è nessun altro nell'offerta iniziale per un progetto perché io ero l'unico onesto con loro.

Non sei Indiana Jones

Il no finale che è fondamentale per vincere più lavoro è dire no a costruire la proposta da soli.

Non sei Indiana Jones. Non dovresti andare nel deserto e tornare con un tesoro. Tu sei Gandalf.

Gandalf fa cose incredibili. Combatte mostruosi demoni fiammeggianti e sa molto su tutto, ma Gandalf lavora in una squadra.

Collabora con potenziali clienti per creare una proposta fantastica. Sì, scrivo la prima bozza di una buona proposta in Google Docs, ma poi la condivido e lavoriamo insieme per la maggior parte.

Gli unici due elementi in cui non hanno voce in capitolo sono il prezzo e la sequenza temporale. Nessuno di questi è una sorpresa però. Hanno sentito prezzi simili a quelli che vedranno su una proposta. Hanno sentito tempi che corrispondono a quello che ottengono in una proposta finale.

Se il prezzo o la sequenza temporale sono una sorpresa per loro, non sei riuscito a comunicare e hai inviato la proposta troppo presto. È colpa tua. Una proposta è semplicemente un riassunto di tutto ciò di cui hai già parlato con i potenziali clienti. Assumersi la responsabilità e avere conversazioni migliori la prossima volta.

Dire di no non significa fare un'audizione ai clienti

L'obiettivo di dire basta non è quello di essere una prima donna. Ho avuto clienti che sono venuti da me con storie del genere. Storie in cui il cliente veniva trattato con disprezzo una volta che poteva mettersi al telefono con un'agenzia di sviluppo.

Si tratta di fornire il miglior servizio possibile ai tuoi clienti potenziali e attuali. Proteggendo il tuo tempo da interruzioni casuali, ti stai assicurando di offrire ai clienti attuali il tuo lavoro migliore. Ti stai anche assicurando che i tempi delle chiamate non siano pieni di distrazioni su altri progetti su cui "dovresti lavorare".

Cercare di dissuadere i clienti da un progetto significa scavare più a fondo nel valore che si aspettano. Quando capisci lo scopo di un progetto, puoi assicurarti di fornire il valore di cui hanno bisogno, non solo quello di cui pensi che abbia bisogno. Il tuo lavoro come consulente è diagnosticare e risolvere problemi reali nella loro attività, non solo inserire codice nella pagina in base a un elenco di attività.

Quando capisci lo scopo di un progetto, puoi assicurarti di fornire il valore di cui hanno bisogno, non solo quello di cui pensi che abbia bisogno.

Infine, non avventurandoti nella natura selvaggia per costruire una proposta, stai assicurando che la prospettiva sia coinvolta nel processo dall'inizio alla fine.

Inizia a stabilire dei limiti per ottenere più lavoro. Goditi un tempo più concentrato per svolgere il lavoro e i tuoi clienti ti tratteranno come l'esperto che sei.