Dall'idea al primo cliente: scegliere un pubblico

Non c'è niente come l'imprenditorialità: lavorare per te stesso e fare qualcosa che ti appassiona! Ma avviare un'attività online non è solo denaro: si tratta di prendere il controllo della tua vita e trovare la realizzazione personale mentre soddisfi un bisogno nel mondo.

La tua attività potrebbe darti un reddito aggiuntivo che ti consente di mantenere la tua famiglia o lasciare una situazione lavorativa malsana. Potresti riuscire a portare lavoro nella tua comunità o attirare l'attenzione su un problema che è stato trascurato.

Il viaggio sarà sia emozionante che gratificante e, se inizi con il piede giusto, avrai successo. Quindi stiamo mettendo insieme una serie in sette parti, intitolata Dall'idea al primo cliente , con tutti i suggerimenti, le risorse e gli strumenti per ispirare una grande idea, consentirti di realizzarla e portare alla tua prima vendita.

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Parte prima: scegliere un pubblico
Parte seconda: trovare un problema da risolvere
Parte terza: venderlo prima di farlo
Parte quarta: creazione del prodotto
Parte quinta: scelta di un sistema operativo
Parte sesta: consegnare il prodotto al cliente
Parte 7: creare clienti felici

Oggi iniziamo con il primo passo: scegliere un pubblico.

Il tuo pubblico è il gruppo di persone interessate ai tuoi prodotti o servizi.

Sono le persone i cui problemi risolvi. Un'azienda di successo e sostenibile si concentra sulla soddisfazione delle esigenze dei propri clienti. E per farlo, devi capirli.

Avvia la tua nuova impresa individuando il tuo pubblico, sì, anche prima di decidere quali prodotti vendere. Hai già un'idea imprenditoriale? Va bene! Ti incoraggiamo comunque a seguire questo processo, a perfezionare la definizione del tuo pubblico e a conoscerlo ancora meglio.

Perché iniziare con il pubblico?

In This is Marketing , Seth Godin scrive: “Non ha alcun senso fare una chiave e poi correre alla ricerca di una serratura da aprire. L'unica soluzione produttiva è trovare una serratura e poi modellare una chiave". Creare prodotti per le persone che vuoi servire è molto più semplice che trovare persone che desiderano i prodotti che hai già creato.

Il tuo pubblico ha un impatto su ogni aspetto della tua attività, dallo sviluppo del prodotto e dal design del sito Web al servizio clienti e al marketing. Quando sai per chi stai creando i prodotti, puoi costruire intorno alle loro esigenze e farlo bene la prima volta, invece di investire tempo e denaro, solo per cambiare i modelli di business un anno dopo perché non eri in contatto con i clienti. Senza clienti non hai affari.

Anche la scelta di un pubblico mirato riduce al minimo la concorrenza. Diciamo che vendi attrezzi da giardino. Se decidi di servire un pubblico di abitanti delle città con giardini pensili, non stai competendo con un negozio che vende a persone nelle aree rurali con acri di terra. Questi due gruppi sono alla ricerca di prodotti molto diversi e sceglieranno aziende che soddisfino le loro esigenze specifiche.

Infine, iniziare con un pubblico ti aiuta a concentrarti sul valore che offri, piuttosto che reagire al mercato. Competere con altri negozi in base al prezzo è una corsa al ribasso; ci sarà sempre qualcuno che potrà vendere gli stessi prodotti a un costo inferiore. Ma quando fornisci una soluzione progettata per un gruppo specifico di persone, non dovrai dipendere esclusivamente dai prezzi bassi per distinguerti e fare vendite.

Come definire un pubblico di destinazione

Quando definisci il tuo pubblico, ci sono due approcci comuni che possono massimizzare le tue possibilità di successo. Il primo è concentrarsi su un gruppo di cui fai già parte. Ciò semplifica le ricerche di mercato: sai già dove trovare persone per testare le idee e capire cosa le eccita veramente. Il secondo è servire le persone che ti sono meno familiari, ma lavorare con qualcuno che ha un'intima familiarità con il tuo gruppo target e può darti spunti, presentarti persone importanti e fungere da consulente.

“Non iniziare con le macchine, il tuo inventario o le tue tattiche. Non iniziare con quello che sai fare o con una sorta di distrazione riguardo alla tua missione. Invece, inizia con i sogni e le paure, con gli stati emotivi e con il cambiamento che i tuoi clienti cercano". – Seth Godin

I dati demografici sono importanti, ma spesso la psicografia è un punto di partenza migliore.

I dati demografici sono le caratteristiche esterne o fisiche del tuo pubblico: età, etnia, sesso e occupazione. La psicografia sono le caratteristiche psicologiche del tuo pubblico, le loro motivazioni interne: i loro desideri, bisogni, motivazioni, atteggiamenti e aspirazioni.

Il fatto che una cliente abbia 35 anni, una donna e una classe media ha un impatto sulle sue decisioni di acquisto, il fatto che ami passare il tempo all'aria aperta e voglia condividerlo con i suoi figli è ancora più importante. Questi interessi e desideri la porteranno ad acquistare una tenda formato famiglia o un portabiciclette per quattro persone, mentre il suo livello di reddito potrebbe influire sul budget con cui sta lavorando. È importante comprendere tutti gli aspetti del tuo cliente.

Chiediti: cosa rende unico il tuo pubblico? È ciò che amano fare? Un problema che hanno? Un cambiamento che vogliono vedere nelle loro vite o in quella dei loro cari?

Ecco alcuni altri modi per restringere il tuo pubblico:

• Persone con cui ti connetti e a cui tieni . Sei appassionato di un certo gruppo di persone? Forse ami interagire con gli appassionati di auto, i proprietari di piccole imprese o i nuovi padri. (E ricorda: se non condividi le stesse passioni, va bene lo stesso; puoi sempre lavorare con qualcuno che le fa.)
• I valori che le persone hanno a cuore . Tutti noi abbiamo valori che costituiscono la nostra visione del mondo e influiscono sulle nostre decisioni. Un esempio potrebbe essere: "Mi preoccupo di preservare la terra per i miei figli, quindi acquisto solo prodotti sostenibili". Un altro potrebbe essere: "Avere la tecnologia più recente e moderna è importante per me, quindi acquisto un nuovo smartphone ogni volta che ne viene rilasciato uno". Non puoi cambiare i valori di qualcuno, ma puoi influenzare le decisioni che prendono sulla base di quei valori. Allineare i tuoi prodotti e servizi con i valori che il tuo pubblico sostiene è spesso una strategia efficace.
• Clienti poco serviti . Pensa a un gruppo di persone con bisogni che al momento non vengono soddisfatti. Forse hanno bisogno di più tempo, di un processo più semplice o di un'opzione più conveniente. Hai l'opportunità di colmare una lacuna nel mercato e servire i clienti allo stesso tempo.

Vuoi fare un passo avanti? Prova a creare un personaggio acquirente, che è un profilo immaginario che rappresenta il tuo pubblico. Questa è una strategia avanzata e può aiutarti a visualizzare le persone con cui vuoi lavorare.

Come conoscere il tuo pubblico

Non dare per scontato nulla, anche se pensi di essere esattamente come loro! Le persone prendono decisioni in base a un'ampia gamma di fattori ed è importante scoprire quali sono e in che modo sono diversi dai tuoi. Ecco alcuni modi per farlo:

1. Condurre interviste di persona . Siediti, faccia a faccia, con persone reali del tuo pubblico. Parla loro delle loro esperienze, convinzioni e problemi. Perché prendono le decisioni che fanno? La chat di persona si presta a conversazioni naturali che possono fornire molti più dettagli e contesto rispetto a qualcosa come un sondaggio online.
2. Trascorri del tempo dove loro passano il tempo . I membri del tuo pubblico sono attivi nei gruppi di Facebook, nei forum del settore o nei subreddit? Partecipa anche tu. Presta attenzione alle discussioni che stanno avendo e al linguaggio che stanno usando. Partecipa e fai domande.
3. Crea sondaggi. Utilizza uno strumento di indagine come Crowdsignal per raggiungere i membri del pubblico sui social media o tramite e-mail. HubSpot fornisce un'ottima guida per scrivere domande di indagine efficaci per ulteriori informazioni.

Suggerimento per professionisti: vuoi saperne di più sul tuo pubblico? Se hai un'idea del loro problema, interessi o altre caratteristiche, utilizza gli strumenti di pianificazione delle parole chiave (come Google Keyword Planner) per raccogliere maggiori dettagli. Cerca un problema o un interesse e otterrai termini correlati e un volume di ricerca stimato. Questo è un ottimo modo per approfondire i prodotti e i servizi comuni che le persone stanno cercando e determinare la dimensione della tua potenziale base di clienti.

Esempi di attività incentrate sul pubblico

Che aspetto ha in pratica? Diamo un'occhiata a due negozi online che stanno riscuotendo successo.

1. Gratta alimenti per animali domestici

Fondata da Mike Halligan e Doug Spiegelhauer, questa azienda australiana vende cibo per cani che ha cambiato il settore. All'inizio, si sono presi il tempo per capire le esigenze dei proprietari di animali domestici e hanno ottenuto alcune informazioni chiave che potevano utilizzare per soddisfare un'esigenza insoddisfatta:

• Quasi tutto il cibo per cani veniva venduto nei negozi di animali.
• I clienti diffidano in gran parte delle aziende di alimenti per animali domestici.
• Le aziende di alimenti per animali domestici non sono obbligate a rivelare gli ingredienti, il che esacerba la sfiducia.

Mike e Doug hanno passato del tempo a parlare con i proprietari di cani di persona e nelle comunità online. Quindi hanno creato un servizio di abbonamento online personalizzabile che ha tagliato fuori il rivenditore, si è concentrato su ingredienti migliori e ha consegnato cibo per cani di alta qualità a un prezzo inferiore con spedizione gratuita.

Ora hanno una pletora di clienti felici e sono stati pubblicati sulla stampa di tutto il mondo. Dai un'occhiata alla loro storia completa o guarda il loro negozio online.

2. Occhiali Mariener

Nel 2012, Marien Klootwijk, fondatrice di Mariener Eyewear, stava cercando un paio di occhiali da sole sostitutivi con caratteristiche molto specifiche e non riusciva a trovare nulla nel suo budget. Così ha disegnato prodotti per clienti come lui: persone che vogliono un occhiale semplice, performante che non costi un braccio e una gamba.

Concentrarsi su quel pubblico specifico ha un impatto su tutto, dall'approvvigionamento allo sviluppo del prodotto. Usano materiali durevoli e flessibili; dispongono di lenti resistenti agli urti; e aggiungi un rivestimento idrorepellente resistente a sporco, grasso e acqua. Hanno persino sviluppato i primi occhiali da neve riflettenti opachi al mondo! Anche il design del loro sito Web è costruito attorno allo stesso principio: design funzionale e senza fronzoli.

Per saperne di più sulla loro storia, leggi il loro case study completo o acquista i loro prodotti.

Sii specifico

Concentrati sulle persone specifiche che vuoi servire. Più sei concentrato, più riuscirai a soddisfare le loro esigenze. Man mano che la tua attività cresce e conosci meglio il tuo pubblico, puoi sempre cambiare.

Quindi tuffati e conoscili! Queste sono le persone con cui lavorerai, le cui passioni condividerai e le cui esigenze incontrerai.

Dove andiamo da qui? Ora che hai identificato il tuo pubblico, il passo successivo è capire il problema che risolverai per loro. Tieni d'occhio il prossimo articolo di questa serie: Trovare un problema da risolvere.

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