Come valutare i tuoi prodotti: consigli degli esperti

Decidere come valutare i prodotti ha tenuto svegli fino a tarda notte molti imprenditori. E non solo nuovi imprenditori.

Dai un prezzo troppo alto e nessuno li compra. Dai un prezzo troppo basso e non guadagni abbastanza. Valutali proprio come ogni prodotto concorrente e devi trovare altri modi per differenziarti.

In questo articolo vedremo come valutare i prodotti da due prospettive. Innanzitutto, tratteremo alcuni suggerimenti di base sui prezzi in modo che tutti siano sulla stessa pagina. Ma poi, andremo più a fondo e risponderemo ad alcune grandi domande.

Nota: questo post è stato scritto specificamente per le attività al dettaglio, quindi le strategie possono variare per le aziende che vendono B2B, all'ingrosso, abbonamenti, prenotazioni o altri tipi di offerte.

Nozioni di base sui prezzi: considerazioni di base

Quando consideri per la prima volta come valutare un prodotto, devi fare i conti. Ci sono costi sostenuti per lo sviluppo e il marketing. E devi guadagnare abbastanza dalla vendita per guadagnare un profitto.

A seconda del prodotto, questi costi possono includere:

• Produzione
• Marketing
• Lavoro
• Le tasse
• Spedizione, se non addebiti separatamente
• Altre spese aziendali, come licenze, permessi e spese di magazzino

Se riesci a ridurre uno qualsiasi di questi costi senza sacrificare la qualità o il servizio, vinci, perché ciò significa che puoi mantenere gli stessi prezzi ma ottenere maggiori profitti.

Ma è vero anche il contrario. Se i costi salgono, perdi profitto.

Per quanto riguarda il marketing, la chiave è capire le strategie che offrono il miglior ritorno sull'investimento e aumentare l'uso di quei canali e metodi. È molto più facile a dirsi che a farsi, ovviamente. Ma questo è il motivo per cui l'utilizzo del marketing che produce dati tracciabili è generalmente preferibile al marketing "spray and pray" che non offre un modo affidabile per determinarne l'efficacia.

Metti insieme tutti questi costi e poi guardali per prodotto o per articolo. Per ogni widget che vendi, qual è il costo per articolo? Una volta che lo sai, scegli un prezzo più alto e la differenza tra i due costituisce il tuo profitto.

Queste sono le basi del prezzo. E potresti già vedere alcune sfide.

Domande sui prezzi: cosa influisce sul prezzo dei prodotti?

Al di là delle basi della determinazione del prezzo dei prodotti, ti trovi di fronte a molte incertezze e inizia con questa domanda: quanto dovrei aumentare i miei prezzi?

Devi fare soldi. Ma se aumenti troppo il prezzo di un prodotto, potresti spaventare tutti, soprattutto se il tuo prezzo è significativamente più alto della maggior parte della concorrenza.

Almeno, questa è la saggezza convenzionale. Torneremo su questo tra un momento.

Il prezzo diventa piuttosto complesso quando inizi a considerare questa e altre domande difficili.

Ad esempio, qual è lo scopo di questo prodotto nel tuo piano aziendale generale ?

Forse stai vendendo quello che è noto come un "leader delle perdite". Vendi un prodotto e in realtà ci perdi soldi, apposta. Ma lo fai per conquistare un cliente in modo da potergli vendere altri prodotti in seguito e realizzare grandi profitti. Alcuni spot pubblicitari, specialmente nel loro periodo di massimo splendore negli anni '80 e '90, hanno perfezionato questo approccio ai prezzi.

Se vuoi che un oggetto diventi il ​​tuo creatore di denaro che supporta il leader delle perdite, lo prezzi in modo molto diverso.

Se si tratta di un prodotto di base che vende a carico del camion e realizza profitti in base al volume, anche la modifica del prezzo di pochi centesimi può portare a una grande crescita dei ricavi.

Un'altra domanda a cui pensare è: perché le persone vogliono acquistare il tuo prodotto ?

Spero che tu sappia già la risposta a questo, ed è per questo che hai creato il prodotto in primo luogo. Ma questa domanda è enorme, perché il motivo per cui le persone vogliono i tuoi prodotti gioca un ruolo enorme in quanto puoi addebitarli.

Quello che non vuoi è essere coinvolto in una corsa al ribasso. C'è solo un Walmart, e c'è una ragione per questo. Qualcuno sarà sempre disposto a pagare meno di te. Cercare di competere offrendo i prezzi più bassi è un approccio perdente al business e ai profitti.

Per fortuna, si scopre che la maggior parte dei consumatori non utilizza il prezzo come filtro principale per decidere quali prodotti acquistare.

Motivi per cui le persone acquistano prodotti diversi dal prezzo

Le persone acquistano per molte ragioni oltre al prezzo. Questi includono:

• Status sociale – Voglio questo perché farà pensare agli altri a me
• Paura di perdermi: lo voglio perché tutti gli altri ce l'hanno o ne stanno parlando
• Valori: questo prodotto dice qualcosa sui miei valori, convinzioni o passioni
• Identità: questo prodotto esprime qualcosa della mia identità: culturale, religiosa, aziendale, sociale, di genere, ecc.
• Desiderio: lo voglio perché lo voglio solo
• Soddisfa un'esigenza: devo avere questo prodotto per soddisfare un'esigenza nella mia vita
• Sicurezza e privacy: voglio questo prodotto perché protegge me, la mia famiglia o i miei beni

Ecco uno sguardo approfondito a questi e molti altri motivi per cui le persone acquistano prodotti.

Il punto è che le persone pagheranno di più per un prodotto se risuona con questo tipo di motivazioni. Questi contano più per loro che pagare il prezzo più basso.

Quindi la chiave per un prezzo ottimale è, hai indovinato, conoscere il tuo pubblico.

Perché il tuo pubblico vuole il tuo prodotto? Cosa offre che nient'altro offre? E quanto vale per loro?

Prezzo un po' più alto di quello che pensi

Una volta stabilito quello che ritieni sia il prezzo ideale per un prodotto, aumentalo leggermente. Aiuterai i tuoi margini di profitto, proteggerai dall'inflazione e dalle spese a sorpresa e renderai la tua attività più sana a lungo termine.

Inoltre, questo ti dà spazio per offrire sconti e offerte speciali occasionali senza danneggiare troppo i tuoi profitti.

Supponiamo che tu abbia intenzione di vendere un prodotto per $ 50 e costa $ 30 per produrre e commercializzare. Stai realizzando il 66% di profitti su ogni vendita. Ma se i costi di produzione aumentano improvvisamente per ragioni al di fuori del tuo controllo a $ 35, i tuoi profitti sono scesi al 43%.

Fai quel costo iniziale di $ 55 e guadagni l'83% ora e il 57% dopo l'aumento dei costi.

Prezzi e mercificazione

La corsa al ribasso avviene quando un prodotto diventa mercificato. Che tu stia parlando di carta igienica, dentifricio o tamales, le persone generalmente opteranno per i prezzi più bassi su prodotti come questi. Destra?

Non così in fretta…

Non impostare i prezzi in base alla concorrenza o a ciò che pensi pagheranno i clienti. Se capisci perché il tuo pubblico vuole il tuo prodotto, puoi addebitare di più.

Ecco un articolo sul dentifricio di lusso e altri prodotti per l'igiene orale. Un marchio vende dentifricio a $ 55 a tubo! Ha "botanici", tecnologia di sbiancamento e altre meraviglie. Non stanno vendendo questo dentifricio al Walmart.

È un po' estremo, giusto? Come il gabinetto d'oro. Bene, ecco un articolo di Bloomberg su una confezione da due di dentifricio che vende per $ 17. Sono $ 8,50 per tubo. Viene persino lanciato da Lenny Kravitz.

Lo stesso articolo menziona un altro dentifricio che costa $ 100. Sì, $ 100 per il dentifricio! Come mai? È per le persone che sono preoccupate per il fluoro ma non vogliono perdere i benefici che fornisce ai loro denti.

Il punto è che i prodotti specializzati soddisfano esigenze specifiche. Per un pubblico esigente che apprezza queste caratteristiche, pagherà per loro, volentieri e felicemente. E nota anche il potere della celebrità: le persone pagheranno di più per un prodotto quando qualcuno di cui si fidano lo approva.

E la carta igienica?

Ecco un'indagine sul mercato della carta igienica di lusso, con prezzi fino a $ 3 per rotolo.

Come mai? Vari marchi di fascia alta fanno appello alla responsabilità ambientale non utilizzando involucri di plastica, bambù anziché materiali tipici degli alberi e materiali riciclati. Altri offrono trame migliori. E altri vendono in base a bellissimi disegni: la carta igienica sembra carina e decorativa.

Vedi come queste aziende si rivolgono a valori, credenze, status symbol e desideri particolari?

E sì, tamales. Ecco una storia sui tamales di lusso, venduti sei dozzine per $ 92, più $ 18 di spedizione. Sono $ 110 per 72 tamales.

Non c'è prodotto che non possa essere reinventato e venduto a un prezzo più alto, purché lo crei per un pubblico particolare.

Quattro consigli sui prezzi dei prodotti

Con tutto ciò in mente, ecco alcuni suggerimenti e strategie specifici che puoi utilizzare per capire come valutare i tuoi prodotti.

1. Usa "gratuito" in modo intelligente

Neiman Marcus, il venditore dei tamales da $ 110, potrebbe provare a venderli a $ 99 più la spedizione gratuita. Farebbero un po' meno profitto per vendita, ma potrebbero vendere più volume. Sarebbe una prova degna, perché sfrutta la potenza del nove.

La spedizione gratuita è un possibile uso "intelligente" della gratuita, anche se può anche costarti se la usi in modo improprio, quindi fai attenzione.

Offrire un regalo gratuito con l'acquisto è un altro approccio intelligente. Il cliente ottiene ancora qualcosa di gratuito che motiva un acquisto, ma non stai regalando cose per niente.

2. Usa Acquista ora, paga dopo (BNPL)

L'idea qui è di distribuire i pagamenti per rendere i costi più gestibili per i tuoi clienti. L'acquisto a rate è un concetto simile.

L'aspetto innovativo del moderno movimento "compra ora, paga dopo" è che la tecnologia ha reso questo estremamente facile e sicuro per le aziende da offrire, e molti lo stanno utilizzando per articoli a basso prezzo, anche articoli che costano meno di $ 100. Scopri cinque vantaggi dell'utilizzo di BNPL, oltre alla tecnologia abbinata a WooCommerce per semplificarti le cose.

3. Non tagliare i prezzi quando i tempi si fanno difficili

Non ci sono prove che il taglio dei prezzi durante i periodi difficili sosterrà i tuoi livelli di profitto, la tua attività o la tua capacità di pagare i tuoi dipendenti.

La realtà è che se offri continuamente sconti, i clienti iniziano ad aspettarseli e persino a richiederli. Non vuoi cadere in quella trappola, perché poi sei di nuovo nella corsa verso il basso.

4. Usa i coupon in modo intelligente

Se è sempre in vendita, allora non è proprio una vendita. E i clienti lo scoprono. Quindi, se scegli di utilizzare i coupon, usali con saggezza. Ecco alcuni buoni motivi per utilizzare i coupon:

• Attirare nuovi clienti
• Ridurre l'inventario di un determinato articolo
• Restituire alla comunità
• Celebrando una vacanza
• Aumentare la dimensione media dell'ordine, come fatto con offerte come "risparmia del 20% su ordini superiori a $ 100"

WooCommerce ha dozzine di estensioni coupon per varie situazioni, come gli Smart Coupon. Vuoi diventare un professionista? Leggi la nostra guida completa all'utilizzo dei coupon su WooCommerce.

Non vendere te stesso (o i tuoi prodotti) allo scoperto

Non lasciare che il prezzo ti stressi e non cercare di competere con tutti gli altri. Calcola i tuoi costi e imposta un margine sostenibile. Quindi, evidenzia i vantaggi dei tuoi prodotti e il modo in cui servono i tuoi clienti. Concentrarsi sul tuo pubblico è il modo migliore per ottenere prezzi più alti e proteggere i tuoi profitti.

Ma quando si arriva al punto, i prezzi dei tuoi prodotti saranno unici per la tua azienda e il tuo pubblico. Potrebbe volerci un po' di tempo per capire il numero perfetto. Quindi assicurati di rimanere in contatto con i tuoi clienti e tieni d'occhio le analisi per sapere cosa sta andando bene e cosa potresti voler cambiare.