Come ottenere 10 nuovi clienti freelance in 30 giorni (o meno)

Questo guest post è stato scritto da Preston Lee, fondatore di Millo. Per saperne di più su Millo, visita il loro sito web .

Di recente ho partecipato a una chiamata di coaching con un libero professionista che sembrava avere tutto insieme. I suoi affari andavano avanti, aveva un lavoro regolare e i suoi clienti la adoravano.

Sono rimasto un po' scioccato dalla sua risposta quando le ho chiesto: "Qual è la sfida più grande che devi affrontare nel mondo degli affari in questo momento?"

Ha risposto che era bravissima a concludere un affare se si trattava di lei, ma non aveva assolutamente idea di come generare nuovi lead per i clienti al di fuori del marketing del passaparola.

Nella mia esperienza di coaching freelance da oltre un decennio, non avrei dovuto essere troppo sorpreso.

Ottenere nuovi clienti è, di gran lunga, il problema numero uno che i freelance devono affrontare.

E non sono solo i liberi professionisti. Le aziende di tutte le dimensioni lottano con contatti clienti costanti, coerenti e prevedibili, tanto che alcuni imprenditori restano svegli la notte preoccupati che il mostro della "carestia" del ciclo festa-carestia sia in agguato nell'ombra.

D'altra parte, ho incontrato dozzine di liberi professionisti che sembrano averlo capito. Portano nuovi clienti ogni mese con il pilota automatico e non si chiedono mai da dove venga il loro prossimo progetto.

Oggi vorrei condividere ciò che ho imparato lavorando a stretto contatto con il secondo tipo di imprenditore menzionato sopra. Quelli che hanno un lavoro più che sufficiente e rifiutano persino progetti di cui non sono entusiasti.

Questi professionisti possono facilmente aggiungere più di 10 nuovi clienti al loro repertorio ogni mese, se lo desiderano.

E se no, sanno che il prossimo mese ci saranno altri 10+ a bussare alla loro porta cercando di assumerli.

Immagina cosa potrebbero fare alla tua azienda 10 nuovi clienti in 30 giorni. Basta raschiare a fatica, basta mangiare maccheroni e formaggio tre sere a settimana.

Oggi condividerò ciò che ho imparato finora in questa guida approfondita!

1. Conosci i tuoi numeri

Trovare nuovi clienti è in gran parte un gioco di numeri.

Prima che io possa immergermi e insegnarti le regole di questo gioco (di cui forse non sai nemmeno l'esistenza), devi conoscere i tuoi numeri attuali.

Per iniziare, rispondi alle seguenti domande:

A. ______ Quante proposte per i clienti fai ogni mese?

Questo numero dovrebbe essere il numero totale di clienti con cui tenti di concludere un affare in un dato mese. In questa fase, non importa se ti stai rivolgendo a loro o loro vengono da te.

B: ______ Quanti nuovi clienti chiudi ogni mese?

Anche questo numero è semplice: quanti nuovi clienti accedi ogni mese. Se il numero è inferiore a 1, fai i conti per calcolare il decimale. Ad esempio, se firmi un nuovo cliente ogni 3 mesi, la risposta mensile sarebbe 0,33.

C: ______ Qual è il tuo tasso di chiusura attuale?
La risposta a questa domanda si trova dividendo B/A dalle risposte precedenti. Ad esempio, se fai 20 presentazioni ogni mese (A) e ottieni 2 nuovi clienti ogni mese (B), il tuo tasso di chiusura attuale è 0,05 (2/40) o 5% .

n: ______ Qual è il numero medio di proposte necessarie per ottenere un cliente?

Per determinare la risposta, usa i numeri sopra per compilare la seguente formula con le risposte sopra: C xn = 1.

Continuando con il mio esempio sopra, la formula sarebbe simile a questa: 5% xn = 1. In altre parole (rimanete con me qui) quante proposte totali dovete fare per ottenere 1 nuovo cliente? Nel mio esempio, la risposta è 20,5% x 20 = 1.

Questi numeri saranno fondamentali per compiere rapidi progressi verso la costruzione di una solida base di clienti. Li useremo nella prossima sezione.

Una volta che conosci i tuoi numeri attuali, diventa incredibilmente facile vedere un percorso da seguire per ottenere più clienti freelance.

Il segreto sta nella comprensione di qualcosa chiamato "Legge delle medie" e spiegherò quanto sarà potente questa conoscenza nella prossima sezione.

2. Sfrutta la "Legge delle medie"

La "legge delle medie" presuppone che tutti gli eventi futuri possano compensare qualsiasi deviazione dalla presunta media degli eventi precedenti.

È pesante.

Ecco cosa significa in parole povere:

Se il tuo attuale tasso di chiusura è del 5% (dall'esempio sopra) e questo mese chiami a freddo 8 potenziali nuovi clienti che si rifiutano tutti di assumerti, allora sicuramente il nono e il decimo tentativo avranno successo, giusto?

Non necessariamente.

Gli scienziati dicono che è una frode

Devo essere completamente onesto con te: per gli statistici e gli scienziati, la "Legge delle medie" in realtà non esiste.

Ma per i liberi professionisti (o chiunque sia nelle vendite) può cambiare completamente la vita.

Gli statistici sostengono che la "Legge delle medie" sia una falsa speranza. La chiamano la "legge del giocatore d'azzardo" perché un giocatore d'azzardo crede che nove tiri perdenti su una slot machine si tradurranno in un decimo tiro vincente.

È lo stesso quando lanci una moneta

Solo perché lanci una moneta cinque volte e ottieni tutte "testa", non significa che il tuo sesto lancio abbia maggiori probabilità di risultare in "croce" rispetto agli altri cinque.

Alla moneta non importa quali fossero gli altri lanci e ogni nuovo lancio ha una probabilità del 50% di ottenere "croce".

Ma c'è un fattore cruciale che non tiene conto tirando la leva di una slot machine e lanciando una moneta:

Miglioramento.

Ed è qui che la "Legge delle medie" lavora a favore di un libero professionista, in modi difficili da comprendere per gli scienziati.

Come funziona la "legge delle medie" a tuo favore

La formula per la legge delle medie è 1/n dove n rappresenta il numero di tentativi necessari per avere successo in qualcosa, nel tuo caso, chiudere un nuovo cliente.

Se n = 20, come nel mio esempio nella sezione 1, sono necessari 20 tentativi prima che tu venga assunto con successo da un nuovo cliente.

Pertanto, se non si migliora la capacità di vendita, il targeting per pubblico o la chiusura dell'affare, è possibile pianificare di ottenere circa un nuovo cliente ogni 20 presentazioni.

Ora il divertimento può iniziare (grazie per essere rimasto lì).

Nel tuo primo mese di lancio di nuovi clienti, il tuo numero potrebbe essere simile a questo (sempre dai miei esempi sopra):

Per sfruttare il potere della Legge delle Medie, devi tenere conto di quell'elemento che il lancio di monete e l'azionamento delle leve delle slot machine non impiegano: talento e miglioramento.

Nella prossima sezione, ti mostrerò come piccoli e semplici miglioramenti possono avere un enorme impatto sul tuo obiettivo di ottenere più di 10 clienti in 30 giorni o meno.

3. Ricorda: piccoli cambiamenti = GRANDI risultati

Ottenere 10 nuovi clienti in 30 giorni ti richiederà di pensare un po' più in grande, sì. Ma tutto ciò che serve è un po 'di adattamento per vedere alcuni risultati rapidi e importanti.

Prendiamo l'esempio di base dall'alto e iniziamo a giocare un po' con i numeri per illustrare cosa intendo qui.

Ancora una volta, ecco la nostra performance di base. Questo è ciò che stai già ottenendo con il tuo attuale impegno e talento.

Ci sono due semplici modi per aumentare l'output in questa equazione (nuovi clienti): aumentare il numero di presentazioni o aumentare il tasso di chiusura.

Ecco come sarebbe la matematica se migliorassi il tuo tasso di chiusura dal 5% al ​​10%.

La matematica è semplice: migliora alla chiusura e otterrai più clienti.

Un gioco da ragazzi.

In alternativa, potresti aumentare il numero di presentazioni che fai in un mese per aumentare l'acquisizione di nuovi clienti. Sembrerebbe così:

Anche qui la matematica è piuttosto semplice: aumenta le tue presentazioni e aumenterai il numero di nuovi clienti.

Ma il vero potere si trova quando aumenti entrambi allo stesso tempo. Se non solo aumenti il ​​raggio d'azione, ma aumenti anche il tasso di conversione, raggiungere improvvisamente l'obiettivo di 10 nuovi clienti in 30 giorni non sembra così impossibile.

Questo ci lascia quindi con due obiettivi, sui quali trascorrerò il resto di questo articolo fornendo consigli tattici e attuabili su:

• Aumenta il tuo raggio d'azione (numero di piazzole)
• Aumenta il tuo tasso di chiusura (numero di nuovi clienti)

4. Aumenta il raggio d'azione del tuo nuovo cliente

Inizieremo prima con la più semplice delle due sfide: aumentare il raggio d'azione dei nuovi clienti.

Mentre alcuni venditori sostengono che dovresti migliorare il tuo tasso di chiusura prima di aumentare il tuo raggio d'azione, credo che il modo migliore per migliorare effettivamente come venditore sia semplicemente vendere di più.

Ecco alcuni dei miei migliori consigli per aumentare il raggio d'azione dei clienti:

A. Dedica del tempo ogni giorno alla sensibilizzazione

Questo può sembrare eccessivamente semplice, ma c'è un vero potere nel raggiungere quotidianamente nuovi clienti o nello sviluppo del business.

Troppi liberi professionisti aspettano che il lavoro inizi a prosciugarsi prima di iniziare a raggiungere in modo aggressivo potenziali nuovi clienti, il che spesso li lascia sguazzare nella carestia.

Agire

Per applicare questo alla tua routine, imposta un orario sul tuo calendario ogni giorno che dedicherai alla sensibilizzazione delle vendite. Non deve essere lungo. Trenta minuti o meno andranno bene.

Durante questo periodo una qualsiasi delle seguenti azioni (o azioni correlate) è ciò a cui miri:

• Invia email di sensibilizzazione
• Invia email di follow-up
• Parla al telefono con potenziali clienti
• Rispondere alle richieste in entrata
• Cerca incontri di lavoro locali
• Partecipa ai meetup locali
• Interagisci nei gruppi di social media
• Invia posta scritta a mano
• Lavora sui direct mailer

Il marketing ogni giorno non solo aumenta le tue possibilità di avere sempre un nuovo lavoro, ma ti consente anche di esercitarti incessantemente per migliorare la tua capacità di concludere un affare (ne parleremo più avanti).

Ricorda, la pratica porta profitto.

B. Usa il software per ampliare il tuo raggio d'azione

Se ti ritrovi a corto di tempo, ma vuoi continuare a intensificare i tuoi sforzi di sensibilizzazione, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di una sorta di soluzione tecnologica per semplificare il processo.

Ho utilizzato software come Reply o Pipedrive per aiutarmi a scalare con successo il raggio d'azione dei miei clienti, ma ci sono dozzine di software di vendita che possono aiutarti sia a organizzarti che a scalare rapidamente.

Agire

Per applicare questo consiglio, fai qualche ricerca sul software di vendita o sul CRM per i liberi professionisti e impegnati a provare la tua opzione preferita.

Naturalmente, ci sono molti strumenti gratuiti come Trello o Boomerang per Gmail che puoi usare per bagnarti i piedi senza spendere una fortuna.

Puoi anche iscriverti a siti come FlexJobs e SolidGigs che troveranno nuovi lavori freelance per te mentre lavori a progetti fatturabili. Puoi anche attingere a mercati come Upwork o Freeup che ti avviseranno quando ci sono nuovi clienti interessati a lavorare con te.

Quando si tratta di ampliare il proprio raggio d'azione, la tecnologia può essere la risorsa più importante.

C. Assumere qualcuno che aiuti con la sensibilizzazione

Se preferisci lavorare con un vero essere umano invece che con la tecnologia; o se il tuo raggio d'azione va oltre ciò che puoi gestire da solo anche con un'ottima app di sensibilizzazione, il prossimo passo logico sarebbe assumere qualcuno per l'assistenza.

Ci sono migliaia di liberi professionisti altamente qualificati orientati alla vendita che puoi esaminare, parlare e infine assumere per aiutarti a espandere il tuo raggio d'azione.

Ottenere supporto può variare dall'assunzione di un assistente virtuale per trovare semplicemente indirizzi e-mail e gestire la tua casella di posta, all'assunzione di un esperto di marketing che costruisce un piano, esegue e ti invia regolarmente nuovi clienti.

A qualsiasi livello, assumere qualcuno che ti aiuti con le vendite e la sensibilizzazione può moltiplicare in modo esponenziale il tuo tempo e il tuo impegno.

Agire

Assumere qualcuno non significa che devi diventare una LLC, costruire un libro paga o assumere un direttore delle risorse umane. Può essere semplice come cercare professionisti delle vendite su siti come Upwork o mercati simili.

Se ritieni che il tuo raggio d'azione potrebbe trarre vantaggio dal portare qualcun altro a bordo, inizia testando le acque con un subappaltatore a basso orario, basso costo e basso rischio che è disposto a farti testare i loro servizi per un mese o due e ri -valutare.

D. Lavora sui lead in entrata per vittorie a lungo termine

Ovviamente, l'unica cosa migliore di molti nuovi contatti dai tuoi nuovi sforzi di sensibilizzazione è ottenere contatti in entrata su base regolare.

I miei amici Ian e Matt sono entrambi liberi professionisti che ottengono il 100% dei loro nuovi clienti dalla SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca). In effetti, entrambi ricevono così tante richieste che devono rifiutarne molte.

Come sarebbe!?

"La mia principale fonte di contatti è Google", mi ha spiegato di recente Ian. "Quando le persone hanno bisogno di un logo, cercano 'logo design' o 'logo designer' e fortunatamente ho la fortuna di essere tra i primi risultati [nel Regno Unito]."

Matteo è d'accordo.

“Ogni decisione sui contenuti e sul design è finalizzata a fare in modo che più clienti mi trovino e mi contattino. Nel corso del tempo, questo sforzo strategico mi ha portato sulla prima pagina di Google e rifiuto spesso il lavoro per mancanza di disponibilità".

Agire

Mentre questo consiglio sicuramente non rientra nella finestra di 30 giorni che ho promesso nel titolo, non potevo semplicemente non includerlo.

Per una buona fonte a lungo termine di nuovi clienti, inizia subito a investire in SEO seguendo corsi (consiglio questo di Matt Giovanisci), leggendo articoli da siti come ahrefs o guardando video come questi di Backlinko.

È semplice matematica

Ricorda, questo è tutto un gioco di numeri. Se attualmente chiudi 1 contatto su 20 con cui parli, è solo questione di parlare con 200 contatti il ​​mese prossimo e avrai automaticamente i tuoi 10 nuovi clienti.

Ovviamente, la cosa più intelligente da fare non è solo aumentare il numero di presentazioni, ma anche migliorare nel presentare i tuoi servizi.

Nella prossima sezione, tratterò alcuni dei miei migliori consigli per migliorare nella vendita.

5. Migliora il tuo tasso di chiusura (migliora nella vendita)

La vendita può essere un po' una parolaccia nel mondo del freelance creativo. Se sei un web designer, uno sviluppatore, uno scrittore, un grafico, probabilmente rimpicciolisci al pensiero di diventare un venditore.

Se non te ne sei ancora reso conto, però, è ora che qualcuno ti dia la notizia:

Chi è in affari è anche nelle vendite.

Ciò è particolarmente vero se sei un singolo libero professionista o una piccola agenzia. Non solo è tuo compito fornire una qualità e un servizio incredibili ai tuoi attuali clienti, ma è anche tua responsabilità (forse anche di più) assicurarti di essere sempre alla ricerca di altro lavoro.

Con questo in mente, ecco alcuni semplici modi per migliorare nella vendita (senza trasformarsi in uno squallido venditore).

A. Comprendi meglio il tuo pubblico di destinazione

Se sei preoccupato di sembrare troppo squallido quando si tratta di vendere i tuoi servizi a futuri clienti, allora questo primo passo sarà fondamentale per il tuo successo.

Il motivo per cui molti venditori sembrano troppo squallidi o troppo invadenti è perché non si sono presi il tempo per capire il loro cliente target e ciò di cui hanno effettivamente bisogno o vogliono.

Questa comprensione è ciò che fa la differenza tra un venditore di pannelli solari che bussa alla tua porta durante la cena (ugh) e quando un venditore di un negozio di ferramenta ti dice quale piccola cosa di metallo dovresti comprare per riparare il tuo rubinetto che perde (phew).

Entrambi sono opportunità di vendita.

Uno che odiamo (sì, ragazzo del pannello solare, ho detto "odio") e l'altro ci offre sollievo.

Man mano che comprendi meglio il tuo pubblico di destinazione, puoi fornire più facilmente sollievo (invece di fastidio) e le persone saranno felici di ascoltare di più, consigliarti e assumerti di nuovo.

Agire

Parlare del pubblico di destinazione è MOLTO più facile che diventare effettivamente un esperto di ciò di cui ha bisogno il tuo pubblico di destinazione.

Per questo, inizia parlando con i tuoi attuali clienti delle difficoltà che devono affrontare in relazione ai servizi che fornisci.

Chiedere ripetutamente "perché" (non in modo fastidioso, ma in modo premuroso) può scoprire alcuni veri punti dolenti.

Per esempio:
—“Perché hai bisogno di un nuovo sito web?”

—"Sento che la mia azienda dovrebbe avere una presenza online."

-"Interessante. E perché è così?

—"Tutti i guru del marketing là fuori dicono che ho bisogno di un sito web."
—”Sì, l'ho sentito anch'io. Perché pensi che lo stiano suggerendo?

-"Non lo so. Forse così i miei clienti possono trovarmi su Google?"
-"Perfetto. Qual è l'obiettivo finale per iniziare trovato su Google?"
—”Più vendite, ovviamente.”
-"Ovviamente. Grazie!"

Rivedi di nuovo la sequenza delle domande. Se ti sei appena fermato dopo la prima domanda, il tuo materiale di marketing o il tuo discorso di vendita potrebbero includere parole come

"Costruisci la tua presenza online" o "Metti online la tua attività", entrambi sono punti validi, ma non affrontano il vero dolore che sta vivendo il tuo potenziale cliente (vendite insufficienti).

Questo è l'approccio del pannello solare.

Invece, ponendo una serie di domande più approfondite, scopri che il tuo cliente desidera un sito Web per ottenere più vendite.

Ora, la tua presentazione può includere cose come:

• Testimonianze di clienti passati le cui vendite sono aumentate dopo l'attivazione del nuovo sito.
• Verbiage che mostra che capisci e apprezzi la necessità di un sito incentrato sul cliente, non solo qualcosa di carino.
• Statistiche di clienti precedenti (o aziende simili) che hanno registrato un aumento dei profitti dopo aver creato o aggiornato il loro sito web.

Conoscere meglio il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere la cosa n. 1 che puoi fare per diventare un venditore migliore.

Una volta che li conosci, puoi servirli.

B. Invia email di sensibilizzazione più efficaci

Ovviamente, conoscere meglio il tuo potenziale cliente non attirerà magicamente più clienti.

Un modo per vedere risultati rapidi è migliorare la tua capacità di concludere un accordo tramite e-mail. Mentre chiamare un potenziale cliente al telefono può essere potente (ne parleremo tra poco), l'e-mail è molto più scalabile.

Se lo desideri, puoi utilizzare strumenti come Reply (menzionato sopra) per inviare centinaia o addirittura migliaia di e-mail ogni settimana.

Abbina questo tipo di scala a una presentazione e-mail più efficace e sei sulla buona strada per raggiungere 10 nuovi clienti in 30 giorni.

Agire

Per inviare email di sensibilizzazione più efficaci, inizia leggendo questo rapporto approfondito in cui Backlinko ha studiato più di 12 milioni di email di sensibilizzazione per determinare quali erano le più efficaci.

Tra le molte altre scoperte della miniera d'oro nel loro studio, imparerai:

• Quanto è importante seguire un potenziale cliente (non ricevo quasi mai una risposta al primo tentativo)
• Come personalizzare le righe dell'oggetto e il corpo delle e-mail per un enorme aumento delle risposte
• Quale giorno della settimana è il migliore per inviare e-mail fredde a potenziali clienti

Puoi anche dare un'occhiata alla mia cartella di lavoro PDF e al corso chiamato Cold Emails that Convert dove spiego i metodi che utilizzo personalmente per ottenere tassi di apertura del 50-70% sulle e-mail a perfetti sconosciuti.

C. Prendi il telefono

Se utilizzi l'email marketing solo come mezzo per contattare nuovi clienti, potresti perdere un'enorme opportunità.

Questo perché uno studio stima che il professionista medio (pensa: i tuoi potenziali clienti) riceve oltre 120 email al giorno.

Sono un sacco di email.

Non c'è da stupirsi che servizi popolari come Gmail o Outlook abbiano iniziato a filtrare le e-mail relative al business (ehm... la tua presentazione) e a inserirle in schede o cartelle meno visitate.

Rispetto alla posta elettronica, tuttavia, le telefonate sono molto meno comuni. Ciò significa che è più probabile che tu riceva una risposta quando alzi il telefono e chiami effettivamente qualcuno.

Un altro studio stima che puoi aspettarti un tasso di risposta dell'8,1% quando usi il telefono, rispetto allo 0,03% per la posta elettronica.

Questa è una differenza di 270 volte se stai tenendo traccia.

Rispondi al telefono e avrai 270 volte più probabilità di ricevere una risposta da un potenziale cliente.

Agire

L'azione consigliata per questa sezione non diventa molto più semplice. Rispondi al telefono.

Naturalmente, vorrai studiare cosa serve per fare una buona presentazione di vendita al telefono.

E avrai molti rifiuti (soprattutto all'inizio), ma i numeri hanno molto senso, vale sicuramente la pena provare.

Fare un piano per ottenere 10 nuovi clienti nei prossimi 30 giorni

Per riassumere, ecco cosa ci vorrà davvero per trovare 10 nuovi clienti nei prossimi 30 giorni:

1. Conosci i tuoi numeri Quante presentazioni dovrai fare per ottenere un nuovo cliente?
2. Sfrutta la "legge delle medie" Come puoi migliorare le tue possibilità di ottenere un nuovo cliente con meno presentazioni?
3. Apporta piccole modifiche intenzionali Tenendo traccia di quante proposte e chiusure stai raggiungendo, quindi aumentando questi numeri, puoi guadagnare più clienti.
4. Aumenta il tuo raggio d'azione Usa la tecnologia e le abitudini quotidiane per aumentare semplicemente il numero di presentazioni che fai ogni mese.
5. Migliora la tua capacità di concludere Man mano che raggiungi più potenziali clienti, impara cosa serve per concludere un affare e ripeti ciò che funziona nella tua prossima presentazione.

È una formula straordinariamente semplice che, una volta messa in pratica, può portare la tua attività di freelance da lenta ad alta performance nel giro di pochi mesi.

Tutte le immagini sono state scattate dal fotografo Kimberly Bailey