Massimizza i tuoi profitti eCommerce con il cross-selling

Un piccolo aggiustamento potrebbe aumentare i profitti del tuo negozio online del 10%, 30% o addirittura del 50%?

Alcune delle più grandi aziende del mondo, inclusa Amazon, dicono di sì. Alcune piccole modifiche possono aumentare le dimensioni e i profitti degli ordini e aiutare a costruire relazioni migliori con i clienti.

Un modo per farlo? Vendita incrociata. Se non lo stai ancora facendo, dovresti farlo. Diamo un'occhiata a come funziona il cross-selling, perché ne hai bisogno e come iniziare.

Che cos'è il cross-selling?

Sebbene il cross-selling e l'upselling siano talvolta usati in modo intercambiabile, sono fondamentalmente diversi. Il cross-selling propone prodotti in aggiunta a ciò a cui il cliente è già interessato e l' upselling suggerisce una versione più costosa del prodotto. Supponiamo che tu stia acquistando un nuovo telefono: un upsell ti propone un telefono più costoso con più memoria, mentre un cross-sell ti propone custodie per proteggere il tuo nuovo acquisto.

Il cross-selling è disponibile in diversi gusti:

Uno è per i prodotti correlati : un giubbotto ad alta visibilità per un cliente interessato a un casco da bici. Sebbene questi due prodotti non vadano intrinsecamente insieme, entrambi si rivolgono al ciclista attento alla sicurezza.

Un altro è per i prodotti complementari, un articolo che va direttamente con il prodotto principale. Potrebbero essere batterie per un giocattolo o inchiostro per una stampante.

Spesso il cross-sell più redditizio, però, è per un servizio .

Potresti pensare di non avere servizi da vendere, ma i negozi di tecnologia sanno da anni che i piani aggiuntivi per la protezione, la formazione o il servizio clienti avanzato possono essere estremamente redditizi. Secondo quanto riferito, Best Buy guadagna gran parte dei suoi soldi dai piani di protezione.

Infine, puoi effettuare il cross-sell con i bundle . Come suggerisce il nome, si tratta di gruppi di prodotti inclusi insieme. Potresti raggruppare una custodia, cuffie e una protezione per lo schermo con un nuovo smartphone. In genere, i negozi offrono uno sconto sui prodotti in bundle per incoraggiare il cliente ad acquistare gli articoli insieme anziché singolarmente.

Pronto per iniziare a sperimentare?

Consulta queste istruzioni dettagliate per l'impostazione delle vendite incrociate e i dettagli sulla creazione di pacchetti e prodotti raggruppati.

Dovresti fare il cross-selling nel tuo negozio?

Ora che conosci le basi del cross-selling, ne vale la pena?

Assolutamente! I principali rivenditori si affidano al cross-selling per un motivo: funziona. Amazon segnala che il cross-selling e l'upselling generano fino al 35% dei profitti. Se non lo stai facendo nel tuo negozio eCommerce, stai lasciando soldi sul tavolo.

Il cross-selling offre alcuni vantaggi:

• Aumenta la dimensione media dell'ordine. È più probabile che le persone che acquistano un prodotto ne aggiungano un altro. Se puoi spendere di più per il marketing verso nuovi clienti, ogni nuovo cliente varrà di più per te.
• Aumenta i profitti. Le grandi catene di negozi in genere hanno margini più elevati sugli accessori rispetto al prodotto principale stesso: puoi seguire una strategia simile con il tuo negozio. Se offri la spedizione gratuita o forfettaria, risparmierai anche sugli accessori più piccoli che non costano extra per la spedizione ma generano maggiori entrate.
• Aumenta il valore della vita del tuo cliente. Ogni volta che un cliente acquista da te, è probabile che spenda di più. I valori degli ordini più elevati si accumulano per tutta la vita del cliente e guadagni di più finché il cliente acquista da te.

Quali tipi di prodotti utilizzare per il cross-selling

Alcune linee guida per la promozione di prodotti attraverso il cross-selling.

Mantieni le cose pertinenti. Più il prodotto aggiuntivo è strettamente correlato a ciò che il cliente sta cercando di acquistare, più è probabile che aggiunga al carrello e acquisti.

Vendi qualcosa progettato su misura per funzionare con il prodotto principale. Sul loro sito WooCommerce, l'azienda di passeggini Veer mostra i suoi accessori più popolari su ogni pagina di prodotto.

Questo è efficace perché quei prodotti si adattano perfettamente al carrello Veer. Se un cliente sa che vorrà un baldacchino, è facile da vendere.

Il miglior tipo di prodotto in assoluto per il cross-sell è qualcosa progettato su misura per funzionare con il prodotto principale.

Veer fa anche un ottimo lavoro con la prossima linea guida: assicurati che le opzioni siano personalizzate. Comprendi le esigenze del tuo cliente, offri prodotti pertinenti e la vendita avverrà più facilmente .

È improbabile che un cliente che guarda un coltello da chef da $ 900 sia interessato a prodotti da cucina economici, non importa quanto allettante il prezzo. Ma mostra un set premium di forbici da cucina e molto probabilmente farai una vendita.

La personalizzazione vale anche per i prezzi: non effettuare vendite incrociate di prodotti che costano il 60% in più rispetto all'articolo già nel carrello del cliente.

Con questo in mente, ecco come puoi presentare i tuoi prodotti di vendita incrociata.

Come inquadrare il cross-sell

Conosci le basi del tuo prodotto, spedizione e negozio. Ma per quanto riguarda il posizionamento della vendita, è necessario comprendere un dominio diverso: la psicologia.

Il modo in cui vendi il tuo prodotto dipende in gran parte da come il cliente percepisce ciò che hai da vendere. Ciò significa che sono necessarie tecniche di persuasione di base per offrire un'offerta convincente che stimoli le vendite.

Innanzitutto, preseleziona gli articoli che intendi vendere in modo incrociato. Quando hai appena iniziato, è una buona idea selezionare manualmente ciò che vuoi offrire. Scegli i prodotti che si adattano al meglio al cliente.

Quindi, limita il numero totale di opzioni. Non sopraffare le persone con troppi consigli. Anche se Amazon ha dozzine di prodotti consigliati per ogni articolo, ne mostra solo alcuni alla volta.

Il negozio WooCommerce Munchachos fa un ottimo lavoro mostrando consigli. Invece di elencare dozzine di snack correlati su una pagina di prodotto, ce ne sono tre.

Terzo, evidenziare il vantaggio di un cross-sell, ove possibile. Ciò è particolarmente vero se stai vendendo un servizio, come una garanzia o un piano di supporto. Spiega perché l'extra è necessario, come semplifica la vita e cosa offre al cliente.

Infine, usa la prova sociale a tuo vantaggio. Frasi come "anche i clienti hanno acquistato" o "prodotti correlati popolari" forniscono la prova che i clienti stanno acquistando questi prodotti. Nessuno vuole essere il primo a provare qualcosa. Puoi anche utilizzare le recensioni dei clienti, le opinioni degli esperti o i consigli per mostrare la popolarità di un prodotto.

Quando lanciare le vendite incrociate

Ci sono solo due volte per presentare un prodotto di vendita incrociata: sulla pagina del prodotto e durante il checkout .

Sebbene non ci siano regole rigide e veloci, una linea guida generale è che è più facile presentare prodotti "a bassa barriera" alla cassa e lasciare gli articoli con biglietto elevato sulla pagina del prodotto. Posiziona gli accessori più grandi che costano il 15-50% dell'articolo principale nella pagina del prodotto e lascia gli articoli più piccoli al 10% o meno per il checkout.

Questa è la stessa strategia che vedi nei negozi di alimentari che mostrano pacchetti da $ 1 di gomme e caramelle nella fila alla cassa. È anche il motivo per cui McDonald's vende torte di mele allo sportello: Jeff Stratton, capo della divisione statunitense di McDonald's, ha notato che spostare i display delle torte di mele sul retro dimezzerebbe le vendite di torte.

Ma questa regola pratica potrebbe non valere per te. Il segreto è provare qualcosa, testare un'altra versione e continuare ad apportare miglioramenti.

Come impostare il cross-selling per il tuo negozio WooCommerce

Per le vendite incrociate sulle pagine dei prodotti , utilizza la funzionalità integrata di WooCommerce. Altro su: Come impostare vendite incrociate, upsell e prodotti correlati.

Per il cross-selling durante il checkout :

• I componenti aggiuntivi di WooCommerce Checkout ti consentono di aggiungere extra e servizi a pagamento alla tua pagina di pagamento tramite i tipi di campo.
• I componenti aggiuntivi del carrello WooCommerce ti danno il potere di selezionare e consigliare prodotti personalizzati in base a ciò che è già nel carrello.

Inizia oggi il cross-selling per aumentare i profitti

Se non hai ancora utilizzato il cross-selling nel tuo negozio, perché non provarlo?

Inizia trovando i tuoi articoli più venduti e di grande valore, i tuoi prodotti di punta o gli articoli più costosi, quindi cerca i prodotti correlati che potrebbero interessare direttamente quei clienti e presentali sulla pagina del prodotto o durante il checkout.

Testare e migliorare su base continuativa e vedere quali prodotti vendono bene. Costruisci la fiducia con il tuo cliente, non esagerare e inizierai a vedere profitti in luoghi che non ti aspettavi.

Quale prodotto venderai per primo? Facci sapere come va nei commenti!