Mana yang Lebih Baik: Pengiriman Gratis atau Harga Lebih Rendah?

Manusia cenderung menempelkan nilai tinggi yang tidak proporsional pada barang-barang dengan label harga nol dolar, terlepas dari apa barang itu. Pernahkah Anda mengantri di sebuah konferensi untuk mendapatkan barang curian gratis? Anda tidak akan pergi ke toko untuk mendapatkan t-shirt bermerek perusahaan itu. Tapi kalau gratis? Daftarkan aku! Beli satu gratis satu frappuccino? Gratis tas jinjing dengan pembelian $50?

Kami menyukai barang gratis. Periode. Tapi, mengapa kita begitu mencintai mereka? Dan bagaimana pengaruhnya terhadap keputusan yang Anda buat di toko online Anda?

Efek harga nol

Sementara psikologi di balik keputusan pembelian konsumen tidak sepenuhnya hitam dan putih, kata "gratis" memang membawa daya tarik massal. Ini mungkin ada hubungannya dengan efek harga nol. Ketika konsumen dihadapkan pada pilihan antara beberapa produk atau layanan (atau tidak membeli apa-apa), mereka biasanya akan memilih satu dengan perbedaan biaya-manfaat tertinggi.

Ketika datang ke produk atau layanan gratis, di sisi lain, orang umumnya tidak mengurangi biaya tak terucapkan dari manfaat. Sebaliknya, mereka melihat manfaatnya secara signifikan lebih tinggi. Dan ini, pada dasarnya, adalah efek harga nol.

Ada sesuatu di otak kita yang membuat kita menginginkan barang dagangan, jasa, atau komoditas yang berharga secara cuma-cuma. Itu membuat kita merasa istimewa — seperti kita dihargai, entah itu karena kesetiaan kita pada merek tertentu, atau hanya karena menjadi manusia yang baik.

Pengiriman nol harga

Oke, kami membuat itu. 'Pengiriman nol harga' sebenarnya bukan apa- apa , tetapi pengiriman GRATIS adalah. Dan berkat perusahaan seperti Amazon, itu menjadi norma. Menurut survei Shippo, 93% pembeli akan mengambil tindakan untuk memenuhi syarat — itu banyak jika Anda memikirkannya. Ini biasanya berarti mereka akan menambahkan lebih banyak item ke keranjang mereka, yang berarti lebih banyak penjualan.

Jika Anda memiliki toko WooCommerce, Anda dapat memudahkan pelanggan Anda dengan membiarkan ekstensi Penghitung Pengiriman Gratis menampilkan jumlah sisa yang diperlukan agar mereka memenuhi syarat untuk pengiriman gratis.

Perlu juga dicatat bahwa hampir 70% dari keranjang belanja online ditinggalkan dan alasan utamanya adalah biaya tak terduga. Dalam banyak kasus, biaya ini terkait dengan biaya pengiriman. Karena itu, pengiriman gratis bukan untuk semua orang. Dan, selama Anda bisa menjadi yang terdepan, pelanggan Anda yang paling setia harus tetap bertahan, apa pun yang terjadi.

Tidak ada strategi pengiriman satu ukuran untuk semua

Tidak ada satu strategi pun yang menentukan bagaimana semua bisnis online harus menyusun pengiriman mereka. Memiliki strategi pemenuhan eCommerce yang tepat untuk Anda adalah kuncinya. Mungkin ini melibatkan pengiriman gratis dan mungkin tidak. Mungkin itu termasuk campuran pengiriman gratis dan pengiriman berbayar tergantung pada ukuran pesanan, lokasi pengiriman, atau loyalitas pelanggan.

Mari kita periksa beberapa pro dan kontra dari pengiriman gratis, jenis bisnis apa yang dapat memanfaatkannya, dan bagaimana mengembangkan strategi pengiriman yang tepat:

Menawarkan sesuatu secara gratis memengaruhi perilaku pelanggan

Pelanggan senang berpikir bahwa mereka mendapatkan banyak hal. Jadi, meskipun biaya pengiriman biasanya dimasukkan ke dalam harga produk, hanya dengan melihat kata "gratis" dapat berdampak besar pada keputusan pembelian mereka.

Mari kita periksa dua skenario sederhana. Pertama, Anda menjual item di situs Anda seharga $32 dan mengenakan biaya $6 untuk pengiriman. Yang kedua, Anda menjual barang yang sama seharga $38 dan menawarkan pengiriman gratis. Dalam kedua kasus tersebut, pelanggan membayar harga yang sama, tetapi menurut Anda mana yang akan mereka pilih? Tentu saja, itu tergantung pada pelanggan, tetapi jika Anda menerapkan efek harga nol di sini, tampaknya lebih banyak konsumen akan memilih opsi kedua.

Tidak setiap bisnis mampu menawarkan pengiriman gratis 100% setiap saat

Meskipun efek harga nol dapat menjadi pengubah permainan untuk beberapa bisnis, ini bukan strategi yang akan berhasil untuk setiap bisnis. Anda harus realistis tentang margin Anda. Jika, misalnya, Anda menjual produk seharga $5 dan biaya pengiriman $6, Anda mungkin tidak dapat lolos dengan mengenakan biaya $11 untuk produk hanya agar Anda dapat menawarkan pengiriman "gratis". Di sisi lain, sebagian besar konsumen tidak akan mau membayar $6 untuk mengirimkan produk seharga $5.

Untuk mengatasi ini, Anda bisa bertemu pelanggan Anda di tengah. Mungkin ini berarti Anda mengenakan biaya $8 untuk produk dan membayar sendiri sisa $3 untuk pengiriman. Margin keuntungan Anda masih akan bergantung pada hal-hal seperti biaya pengemasan dan penanganan, tetapi ini memberi Anda kesempatan untuk menghasilkan uang dan masih menawarkan pengiriman "gratis". Atau, Anda dapat mengenakan biaya $8 untuk produk tersebut, lalu mencantumkan biaya pengiriman pada $3. Ini kemungkinan masih akan lebih menarik bagi pelanggan Anda daripada membayar $6 untuk mengirimkan produk dengan label harga $5 aslinya.

Cara lain untuk mencampur pilihan Anda adalah membiarkan pelanggan Anda memilih. Mungkin Anda menawarkan pengiriman darat gratis dengan upgrade berbayar untuk pengiriman yang lebih cepat. Atau, tawarkan pengiriman tarif meja fleksibel di mana beberapa tarif pengiriman ditentukan berdasarkan lokasi, harga, berat, kelas pengiriman, atau jumlah barang. Itu urusan Anda, dan Anda punya pilihan.

Strategi pengiriman Anda harus menjadi strategi yang masuk akal untuk bisnis Anda

Pentingnya memiliki strategi pengiriman yang tepat untuk bisnis Anda tidak dapat cukup ditekankan. Ya, menawarkan pengiriman gratis memang populer dan orang-orang menyukainya, tetapi pelanggan Anda yang senang itu tidak akan menguntungkan bisnis Anda jika Anda bangkrut.

Menurut analisis Geekwire, Amazon kehilangan $7,2 miliar pada pengiriman pada tahun 2016. Namun mereka masih terus menawarkannya sehingga mereka dapat mengalahkan pesaing mereka dan memperoleh pelanggan baru, antara lain.

Meskipun mungkin dalam skala yang lebih kecil daripada Amazon, Anda mungkin mengambil pendekatan serupa — mencantumkan produk tertentu di bawah biaya Anda untuk memperkenalkan merek Anda kepada pelanggan baru. Ini dikenal sebagai strategi loss-leader, di mana Anda menarik banyak pengunjung dengan harapan mereka menambahkan item lain yang menguntungkan ke keranjang mereka.

Anda mungkin tidak dapat melakukan ini pada skala Amazon, tetapi ini bisa menjadi strategi yang efektif di pasar yang kompetitif.

Strategi kompetitif lainnya adalah memiliki barang dengan harga terendah pada nilai nominal. Jika Anda menjual produk yang sama dengan beberapa pesaing, iklan Anda mungkin muncul di samping mereka di sesuatu seperti belanja Google. Dalam hal ini, mungkin lebih baik memiliki harga tampilan terendah sehingga calon pelanggan mengeklik iklan Anda daripada iklan orang lain. Kemudian, Anda dapat menambahkan biaya pengiriman saat checkout.

Di sisi lain, merek mewah mungkin tidak ingin menurunkan biaya produk mereka karena dapat mengurangi nilai barang yang dirasakan. Sebaliknya, pengiriman gratis adalah bonus yang bagus untuk meningkatkan tingkat konversi. Di benak konsumen, pengiriman murah tidak terikat dengan kualitas barang itu sendiri.

Sekali lagi, pengiriman gratis sangat bagus. Tapi itu tidak selalu merupakan jawaban yang benar. Jika Anda memang menawarkan pengiriman gratis, Anda harus menemukan keseimbangan yang tepat antara strategi konversi dan laba Anda yang sebenarnya.

Kerjakan pekerjaan rumah Anda dan ketahui nomor Anda

Cari tahu berapa biaya pengiriman untuk setiap item di daftar inventaris Anda. Kemudian, buat strategi pengiriman yang memungkinkan Anda terus menghasilkan keuntungan yang sehat sambil membuat pelanggan senang.

Hal-hal yang dapat memengaruhi biaya pengiriman Anda termasuk apa yang Anda kirim, bagaimana Anda mengirimkannya, dan apakah barang Anda mudah rusak atau tidak. Juga, pertimbangkan berapa banyak waktu yang diperlukan untuk mengemas produk Anda dan bagaimana Anda akan membayar tenaga kerja manual. Anda tidak harus menawarkan pengiriman gratis 100% untuk setiap item.

Sering kali, pengiriman gratis hanya pada waktu-waktu tertentu atau dalam kondisi tertentu dapat menjadi strategi penjualan yang sangat efektif. Misalnya, jika pelanggan harus membeli produk senilai $250 untuk memenuhi syarat pengiriman gratis, ini mungkin mendorong mereka untuk menambahkan lebih banyak ke keranjang mereka untuk memenuhi jumlah minimum. Tapi, jika mereka tidak memenuhi minimum $250, mereka harus membayar. Ini adalah win-win.

Sekali lagi, Anda harus memperhitungkan margin Anda untuk menjadikan ini strategi yang benar-benar efektif. Ingat, biaya pengiriman dapat sangat bervariasi berdasarkan hal-hal seperti berat, ukuran, dan lokasi, jadi harap teliti dengan nomor Anda. Selain itu, Anda selalu dapat menyesuaikan strategi pengiriman Anda saat Anda pergi berdasarkan bagaimana audiens Anda merespons. Kamu bosnya. Bereksperimenlah dengan berbagai strategi. Anda juga dapat mencoba menawarkan pengiriman gratis hanya pada waktu-waktu tertentu dalam setahun, seperti Black Friday atau Hari Buruh.

Terakhir, pastikan Anda mendapatkan kesepakatan terbaik untuk biaya pengiriman. Ini mungkin melibatkan sedikit berbelanja, tetapi ini akan menghabiskan waktu dengan baik karena Anda dapat memberikan penghematan kepada pelanggan Anda dalam bentuk pengiriman gratis atau berbiaya rendah. Pertimbangkan ekstensi seperti WooCommerce Shipping, yang memberi Anda diskon besar untuk tarif pengiriman USPS dan DHL.

Menemukan sweet spot itu adalah strategi terbaik  

Ketika semua dikatakan dan dilakukan, kita tahu bahwa "pengiriman gratis" tidak benar- benar gratis. Seseorang harus membayarnya.

Jadi, apa yang sebenarnya lebih baik — pengiriman gratis atau harga lebih murah? Benar-benar tidak ada jawaban konkret untuk pertanyaan ini. Pada akhirnya, menemukan keseimbangan yang tepat antara apa yang terbaik untuk bisnis Anda dan apa yang membuat pelanggan Anda senang adalah tiket emas Anda menuju kesuksesan. Hal yang hebat tentang menjadi pemilik bisnis adalah Anda dapat mengambil tindakan!

Lihat daftar lengkap ekstensi pengiriman kami di sini.