Bagaimana Mengatakan "Tidak" Memenangkan Lebih Banyak Pekerjaan

Memenangkan lebih banyak pekerjaan adalah keinginan setiap perusahaan. Mereka ingin berhenti membuang waktu untuk proposal yang tidak menyimpan uang di bank.

Sayangnya, terlalu banyak pekerja lepas dan agensi memasuki pembicaraan dengan prospek dari sudut yang salah. Mereka default untuk mengatakan ya, dan hanya peduli dengan apa pun yang mendekati tidak ketika ditekan keras.

Prospek Anda dapat melihat ini. Mereka mendengar ya dari semua orang tentang setiap ide, dan mereka tahu Anda mengatakan ya untuk memenangkan pekerjaan. Bukan itu yang diinginkan klien hebat. Mereka menginginkan seseorang yang akan memberi tahu mereka batasan proyek mereka di dalam anggaran yang mereka miliki.

Posting ini akan melihat bagaimana Anda harus menggunakan tidak untuk menunjukkan keahlian Anda dan memenangkan lebih banyak pekerjaan. Beberapa prospek akan keluar di tengah proses, tetapi mereka tidak mungkin menjadi klien yang luar biasa, jadi Anda menghemat waktu untuk menulis proposal yang akan ditolak.

Ketika Anda menggunakan tidak untuk menetapkan batasan dengan prospek tentang bagaimana bekerja dengan Anda, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka, mereka akan menghormati Anda sebagai profesional.

Ini adalah bagian dari serangkaian posting yang menyoroti pembicaraan dari WooConf. Tonton videonya atau scroll terus untuk membaca poin-poin di bawah ini.

Anda adalah Pembuat dan Manajer

Saya sarankan membaca Jadwal Pembuat, Jadwal Manajer oleh Paul Graham, jika Anda belum melakukannya. Dalam posting ini dari tahun 2009, Graham berbicara tentang Pembuat (pengembang/desainer/kreatif) dan kebutuhan mereka akan banyak waktu untuk berkreasi. Interupsi memutuskan aliran itu. Ada komik hebat berjudul This is Why You Shouldn't Interrupt A Programmer yang menggambarkan hal ini dengan baik. Faktanya, interupsi berarti butuh waktu 45 menit untuk kembali ke tugas. Dan blok kecil waktu berarti bahwa pembuat tidak merasa seperti mereka dapat menggali pekerjaan yang perlu mereka lakukan.

Bandingkan dengan manajer yang membagi waktunya menjadi beberapa jam. Sebuah pertemuan adalah satu jam. Mereka punya waktu satu jam untuk email, lalu rapat.

Sebagian besar pemilik bisnis, termasuk saya sendiri, perlu mengoperasikan setidaknya sebagian minggu dalam mode Pembuat dan sebagian lagi dalam mode Manajer. Saya menggunakan 'produktivitas belanak' untuk memfasilitasi ini. Saya bekerja 6:00-9:00 tanpa gangguan dan 12:00 hingga 3:00 pada hal-hal yang dapat masuk ke dalam slot selama satu jam.

Ketika Anda memulai interaksi dengan prospek, Anda harus memulainya dengan pemikiran ini.

Saya mulai dengan mengajukan serangkaian pertanyaan kepada mereka dan, sampai mereka menjawab pertanyaan itu, saya katakan tidak untuk menelepon mereka.

Saya katakan tidak untuk menelepon mereka.

Saya mengatakan tidak karena saya perlu tahu apakah itu proyek yang memenuhi syarat yang saya minati sebelum saya memasukkannya ke kalender. Jika mereka tidak punya waktu untuk menjawab pertanyaan yang diberikan di email pertama, mereka memberi tahu saya bahwa mereka tidak cukup menghargai proyek. Jika mereka tidak cukup menghargai proyek, itu adalah tanda bahaya.

Jika saya mengambil proyek yang tidak mereka hargai, maka saya akan mengejar mereka nanti untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan.

Dengan tidak menjawab pertanyaan saya, mereka juga menunjukkan kepada saya bahwa mereka tidak menghargainya dari segi anggaran. Tarif saya tinggi, yang berarti hanya proyek yang sangat berharga yang mampu membayar saya.

Jika pertanyaan saya dijawab, saya beralih ke no kedua terkait dengan jadwal panggilan saya. Saya hanya menerima telepon pada Selasa sore dan Jumat. Saya tidak membuat pengecualian karena saya membutuhkan sisa minggu untuk fokus pada tugas-tugas yang klien saat ini perlu saya lakukan.

Saya memiliki perjanjian dengan klien, jadi saya membutuhkan banyak waktu untuk melakukan pekerjaan dengan baik. Jika saya menerima panggilan secara acak sepanjang minggu, saya selalu dalam mode pengalihan konteks dan memberikan upaya parsial kepada orang-orang yang membayar saya. Dengan menjaga panggilan ke salah satu dari dua hari, saya tahu saya punya banyak waktu untuk melakukan pekerjaan yang baik untuk klien yang saya miliki.

Jika Anda tidak melindungi waktu pengembangan atau desain atau strategi konten Anda, Anda merusak kualitas pekerjaan yang Anda lakukan untuk klien saat ini.

Ketika klien meminta untuk melompat antrean, saya memberi tahu mereka bahwa mereka masuk ke daftar yang memiliki banyak orang lain di dalamnya dan toh tidak ada. Jika Anda tidak melindungi waktu pengembangan atau desain atau strategi konten Anda, Anda merusak kualitas pekerjaan yang Anda lakukan untuk klien saat ini. Itu berarti Anda merugikan bisnis Anda.

Tiga Tidak di panggilan pertama

Dua tidak pertama saya melindungi waktu saya; tiga berikutnya adalah tentang memastikan bahwa klien memiliki proyek yang mereka hargai. Satu-satunya tujuan dari panggilan klien awal saya adalah untuk menggali dan menentukan apakah mereka melihat proyek sebagai prioritas dan saya adalah aset paling berharga yang mereka miliki untuk memenuhi prioritas itu.

Dimulai dengan meliputi:

1. Mengapa mereka tidak melakukan hal lain yang bernilai lebih tinggi dalam bisnis mereka.
2. Mengapa mereka mempekerjakan seseorang untuk melakukan ini atau tidak menggunakan tim internal mereka.
3. Mengapa mereka tidak memilih opsi yang lebih murah karena selalu ada opsi yang lebih murah.

Dengan item pertama, selalu ada beberapa hal yang bisa dilakukan dalam bisnis apa pun. Anda perlu tahu di mana peringkat proyek ini dalam daftar To Do mereka karena itu akan memengaruhi sumber daya yang mereka sisihkan.

Jika itu adalah proyek mereka yang paling tidak berharga, mereka tidak akan mau menghabiskan banyak uang atau mencurahkan banyak waktu staf. Anda akan melakukan banyak kerja keras untuk menyelesaikannya.

Jika itu adalah proyek mereka yang paling penting, gunakan kesempatan untuk berbicara tentang betapa berharganya proyek itu. Anda tidak melakukan ini untuk menetapkan jumlah maksimum yang dapat Anda bayar; Anda melakukan ini untuk memastikan bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk melakukan pekerjaan tersebut memakan biaya setidaknya sepertiga dari nilai yang akan mereka terima. Faktanya, jika Anda dapat memberi harga sepersepuluh dari nilainya, Anda berada dalam posisi yang jauh lebih baik.

Kedua, tanyakan mengapa mereka tidak menggunakan tim internal mereka. Dengan salah satu klien saya, mereka tidak menggunakan tim internal karena satu orang WordPress mereka masih junior dan tidak memiliki sistem penerapan yang solid dan teruji untuk situs skala besar. Sumber daya mereka yang lain sedang mengerjakan perangkat lunak inti yang mereka jual. Mereka membutuhkan seseorang untuk menemani mereka selama enam bulan dan membangun proses pengembangan dan membantu mereka menangani 4.000 pengguna yang ditambahkan ke sistem setiap hari.

Itulah nilai yang saya bawa.

Ketiga, tanyakan mengapa, semua hal dianggap sama, mereka tidak memilih opsi yang lebih murah. Terkadang itu karena mereka mencoba opsi yang lebih murah dan terbakar. Terkadang itu karena Anda adalah rujukan yang kuat dan Anda lebih berharga bagi mereka.

Ketiga pertanyaan tersebut memiliki dua tujuan. Pertama, prospek memberi tahu Anda mengapa Anda adalah pilihan yang tepat untuk proyek tersebut, dan mengapa proyek ini berharga. Kedua, mereka juga menjual diri mereka pada nilai Anda. Itu membantu Anda memenangkan pekerjaan.

Kadang-kadang, Anda akan menemukan bahwa proyek tersebut adalah prioritas rendah atau mereka harus menggunakan tim internal mereka, atau opsi yang lebih murah adalah pilihan yang lebih baik bagi mereka. Tak satu pun dari hal-hal ini yang buruk.

Anda mungkin satu-satunya orang yang melakukan percakapan ini dengan mereka, satu-satunya yang tidak mengeluarkan harga dan kemudian menindaklanjuti. Itu membuat Anda berdiri terpisah dan lebih berharga di mata mereka.

Anda mungkin satu-satunya orang yang melakukan percakapan ini dengan mereka.

Setelah saya melakukan ini dengan calon klien, satu-satunya orang yang mereka ajak bicara lain kali adalah saya. Tidak ada orang lain dalam penawaran awal untuk sebuah proyek karena saya adalah satu-satunya yang jujur ​​dengan mereka.

Kamu bukan Indiana Jones

Tidak terakhir yang sangat penting dalam memenangkan lebih banyak pekerjaan adalah mengatakan tidak untuk membuat proposal sendiri.

Anda bukan Indiana Jones. Anda seharusnya tidak pergi ke hutan belantara dan kembali dengan harta karun. Kamu Gandalf.

Gandalf melakukan hal-hal yang menakjubkan. Dia melawan iblis api yang mengerikan dan tahu banyak tentang segalanya, tetapi Gandalf bekerja dalam tim.

Berkolaborasi dengan calon klien untuk membuat proposal yang luar biasa. Ya, saya menulis draf pertama dari proposal yang bagus di Google Documents, tetapi kemudian saya membagikannya, dan kami mengerjakan sebagian besar bersama-sama.

Hanya dua item yang tidak mereka setujui adalah harga dan timeline. Tak satu pun dari ini adalah kejutan. Mereka telah mendengar penetapan harga yang serupa dengan apa yang akan mereka lihat di proposal. Mereka telah mendengar kerangka waktu yang sesuai dengan apa yang mereka dapatkan dalam proposal akhir.

Jika harga atau garis waktu mengejutkan mereka, Anda gagal berkomunikasi dan mengirim proposal terlalu dini. Ini salahmu. Proposal hanyalah ringkasan dari semua yang telah Anda bicarakan dengan prospek. Ambil tanggung jawab dan lakukan percakapan yang lebih baik lain kali.

Mengatakan tidak bukan tentang membuat audisi klien

Tujuan mengatakan tidak lebih sering bukanlah tentang menjadi primadona. Ada klien yang datang kepada saya dengan cerita seperti itu. Kisah-kisah di mana klien diperlakukan dengan jijik begitu mereka bisa menelepon agen pengembangan.

Ini tentang memberikan layanan terbaik kepada calon klien Anda dan klien saat ini. Dengan melindungi waktu Anda dari gangguan acak, Anda memastikan bahwa Anda memberikan pekerjaan terbaik Anda kepada klien saat ini. Anda juga memastikan bahwa waktu panggilan tidak penuh dengan gangguan tentang proyek lain yang “seharusnya Anda kerjakan”.

Mencoba membuat klien keluar dari sebuah proyek adalah tentang menggali lebih dalam nilai yang mereka harapkan. Ketika Anda memahami tujuan di balik sebuah proyek, Anda dapat memastikan bahwa Anda memberikan nilai yang mereka butuhkan, bukan hanya apa yang Anda pikir mereka butuhkan. Tugas Anda sebagai konsultan adalah mendiagnosis dan memecahkan masalah nyata dalam bisnis mereka, bukan hanya mendorong kode di sekitar halaman berdasarkan daftar tugas.

Ketika Anda memahami tujuan di balik sebuah proyek, Anda dapat memastikan bahwa Anda memberikan nilai yang mereka butuhkan, bukan hanya apa yang Anda pikir mereka butuhkan.

Akhirnya, dengan tidak menjelajah ke hutan belantara untuk membuat proposal, Anda memastikan bahwa prospek diinvestasikan dalam proses dari awal hingga akhir.

Mulailah menetapkan batasan untuk memenangkan lebih banyak pekerjaan. Nikmati waktu yang lebih terfokus untuk melakukan pekerjaan, dan klien Anda akan memperlakukan Anda seperti ahlinya.