Bagaimana Harga Produk Anda: Kiat Ahli

Memutuskan bagaimana menentukan harga produk telah membuat banyak pemilik bisnis terjaga hingga larut malam. Dan bukan hanya pemilik bisnis baru.

Harga mereka terlalu tinggi, dan tidak ada yang membelinya. Harga mereka terlalu rendah, dan Anda tidak menghasilkan cukup uang. Hargai mereka sama seperti setiap produk pesaing, dan Anda perlu menemukan cara lain untuk membedakan diri Anda.

Pada artikel ini kita akan melihat bagaimana menentukan harga produk dari dua perspektif. Pertama, kami akan membahas beberapa tip harga dasar sehingga semua orang berada di halaman yang sama. Tapi kemudian, kita akan masuk lebih dalam dan menjawab beberapa pertanyaan besar.

Catatan: Posting ini khusus ditulis untuk bisnis ritel, jadi strateginya mungkin berbeda untuk perusahaan yang menjual B2B, grosir, langganan, pemesanan, atau jenis penawaran lainnya.

Dasar-dasar harga — pertimbangan dasar

Saat pertama kali mempertimbangkan bagaimana menentukan harga suatu produk, Anda harus menghitungnya. Ada biaya yang dikeluarkan dalam pengembangan dan pemasaran. Dan Anda harus membuat cukup penjualan untuk mendapatkan keuntungan.

Tergantung pada produk, biaya ini dapat mencakup:

• Produksi
• Pemasaran
• Tenaga kerja
• pajak
• Pengiriman, jika Anda tidak mengenakan biaya secara terpisah
• Pengeluaran bisnis lainnya, seperti lisensi, izin, dan biaya gudang

Jika Anda dapat menurunkan salah satu dari biaya ini tanpa mengorbankan kualitas atau layanan, Anda menang, karena itu berarti Anda dapat mempertahankan harga yang sama tetapi menghasilkan lebih banyak keuntungan.

Tapi kebalikannya juga benar. Jika biaya naik, Anda kehilangan keuntungan.

Untuk pemasaran, kuncinya adalah menemukan strategi yang memberikan laba atas investasi terbaik, dan meningkatkan penggunaan saluran dan metode tersebut. Itu jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tentu saja. Tetapi inilah mengapa menggunakan pemasaran yang menghasilkan data yang dapat dilacak biasanya lebih disukai daripada pemasaran 'semprot dan berdoa' yang tidak menawarkan cara yang dapat diandalkan untuk menentukan keefektifannya.

Gabungkan semua biaya itu, lalu lihatlah berdasarkan per produk atau per item. Untuk setiap widget yang Anda jual, berapa biaya per item? Setelah Anda mengetahuinya, pilih harga yang lebih tinggi, dan selisih antara keduanya menghasilkan keuntungan Anda.

Itulah dasar-dasar penetapan harga. Dan Anda mungkin sudah melihat beberapa tantangan.

Pertanyaan harga — apa yang memengaruhi cara Anda menentukan harga produk?

Di luar dasar penetapan harga produk, Anda dihadapkan pada banyak ketidakpastian, dan itu dimulai dengan pertanyaan ini: Berapa harga yang harus saya markup?

Anda harus menghasilkan uang. Tetapi jika Anda menaikkan harga suatu produk terlalu tinggi, Anda mungkin menakuti semua orang, terutama jika harga Anda jauh lebih tinggi daripada kebanyakan pesaing.

Setidaknya, itulah kebijaksanaan konvensional. Kami akan kembali ke itu sebentar lagi.

Penetapan harga menjadi cukup rumit ketika Anda mulai mempertimbangkan hal ini dan pertanyaan sulit lainnya.

Misalnya, apa tujuan produk ini dalam rencana bisnis Anda secara keseluruhan ?

Mungkin Anda menjual apa yang dikenal sebagai 'pemimpin kerugian.' Anda menjual satu produk dan benar-benar kehilangan uang untuk itu, dengan sengaja. Tapi, Anda melakukan ini untuk memenangkan pelanggan sehingga Anda dapat menjual produk lain kepada mereka nanti dan menghasilkan keuntungan besar. Beberapa infomersial, terutama di masa kejayaannya di tahun 1980-an dan 1990-an, menyempurnakan pendekatan penetapan harga ini.

Jika Anda ingin suatu barang menjadi penghasil uang Anda yang mendukung pemimpin kerugian, Anda menetapkan harga yang sangat berbeda.

Jika itu adalah produk pokok yang dijual dengan muatan truk dan akan menghasilkan keuntungan berdasarkan volume, bahkan mengubah harga beberapa sen pun dapat menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang besar.

Pertanyaan lain yang perlu dipikirkan adalah, mengapa orang ingin membeli produk Anda ?

Mudah-mudahan Anda sudah tahu jawabannya, dan itulah mengapa Anda membuat produk ini sejak awal. Tetapi pertanyaan ini sangat besar, karena alasan orang menginginkan produk Anda memainkan peran besar dalam seberapa banyak Anda dapat mengenakan biaya untuk mereka.

Apa yang tidak Anda inginkan adalah terjebak dalam perlombaan ke bawah. Hanya ada satu Walmart, dan ada alasan untuk itu. Seseorang akan selalu bersedia mengenakan biaya lebih rendah dari Anda. Mencoba bersaing dengan menawarkan harga terendah adalah pendekatan yang kalah terhadap bisnis dan keuntungan.

Untungnya, ternyata sebagian besar konsumen tidak menggunakan harga sebagai filter utama mereka untuk memutuskan produk mana yang akan dibeli.

Alasan orang membeli produk selain harga

Orang membeli karena berbagai alasan selain harga. Ini termasuk:

• Status sosial – Saya menginginkan ini karena akan membuat orang lain memikirkan saya
• Takut ketinggalan – Saya menginginkan ini karena semua orang memilikinya atau membicarakannya
• Nilai – produk ini mengatakan sesuatu tentang nilai atau keyakinan atau hasrat saya
• Identitas – produk ini mengungkapkan sesuatu tentang identitas saya – budaya, agama, bisnis, sosial, gender, dll.
• Keinginan – Saya menginginkannya karena saya hanya menginginkannya
• Memenuhi kebutuhan – Saya harus memiliki produk ini untuk memenuhi kebutuhan dalam hidup saya
• Keamanan dan privasi – Saya menginginkan produk ini karena melindungi saya, keluarga saya, atau harta saya

Inilah pandangan mendalam tentang ini dan banyak alasan lain orang membeli produk.

Intinya adalah, orang akan membayar lebih untuk suatu produk jika sesuai dengan motivasi semacam ini. Ini lebih penting bagi mereka daripada hanya membayar harga terendah.

Jadi kunci untuk penetapan harga yang optimal adalah — Anda dapat menebaknya — mengetahui audiens Anda.

Mengapa audiens Anda menginginkan produk Anda? Apa yang ditawarkannya yang tidak ditawarkan oleh yang lain? Dan berapa nilainya bagi mereka?

Harga sedikit lebih tinggi dari yang Anda kira

Setelah Anda menentukan harga yang menurut Anda ideal untuk suatu produk, buatlah sedikit lebih tinggi. Anda akan membantu margin keuntungan Anda, melindungi dari inflasi dan pengeluaran yang tidak terduga, dan membuat bisnis Anda lebih sehat untuk jangka panjang.

Plus, ini memberi Anda ruang untuk menawarkan diskon dan spesial sesekali tanpa terlalu merusak keuntungan Anda.

Misalkan Anda berencana untuk menjual produk seharga $50, dan biaya produksi dan pemasarannya adalah $30. Anda menghasilkan 66% keuntungan pada setiap penjualan. Tetapi jika biaya produksi tiba-tiba naik karena alasan di luar kendali Anda menjadi $35, keuntungan Anda turun menjadi 43%.

Jadikan biaya awal itu $55, dan Anda menghasilkan 83% sekarang, dan 57% setelah kenaikan biaya.

Harga dan komoditisasi

Perlombaan ke bawah terjadi ketika suatu produk menjadi komoditas. Apakah Anda sedang berbicara tentang kertas toilet, pasta gigi, atau tamale, orang umumnya akan memilih harga yang lebih rendah untuk produk seperti ini. Benar?

Tidak begitu cepat…

Jangan menetapkan harga berdasarkan persaingan, atau menurut Anda apa yang akan dibayar pelanggan. Jika Anda memahami mengapa audiens Anda menginginkan produk Anda, Anda dapat mengenakan biaya lebih banyak.

Berikut artikel tentang pasta gigi mewah dan produk perawatan mulut lainnya. Satu merek menjual pasta gigi seharga $55 per tabung! Ini memiliki 'botani,' teknologi pemutih, dan keajaiban lainnya. Mereka tidak menjual pasta gigi ini di Walmart.

Itu agak ekstrim, kan? Seperti toilet yang terbuat dari emas. Nah, inilah artikel Bloomberg tentang pasta gigi dua bungkus yang dijual seharga $17. Itu $8,50 per tabung. Itu bahkan diajukan oleh Lenny Kravitz.

Artikel yang sama menyebutkan pasta gigi lain seharga $100. Ya — $100 untuk pasta gigi! Mengapa? Ini untuk orang yang peduli dengan fluoride tetapi tidak ingin kehilangan manfaat yang diberikannya untuk gigi mereka.

Intinya adalah, produk khusus memenuhi kebutuhan khusus. Untuk audiens yang cerdas yang menghargai fitur-fitur itu, mereka akan membayarnya, dengan sukarela dan dengan senang hati. Dan perhatikan juga kekuatan selebritas — orang akan membayar lebih untuk suatu produk ketika seseorang yang mereka percayai mendukungnya.

Bagaimana dengan kertas toilet?

Inilah penyelidikan pasar kertas toilet mewah, dengan harga setinggi $3 per gulung.

Mengapa? Berbagai merek kelas atas menyerukan tanggung jawab lingkungan dengan tidak menggunakan bungkus plastik, bambu sebagai pengganti bahan pohon biasa, dan bahan daur ulang. Lainnya menawarkan tekstur yang lebih baik. Dan yang lain menjual berdasarkan desain yang indah — kertas toilet terlihat cantik dan dekoratif.

Apakah Anda melihat bagaimana perusahaan-perusahaan ini melayani nilai, keyakinan, simbol status, dan keinginan tertentu?

Dan ya, tamale. Berikut adalah cerita tentang tamale mewah, menjual enam lusin seharga $92, ditambah pengiriman $18. Itu $110 untuk 72 Tamale.

Tidak ada produk yang tidak dapat dibayangkan ulang dan dijual dengan harga lebih tinggi, selama Anda membuatnya untuk audiens tertentu.

Empat tips harga produk

Dengan semua itu dalam pikiran, berikut adalah beberapa tip dan strategi khusus yang dapat Anda gunakan saat mencari tahu bagaimana menentukan harga produk Anda.

1. Gunakan 'gratis' dengan cerdas

Neiman Marcus, penjual tamale seharga $110, dapat mencoba menjualnya seharga $99 ditambah pengiriman gratis. Mereka akan menghasilkan sedikit lebih sedikit keuntungan per penjualan, tetapi mungkin menjual lebih banyak volume. Ini akan menjadi ujian yang layak, karena mengambil keuntungan dari kekuatan sembilan.

Pengiriman gratis adalah salah satu kemungkinan penggunaan 'pintar' gratis, meskipun juga dapat dikenakan biaya jika Anda menyalahgunakannya, jadi berhati-hatilah.

Menawarkan hadiah gratis dengan pembelian adalah pendekatan cerdas lainnya. Pelanggan masih mendapatkan sesuatu yang gratis yang memotivasi pembelian, tetapi Anda tidak memberikan sesuatu secara gratis.

2. Gunakan Beli Sekarang, Bayar Nanti (BNPL)

Idenya di sini adalah untuk menyebarkan pembayaran untuk membuat biaya lebih mudah dikelola bagi pelanggan Anda. Membeli secara mencicil adalah konsep yang serupa.

Aspek inovatif dari gerakan modern 'beli sekarang, bayar nanti' adalah bahwa teknologi telah membuat hal ini menjadi sangat mudah dan aman untuk ditawarkan oleh bisnis, dan banyak yang menggunakannya untuk barang dengan harga lebih rendah, bahkan barang dengan harga di bawah $100. Lihat lima keuntungan menggunakan BNPL, plus teknologi yang berpasangan dengan WooCommerce untuk memudahkan Anda.

3. Jangan memotong harga saat masa sulit

Tidak ada bukti bahwa pemotongan harga selama masa-masa sulit akan mempertahankan tingkat keuntungan Anda, bisnis Anda, atau kemampuan Anda untuk membayar karyawan Anda.

Kenyataannya adalah, jika Anda terus-menerus menawarkan diskon, pelanggan mulai mengharapkan dan bahkan menuntutnya. Anda tidak ingin jatuh ke dalam jebakan itu, karena Anda akan berlomba ke bawah lagi.

4. Gunakan kupon — dengan cerdas

Jika selalu dijual, maka itu tidak benar-benar dijual. Dan pelanggan mengetahuinya. Jadi jika Anda memilih untuk menggunakan kupon, gunakan dengan bijak. Berikut adalah beberapa alasan bagus untuk menggunakan kupon:

• Menarik pelanggan baru
• Mengurangi inventaris barang tertentu
• Memberikan kembali kepada masyarakat
• Merayakan hari raya
• Meningkatkan ukuran pesanan rata-rata Anda, seperti yang dilakukan dengan penawaran seperti 'hemat 20% untuk pesanan di atas $100'

WooCommerce memiliki lusinan ekstensi kupon untuk berbagai situasi, seperti Kupon Cerdas. Ingin menjadi pro? Baca panduan lengkap kami untuk menggunakan kupon di WooCommerce.

Jangan menjual diri Anda (atau produk Anda) pendek

Jangan biarkan penetapan harga membuat Anda stres dan jangan mencoba bersaing dengan orang lain. Hitung biaya Anda dan tetapkan margin yang berkelanjutan. Kemudian, soroti manfaat produk Anda dan bagaimana mereka melayani pelanggan Anda. Berfokus pada audiens Anda adalah cara terbaik untuk memerintahkan harga yang lebih tinggi dan melindungi keuntungan Anda.

Tetapi ketika sampai pada itu, harga produk Anda akan menjadi unik untuk bisnis dan audiens Anda. Mungkin perlu sedikit waktu untuk mengetahui angka yang sempurna. Jadi, pastikan untuk tetap berhubungan dengan pelanggan Anda dan awasi analitik untuk mengetahui apa yang berjalan dengan baik dan apa yang mungkin ingin Anda ubah.