Cara Mengidentifikasi Pelanggan Terbaik Anda dan Menemukan Lebih Banyak Lagi

Tahukah Anda bahwa, biasanya, 80% pendapatan berasal dari 20% pelanggan? Oke, ini bukan aturan pasti, tetapi ide ini ternyata lebih sering benar daripada tidak — dan untuk hampir setiap industri.

Jadi, meskipun Anda harus selalu mencari pelanggan baru, lebih khusus lagi, Anda harus mencari lebih banyak pelanggan seperti 20% dengan pembelanjaan teratas itu.

Tapi bagaimana tepatnya Anda melakukannya? Jenis metrik apa yang harus Anda perhatikan dan di mana Anda dapat menemukan metrik tersebut?

Semuanya dimulai dengan Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV), Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV), dan Dasbor WooCommerce Anda.

Cara menemukan pelanggan eCommerce dengan pembelanjaan besar

Dasbor Analisis WooCommerce

Dasbor selalu menjadi tempat untuk menemukan indikator penting kesehatan toko Anda. Dan berkat peningkatan baru-baru ini, itu menjadi lebih kuat. Faktanya, kami memiliki seluruh postingan untuk mendapatkan hasil maksimal dari dasbor WooCommerce Analytics.

Anda dapat mengurutkan berdasarkan berbagai kerangka waktu, dan membandingkan kinerja selama waktu itu dengan yang lain. Bagaimana minggu pertama bulan Juli tahun ini dibandingkan dengan minggu pertama bulan Juli tahun lalu?

Anda dapat dengan cepat melihat jenis data berikut:

• Total Penjualan
• Penjualan bersih
• Pesanan
• Barang Terjual
• Kembali
• Pesanan Diskon
• Jumlah Diskon Kotor
• Total Pajak
• Pajak Pesanan
• Pajak Pengiriman
• Pengiriman
• Unduhan
• Penjualan kotor
• Nilai Pesanan Rata-rata

Yang terakhir dalam daftar itu — Nilai Pesanan Rata-rata — adalah tempat Anda memulai perjalanan untuk menemukan pelanggan terbaik Anda. Ini harus menjadi tolok ukur untuk menentukan siapa sebenarnya yang "berbelanja besar". Jika nilai pesanan rata-rata Anda adalah $20, seseorang yang membelanjakan $22 mungkin tidak dihitung. Itu tentang rata-rata. Tetapi seseorang yang menghabiskan $75 untuk satu pesanan? Itu pemboros yang cukup besar.

Pastikan Anda pergi cukup jauh ke belakang dalam sejarah Anda untuk menemukan rata-rata yang baik dan sehat. 12 bulan terakhir adalah jangka waktu yang ideal.

Dalam dasbor WooCommerce Analytics Anda, Anda juga dapat menggunakan fitur papan peringkat untuk menyoroti produk terlaris, kupon terpopuler Anda, dan (drumroll, harap) pelanggan teratas Anda berdasarkan nama bersama dengan total pengeluaran mereka untuk periode yang Anda pilih.

Anda hanya dapat muncul hingga 20 teratas dan Anda tidak dapat mengekspor daftar. Tetapi Anda dapat menemukan 20 teratas untuk setiap periode pilihan Anda (bulanan, mingguan, dll.) dan menuliskannya satu per satu untuk mendapatkan daftar pembelanja teratas yang lebih besar. Jika itu tampak seperti pekerjaan manual yang terlalu banyak, ada peretasan di akhir artikel ini yang melakukan ini untuk Anda.

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi pelanggan teratas Anda yang sebenarnya, Anda dapat:

• Jangkau satu per satu untuk mewawancarai mereka tentang toko Anda. Pelajari mengapa mereka menyukainya, tanyakan perubahan apa yang ingin mereka lihat, dan gunakan apa yang Anda pelajari untuk terus berkembang.
• Tawarkan fasilitas khusus, hadiah loyalitas, dan banyak lagi. Pembelanja besar layak mendapat perhatian khusus. Pastikan pelanggan terbaik Anda tetap bersama Anda selamanya dengan memberi mereka perlakuan VIP.
• Pasarkan kepada mereka dengan penawaran eksklusif. Karena mereka cenderung menghabiskan lebih banyak, Anda dapat membuat penawaran penjualan yang terbuka dengan jumlah pembelanjaan minimum yang akan terlalu tinggi untuk rata-rata pelanggan Anda.

Ada banyak keuntungan untuk menemukan siapa, khususnya, pelanggan terbaik Anda. Tapi bagaimana mereka menemukanmu? Bagaimana Anda dapat membentuk iklan Anda untuk menjangkau lebih banyak orang dengan rol tinggi ini? Di situlah pelacakan iklan dan sumber lalu lintas Anda berperan.

Facebook

Facebook adalah cara yang ampuh untuk menjangkau konsumen karena Anda dapat menggabungkan jangkauan organik dengan opsi berbayar (seperti pemasaran influencer dan iklan) yang dapat memperluas audiens Anda.

Pertama, pastikan Anda telah menghubungkan halaman Facebook, toko, dan akun iklan Anda. Ekstensi Facebook untuk WooCommerce adalah cara terbaik untuk menyinkronkan semuanya.

Karena strategi iklan Anda menjadi lebih rumit dan Anda berusaha menemukan pelanggan terbaik (dengan pembelanjaan tertinggi), Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki semua kemungkinan data di ujung jari Anda. Ekstensi Facebook adalah cara terbaik untuk mewujudkannya.

Perhatikan bahwa Anda akan menghadapi beberapa batasan dalam pelaporan karena pelanggan yang memilih keluar dari pelacakan karena iOS 14. Tetapi bagian dari solusi untuk memaksimalkan data yang tersedia di usia iOS 14 adalah API konversi Facebook. Pelajari selengkapnya tentang API Konversi Facebook dan cara menghubungkan situs Anda ke Facebook.

Untuk posting ini, kami berasumsi Anda sudah familiar dengan dashboard iklan Facebook.

Secara default, hasil tampilan kampanye Anda terlihat seperti ini:

Tetapi Anda dapat menyesuaikan kolom Anda dalam ribuan cara.

Pilih tiga kolom vertikal di bagian atas dan klik Sesuaikan kolom . Ini akan membuka menu pilihan tempat Anda dapat mencari metrik Anda yang paling berharga.

Untuk toko eCommerce, ada banyak pilihan potensial seperti:

• Menambahkan info pembayaran
• Tambahkan ke daftar keinginan
• Tambahkan ke keranjang
• Pembayaran dimulai
• …dan banyak lagi.

Semua hal ini membantu Anda mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang saluran penjualan Anda dan di mana orang-orang berhenti.

Ada juga sejumlah opsi untuk melihat pembelanjaan iklan, pembelian aktual yang dilakukan, dan pendapatan yang dihasilkan sebagai hasilnya:

• Pembelian unik
• Beli ROAS (laba atas belanja iklan)
• Beli nilai konversi
• Biaya per pembelian

Tetapi untuk menemukan sumber pelanggan dengan pembelanjaan tertinggi, Anda perlu mengetahui nilai pesanan rata-rata dari setiap sumber. Jadi, kita akan melihat dua metrik spesifik:

Nilai konversi pembelian + pembelian unik

Untuk menemukan nilai pesanan rata-rata, bagi nilai konversi pembelian dengan jumlah pembelian unik.

Pada contoh di atas, baris ketiga dengan enam penjualan memiliki nilai pesanan rata-rata $39,46. Baris ke-4 menunjukkan 27 penjualan. Namun kampanye itu tidak hanya menghasilkan lebih banyak penjualan, nilai pesanan rata-rata jauh lebih tinggi pada $64,26.

Sekarang, Anda telah menemukan kampanye yang menghasilkan nilai pesanan rata-rata tertinggi, tetapi kecuali kampanye Anda diurutkan menurut pemirsa tertentu, Anda masih tidak tahu siapa .

Dalam setiap kampanye, Anda dapat membuat set iklan berbeda yang dapat ditargetkan ke audiens yang berbeda. Anda bahkan dapat membuat pemirsa khusus dan menyimpannya untuk digunakan berulang kali.

Di bawah ini adalah tangkapan layar dari beberapa audiens yang berbeda dalam sebuah kampanye.

Dalam contoh di atas, Anda dapat melihat bahwa pemirsa "Penggemar Clemson" bertanggung jawab atas sekitar dua kali pendapatan meskipun hanya satu pembelian lebih banyak daripada pemirsa "Penggemar Alabama". Dengan kata lain, nilai pesanan rata-rata dari audiens ini jauh lebih tinggi.

Pastikan Anda selalu mengelompokkan grup iklan berdasarkan audiens yang konsisten. Jika Anda mengubahnya sebelum meluncurkan setiap kampanye baru, akan lebih sulit untuk menarik kesimpulan yang akurat.

Anda dapat melakukan ini untuk kampanye dan audiens apa pun yang Anda siapkan. Sekarang, Anda tahu audiens mana yang cenderung membelanjakan lebih banyak di toko Anda.

Terakhir, penting untuk dicatat bahwa tidak ada satu pun metrik yang menjadi satu-satunya hal yang menginformasikan keputusan Anda. Sama seperti satu grup iklan yang mungkin memiliki konversi terbanyak tetapi hanya bertanggung jawab atas sebagian kecil dari pendapatan yang dihasilkan, grup iklan yang membelanjakan paling banyak tidak selalu merupakan pilihan terbaik Anda.

Mengapa? Karena meskipun audiens menghabiskan dua kali lipat dari rata-rata konsumen Anda, jika mereka tiga kali lebih mahal untuk dijangkau, kampanye pada akhirnya akan kurang menguntungkan.

ROAS, atau laba atas belanja iklan, adalah metrik yang membantu Anda menentukan jumlah pendapatan yang dihasilkan untuk setiap dolar dalam belanja iklan. Jika ROAS Anda adalah 2,5, Anda telah menghasilkan 2,5 dolar untuk setiap pengeluaran untuk iklan.

Google

Sama seperti Anda seharusnya tidak hanya fokus pada audiens dengan pengeluaran tertinggi atau hanya fokus pada kampanye yang memberikan ROAS terbaik, Anda juga tidak ingin melupakan berbagai metode pemasaran yang ada. Mungkin kampanye Facebook Anda yang berkinerja terbaik tidak sebaik kampanye Google Ads Anda yang berkinerja terburuk. Atau mungkin tidak ada iklan berbayar yang hampir sesukses lalu lintas organik yang Anda bangun melalui upaya pengoptimalan mesin telusur Anda.

Keuntungan Google Analytics adalah menyatukan data Anda ke dalam satu tempat. Anda bisa mendapatkan perbandingan saluran luas secara berdampingan (media sosial, organik, bayar per klik, dll.) dan bahkan sumber dan kampanye iklan tertentu.

Informasi default Google Analytics sangat membantu. Tetapi toko membutuhkan lebih banyak data. Pelaporan E-niaga yang Disempurnakan Google adalah jawabannya. Ini membutuhkan integrasi yang rumit, tetapi ekstensi gratis ini menanganinya untuk Anda. Anda akan memerlukan integrasi penuh ini untuk memanfaatkan semua yang akan kita diskusikan.

Lihat panduan lanjutan kami untuk melacak kinerja iklan dengan Google Analytics. Dalam panduan ini, Anda juga akan belajar tentang parameter UTM. Ini memungkinkan Anda menambahkan informasi tambahan ke setiap tautan sehingga ketika seseorang mengunjungi situs Anda, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang apa yang mengirim mereka ke sana.

Perhatikan bahwa Google adalah salah satu dari sebagian besar platform yang terpengaruh oleh iOS 14. Pelajari lebih lanjut tentang dampak iOS 14 pada iklan eCommerce.

Cara menemukan nilai pesanan rata-rata di Google Analytics

Setelah masuk ke Google Analytics, buka Akuisisi → Semua Lalu Lintas → Saluran .

Kemudian, pilih E- niaga dan itu akan memuat ulang dengan beberapa data hebat.

Pertama-tama, di bagian atas, Anda dapat melihat nilai pesanan rata-rata agregat di semua sumber. Ini memberi Anda tolok ukur keseluruhan untuk toko Anda secara keseluruhan.

Anda dapat memperluas jangka waktu untuk mendapatkan perkiraan akurat dari nilai pesanan rata-rata Anda, tetapi juga melihat apakah itu meningkat dari waktu ke waktu (tujuan hebat lainnya). Informasi ini akan membantu Anda menentukan sumber mana yang memberi Anda nilai pesanan di atas dan di bawah rata-rata.

Sekarang, Anda juga dapat menganalisis nilai pesanan rata-rata berdasarkan saluran. Anda akan melihat, dalam contoh kami, bahwa "Penelusuran Berbayar" memiliki nilai pesanan rata-rata yang jauh lebih tinggi daripada sumber lainnya.

Ini sekali lagi harus diambil dengan konteks bahwa kita tidak tahu berapa banyak yang dihabiskan untuk menemukan beberapa pemboros tinggi itu. Dan, karena jumlahnya sangat sedikit, meskipun mereka membelanjakan lebih banyak secara individu, total pembelanjaan mereka secara signifikan lebih rendah daripada mereka yang berasal dari penelusuran langsung.

Anda dapat mengklik setiap saluran untuk melihat lebih banyak data jika tersedia.

Jika Anda menggunakan UTM yang diberi label untuk atribut dengan benar — seperti sumber, media, kampanye, dll. — Anda dapat mengubah dimensi utama di atas grafik untuk melihat informasi lebih lanjut tentang sumber yang sangat spesifik.

Anda juga dapat menemukan data untuk segmen audiens tertentu dan membandingkannya dengan rata-rata keseluruhan. Berikut caranya:

Pilih Tambahkan Segmen di dekat bagian atas.

Anda dapat memilih dari audiens yang telah ditentukan sebelumnya di sini. Namun untuk contoh kita, kita akan mengklik permintaan Segmen Baru berwarna merah untuk menemukan audiens tertentu yang ingin kita bandingkan.

Bahkan tanpa parameter, Anda mungkin akan menemukan banyak informasi hebat tentang pengguna. Gunakan filter di sebelah kiri untuk membuat pemirsa untuk dibandingkan. Dalam artikel ini, kita sebagian besar membahas tentang menemukan sumber lalu lintas yang menghasilkan pelanggan dengan pembelanjaan tertinggi. Namun dengan alat ini, Anda mungkin juga dapat melihat jenis atribut lain — seperti usia atau perangkat yang mereka gunakan — yang sama-sama dimiliki oleh pembelanja tertinggi Anda!

Kami menamai audiens kami “<preview>”. Google Analytics mengidentifikasi total untuk audiens ini: 13 transaksi dengan nilai pesanan rata-rata $409.

Sekali lagi, UTM adalah kunci untuk menemukan informasi yang sangat spesifik. Jika Anda menjalankan kampanye dan memberi label “DiscoPromo”, Anda dapat mengurutkan berdasarkan tag tersebut dan melihat apakah promo menghasilkan nilai pesanan yang lebih tinggi, lebih rendah, atau biasa.

Cara menemukan nilai umur pelanggan di Google Analytics

Nilai pembelian rata-rata sangat bagus untuk menemukan kampanye dan audiens yang menghasilkan pembelian dalam jumlah besar. Tapi bagaimana dengan pelanggan yang melakukan banyak pembelian kecil? Seiring waktu, pelanggan ini dapat menghabiskan lebih banyak di toko Anda daripada rata-rata orang. Dengan kata lain, mereka juga pemboros besar.

Dengan penyiapan yang tepat di Google Analytics, Anda dapat memperkirakan nilai umur pelanggan berdasarkan kampanye atau bahkan audiens tertentu, membantu Anda benar-benar mengidentifikasi pelanggan Anda yang paling berharga.

Untuk menemukan nilai seumur hidup pelanggan, buka Audiens → Nilai Seumur Hidup

Hal pertama yang akan Anda lihat adalah grafik keseluruhan untuk nilai umur. Anda akan melihat itu melengkung karena pengunjung kembali untuk pembelian berulang, rata-rata naik. Semakin datar grafik Anda, semakin sedikit pembelian berulang yang dimiliki bisnis Anda secara keseluruhan.

Catatan: Tidak semua bisnis mengharapkan grafik melengkung — seperti jika Anda menjual sesuatu yang biasanya hanya satu kali pembelian.

Di bawah grafik melengkung, Anda akan menemukan perincian pengguna, pendapatan per pengguna, dan pendapatan keseluruhan yang diatur menurut saluran akuisisi.

Dalam contoh di bawah ini, ada wawasan yang menarik. Nilai seumur hidup rujukan jauh lebih tinggi daripada yang lain — seperti penelusuran organik — sehingga meskipun penelusuran organik memiliki lalu lintas hampir lima kali lebih banyak, ini menyumbang pendapatan keseluruhan yang jauh lebih sedikit.

Ini adalah informasi yang fantastis. Tapi itu menjadi lebih baik.

Anda juga dapat mengurutkan berdasarkan saluran, sumber, media, dan kampanye. Sekali lagi, jika Anda menggunakan UTM, Anda dapat menemukan beberapa informasi yang sangat detail. Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan yang diperoleh melalui blitz Facebook Tahun Baru tahunan Anda memiliki LTV yang jauh lebih tinggi daripada yang diperoleh melalui obral musim panas Anda. Dengan informasi ini di tangan, Anda dapat mengalihkan sebagian anggaran obral musim panas Anda dan memberikan lebih banyak untuk promo Tahun Baru Anda!

MailPoet: Temukan pelanggan top Anda secara efisien berdasarkan nama dan pasarkan kepada mereka!

Ingat bagaimana kami mulai dapat mengidentifikasi pelanggan terbaik Anda berdasarkan pendapatan dari dasbor WooCommerce?

Dengan MailPoet, Anda dapat mengidentifikasi pelanggan terbaik Anda dengan mengelompokkan daftar email Anda berdasarkan nilai pesanan seumur hidup. Kemudian, Anda dapat mengirim pesan pemasaran email tertentu ke daftar itu. Misalnya, dorong penjualan dengan batas pembelian yang lebih tinggi yang mungkin tidak sesuai dengan audiens Anda yang lain.

Anda juga dapat mengekspor data ini . Jadi, mungkin ekspor daftar siapa saja yang menghabiskan lebih dari $1.000 di toko Anda dan hubungi mereka satu per satu untuk mengetahui mengapa mereka menyukai toko Anda. Minta mereka untuk menyelesaikan survei. Kirimkan hadiah spesial “hanya karena” untuk mempertahankan loyalitas mereka. Undang mereka untuk berpartisipasi dalam acara khusus, dan banyak lagi.

Plus, jika orang-orang ini telah memilih untuk ikut serta dalam pemasaran dan ini sesuai dengan peraturan Anda yang relevan (seperti GDPR), Anda dapat mengunggah daftar Anda ke tempat-tempat seperti Facebook dan Google untuk membuat pemirsa khusus untuk pemasaran ulang yang sangat bertarget.

MailPoet memiliki semua jenis fitur canggih. Tetapi kemampuan untuk mengelompokkan daftar berdasarkan pembelanjaan dan mengekspor data untuk digunakan dalam berbagai cara? Sekarang itu adalah pengubah permainan.

Toko teratas mengidentifikasi dan mempertahankan pelanggan terbaik mereka

Mempertahankan pelanggan yang sudah ada lebih murah daripada mencari pelanggan baru. Dan, ketika kita berbicara tentang 20% ​​pelanggan Anda yang menyumbang 80% dari pendapatan Anda, retensi menjadi lebih penting.

Gunakan alat dalam artikel ini untuk menemukan sumber terbaik dari pelanggan dengan pembelanjaan tinggi sehingga Anda dapat menemukan lebih banyak lagi. Selain itu, identifikasi pelanggan utama, berdasarkan nama, sehingga Anda dapat menghargai dan mempertahankan penggemar terbesar Anda.