Maksimalkan Keuntungan eCommerce Anda dengan Cross-Selling

Bisakah penyesuaian kecil meningkatkan keuntungan toko online Anda sebesar 10%, 30%, atau bahkan 50%?

Beberapa perusahaan terbesar dunia, termasuk Amazon, mengatakan ya. Beberapa perubahan kecil dapat meningkatkan ukuran pesanan dan keuntungan, dan membantu membangun hubungan pelanggan yang lebih baik.

Salah satu cara untuk melakukan ini? Cross selling. Jika Anda belum melakukannya, Anda harus melakukannya. Mari kita lihat bagaimana cross-selling bekerja, mengapa Anda membutuhkannya, dan bagaimana memulainya.

Apa itu cross-selling?

Meskipun cross-selling dan upselling kadang-kadang digunakan secara bergantian, mereka pada dasarnya berbeda. Cross-selling menawarkan produk selain apa yang sudah diminati pelanggan, dan upselling menyarankan versi produk yang lebih mahal . Katakanlah Anda sedang berbelanja untuk ponsel baru: Sebuah upsell memberi Anda ponsel yang lebih mahal dengan lebih banyak memori, sementara cross-sell menawarkan Anda casing untuk melindungi pembelian baru Anda.

Cross-selling hadir dalam berbagai rasa:

Salah satunya untuk produk terkait — rompi visibilitas tinggi untuk pelanggan yang tertarik dengan helm sepeda. Meskipun kedua produk tersebut tidak cocok secara inheren, keduanya menarik bagi pengendara sepeda yang sadar akan keselamatan.

Lain adalah untuk produk pelengkap — item yang berhubungan langsung dengan produk utama. Ini mungkin baterai untuk mainan atau tinta untuk printer.

Namun, seringkali cross-sell yang paling menguntungkan adalah untuk layanan .

Anda mungkin berpikir bahwa Anda tidak memiliki layanan untuk dijual, tetapi toko teknologi telah mengetahui selama bertahun-tahun bahwa rencana tambahan untuk perlindungan, pelatihan, atau layanan pelanggan yang ditingkatkan dapat sangat menguntungkan. Best Buy dilaporkan menghasilkan banyak uang dari rencana perlindungan.

Terakhir, Anda dapat melakukan cross-sell dengan bundel . Seperti namanya, ini adalah kelompok produk yang disertakan bersama. Anda dapat menggabungkan kasing, headphone, dan pelindung layar dengan ponsel cerdas baru. Biasanya, toko menawarkan diskon pada produk yang dibundel untuk mendorong pelanggan membeli barang bersama-sama, bukan satu per satu.

Siap untuk mulai bereksperimen?

Lihat petunjuk langkah demi langkah ini untuk Menyiapkan Penjualan Silang dan detail tentang Membuat Paket dan Produk yang Dikelompokkan.

Haruskah Anda melakukan cross-selling di toko Anda?

Sekarang setelah Anda mengetahui dasar-dasar penjualan silang, apakah itu sepadan dengan usaha?

Sangat! Pengecer besar mengandalkan penjualan silang karena suatu alasan: Ini berhasil. Amazon melaporkan bahwa cross-selling dan upselling menghasilkan sebanyak 35% keuntungan. Jika Anda tidak melakukannya di toko eCommerce Anda, Anda meninggalkan uang di atas meja.

Cross-selling menawarkan beberapa keuntungan:

• Ini meningkatkan ukuran pesanan rata-rata Anda. Orang yang membeli satu produk lebih mungkin menambahkan yang lain. Jika Anda dapat membelanjakan lebih banyak untuk pemasaran ke pelanggan baru, setiap pelanggan baru akan lebih berharga bagi Anda.
• Ini meningkatkan keuntungan. Toko rantai besar biasanya memiliki margin yang lebih tinggi pada aksesori daripada produk utama itu sendiri — Anda dapat mengikuti strategi serupa dengan toko Anda. Jika Anda menawarkan pengiriman gratis atau tarif tetap, Anda juga akan menghemat uang untuk aksesori yang lebih kecil yang tidak memerlukan biaya tambahan untuk pengiriman tetapi menghasilkan lebih banyak pendapatan.
• Ini meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda. Setiap kali pelanggan membeli dari Anda, dia cenderung membelanjakan lebih banyak. Nilai pesanan yang lebih tinggi bertambah selama masa pakai pelanggan , dan Anda memperoleh lebih banyak selama pelanggan membeli dari Anda.

Jenis produk apa yang digunakan untuk cross-selling?

Beberapa panduan saat mempromosikan produk melalui cross-selling.

Jauhkan hal-hal yang relevan. Semakin erat kaitan produk add-on dengan apa yang ingin dibeli pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka menambahkannya ke keranjang dan membeli.

Jual sesuatu yang dirancang khusus agar sesuai dengan produk utama. Di situs WooCommerce mereka, perusahaan kereta dorong Veer menampilkan aksesori paling populer mereka di setiap halaman produk.

Ini efektif karena produk tersebut cocok dengan kereta Veer. Jika pelanggan tahu bahwa dia akan menginginkan kanopi, itu adalah penjualan yang mudah.

Jenis produk terbaik untuk cross-sell adalah sesuatu yang dirancang khusus untuk bekerja dengan produk utama.

Veer juga melakukan pekerjaan yang baik pada panduan berikutnya — pastikan bahwa opsi telah disesuaikan. Pahami kebutuhan pelanggan Anda, tawarkan produk yang relevan, dan penjualan akan datang dengan lebih mudah .

Seorang pelanggan yang melihat pisau koki seharga $900 tidak mungkin tertarik dengan produk dapur murah, tidak peduli seberapa menggoda harganya. Tapi tunjukkan satu set gunting dapur premium, dan kemungkinan besar Anda akan mendapatkan penjualan.

Penyesuaian juga berlaku untuk penetapan harga: Jangan jual silang produk yang harganya 60% lebih mahal daripada barang yang sudah ada di keranjang pelanggan Anda.

Dengan mengingat hal itu, inilah cara Anda dapat menyajikan produk cross-sell Anda.

Bagaimana membingkai cross-sell

Anda tahu dasar-dasar produk, pengiriman, dan toko Anda. Tapi untuk sisi positioning penjualan, penting untuk memahami domain yang berbeda — psikologi.

Bagaimana Anda menjual produk Anda sangat tergantung pada bagaimana pelanggan memandang apa yang Anda jual. Itu berarti Anda memerlukan teknik persuasi dasar untuk memberikan penawaran menarik yang mendorong penjualan.

Pertama, pilih dulu item yang akan Anda jual silang. Saat Anda baru memulai, ada baiknya Anda memilih sendiri apa yang ingin Anda tawarkan. Pilih produk yang sesuai dengan pelanggan sebaik mungkin.

Selanjutnya, batasi jumlah total opsi. Jangan membanjiri orang dengan terlalu banyak rekomendasi. Meskipun Amazon memiliki lusinan produk yang direkomendasikan untuk setiap item, mereka hanya menampilkan beberapa dalam satu waktu.

Toko WooCommerce Munchachos melakukan pekerjaan yang bagus dengan menunjukkan rekomendasi. Alih-alih mencantumkan lusinan makanan ringan terkait di halaman produk, ada tiga.

Ketiga, soroti manfaat cross-sell bila memungkinkan. Ini terutama benar jika Anda menjual layanan, seperti garansi atau paket dukungan. Jelaskan mengapa ekstra itu diperlukan, bagaimana itu membuat hidup lebih mudah, dan apa untungnya bagi pelanggan.

Terakhir, gunakan bukti sosial untuk keuntungan Anda. Frasa seperti "pelanggan juga membeli" atau "produk terkait populer" memberikan bukti bahwa pelanggan membeli produk ini. Tidak ada yang ingin menjadi yang pertama mencoba sesuatu. Anda juga dapat menggunakan ulasan pelanggan, pendapat ahli, atau rekomendasi untuk menunjukkan seberapa populer suatu produk.

Kapan harus melakukan cross-sell

Hanya ada dua waktu untuk melakukan cross-sell produk: Di halaman produk dan saat checkout .

Meskipun tidak ada aturan yang keras dan cepat, pedoman umumnya adalah bahwa lebih mudah untuk menawarkan produk "penghalang rendah" saat checkout, dan meninggalkan item dengan harga tinggi di halaman produk. Tempatkan aksesori yang lebih besar yang harganya 15-50% dari item utama di halaman produk, dan tinggalkan item yang lebih kecil seharga 10% atau lebih rendah untuk checkout.

Ini adalah strategi yang sama yang Anda lihat di toko grosir yang memajang permen karet dan permen seharga $1 di antrean kasir. Itu juga alasan McDonald's menjual pai apel di konter: Jeff Stratton, kepala divisi McDonald's AS, mencatat bahwa memindahkan pajangan pai apel ke belakang akan memotong penjualan pai menjadi dua.

Tetapi aturan praktis ini mungkin tidak berlaku untuk Anda. Rahasianya adalah mencoba sesuatu, menguji versi lain, dan terus melakukan peningkatan.

Cara mengatur penjualan silang untuk toko WooCommerce Anda

Untuk cross-sell di halaman produk , gunakan fungsionalitas bawaan WooCommerce. Selengkapnya di: Cara Mengatur Cross-sell, Upsells, dan Produk Terkait.

Untuk cross-selling saat checkout :

• Add-On WooCommerce Checkout memungkinkan Anda untuk menambahkan layanan dan ekstra berbayar ke halaman checkout Anda melalui jenis bidang.
• Pengaya Keranjang WooCommerce memberi Anda kekuatan untuk memilih sendiri dan merekomendasikan produk yang disesuaikan dengan apa yang sudah ada di keranjang.

Mulai cross-selling hari ini untuk meningkatkan keuntungan

Jika Anda belum pernah menggunakan cross-selling di toko Anda, mengapa tidak mencobanya?

Mulailah dengan menemukan barang terlaris Anda dengan harga terjangkau — produk unggulan Anda atau barang yang lebih mahal — kemudian cari produk terkait yang akan langsung menarik minat pelanggan tersebut, dan tunjukkan di halaman produk atau saat checkout.

Uji dan tingkatkan secara bergulir, dan lihat produk mana yang laris manis. Bangun kepercayaan dengan pelanggan Anda, jangan terlalu keras, dan Anda akan mulai melihat keuntungan di tempat yang tidak Anda harapkan.

Produk apa yang akan Anda cross-sell terlebih dahulu? Beri tahu kami bagaimana kelanjutannya di Komentar!