7 meilleures stratégies de conversion de magasin de commerce électronique pour stimuler la vente incitative et la vente croisée

Vous avez créé une boutique de commerce électronique attrayante et parfaitement fonctionnelle. Et votre magasin fait un travail fantastique. Votre magasin reçoit des achats et du trafic constants, ce qui vous permet de présenter votre offre.

Cependant, il existe de nombreuses autres tactiques de marketing de commerce électronique qui peuvent être utilisées pour augmenter les ventes de commerce électronique.

Les promotions et remises, par exemple, ne sont bénéfiques qu'à court terme.

Certains, en revanche, peuvent prendre un peu plus de temps à exécuter, mais sont reconnus pour offrir des avantages à long terme et une augmentation significative des revenus.

Il est donc temps de changer les perceptions de nos consommateurs sur le processus d'achat, ainsi que nos propres perceptions en tant que spécialistes du marketing sur le cycle de vente.

Nous avons tous entendu parler des implications négatives de la « vente croisée » et de la « vente incitative », telles que des tactiques de vente contraires à l'éthique, des vendeurs insistants et des discours de vente sinueux et dénués de sens.

La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques de vente qui peuvent vous aider à augmenter vos revenus et l'engagement de vos clients.

Ils vous permettent de promouvoir davantage de vos articles auprès du public et de garantir aux clients une excellente expérience avec votre entreprise.

La vente croisée et la vente incitative sont des tactiques importantes pour augmenter les bénéfices de l'entreprise, mais comment déterminer quand et comment les utiliser ?

Eh bien, vous n'avez pas à vous en soucier. Pourquoi?

Dans cet article, nous examinerons ce que sont la vente incitative et la vente croisée, et pourquoi l'utilisation de méthodes de vente incitative est si vitale. De plus, quelles tactiques devriez-vous utiliser pour obtenir les meilleurs résultats ?

Commençons !

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une technique pour élever les clients de leur produit ou service existant.

Cette stratégie les persuadera de dépenser un peu plus que prévu pour la solution existante.

Suggérer les produits qui peuvent mieux répondre à leurs besoins pourrait également être avantageux pour vous et votre client.

Cette tactique a généralement eu lieu sur la page du produit juste avant la page de paiement.

Cela garantit que le consommateur n'est pas influencé par une offre de surclassement de dernière minute au moment où il est sur le point d'acheter un article.

Par exemple, lorsqu'un client est sur le point d'acheter un ordinateur portable à 700 $, vous pouvez le persuader de passer à un ordinateur doté d'un processeur plus rapide et de plus d'espace de stockage pour 950 $.

La vente incitative est une stratégie marketing qui se concentre sur un certain groupe de clients qui sont prêts à dépenser plus d'argent pour une variante de qualité supérieure d'un produit.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée est une tactique un peu différente de la vente incitative.

La vente croisée est une approche qui consiste à suggérer des produits ou des services qui pourraient bien aller avec l'article que vos consommateurs envisagent.

La vente croisée peut vous aider à fidéliser vos clients.

Il serait simple de faire en sorte que votre client se sente compris simplement en lui recommandant les produits les plus appropriés pour compléter son produit surfé actuel.

Cette stratégie consiste généralement à présenter des éléments complètement différents de celui qu'ils ont sélectionné.

Cependant, ils pourraient simplement améliorer la capacité du produit initial.

Ici, sur la page du produit, par exemple, une entreprise pourrait recommander à un consommateur d'acheter une cuillère à café avec ses grains de café.

Importance de la vente incitative et de la vente croisée

Les deux approches, la vente incitative et la vente croisée, sont appliquées dans le but d'augmenter les revenus d'un achat spécifique.

Cela vient de l'inculcation d'une nécessité chez le client, et lorsque le produit est vendu à une fraction du prix, l'acheteur est plus réceptif à la « vente incitative ». Le tout est de faire les recommandations appropriées.

Il contribue à la notoriété et à la fidélité de la marque.

D'autre part, aucun consommateur n'aime un vendeur insistant.

Bien que la vente incitative et la vente croisée soient d'excellents moyens d'augmenter les revenus de votre entreprise, elles doivent être exécutées sans perdre vos clients.

En utilisant des techniques de vente incitative et de vente croisée, vous pouvez augmenter vos revenus de 10 % à 30 %.

La vente incitative et la vente croisée peuvent profiter à votre entreprise des manières suivantes

Augmentation du taux de rétention -

Les gens achètent des articles et des services pour résoudre des problèmes, à l'exclusion des achats impulsifs.

Ils sont conscients du problème, mais ils ne sont peut-être pas sûrs de la solution la plus efficace.

Lorsqu'elles sont bien faites, les ventes incitatives ou croisées offrent au consommateur plus de valeur que prévu.

Il a le potentiel d'augmenter les revenus jusqu'à 43% tout en améliorant la fidélisation des clients.

Amélioration de la valeur moyenne des commandes –

La vente croisée et la vente incitative augmentent la valeur moyenne des commandes de vos clients, ce qui se traduit par une augmentation des revenus et des bénéfices pour un coût supplémentaire minime.

Vous avez déjà investi de l'argent dans le marketing pour attirer l'acheteur sur votre site de commerce électronique. L'amélioration de la valeur des commandes est donc essentielle à la rentabilité.

Si une entreprise gère honnêtement un problème de support client, même si le résultat n'est pas en sa faveur, 60 à 70% des consommateurs feront à nouveau affaire avec elle.

Vendre à un nouveau prospect a 5 à 20 % de chances de succès. La vente incitative aux clients actuels est donc une stratégie peu coûteuse pour augmenter la valeur à vie.

Vous comprenez maintenant la valeur de la vente incitative et de la vente croisée. Voyons donc quelques tactiques pour maximiser leurs revenus.

De précieuses stratégies de vente incitative et de vente croisée

Jetons un coup d'œil aux méthodes les plus efficaces pour les deux tactiques de vente.

1. Évaluez votre public

En tant qu'entrepreneur, avant de mettre en œuvre un plan de vente, vous devez évaluer vos prospects pour avoir une idée claire de la personne à qui vous présenterez vos offres et remises.

Et, afin d'évaluer votre public cible, vous devez d'abord effectuer un audit approfondi de son parcours d'achat et examiner plusieurs attributs.

Le CRM vous permet de tracer le parcours de votre client.

Avec un CRM intégré, vous serez en mesure de comprendre les clients individuels qui vous aideront à vendre des produits croisés ou incitatifs.

Grâce à l'analyse du cycle de vie des clients, vous pouvez anticiper la volonté des consommateurs de vendre des offres incitatives ou croisées.

Ainsi, après avoir évalué les données, vous pouvez choisir les personnes que vous souhaitez engager et les articles que vous souhaitez leur vendre de manière incitative et croisée qui correspondent le mieux à leurs préférences individuelles.

Ayez également une meilleure compréhension de la stratégie de vente qui vous sera la plus bénéfique.

2. Choisissez le bon endroit pour la vente incitative et la vente croisée

Après avoir connu votre client et la stratégie à appliquer, analysez la page la plus visible pour mettre en place des ventes croisées ou incitatives et convertir votre audience.

Tu pouvez les implémenter sur la page d'accueil, la page de paiement, la page du produit elle-même, la page de destination ou toute autre page que votre public trouvera plus intéressante.

Si vous ne savez pas quels sites sont efficaces pour vous, vous pouvez utiliser des outils comme Usabilla, Qualaroo, Google Analytics et autres.

Eh bien, si vous ne connaissez pas les pages qui fonctionnent pour vous, vous pouvez utiliser des outils tels que Usabilla, Qualaroo, Google Analytics et bien d'autres.

Il affichera les impressions faites par tous vos consommateurs en réponse aux facteurs donnés.

Lorsqu'elles sont utilisées correctement sur des sites efficaces, les ventes incitatives et les ventes croisées peuvent vous aider à augmenter facilement vos bénéfices.

Vous pouvez tirer parti du segment "Produits en vedette" de vos catégories de produits, qui est l'une des pages Web les plus consultées sur un site Web de commerce électronique, pour proposer des marchandises à des prix plus élevés.

Regardez comment le site Web de Dell fait cela. Ils font la promotion des produits correspondants sur leur page de panier :

3. Choisissez l'heure effective

Tout dépend du moment où il s'agit de vente incitative et de vente croisée. Pour tirer le meilleur parti de ces stratégies de vente, vous devez frapper au bon moment.

Surveillez l'activité de vos visiteurs avec le cycle de vente.

Et, juste au moment où un acheteur est sur le point d'acheter un produit, proposez d'autres éléments qui rendent le produit initial plus intéressant.

Essayez de les vendre de manière croisée ou incitative !

En fait, vous pouvez créer un sentiment d'urgence puisque les gens sont plus enclins à acheter quelque chose s'ils ont peur de perdre.

Vous pouvez suggérer un produit similaire avec plus de fonctionnalités et une remise, ou vous pouvez générer de l'urgence en proposant un ensemble d'articles pertinents pour une durée limitée.

De plus, attacher un compte à rebours à une image de bannière de base faisant la promotion de l'offre pourrait fonctionner.

Quoi qu'il en soit, n'oubliez pas de le faire à temps !!!

4. La pertinence du produit est indispensable

Que vous fassiez des approches de vente croisée ou de vente incitative, la pertinence du produit est un must.

Bien que vous recommandiez des produits à vos consommateurs, ils doivent être pertinents par rapport à leurs intérêts et au produit qu'ils ont initialement acheté.

La vente incitative et la vente croisée peuvent vous aider à augmenter vos ventes tout en nécessitant moins de travail.

Cependant, comprendre ce qu'il faut recommander est le seul point d'intérêt.

Vous ne pouvez pas recommander de produits ou de services aléatoires à vos consommateurs en tant que site Web de commerce électronique.

La chose que vous essayez de vendre à l'acheteur doit être appropriée à ses intérêts.

Lorsqu'il s'agit de vente croisée, il a été prouvé que l'affichage d'accessoires ou d'articles complémentaires est généralement utile.

Lorsque vous essayez de proposer un produit qui n'est pas pertinent, l'acheteur est déçu par la marque.

5. Prenez soin du prix du produit

Un autre aspect majeur de la vente croisée ou de la vente incitative est le prix du produit. Il joue un rôle essentiel dans le succès des deux stratégies.

Il est recommandé de ne pas augmenter le prix du produit de vente incitative de plus de 25 % à 40 % du prix du premier produit.

Il serait irrationnel pour un utilisateur de suggérer une montre à 200 $ comme alternative à une montre à 70 $.

Suggérez quelque chose d'une valeur de 95 $ à 110 $, ainsi que plusieurs raisons logiques pour lesquelles le consommateur devrait dépenser plus et mettre à niveau le produit initial.

D'autre part, lorsque vous envisagez une stratégie de vente croisée, évaluez à la fois le prix du produit et sa pertinence.

Si un client achète une paire de chaussures à 100 $, vous devriez recommander une paire de chaussettes à 15 $ ; mais, si un consommateur achète une paire de chaussettes à 15 $, vous ne devriez pas essayer de lui vendre une paire de chaussures à 100 $.

Moins le prix d'un produit que vous souhaitez vendre est élevé, moins il faut de chance et d'effort mental pour accepter l'offre.

Sélectionnez un article complémentaire dont le prix est inférieur à la moitié du prix de votre produit principal lors de la création de ventes croisées. Grâce à cette stratégie, vos taux de conversion resteront élevés.

6. Reciblage des e-mails

Le marketing par e-mail offre également plusieurs options pour les articles de vente croisée et de vente incitative.

Cependant, si les clients ne pensent pas à vos ventes incitatives lors d'un achat, vous pouvez les contacter par la suite.

Félicitez les clients pour leurs commandes et suggérez-leur des articles de vente incitative ou croisée en fonction de leurs achats.

Lorsque vous avez des consommateurs réguliers qui abandonnent leur panier, ce n'est généralement pas parce qu'ils ont abandonné les articles.

Dans ce cas, n'hésitez pas à leur rappeler les articles qu'ils ont laissés dans leur panier.

7. Offrez la livraison gratuite pour les commandes supérieures à un certain montant

Les prix d'expédition élevés sont la cause la plus courante pour laquelle les clients abandonnent leurs paniers. Ainsi, vous pouvez comprendre pourquoi la livraison gratuite est une incitation si forte.

De plus, vous pouvez proposer la livraison gratuite au-delà d'un certain seuil pour inciter les clients à acheter un produit plus cher.

Les clients de myntra.com reçoivent un message leur indiquant combien ils doivent dépenser en plus pour bénéficier de la livraison gratuite. ainsi qu'une liste d'articles recommandés.

Réflexions finales

Une campagne efficace de vente incitative et de vente croisée augmenterait non seulement le chiffre d'affaires, mais améliorerait également la fidélisation de la clientèle.

Notez que l'objectif global de vos offres de vente incitative et de vente croisée est de fournir de la qualité à chaque commande passée par le consommateur, et non de réaliser un profit.

Vous avez tout ce dont vous avez besoin pour développer votre organisation en augmentant les ventes et en offrant une expérience améliorée à vos clients.

Augmenter vos revenus sera un jeu d'enfant si vous adoptez les directives fournies ci-dessus !