Comment dire "non" gagne plus de travail

Gagner plus de travail est ce que chaque entreprise veut. Ils veulent arrêter de perdre du temps sur des propositions qui ne mettent pas d'argent en banque.

Malheureusement, beaucoup trop de pigistes et d'agences entrent en pourparlers avec un prospect sous le mauvais angle. Par défaut, ils disent oui et ne se soucient que de tout ce qui se rapproche d'un non lorsqu'ils sont pressés fort.

Vos prospects peuvent le voir. Ils entendent oui de tout le monde à propos de chaque idée, et ils savent que vous dites oui pour gagner du travail. Ce n'est pas ce que veulent les clients géniaux. Ils veulent quelqu'un qui leur dira les limites de leur projet dans le budget dont ils disposent.

Cet article va examiner la façon dont vous devriez utiliser le non pour montrer votre expertise et gagner plus de travail. Certains prospects abandonneront à mi-chemin du processus, mais il était peu probable qu'ils soient des clients géniaux de toute façon, vous venez donc de gagner du temps en rédigeant une proposition qui aurait été refusée.

Lorsque vous utilisez non pour définir des limites avec les prospects sur la façon de travailler avec vous et sur ce que vous pouvez faire pour eux, ils vous respecteront pour le professionnel que vous êtes.

Cela fait partie d'une série de messages mettant en lumière les discussions de WooConf. Regardez la vidéo ou continuez à faire défiler pour lire les points ci-dessous.

Vous êtes un Maker et un Manager

Je vous recommande de lire Maker's Schedule, Managers Schedule de Paul Graham, si vous ne l'avez pas déjà fait. Dans cet article de 2009, Graham parle des Makers (développeurs/designers/créatifs) et de leur besoin de beaucoup de temps pour créer. Les interruptions brisent ce flux. Il y a une excellente bande dessinée intitulée C'est pourquoi vous ne devriez pas interrompre un programmeur qui illustre bien cela. En effet, une interruption signifie qu'il faut 45 minutes pour reprendre une tâche. Et de petits blocs de temps signifient que les créateurs n'ont pas l'impression de pouvoir creuser dans le travail qu'ils doivent faire.

Comparez cela avec les gestionnaires qui ont leur temps divisé en heures. Une réunion dure une heure. Ils ont une heure pour le courrier électronique, puis une réunion.

La plupart des propriétaires d'entreprise, y compris moi-même, doivent fonctionner au moins une partie de la semaine en mode Maker et une partie en mode Manager. J'utilise la « productivité du mulet » pour faciliter cela. Je travaille de 6h00 à 9h00 sans interruption et de 12h00 à 15h00 sur des trucs qui peuvent tenir dans des créneaux d'une heure.

Lorsque vous démarrez des interactions avec des prospects, vous devez les démarrer dans cet esprit.

Je commence par leur poser une série de questions et, jusqu'à ce qu'ils aient répondu à ces questions, je dis non au téléphone avec eux.

Je dis non au téléphone avec eux.

Je dis non car j'ai besoin de savoir si c'est un projet qualifié qui m'intéresse avant de le mettre au calendrier. S'ils n'ont pas le temps de répondre aux questions fournies dans le premier e-mail, ils me disent qu'ils n'apprécient pas assez le projet. S'ils ne valorisent pas suffisamment le projet, c'est un drapeau rouge.

Si je prends un projet qu'ils n'apprécient pas, je les poursuivrai plus tard pour obtenir des réponses à leurs questions.

En ne répondant pas à mes questions, ils me montrent aussi qu'ils ne l'apprécient pas en termes de budget. Mes tarifs sont élevés, ce qui signifie que seuls les projets de grande valeur peuvent me permettre.

Si mes questions sont répondues, je passe au deuxième non en ce qui concerne mon horaire d'appel. Je ne prends les appels que le mardi après-midi et le vendredi. Je ne fais pas d'exceptions car j'ai besoin du reste de la semaine pour me concentrer sur les tâches que les clients actuels attendent de moi.

J'ai des accords existants avec des clients, j'ai donc besoin de beaucoup de temps pour faire du bon travail. Si je prends des appels au hasard tout au long de la semaine, je suis toujours en mode changement de contexte et je donne un effort partiel aux personnes qui me paient. En limitant les appels à un jour sur deux, je sais que j'ai beaucoup de temps pour faire du bon travail pour mes clients.

Si vous ne protégez pas votre temps de développement, de conception ou de stratégie de contenu, vous nuisez à la qualité du travail que vous effectuez pour vos clients actuels.

Lorsque les clients demandent à sauter la file d'attente, je leur dis qu'ils vont sur une liste qui contient de nombreuses autres personnes et qui n'existe pas de toute façon. Si vous ne protégez pas votre temps de développement, de conception ou de stratégie de contenu, vous nuisez à la qualité du travail que vous effectuez pour vos clients actuels. Cela signifie que vous nuisez à votre entreprise.

Trois non au premier appel

Mes deux premiers non protègent mon temps ; les trois suivants visent à s'assurer qu'un client a un projet qu'il apprécie. Le seul objectif de mon premier appel client est de creuser et de déterminer s'ils considèrent le projet comme une priorité et je suis l'atout le plus précieux dont ils disposent pour répondre à cette priorité.

Il commence par couvrir :

1. Pourquoi ils ne font pas quelque chose d'autre de plus grande valeur dans leur entreprise.
2. Pourquoi ils embauchent quelqu'un pour le faire ou n'utilisent pas leur équipe interne.
3. Pourquoi ils ne choisissent pas une option moins chère, car il y a toujours une option moins chère.

Avec le premier élément, il y a toujours un certain nombre de choses qui peuvent être faites dans n'importe quelle entreprise. Vous devez savoir où ce projet se classe en importance sur leur liste de tâches, car cela aura un impact sur les ressources qu'ils ont mises de côté.

S'il s'agit de leur projet le moins précieux, ils ne voudront pas dépenser beaucoup d'argent ou consacrer beaucoup de temps à leur personnel. Vous allez faire un tas de démarches pour y arriver.

S'il s'agit de leur projet le plus important, profitez-en pour parler de la valeur du projet. Vous ne faites pas cela pour établir le maximum que vous pouvez facturer ; vous faites cela pour vous assurer que ce qu'il en coûtera pour faire le travail coûte au moins un tiers de la valeur qu'ils recevront. En fait, si vous pouvez fixer un prix à un dixième de la valeur, vous êtes dans une bien meilleure position.

Deuxièmement, demandez-leur pourquoi ils n'utilisent pas leur équipe interne. Avec l'un de mes clients, ils n'utilisaient pas l'équipe interne car leur seule personne WordPress était junior et n'avait pas de système de déploiement solide et testé pour un site à grande échelle. Leurs autres ressources travaillaient sur les logiciels de base qu'ils vendent. Ils avaient besoin de quelqu'un pour les accompagner pendant six mois et développer le processus de développement et les aider à gérer 4 000 utilisateurs par jour ajoutés au système.

C'était la valeur que j'apportais.

Troisièmement, demandez pourquoi, toutes choses étant égales par ailleurs, ils ne choisissent pas une option moins chère. Parfois, c'est parce qu'ils ont essayé une option moins chère et qu'ils se sont brûlés. Parfois, c'est parce que vous êtes une référence solide et que vous êtes plus précieux pour eux.

Les trois questions ont deux objectifs. Tout d'abord, le prospect vous dit pourquoi vous êtes le bon choix pour le projet et pourquoi ce projet est précieux. Deuxièmement, ils se vendent également sur votre valeur. Cela vous aide à gagner du travail.

De temps en temps, vous découvrirez que le projet n'est pas prioritaire ou qu'ils devraient utiliser leur équipe interne, ou qu'une option moins chère est un meilleur choix pour eux. Aucune de ces choses n'est mauvaise.

Vous êtes probablement la seule personne qui a eu cette conversation avec eux, la seule qui n'a pas lancé de prix et n'a pas fait de suivi. Cela vous distingue et vous donne plus de valeur à leurs yeux.

Vous êtes probablement la seule personne à avoir eu cette conversation avec eux.

Une fois que j'ai fait cela avec des clients potentiels, la seule personne à qui ils parlent la prochaine fois, c'est moi. Il n'y a personne d'autre dans l'appel d'offres initial pour un projet parce que j'étais le seul à être honnête avec eux.

Tu n'es pas Indiana Jones

Le non final qui est crucial pour gagner plus de travail est de dire non à la construction de la proposition par vous-même.

Vous n'êtes pas Indiana Jones. Vous ne devriez pas aller dans le désert et revenir avec un trésor. Vous êtes Gandalf.

Gandalf fait des choses incroyables. Il combat de monstrueux démons enflammés et en sait beaucoup sur tout, mais Gandalf travaille en équipe.

Collaborez avec des clients potentiels pour élaborer une proposition géniale. Oui, j'écris le premier brouillon d'une bonne proposition dans Google Docs, mais ensuite je le partage et nous travaillons ensemble sur la majeure partie.

Les deux seuls éléments sur lesquels ils n'ont pas leur mot à dire sont le prix et le calendrier. Ni l'un ni l'autre n'est une surprise cependant. Ils ont entendu des prix similaires à ce qu'ils verront sur une proposition. Ils ont entendu des délais qui correspondent à ce qu'ils obtiennent dans une proposition finale.

Si le prix ou le calendrier les surprend, vous n'avez pas communiqué et envoyé la proposition trop tôt. C'est ta faute. Une proposition est simplement un résumé de tout ce dont vous avez déjà parlé avec des prospects. Prenez vos responsabilités et ayez de meilleures conversations la prochaine fois.

Dire non ne consiste pas à faire auditionner les clients

Le but de dire non plus souvent n'est pas d'être une prima donna. J'ai eu des clients qui sont venus me voir avec des histoires comme ça. Des histoires où le client a été traité avec dédain une fois qu'il a pu téléphoner avec une agence de développement.

Il s'agit de fournir le meilleur service possible à vos clients potentiels et actuels. En protégeant votre temps contre les interruptions aléatoires, vous vous assurez de donner aux clients actuels votre meilleur travail. Vous vous assurez également que les heures d'appel ne sont pas pleines de distractions concernant d'autres projets sur lesquels vous "devriez travailler".

Essayer de dissuader les clients d'un projet revient à approfondir la valeur qu'ils attendent. Lorsque vous comprenez le but d'un projet, vous pouvez vous assurer que vous fournissez la valeur dont ils ont besoin, et pas seulement ce dont vous pensez qu'ils ont besoin. Votre travail en tant que consultant consiste à diagnostiquer et à résoudre de vrais problèmes dans leur entreprise, pas seulement à pousser du code autour de la page en fonction d'une liste de tâches.

Lorsque vous comprenez le but d'un projet, vous pouvez vous assurer que vous fournissez la valeur dont ils ont besoin, et pas seulement ce dont vous pensez qu'ils ont besoin.

Enfin, en ne vous aventurant pas dans le désert pour construire une proposition, vous vous assurez que le prospect est investi dans le processus du début à la fin.

Commencez à fixer des limites pour gagner plus de travail. Profitez d'un temps plus concentré pour faire le travail, et vos clients vous traiteront comme l'expert que vous êtes.