Des stratégies de tarification intelligentes qui inspirent la fidélité des clients

Vous avez donc consacré du temps, des efforts et du travail acharné pour attirer de nouveaux clients dans votre magasin. La prochaine case à cocher sur votre liste de choses à faire ? Ramener ces clients à nouveau.

Une étude sur le comportement d'achat du commerce électronique par RJMetrics a révélé qu'environ 32 % des nouveaux clients sont revenus pour un deuxième achat. Cela peut sembler peu, mais écoutez ceci : les clients qui ont effectué ces deuxièmes achats sont devenus plus susceptibles de revenir pour un troisième, puis un quatrième, et ainsi de suite, sur une échelle progressive :

Ramenez un client une seule fois et vous aurez plus de chances de le compter parmi vos clients les plus fidèles. Mais comment commencez-vous même à établir ce genre de loyauté « Je ne magasinerai qu'avec vous », de toute façon ?

L'une des meilleures façons de créer une fidélité à long terme est d'utiliser des stratégies de tarification intelligentes . Nous ne parlons pas d'offrir des coupons sans interruption - nous parlons de récompenser les acheteurs pour avoir systématiquement choisi votre magasin ou d'offrir des remises qu'ils ne peuvent trouver nulle part ailleurs.

Explorons quelques stratégies que vous pouvez essayer pour faire revenir encore et encore ces acheteurs pour la première fois.

La première stratégie à essayer : promettre une récompense après avoir effectué un achat

À ce jour, vous avez probablement vu beaucoup de nouvelles stratégies d'acquisition de clients. On vous a peut-être même dit d'essayer des coupons ou des remises pour les nouveaux clients. Cette stratégie en particulier est un peu myope - un client qui revient peut se sentir lésé lorsqu'il se rend compte qu'il ne peut pas obtenir la même remise, ou même utiliser le même coupon deux fois.

Au lieu d'offrir une remise sur la toute première commande d'un nouveau client, essayez de l'attirer avec une récompense pour ce premier achat . Par exemple, plutôt que d'offrir 5 $ de réduction sur une commande, vous pouvez annoncer un code de réduction de 10 $ sur la prochaine commande d'un client envoyé par e-mail une fois l'achat terminé.

Même si elle n'offre pas de gratification instantanée, cette seconde offre est supérieure à la première, car :

1. Il fait revenir vos clients pour une seconde commande (surtout si vous rendez l'offre post-achat vraiment attractive), et
2. Il n'est pas nécessaire de se limiter aux nouveaux clients , ce qui vous donne une belle apparence à la fois pour les premiers acheteurs et pour les clients qui envisagent de passer leur deuxième, troisième, etc. commande.

Si un acheteur sait que vous êtes prêt à le récompenser, il est plus disposé à être fidèle à votre magasin. La gratification instantanée est agréable, mais elle n'est pas durable, et les clients le savent.

Envie d'essayer cette stratégie avec WooCommerce ? Une option : utilisez Smart Coupons pour générer rapidement des codes de coupon uniques en masse et notre intégration MailChimp pour envoyer des e-mails déclenchés aux clients - avec leur code de coupon inclus - une fois leur achat terminé. En savoir plus sur l'automatisation dans MailChimp ici pour commencer.

Récompenser les clients pour des achats multiples ou d'autres activités intentionnelles

En parlant de récompenses, les acheteurs aiment se sentir reconnus pour revenir, acheter à nouveau ou dépenser une somme d'argent spécifique. Même de petits éléments de reconnaissance peuvent faire beaucoup : ma sœur est accro à l'application Cartwheel de Target parce que vous obtenez des badges (virtuels !) et un classement dans un classement si vous économisez plus d'argent que vos amis.

Cela peut sembler idiot - et quand vous n'économisez que 46 cents sur les chaussettes et que vous vous plaignez de ne pas gagner de badge, c'est le cas - mais Cartwheel est un exemple parfait d'une autre stratégie de tarification fidélisant . Dans ce cas, les clients cibles doivent trouver les articles en vente, puis scanner un code-barres à la caisse pour enregistrer. S'ils n'utilisent pas Cartwheel à la caisse, ils n'économisent pas. Mais s'ils le font, ils ont l'impression que Target les récompense pour être un acheteur avisé.

Je sais de première main que les économies, les badges et les mécanismes de classement de Cartwheel ont rendu ma sœur (et à son tour, le reste de ma famille) plus fidèle à Target. Mais il s'agit d'une grande marque avec beaucoup de marketing derrière elle, vous vous demandez peut-être comment reproduire cela pour votre propre magasin. Une question valable !

Tout comme Target, votre objectif devrait être de faire en sorte que vos clients se sentent bien pour faire du shopping avec vous encore et encore . Votre tarification peut refléter cela si vous :

• Récompensez les clients qui ont acheté chez vous un certain nombre de fois - par exemple, après que quelqu'un a passé cinq commandes chez vous, vous pouvez les placer dans un groupe qui obtient 10 % de réduction sur tous les articles, ou leur envoyer périodiquement des coupons spéciaux
• Offrir des remises aux acheteurs qui commandent sans cesse le même produit — vendre des consommables comme du café ou du maquillage ? Pourquoi ne pas fixer le prix pour les clients qui vous ont acheté le même produit trois fois ou plus ?
• … ou offrez une remise si ces acheteurs passent à la place à l'abonnement — « Nous avons remarqué que vous avez acheté notre torréfaction de moka cinq fois maintenant. Si vous passez à un abonnement mensuel, nous vous enverrons le premier sac gratuitement.
• Réduisez vos prix pour des groupes spéciaux de clients - de nombreux magasins offrent des remises militaires/vétérans, mais vous pouvez essayer d'offrir 20 % de réduction pour les enseignants, 10 % de réduction pour les clients qui ont passé plus de 5 commandes avec vous la même année, etc.

Beaucoup de ces idées dépendent du placement des clients réguliers dans différents rôles d'utilisateur au sein de WooCommerce, puis de la création de règles de tarification pour ces rôles. Nous recommandons la tarification dynamique pour y parvenir - consultez-la ici.

En fin de compte, ce ne sont pas toujours les économies d'argent qui fidélisent les clients. Parfois, c'est ce qu'ils ressentent lorsqu'ils vont dans un magasin - et si vous pouvez leur faire ressentir de la joie, vous êtes sur la bonne voie.

Envisagez des tarifs réservés aux membres

Si vous faites vos courses dans un magasin local, il y a de fortes chances que vous ayez - ou que vous connaissiez - sa carte de membre. Ces cartes sont généralement gratuites, mais avec elles, vous bénéficiez d'économies spéciales que les membres n'ont pas.

Les épiceries utilisent ces cartes de membre pour fidéliser leurs clients. Si vous manquez de quoi que ce soit, vous pouvez vous rendre dans une station-service ou dans un magasin plus proche… mais avec votre carte, c'est forcément moins cher à l'épicerie, non ? Ahah .

Cette même psychologie - "pourquoi aller ailleurs alors que je suis obligé d'économiser à mon endroit habituel?" – peut également être proposé en ligne. Avec les abonnements WooCommerce, vous pouvez permettre aux clients de s'inscrire à un programme d'adhésion gratuit (ou payant, si vous le souhaitez) dans votre magasin, puis d'étendre des tarifs spéciaux à ces membres . Installez simplement l'extension, créez vos options d'adhésion, ajustez les prix de vos produits et vous êtes prêt à partir.

Quelques stratégies de tarification plus créatives réservées aux membres :

• Modifiez régulièrement les articles bénéficiant d'une remise réservée aux membres ou d'un prix inférieur , ce qui pourrait ajouter de la résistance aux membres existants et rendre les non-membres plus susceptibles de s'inscrire s'ils sont intéressés par l'un de ces produits
• Créez différents niveaux d'adhésion et augmentez les remises au fur et à mesure que les niveaux augmentent . Par exemple, les membres Bronze peuvent bénéficier de 5 % de réduction sur tous les articles, Silver de 10 % et Gold de 15 %.
• "Débloquez" des économies sur des produits supplémentaires lorsqu'un membre change de niveau - peut-être qu'un membre Bronze ne peut passer à Silver qu'après deux commandes, et ce n'est qu'à ce moment-là qu'il peut économiser sur un abonnement mensuel de ces beaux grains de café

Les adhésions ne conviennent pas parfaitement à tous les magasins, mais pour certains, elles peuvent s'avérer un moyen incroyable d'inspirer la fidélité… et de nombreux achats répétés.

Offrir de meilleurs prix en fonction du comportement d'achat d'un client — automatiquement

Nous avons déjà mentionné comment vous pourriez utiliser l'extension Dynamic Pricing pour offrir des remises aux clients qui ont des rôles spécifiques au sein de WooCommerce. Mais cela nécessite une configuration et un déplacement manuel des clients dans différents rôles, et vous recherchez peut-être quelque chose qui prend un peu moins de temps.

Ne vous inquiétez pas : la tarification dynamique propose de nombreuses options qui s'activent automatiquement. En fait, vous pouvez utiliser cette même extension pour proposer aux clients de meilleurs prix sur les produits en fonction de leur comportement d'achat actuel .

Supposons que vous gérez un magasin où les clients sont susceptibles d'acheter plusieurs produits de la même catégorie, comme du maquillage. Une option que vous avez serait de réduire automatiquement la commande d'un acheteur s'il achète 5 rouges à lèvres ou plus (c'est-à-dire des produits de la même catégorie) à la fois.

Il existe également une option permettant de réduire les articles d'une catégorie différente en fonction de l'achat d'un article spécifique. Par exemple, si un client achète un ordinateur portable, vous pouvez automatiquement réduire le prix des étuis ou des pochettes de 20 %. Bam, des économies instantanées.

Ces modèles de tarification encouragent les clients à faire des achats plus importants et peuvent également renforcer le sentiment de fidélité d'un client envers votre magasin . Pourquoi un client irait-il ailleurs pour acheter un skin pour ordinateur portable s'il peut l'obtenir auprès de vous à 20 % de réduction ? Et pourquoi achèteraient-ils des rouges à lèvres en vrac ailleurs s'ils ne peuvent pas obtenir de réduction sur leur commande ?

Les prix affectent bien plus que les premiers achats

Lorsque vous avez créé votre magasin et décidé du prix de vos produits, vous étiez probablement concentré sur la réalisation de ces premières ventes. Il est maintenant temps de changer votre état d'esprit et de vous concentrer sur des stratégies de tarification qui transformeront les clients à l'origine de ces ventes en clients fidèles qui reviennent encore et encore .

Nous espérons que ces conseils vous ont donné quelques idées pour votre propre magasin. Essayez-en un et faites-nous savoir comment ça se passe, nous aimerions entendre vos histoires de réussite.

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