Aussi compliqué que cela devient : regarder à l'intérieur de l'état d'esprit de votre client

Publié: 2022-01-25

Nous vivons dans un monde où le commerce électronique incarne l'expression de l' embarras du choix . C'est une excellente nouvelle pour les clients, mais ce n'est pas toujours une bonne nouvelle pour les entreprises. C'est à vous de vous assurer que votre magasin, vos produits et votre service se démarquent et que les clients choisissent de magasiner avec vous.

Une façon d'y parvenir est de comprendre la psychologie du client. Savoir comment les décisions d'achat sont prises et quels sont leurs principaux moteurs fait partie intégrante de toute stratégie de vente.

Dans cet article, nous allons examiner comment la compréhension de l'état d'esprit de votre client peut stimuler les ventes.

Plongeons-nous !

Quelle est la définition d'un état d'esprit client ?

"Si vous voulez savoir comment vendre plus, vous feriez mieux de savoir pourquoi les clients achètent." –Steve Ferrante

Adopter un état d'esprit client, c'est se mettre à la place de votre client et trouver l'essentiel de ce qu'il recherche. Il s'agit d'éliminer le jargon de l'entreprise et d'aller à la racine de ce que votre client veut vraiment et pourquoi.

Trop d'entreprises passent plus de temps à faire la publicité de leur histoire, de leur stratégie et de leurs produits au lieu de s'arrêter pour découvrir quels sont les besoins de leurs clients et d'où ils viennent. Un état d'esprit client bouleverse cette approche, plaçant efficacement les besoins des clients en tête de liste des priorités.

Le processus cognitif du consumérisme

Tous les consommateurs passent par un processus cognitif lorsqu'ils décident d'investir ou non dans votre produit ou vos services. Comprendre la cognition derrière ce qui pousse, motive et attire les clients à agir peut être la clé pour débloquer la satisfaction des consommateurs.

En 2021, le niveau élevé d'achèvement des affaires a donné lieu à l'apprentissage actif du comportement et de la cognition des consommateurs. Parfois connu sous le nom de neuromarketing, découvrir les façons dont les consommateurs sont influencés pour prendre une décision d'achat est devenu une partie importante des stratégies de marketing modernes.

Tendance à éviter les doutes : Les consommateurs n'aiment pas faire des achats mal informés ou douteux. Les avis, plusieurs images de produits de haute qualité et tout autre exemple de la qualité d'un produit sont essentiels pour lever le doute sur leur décision d'achat. Cela devient particulièrement vrai avec le commerce électronique, où les consommateurs n'ont pas la possibilité de toucher ou de sentir un produit dans la vraie vie.
Effet central : En particulier lors de l'achat de cadeaux pour les autres, un article placé au centre de la scène devient plus désirable pour le consommateur moderne. En effet, la cognition nous incite à croire que si quelque chose est placé au centre d'un affichage, cela doit être parce qu'il est populaire. C'est donc un achat intelligent.
Réciprocité : bien que cet aspect de la psychologie du consommateur soit moins pertinent pour les sites Web de commerce électronique, il reste un modèle de comportement constant. Les marques qui offrent quelque chose de valeur (testeurs, informations, produits gratuits) sont plus susceptibles d'aboutir à un achat car les consommateurs se sentent obligés de respecter la notion de réciprocité.
Rareté : l'envie cognitive du consommateur de faire un achat augmente lorsque les produits sont annoncés comme étant rares. Plus que deux en stock, dernier jour de la vente - des déclarations comme celle-ci séduisent le consommateur moderne, car la valeur d'un produit s'amplifie lorsqu'il est rare.

Dans l'ensemble, ce que les neuromarketeurs ont retenu des années d'analyse de la psychologie du consommateur, c'est que les émotions sont plus étroitement liées aux décisions d'achat qu'on ne le pensait auparavant. Les biais cognitifs, les antécédents personnels et l'acceptation sociale jouent tous un rôle crucial dans le comportement des consommateurs.

Comprendre les biais cognitifs

Les biais cognitifs sont les croyances et les idées subconscientes que nous avons sur le monde, mais sur lesquelles nous avons peu de conscience ou de contrôle. Les préjugés sociaux et culturels façonnent en grande partie notre façon de penser et de nous comporter. Mais la plupart d'entre eux se produisent sous la surface de la conscience consciente.

Les préjugés sont des idées ou des croyances non fondées mais profondément enracinées qu'on nous enseigne ou que nous apprenons inconsciemment en raison de l'éducation, des médias et des normes sociétales. Ils influencent nos jugements sans même que nous nous en rendions compte. Mais leur prévisibilité mondiale a permis aux entreprises de tirer facilement parti de ces modèles.

Le consommateur moyen n'est pas conscient du fait qu'il est plus susceptible d'acheter quelque chose s'il est placé au milieu d'une page Web, mais il est conditionné à le faire. Comprendre les biais cognitifs est crucial pour que les entreprises de commerce électronique atteignent leurs objectifs financiers et professionnels.

Utiliser les personas, la cartographie du parcours et les données à votre avantage

La culture de consommation existe depuis assez longtemps pour que les spécialistes du marketing développent des stratégies fiables pour faire passer leur modèle commercial au niveau supérieur. Mais avec un tel niveau de concurrence, les entreprises doivent trouver de nouvelles façons d'utiliser ces stratégies à leur avantage.

Voici quelques-uns:

Personas : Les personas sont des représentations semi-fictives de groupes de consommateurs. En catégorisant les consommateurs en groupes basés sur des objectifs, des motivations et des données démographiques similaires, les spécialistes du marketing peuvent mieux comprendre comment les attirer.
Cartographie du parcours : la cartographie du parcours est le processus de cartographie de la trajectoire du consommateur en ligne moyen, de la page d'accueil au paiement. Les instructions entre chaque étape cruciale doivent être claires et faciles à suivre.
Données : Les données sont le summum des stratégies marketing modernes. En exécutant des programmes d'analyse de données sur le comportement et les modèles des consommateurs sur votre site Web WooCommerce, vous pouvez obtenir des informations importantes sur leurs besoins.

Ces trois éléments du suivi des consommateurs peuvent constituer des atouts inestimables pour votre stratégie marketing, quelle que soit votre expérience en tant qu'entreprise.

Comment maintenir l'endurance

La capacité de rester est le facteur qui détermine si un consommateur restera ou partira sur votre site Web WooCommerce. Près de 70 % des acheteurs en ligne jettent leurs articles après les avoir placés dans un panier, ce qui signifie que les stratèges du commerce électronique doivent s'efforcer de maintenir la volonté de leur consommateur de rester.

Minimisez les distractions : moins votre site Web est encombré, plus il est facile pour les consommateurs de rester concentrés sur la tâche à accomplir. Le cerveau humain est prédisposé aux distractions lors des achats, mais une approche minimale de la mise en page peut faire toute la différence.
Offrir de nombreuses options de paiement : de nombreux acheteurs peuvent choisir de jeter leurs articles en raison d'options de paiement limitées, peu claires ou inflexibles. Assurez-vous d'avoir une grande variété d'options de paiement pour répondre aux besoins individuels des consommateurs. De plus, assurez-vous de fournir une facture personnalisée avec une ventilation complète de tous les coûts du service ou du produit acheté. Cela crée de la transparence et vous fournit, à vous et au client, une trace écrite légitime.
Rendre la livraison gratuite : jusqu'à 60 % des acheteurs en ligne abandonneront un panier en raison de dépenses imprévues. Si les frais de livraison ne sont annoncés qu'au dernier moment, cela peut effrayer le client. Au lieu de cela, essayez de trouver des moyens créatifs d'inclure les frais de livraison dans le coût total du produit et d'éviter l'abandon inutile du panier.

Ce que les clients du commerce électronique veulent, c'est que les entreprises anticipent leurs besoins avant même de s'en rendre compte. Bien que cela puisse sembler demander beaucoup, les consommateurs modernes savent que vous êtes en concurrence avec des milliers d'autres marques pour attirer leur attention.

De plus, les outils analytiques et les données auxquels les plates-formes WooCommerce ont désormais accès pour faciliter la satisfaction des demandes des consommateurs. Si vous pouvez utiliser ces outils et ces données pour comprendre l'état d'esprit de vos clients, vous pouvez apprendre à augmenter vos ventes et à développer continuellement votre clientèle. Penser comme vos clients ouvre un monde de potentiel.

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À propos de notre auteur invité : Wordplay ninja, article alchimiste et inquisiteur de connaissances. Melanie Robles est une rédactrice et rédactrice indépendante expérimentée couvrant une variété de sujets. Lorsqu'elle n'est pas absorbée par le vortex créatif, elle passe son temps à explorer de nouveaux champs de connaissances pour élargir son horizon.