Comment maintenir votre agence à flot pendant le COVID-19

Cet article invité a été rédigé par Preston Lee, fondateur de Millo, une entreprise qui aide les indépendants. Pour en savoir plus sur Millo, visitez leur site Web Millo.co.

Selon la personne à qui vous parlez, soit nous sommes à la fin de la pandémie de COVID-19, soit nous nous préparons tout juste à une deuxième épidémie.

Peu importe qui vous croyez, il y a un fait simple sur lequel nous pouvons tous compter : de nombreuses agences se demandent où aller à partir de maintenant.

Comment pouvons-nous maintenir les bénéfices ? Peut-on éviter les licenciements ? Nos clients seront-ils toujours là (ou auront-ils des budgets) dans les 6 à 12 prochains mois ?

Ce sont toutes des questions qui peuvent empêcher certains propriétaires d'agence de dormir la nuit, c'est pourquoi j'aimerais vous proposer quelques idées pour maintenir votre agence à flot pendant le COVID-19 (ou tout autre ralentissement économique).

Voici huit idées pour faire avancer votre agence pendant la COVID :

• Apporter un soutien supplémentaire aux clients
• Doublez vos efforts de recherche de clients
• Trouver des clients dans des secteurs en croissance
• Générez des revenus sans client
• Obtenez des engagements à long terme de la part des clients
• Élaborer des plans de paiement
• Embauchez des indépendants plutôt que des employés
• Connaissez vos chiffres mieux que jamais

Apportez un soutien supplémentaire aux clients pendant cette période unique

Même s'il peut être facile de paniquer et de se concentrer uniquement sur vos résultats pour le moment, les propriétaires d'agences intelligentes réalisent que ce qui se passe maintenant et au cours des prochains mois aura un impact important sur leur entreprise dans les années à venir.

Dans cet esprit, faites de votre mieux pour continuer à soutenir vos clients actuels, précédents et potentiels en offrant un soutien à leurs entreprises autant que possible.

Souvent, vos clients dirigent également de petites entreprises et sont aux prises avec les mêmes préoccupations que vous. Prenez le temps de réfléchir et d’examiner les façons dont vous pouvez mieux soutenir vos clients pendant la Covid-19.

Clayton Johnson de Freeup, me l'a rappelé dans une récente interview :

« Même si les gens ne sont pas prêts à acheter pour le moment, ils se souviendront de vous pour ce que vous faites pendant cette période. Lorsque les économies reviendront, vous serez en tête de liste.»

Doublez vos efforts de recherche de clients

Bien que cette liste contienne de nombreux conseils pour générer des revenus supplémentaires et développer votre entreprise sans trouver de nouveaux clients, une chose reste un élément de base prévisible du modèle commercial d'une agence.

Vous avez besoin de clients.

Bien qu'il puisse être tentant, alors que le monde semble se fermer autour de nous, de cesser de tendre la main à de nouveaux clients potentiels, c'est probablement tout le contraire de ce que vous devriez faire.

Oui, il peut être délicat, lorsque tout le monde resserre son budget, d'appeler les entreprises et de leur proposer une avance mensuelle.

Mais vous le savez comme personne : si votre agence ne recherche pas constamment de nouveaux clients, vous courez un risque bien réel de faire faillite.

Pour vous aider, j'ai compilé un gigantesque guide sur la façon de trouver 10 clients dans les 30 prochains jours. Je vous suggère de l'ouvrir dans un nouvel onglet et de le lire après cet article.

Et même si vous n'avez pas besoin de dix nouveaux clients ce mois-ci, il existe encore de nombreuses méthodes éprouvées pour attirer plus de clients.

Comme le conseille mon bon ami et créateur d'agence Clay Mosley : engagez-vous dans une sorte d'activité de marketing chaque jour.

Trouver des clients dans des secteurs en croissance

À mesure que vous maintenez (ou même intensifiez) vos efforts de recherche de clients, il pourrait être judicieux de vous concentrer sur les secteurs qui connaissent une croissance en raison de la pandémie de COVID.

Il y a une raison pour laquelle Amazon, Netflix et Zoom ont tous connu une hausse des cours boursiers alors que la majorité du marché est en baisse. Ils prouvent que, simplement parce que le monde est en ébullition, de nombreux secteurs et entreprises peuvent continuer à prospérer.

Je connais quelques indépendants et propriétaires d'agences qui ont du mal à s'en sortir en ce moment parce que tous leurs clients travaillaient dans le secteur du divertissement, du sport ou de la restauration.

Mais j’en connais d’autres qui sont plus occupés que jamais parce qu’ils ont trouvé des clients dans le domaine de la médecine, du travail à distance, du divertissement à domicile et d’autres secteurs en plein essor.

Pour faire tourner les roues, voici quelques secteurs d’affaires qui se portent probablement bien et qui pourraient avoir besoin des services de votre agence dans la foulée de la COVID-19 :

• Divertissements à domicile tels que les jeux, les films, la télévision, etc. Les clients peuvent inclure n'importe qui, des YouTubers aux chaînes de télévision locales en passant par les célébrités Twitch.
• Santé et bien-être, y compris des services d'entraînement à domicile, des terrains de jeux et d'autres choses pour occuper les gens à la maison.
• Assistance au travail à distance, comprenant des outils, des ressources, des technologies et des fournitures pour passer du bureau au bureau à domicile.
• Services de livraison , en particulier pour les petites entreprises de votre communauté qui n'ont pas le luxe d'appartenir au réseau GrubHub ou DoorDash.

En y réfléchissant, je suis sûr que vous pouvez trouver encore plus de secteurs qui semblent être plus demandés grâce au changement de notre mode de vie typique. Cibler ces clients peut entraîner un taux de conversion plus élevé et des revenus plus fiables.

Générez des revenus sans clients

Bien entendu, trouver et travailler avec des clients n’est pas le seul moyen pour votre agence de générer des revenus.

Prenez, par exemple, Chris Do et son agence Blind . Son équipe a commencé à construire un autre projet, appelé The Futur , dans lequel ils enseignent aux créatifs comment gérer une entreprise prospère.

Et cette activité connaît une croissance rapide, générant des centaines de milliers de revenus supplémentaires pour l'entreprise de Chris, le tout sans clients.

Donc, si vous avez l’impression que le COVID-19 oblige vos clients à « suspendre » leurs budgets et leurs engagements à long terme, cela pourrait être une sage décision d’utiliser votre « temps supplémentaire » en générant des flux de revenus non-clients.

Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :

• Cibler les clients bricoleurs grâce à l'enseignement (Udemy, cours auto-hébergés, etc.)
• Upcyclez le travail inutilisé pour augmenter les ventes (Creative Market, etc.)
• Faites la promotion des produits d'affiliation auprès de vos clients actuels (Flywheel, Freshbooks, etc.)

Ces trois idées proviennent d'un article récent que j'ai publié et que vous pouvez lire plus en profondeur ici pour avoir une meilleure idée de ce que je propose.

Obtenez des engagements à long terme de la part des clients

L’effet secondaire le plus troublant de toute cette incertitude est peut-être de ne pas savoir à quoi ressemblera votre entreprise au cours des 12 prochains mois.

Une façon d’y parvenir serait d’offrir une remise aux clients qui acceptent de signer un plan de revenus récurrents à long terme avec votre agence.

Certains propriétaires d’agences voudront peut-être envisager de faire des compromis à court terme afin d’assurer une stabilité commerciale à plus long terme.

Si votre agence ne fait pas déjà de son mieux pour transformer ses clients ponctuels en revenus mensuels récurrents, vous passez à côté de nombreuses opportunités commerciales potentielles.

Alors que certaines entreprises ne pourront pas s’engager sur quoi que ce soit à long terme tant que les choses sont si incertaines, d’autres pourraient apprécier une petite remise mensuelle ou annuelle à un moment où les budgets se resserrent.

Élaborer des plans de paiement

La triste vérité est que certains de vos clients vous ont peut-être déjà appelé pour vous faire savoir qu'ils ne peuvent pas continuer à travailler avec vous.

En fonction des services que vous proposez, les coûts d'agence élevés sont souvent les premiers à être touchés par certaines entreprises en cas de ralentissement économique.

Si tel est votre cas, vous pourriez envisager de mettre en place des échéanciers de paiement pour les clients qui craignent de payer la totalité de leurs factures dans les mois à venir.

Même si le scénario idéal consiste à percevoir la totalité de votre paiement en une seule fois, il est certainement préférable d’être payé au fil du temps que de ne pas être payé du tout.

De plus, si vous êtes vraiment intelligent, vous pouvez percevoir des « frais » supplémentaires pour permettre des paiements partiels au fil du temps.

Voici une expérience de pensée que j'ai faite récemment avec un groupe de cerveaux :

« Si un client ne peut pas payer ses factures pour le moment, envisagez de lui proposer un plan de paiement avec un pourcentage de frais supplémentaire.

« Voici une façon très simple de calculer une nouvelle structure de paiement.

« Si votre client vous doit 1 000 $ pour un projet terminé, proposez-lui de prendre des paiements de 100 $ chaque mois pour l'année suivante.

« À la fin de l'année, votre client sera heureux que vous lui ayez proposé un plan de paiement et vous disposerez de 20 % (ou 200 $) supplémentaires sur votre compte bancaire simplement pour avoir été patient. »

N’oubliez pas que cette méthode ne fonctionnera que si vous disposez des flux de trésorerie et de la certitude que vos clients s’en tiendront réellement au plan. Mais cela pourrait s’avérer gagnant-gagnant pour tout le monde si cela est fait correctement.

Embauchez des pigistes au lieu de nouveaux employés

Alors que le budget de votre propre agence commence à être un peu réduit, vous pourriez être tenté d'éviter d'embaucher de nouveaux employés (certaines agences peuvent même envisager des licenciements).

Même si j'espère sincèrement que vous n'aurez pas à licencier aucun employé de votre agence, je reconnais que c'est la réalité de l'économie actuelle.

Pour alléger le fardeau financier de votre agence, puis-je suggérer d'embaucher des pigistes au lieu d'employés à temps plein si vous devez ajouter des membres à votre équipe ou la reconstituer après des licenciements.

Bien que la gestion des sous-traitants puisse être un peu plus difficile à certains égards, le fait que la plupart d'entre nous continuent de travailler à distance donne aux pigistes une chance de travailler avec l'équipe de la même manière qu'un employé à temps plein le ferait.

De plus, si vous faites appel à quelqu'un qui obtient un 1099 au lieu d'un autre employé de W2, vous n'avez pas à payer pour son ordinateur, ses soins de santé ou d'autres avantages coûteux.

L'embauche de pigistes peut être un moyen gratifiant de développer votre agence et peut en même temps vous faire économiser des fonds essentiels. Ensuite, si les affaires commencent à décoller, vous pourrez toujours proposer ultérieurement un poste à temps plein à ces entrepreneurs.

Connaissez vos chiffres mieux que jamais

Enfin, plus que jamais, vous avez besoin de connaître les numéros d'activité de votre agence.

Je ne parle pas seulement de combien d’argent vous dépensez et de combien vous gagnez (même si ces mesures de base sont, bien sûr, importantes). Je fais référence à des nombres plus complexes.

Par exemple:

• Quel doit être votre ratio revenus/employés pour éviter de forcer des licenciements ?
• Combien de nouveaux clients pouvez-vous attirer avant de devoir embaucher un nouvel entrepreneur ou un nouvel employé ?
• Combien de temps votre agence peut-elle survivre si elle ne trouve aucun nouveau client dès maintenant ?
• De combien de nouveaux clients votre agence a-t-elle besoin pour maintenir ses taux de revenus actuels ?

Si vous vous sentez complètement perdu en ce qui concerne les revenus de votre agence, je vous suggère d'investir dans un logiciel financier de base comme Quickbooks qui peut vous aider à avoir une image claire des flux de trésorerie et de la santé financière générale de votre entreprise.

Une fois que vous connaîtrez mieux vos chiffres, vous serez non seulement en mesure de prendre des décisions plus éclairées concernant l'avenir de votre agence, mais vous dormirez également un peu mieux la nuit en sachant que votre santé financière continue de se maintenir malgré la folie qui tourbillonne. autour de vous dans le monde.

Nous sommes tous dans le même bateau…

Surtout, n’oubliez pas : nous sommes tous dans le même bateau. Nous avons ça. Alors que nous nous accordons tous un peu de répit et réalisons que nous apprenons tous comment faire face à cette pandémie ensemble, des relations à long terme peuvent être construites qui continueront à soutenir votre agence pour les années à venir.

Bonne chance et restez bien là-bas !