Comment tarifer vos projets WooCommerce

Tout commence par l'histoire que vous racontez.

L'un des aspects les plus négligés de la tarification est le fait qu'elle ne se produit jamais dans le vide. Le prix est toujours contextuel. Et à cette fin, le contexte d'un projet WooCommerce n'est pas seulement le travail qui doit être fait. Il s'agit du client, de la façon dont il définit le succès, du pigiste ou de l'agence qui fait le travail et de son expérience. Le contexte oriente la discussion sur les prix.

Et le contexte est déterminé par l'histoire que vous racontez.

Les histoires peuvent prendre de nombreuses formes, mais imaginez simplement les trois lignes d'ouverture suivantes :

1. Je suis tellement excité de travailler enfin sur un projet de commerce électronique.
2. Si ce projet ressemble aux 40 derniers sur lesquels j'ai travaillé, nous pourrions le faire en 8 semaines.
3. Nous avons une équipe de 30 personnes que nous amenons sur chaque projet. Nous sommes ravis de commencer.

Chaque déclaration nous dit quelque chose de différent. Dans un cas, nous sommes conscients que la personne apprendra sur le tas. Dans un autre, nous connaissons l'expérience et même une certaine idée du calendrier (et peut-être du coût). Et dans la dernière déclaration, nous pourrions nous sentir plus confiants ou plus inquiets, selon que nous pensons avoir besoin de 30 personnes sur le projet - un petit magasin peut paniquer et une organisation d'entreprise peut être ravie.

Utilisez la première réunion pour ancrer le contexte

Lorsque nous rencontrons un prospect, nous avons la chance de créer une première impression ou de renforcer ce qu'il a peut-être déjà entendu parler de nous. Ce premier appel téléphonique ou cette première rencontre nous permet de nous assurer que nous définissons le bon contexte.

• Nous pouvons renforcer notre expérience en racontant des histoires de projets passés.
• Nous pouvons instaurer la confiance en prédisant les défis communs et la manière dont nous les surmontons.
• Nous pouvons façonner notre conversation en entendant ce qu'ils pensent être des critères de succès.

Et en ce qui concerne les prix, il y a une autre chose que nous pouvons faire. Nous pouvons créer des ancrages de prix en articulant divers projets de complexités différentes (caractéristiques, tailles, etc.) et les prix associés à chacun.

Ce faisant, nous les aidons à se fondre dans le contexte de ce qu'il pourrait en coûter de travailler avec nous, et cela aide à définir certaines de leurs attentes.

L'essentiel est que mieux vous écoutez, mieux vous saurez quelles histoires raconter, quels projets mettre en évidence, quels risques articuler et atténuer, et à quels prix s'ancrer.

C'est ce qui sépare les gens qui sont doués pour les discussions sur les prix et ceux qui ne font que commencer. Heureusement, c'est quelque chose que vous pouvez pratiquer et devenir bon.

Ci-dessous, nous examinerons plusieurs facteurs qui entrent dans le calcul des prix et les façons dont vous pouvez utiliser ces informations pour vous aider dans les discussions initiales et ultérieures sur les prix.

La spécialisation vous aide à mieux fixer vos prix

Si vous pensez au monde physique, il ne fait aucun doute qu'un grand magasin coûte plus cher à établir et à gérer qu'un dépanneur local. Il en va de même dans le monde numérique du commerce électronique en ce qui concerne le type de magasin, le type de produit et même le type de client.

Différents types de magasins

Différents types de magasins ont des coûts différents, et il est important que vous puissiez les distinguer. En tant qu'expert, votre client attend de vous que vous posiez les bonnes questions, que vous lui fournissiez les bons conseils et que vous sachiez quelles sont les bonnes étapes pour créer sa boutique en ligne :

• Magasins de téléchargement numérique
  Si vous développez une boutique en ligne avec un accent purement numérique (comme la vente d'images ou de chansons numériques), vous devez réfléchir à la manière de protéger les fichiers numériques contre le vol. Vous devez demander s'il y aura des restrictions de téléchargement (c'est-à-dire des limites au nombre de fois qu'un fichier peut être téléchargé). Mais vous n'aurez pas besoin de savoir quoi que ce soit sur l'expédition.
• Magasins de contenu protégé
  Avec de plus en plus de personnes qui créent des solutions d'apprentissage en ligne, vous ne devriez pas être surpris que certaines personnes veuillent créer un site d'adhésion ou un cours en ligne à l'aide de WooCommerce. Dans ce cas, vous devez réfléchir à d'autres choses : si le paiement est unique ou via un abonnement, si les gens peuvent toujours télécharger du contenu ou doivent être en ligne pour en profiter, et si deux personnes peuvent utiliser la même combinaison identifiant/mot de passe depuis deux endroits différents en même temps.
• Magasins expédiant des produits physiques
  Si un client souhaite une boutique en ligne qui expédie des produits physiques, vous devrez probablement répondre à des questions sur les méthodes d'expédition, les taxes applicables, l'inventaire et les règles de commande en souffrance. Les réponses à ces questions peuvent affecter considérablement la quantité de travail nécessaire pour lancer un magasin.

Votre client attend de vous que vous posiez les bonnes questions, que vous lui fournissiez les bons conseils et que vous sachiez quelles sont les bonnes étapes pour créer sa boutique en ligne.

Selon le type de magasin souhaité par un client, vous devez écrire différentes quantités de code personnalisé. Ou utilisez un plugin qui offre de nombreuses fonctionnalités souhaitées par un client, mais limite l'expérience globale.

Expliquer ce compromis entre le prix du code personnalisé et l'expérience utilisateur est ce qui aide un client à comprendre non seulement les détails de son choix, mais aide également à vous établir en tant qu'expert et la raison pour laquelle il devrait demander votre aide.

Différents types de produits

Lorsqu'un client mentionne pour la première fois ce qu'il essaie de vendre en ligne, vous avez la possibilité de montrer ce que vous savez de son secteur et les nuances des produits qu'il vend. Parfois, c'est tout ce dont vous avez besoin pour vous établir comme la bonne personne pour le poste.

• Produits basés sur la conformité
  Si votre client souhaite vendre des produits associés à une dynamique de conformité réglementaire (HIPAA, Sarbanes-Oxley, etc.), il est important que vous compreniez ce que cela implique afin de ne pas sous-estimer le projet. Mais si vous connaissez déjà l'espace, vous pouvez rapidement établir une expertise et mettre en évidence les moyens spécifiques d'atténuer les risques connus et d'ancrer efficacement la tarification.
• Produits orientés accessoires
  Les développeurs qui considèrent chaque projet WooCommerce comme un autre projet WooCommerce ratent l'occasion de mettre en valeur leur expertise et de gagner de meilleures offres et de meilleurs clients. Les sites qui vendront beaucoup d'accessoires pour chaque produit acheté nécessitent non seulement des conceptions différentes, mais ont également besoin d'une expertise en matière de ventes incitatives, de ventes croisées et d'e-mails de suivi.
• Produits de luxe
  Les gens qui vendent des produits de luxe savent que vous vendez autre chose que simplement le produit. Vous vendez l'histoire et l'expérience, et vous vous connectez avec les clients d'une manière différente. Cela signifie souvent un budget de photographie beaucoup plus important, des dépenses différentes pour la copie du produit et un concepteur qui n'utilisera pas les pages de produits WooCommerce normales par défaut.

Lorsqu'un client mentionne pour la première fois ce qu'il essaie de vendre en ligne, vous avez la possibilité de montrer ce que vous savez.

Différents types de clients

Il existe une différence considérable entre les petits clients et les entreprises clientes. Et comme vous pouvez l'imaginer, différents types de clients ont des coûts internes différents et ont donc un impact sur votre tarification.

• Boutiques maman-et-pop
  La bonne chose à propos des petits magasins est que vous aurez probablement du temps avec le décideur. Aucun comité et peu de réunions sont assez normaux dans ce segment. Mais vous devrez peut-être réserver du temps pour l'éducation.
• Magasins de taille moyenne avec informatique interne
  Avoir une personne technique interne peut être vraiment utile. Mais cela peut aussi être un défi s'ils perçoivent vos efforts comme une menace. Les magasins moyens peuvent déjà être éduqués, ce qui peut accélérer les choses, mais vous ne traitez peut-être pas directement avec le décideur, ce qui peut ralentir les choses.
• Entreprises corporatives
  Il est facile de tomber dans le piège de penser que les entreprises disposent d'argent « réel » pour les grands projets de commerce électronique. Mais les budgets ne correspondent pas à la marge bénéficiaire. Travailler avec des entreprises peut souvent signifier beaucoup de réunions – et des réunions que vous ne pouvez pas toujours facturer.

Chaque magasin est différent et la spécialisation compte . Chaque freelance ou agence qui parle d'un projet est différent. Si vous traitez chaque projet de la même manière et chaque magasin de la même manière, vous perdrez face à des concurrents qui comprennent ces différences et les traitent lorsque vous discutez des exigences du projet avec un client.

Pour devenir bon dans un ou deux de ces types de magasins, vous devez travailler sur plusieurs magasins similaires. Plus votre base d'expérience est approfondie, mieux vous serez en mesure de prédire et de résoudre les défis communs, et c'est ce qui fait de vous non seulement l'expert, mais aussi celui qui peut obtenir de meilleurs prix lorsqu'un prospect vous compare à d'autres qui enchérissent.

Cela dit, les clients peuvent tous différer lorsqu'il s'agit de parler de la portée d'un projet WooCommerce. Examinons les facteurs de portée qui influencent les prix.

Facteurs d'étendue qui influencent la tarification

Design : certains clients se présentent avec un thème qu'ils ont déjà acheté. Ils veulent juste que vous installiez et activiez WooCommerce et corrigiez tout problème flagrant de compatibilité de leur thème avec le plugin. D'autres clients souhaitent un design personnalisé qui présente leurs produits de manière atypique, comme dans l'exemple des produits de luxe ci-dessus. La différence entre ces deux clients hypothétiques est énorme - des heures contre des mois d'effort.

Fonctionnalités personnalisées : certains clients souhaitent que WooCommerce soit configuré sans fonctionnalités autres que celles fournies avec le plug-in. D'autres souhaitent ajouter quelques extensions WooCommerce, telles que des abonnements ou des extensions d'adhésion de Prospress et SkyVerge. Chaque réglage de ces extensions prend du temps et beaucoup d'expérience. Et d'autres clients veulent des fonctionnalités qui n'existent dans aucune extension et qui pourraient nécessiter des mois de travail.

Importation et migration de données : certains clients partent de zéro. D'autres migrent un magasin vieux de cinq ans à partir d'une plate-forme différente (par exemple, Magento) qui nécessite de nombreux scripts de migration personnalisés. Et d'autres se connectent pour la première fois mais à partir d'un système hors ligne qui devra régulièrement envoyer des données au magasin. L'importation régulière de données est radicalement différente de l'importation unique, et les deux représentent considérablement plus de travail que l'absence d'importation de données du tout.

Intégrations tierces : avez-vous déjà entendu parler d'un client qui n'a besoin que d'une fonctionnalité ? Ils ont « simplement » besoin que leur nouveau magasin s'intègre au système central de leur entreprise pour la gestion des stocks qui ne fera pas partie du magasin lui-même. Ou ils ont "juste" besoin d'intégrer leur boutique WooCommerce à un CRM ou à un grand livre. Il peut s'agir de grands projets en soi, surtout s'ils ne sont pas régulièrement connectés à des systèmes en ligne comme WooCommerce.

Automatisation du marketing : certains clients ont des employés internes qui travaillent sur le marketing, les e-mails sortants, etc. D'autres, cependant, s'attendent à ce que cela fasse partie du travail que vous faites. Il est essentiel de poser des questions sur cet aspect de la portée afin que vous ne soyez pas surpris par un travail d'analyse et d'intégration supplémentaire.

Mettre tous ensemble

Maintenant que nous avons passé en revue les différents facteurs ayant une incidence sur la tarification, il nous reste encore la question centrale : comment évaluer efficacement un projet WooCommerce ?

La réponse est que vous fixez le prix d'un projet WooCommerce en vous assurant que vous n'êtes pas pris à faire un travail complexe gratuitement et que vous définissez votre taux horaire (si vous facturez de cette façon) au niveau qui correspond à votre expérience.

Cela semble générique, alors travaillons sur une équation pour vous aider à obtenir un devis approximatif. Imaginez que chaque dynamique ci-dessus représente un facteur de « pondération » pour le projet, puis chaque option est associée à un facteur multiplicateur.

Bien sûr, n'hésitez pas à modifier les facteurs en fonction de votre propre expérience.

Type de magasin :

• Téléchargement numérique – 1.0
• Protection du contenu – 1.2
• Produit physique - 1,5

Type de produit:

• Norme – 1.0
• Orienté accessoire – 1.2
• Luxe – 1,3
• Conformité – 1,5

Type de client:

• Maman et papa – 1.25
• Moyen avec informatique - 1.0
• Entreprise – 3.0

Dynamique de la portée :

• Conception - 1-3 (basique, page d'accueil personnalisée, tout personnalisé)
• Fonctionnalités personnalisées - 1,25 (par fonctionnalité)
• Importation de données - 1.25-1.5 (une fois, régulière)
• Intégrations – 1,25 (par intégration)
• Automatisation du marketing – 1,25 (par solution intégrée)

Comment utiliser ces facteurs

Après avoir effectué vos premiers appels et réunions, vous avez probablement une idée du type de magasin, du type de produits, du type de client et du type de portée impliqués dans le projet. Sur cette base, vous pouvez prendre les facteurs multiplicateurs ci-dessus et les rassembler pour un multiplicateur composite.

Un magasin de téléchargement numérique pour une maman-et-pop, sans conception ni migration de données, mais l'intégration avec MailChimp ressemblerait à ceci - 1 * 1 * 1,25 * 1,25 = 1,56

Un magasin de produits physique pour une entreprise, avec conception, migration, une fonctionnalité personnalisée, deux intégrations pour les produits de luxe serait : 1,5 * 1,3 * 3 * 3 * 1,25 * 1,25 * 1,25 * 1,25 = 42,85

Voir la différence dans le multiplicateur composite pourrait vous effrayer. Comme je l'ai dit plus tôt, vous devez ajuster les facteurs en fonction de votre propre expérience. Ces chiffres sont basés sur ma propre expertise et correspondent à des tonnes de projets de commerce électronique sur 15 ans.

Ce n'est qu'un facteur multiplicateur. Par quoi le multipliez-vous ?

C'est là que vous entrez en jeu. Différents pigistes, avec une expérience différente, consacrent différentes quantités de temps et d'efforts à une implémentation de base.

Si je vous demandais combien de temps il vous faudrait pour configurer les paramètres de WooCommerce et le faire fonctionner avec une passerelle de paiement par défaut (par exemple, PayPal ou Stripe), et utiliser un thème qui fonctionne bien avec WooCommerce (par exemple, Storefront), vous donneriez probablement moi un numéro. C'est votre effort de base.

C'est peut-être un jour. C'est peut-être une semaine.

Et si je vous demandais votre prix pour cette journée ou cette semaine de développement, chacun de vous aurait un nombre différent basé sur votre propre taux de facturation horaire. Il s'agit de vos frais de base.

Prix ​​= frais de base * multiplicateur composite

Conclusion

Cette approche est rapide, très précise et fournit un devis cohérent entre les différents estimateurs de votre équipe.

J'espère que cela vous aidera à évaluer les projets WooCommerce plus efficacement en 2018.

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Chris Lema travaille sur des sites de commerce électronique depuis 1997. Blogueur et conférencier bien connu, Chris travaille chez Liquid Web en tant que vice-président des produits. Il a passé l'année dernière à préparer une solution d'hébergement de commerce électronique pour WooCommerce afin de fournir une alternative aux plates-formes hébergées telles que Shopify et BigCommerce.