Comment obtenir 10 nouveaux clients indépendants en 30 jours (ou moins)

Ce billet invité a été écrit par Preston Lee, fondateur de Millo. Pour en savoir plus sur Millo, visitez leur site Web .

J'ai récemment participé à un appel de coaching avec un pigiste qui semblait tout avoir ensemble. Son entreprise fonctionnait bien, elle travaillait régulièrement et ses clients l'aimaient.

J'ai été un peu choqué par sa réponse quand je lui ai demandé : « Quel est le plus grand défi auquel vous faites face en affaires en ce moment ? »

Elle a répondu qu'elle était excellente pour conclure une affaire si elle venait à elle, mais qu'elle n'avait absolument aucune idée de la façon de générer de nouveaux clients potentiels en dehors du marketing de bouche à oreille.

Dans mon expérience de coaching de pigistes pendant plus d'une décennie, je n'aurais pas dû être trop surpris.

Obtenir de nouveaux clients est, de loin, le problème numéro un auquel les freelances sont confrontés.

Et il n'y a pas que les indépendants. Les entreprises de toutes tailles ont du mal à trouver des clients potentiels réguliers, cohérents et prévisibles, suffisamment pour que certains propriétaires d'entreprise restent éveillés la nuit, craignant que le monstre de la "famine" du cycle fête-famine ne se cache dans l'ombre.

D'autre part, j'ai rencontré des dizaines de pigistes qui semblent avoir compris. Ils attirent de nouveaux clients chaque mois sur le pilote automatique et ne se demandent jamais d'où vient leur prochain projet.

Aujourd'hui, j'aimerais partager ce que j'ai appris en travaillant en étroite collaboration avec le deuxième type de propriétaire d'entreprise mentionné ci-dessus. Ceux qui ont plus qu'assez de travail et qui refusent même des projets qui ne les intéressent pas.

Ces pros peuvent facilement ajouter plus de 10 nouveaux clients à leur répertoire chaque mois s'ils le souhaitent.

Et si ce n'est pas le cas, ils savent que le mois prochain, plus de 10 autres personnes frapperont à leur porte pour les embaucher.

Imaginez ce que 10 nouveaux clients en 30 jours pourraient faire à votre entreprise. Plus besoin de gratter à peine, plus besoin de manger des macaronis au fromage trois soirs par semaine.

Aujourd'hui, je vais partager ce que j'ai appris jusqu'à présent dans ce guide détaillé !

1. Connaissez vos chiffres

Trouver de nouveaux clients est en grande partie un jeu de chiffres.

Avant que je puisse plonger et vous enseigner les règles de ce jeu (dont vous ne savez peut-être même pas qu'il existe), vous devez connaître vos chiffres actuels.

Pour commencer, répondez aux questions suivantes :

A. ______ Combien de présentations clients faites-vous chaque mois ?

Ce nombre doit être le nombre total de clients avec lesquels vous tentez de conclure une transaction au cours d'un mois donné. À ce stade, peu importe que vous les contactiez ou qu'ils viennent à vous.

B : ______ Combien de nouveaux clients fermez-vous chaque mois ?

Ce chiffre est également simple : combien de nouveaux clients signez-vous chaque mois ? Si le nombre est inférieur à 1, faites le calcul pour trouver la décimale. Par exemple, si vous signez un nouveau client tous les 3 mois, la réponse mensuelle serait 0,33.

C : ______ Quel est votre taux de clôture actuel ?
La réponse à cette question se trouve en divisant B/A des réponses ci-dessus. Par exemple, si vous faites 20 présentations chaque mois (A) et que vous obtenez 2 nouveaux clients chaque mois (B), votre taux de clôture actuel est de 0,05 (2/40) ou 5 % .

n : ______ Quel est le nombre moyen d'emplacements nécessaires pour décrocher un client ?

Pour déterminer la réponse, utilisez les nombres ci-dessus pour remplir la formule suivante avec les réponses ci-dessus : C xn = 1.

En continuant avec mon exemple ci-dessus, la formule ressemblerait à ceci : 5 % xn = 1. En d'autres termes (restez avec moi ici) , combien d'emplacements au total devez-vous faire pour obtenir 1 nouveau client ? Dans mon exemple, la réponse est 20. 5 % x 20 = 1.

Ces chiffres seront essentiels pour progresser rapidement vers la constitution d'une solide base de clients. Nous allons les utiliser dans la section suivante.

Une fois que vous connaissez vos chiffres actuels, il devient incroyablement facile de voir une voie à suivre pour obtenir plus de clients indépendants.

Le secret réside dans la compréhension de ce qu'on appelle la "loi des moyennes" et j'expliquerai à quel point cette connaissance sera puissante dans la section suivante.

2. Exploitez la « loi des moyennes »

La « loi des moyennes » suppose que tous les événements futurs sont susceptibles d'équilibrer tout écart par rapport à la moyenne présumée des événements précédents.

C'est lourd.

Voici ce que cela signifie en anglais simple :

Si votre taux de conclusion actuel est de 5 % (d'après l'exemple ci-dessus) et que vous appelez à froid 8 nouveaux clients potentiels ce mois-ci qui refusent tous de vous embaucher, les 9e et 10e tentatives seront certainement couronnées de succès, n'est-ce pas ?

Pas nécessairement.

Les scientifiques disent que c'est une fraude

Je dois être complètement honnête avec vous : pour les statisticiens et les scientifiques, la « loi des moyennes » n'existe pas réellement.

Mais pour les pigistes (ou n'importe qui dans la vente), cela peut complètement changer la vie.

Les statisticiens affirment que la « loi des moyennes » est un faux espoir. Ils l'appellent la "loi du joueur" parce qu'un joueur croit que neuf tirages perdants sur une machine à sous se traduiront par un 10e tirage gagnant.

C'est la même chose quand vous lancez une pièce

Ce n'est pas parce que vous lancez une pièce cinq fois et que vous obtenez tous les "faces" que votre 6e lancer est plus susceptible de donner "face" que les cinq autres.

La pièce ne se soucie pas de ce que les autres lancers ont été et chaque nouveau lancer a 50% de chances d'atterrir "face" vers le haut.

Mais il y a un facteur crucial que tirer sur un levier de machine à sous et lancer une pièce ne prend pas en compte :

Amélioration.

Et c'est là que la « loi des moyennes » joue en faveur d'un pigiste, d'une manière difficile à comprendre pour les scientifiques.

Comment la « loi des moyennes » fonctionne en votre faveur

La formule de la loi des moyennes est 1/n où n représente le nombre de tentatives nécessaires pour réussir quelque chose - dans votre cas, la fermeture d'un nouveau client.

Si n = 20, comme dans mon exemple de la section 1, il faut 20 tentatives avant d'être embauché avec succès par un nouveau client.

Par conséquent, si vous ne vous améliorez pas en termes de vente, de ciblage d'audience ou de conclusion de transactions, vous pouvez prévoir d'obtenir environ un nouveau client pour 20 emplacements.

Maintenant, le plaisir peut commencer (merci de vous être accroché).

Lors de votre premier mois de présentation de nouveaux clients, votre numéro pourrait ressembler à ceci (encore une fois d'après mes exemples ci-dessus):

Pour tirer parti de la puissance de la loi des moyennes, vous devez prendre en compte cet élément que lancer des pièces et tirer sur les leviers des machines à sous n'emploie pas : le talent et l'amélioration.

Dans la section suivante, je vais vous montrer comment de petites améliorations simples peuvent avoir un impact énorme sur votre objectif d'obtenir plus de 10 clients en 30 jours ou moins.

3. N'oubliez pas : petits changements = gros résultats

Obtenir 10 nouveaux clients en 30 jours vous obligera à penser un peu plus grand, oui. Mais tout ce qu'il faut, c'est un peu d'ajustement pour voir des résultats rapides et majeurs.

Prenons l'exemple de base ci-dessus et commençons à jouer un peu avec les chiffres pour illustrer ce que je veux dire ici.

Encore une fois, voici nos performances de base. C'est ce que vous réalisez déjà avec vos efforts et votre talent actuels.

Il existe deux façons simples d'augmenter le rendement dans cette équation (nouveaux clients) : soit augmenter le nombre d'emplacements, soit augmenter le taux de conclusion.

Voici à quoi ressembleraient les calculs si vous augmentiez votre taux de clôture de 5 % à 10 %.

Le calcul est simple : Améliorez-vous à la clôture et vous obtiendrez plus de clients.

Une évidence.

Alternativement, vous pouvez augmenter le nombre de présentations que vous faites en un mois pour augmenter l'acquisition de nouveaux clients. Cela ressemblerait à ceci :

Le calcul est assez simple ici aussi : augmentez vos emplacements et vous augmenterez votre nombre de nouveaux clients.

Mais, la vraie puissance se trouve lorsque vous augmentez les deux en même temps. Si vous augmentez non seulement votre portée, mais aussi votre taux de conversion, atteindre soudainement l'objectif de 10 nouveaux clients en 30 jours ne semble pas si impossible.

Cela nous laisse alors avec deux objectifs - sur lesquels je passerai le reste de cet article à fournir des conseils tactiques et exploitables sur :

• Augmentez votre rayonnement (nombre de pitchs)
• Augmentez votre taux de conclusion (nombre de nouveaux clients)

4. Augmentez la portée de votre nouveau client

Nous commencerons d'abord par le plus simple des deux défis : augmenter la portée de vos nouveaux clients.

Alors que certains vendeurs soutiennent que vous devriez améliorer votre taux de conclusion avant d'augmenter votre portée, je pense que la meilleure façon de s'améliorer en tant que vendeur est simplement de vendre plus.

Voici quelques-uns de mes meilleurs conseils pour accroître la portée de vos clients :

A. Consacrez du temps chaque jour à la sensibilisation

Cela peut sembler trop simple, mais il y a un réel pouvoir à faire quotidiennement de la sensibilisation de nouveaux clients ou du développement commercial.

Beaucoup trop de pigistes attendent que le travail commence à se tarir avant de commencer à tendre la main de manière agressive à de nouveaux clients potentiels, ce qui les laisse souvent se vautrer dans la famine.

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Pour appliquer cela à votre routine, définissez chaque jour sur votre calendrier une heure que vous consacrerez à la prospection commerciale. Cela ne doit pas être long. Trente minutes ou moins suffiront.

Pendant ce temps, l'une des actions suivantes (ou des actions associées) est ce que vous visez :

• Envoyer des e-mails de sensibilisation
• Envoyer des e-mails de suivi
• Téléphoner avec des clients potentiels
• Répondre aux demandes entrantes
• Rechercher des rencontres d'affaires locales
• Assister à des meetups locaux
• Interagir dans les groupes de médias sociaux
• Envoyer un courrier manuscrit
• Travailler sur les publipostages

Le marketing quotidien augmente non seulement vos chances d'avoir toujours un nouveau travail, mais vous permet également de vous entraîner sans cesse pour améliorer votre capacité à conclure une affaire (nous en reparlerons plus tard).

Rappelez-vous, la pratique fait des profits.

B. Utilisez un logiciel pour étendre votre portée

Si vous manquez de temps, mais que vous souhaitez continuer à intensifier vos efforts de sensibilisation, vous pouvez envisager d'utiliser une sorte de solution technologique pour faciliter le processus.

J'ai utilisé des logiciels comme Reply ou Pipedrive pour m'aider à développer avec succès la portée de mes clients, mais il existe des dizaines de logiciels de vente qui peuvent vous aider à la fois à vous organiser et à évoluer rapidement.

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Pour appliquer ce conseil, faites des recherches sur les logiciels de vente ou CRM pour les indépendants et engagez-vous à essayer votre option préférée.

Bien sûr, il existe de nombreux outils gratuits comme Trello ou Boomerang pour Gmail que vous pouvez utiliser pour vous mouiller les pieds sans vous ruiner.

Vous pouvez également vous inscrire à des sites comme FlexJobs et SolidGigs qui trouveront de nouveaux emplois indépendants pour vous pendant que vous travaillez sur des projets facturables. Vous pouvez également accéder à des places de marché comme Upwork ou Freeup qui vous alerteront lorsqu'il y aura de nouveaux clients intéressés à travailler avec vous.

Lorsqu'il s'agit d'étendre votre portée, la technologie peut être votre plus grand atout.

C. Embaucher quelqu'un pour aider à la sensibilisation

Si vous préférez travailler avec un vrai être humain plutôt qu'avec la technologie ; ou si votre portée dépasse ce que vous pouvez gérer vous-même, même avec une excellente application de sensibilisation, la prochaine étape logique serait d'embaucher quelqu'un pour vous aider.

Il existe des milliers de pigistes hautement qualifiés axés sur les ventes que vous pouvez examiner, discuter et finalement embaucher pour vous aider à étendre votre portée.

L'assistance peut aller de l'embauche d'un assistant virtuel pour simplement trouver des adresses e-mail et gérer votre boîte de réception, à l'embauche d'un expert en marketing qui élabore un plan, exécute et vous envoie régulièrement de nouveaux clients.

À tous les niveaux, embaucher quelqu'un pour vous aider dans les ventes et la sensibilisation peut multiplier de façon exponentielle votre temps et vos efforts.

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Embaucher quelqu'un ne signifie pas que vous devez devenir une LLC, constituer une masse salariale ou embaucher un directeur des ressources humaines. Cela peut être aussi simple que de rechercher des professionnels de la vente sur des sites comme Upwork ou des marchés similaires.

Si vous pensez que votre sensibilisation pourrait bénéficier de l'implication de quelqu'un d'autre, commencez par tester les eaux avec un sous-traitant à faible horaire, à faible coût et à faible risque qui est prêt à vous laisser tester ses services pendant un mois ou deux et re -évaluer.

D. Travailler sur les prospects entrants pour des gains à long terme

Bien sûr, la seule chose qui soit meilleure que de nombreux nouveaux prospects issus de vos nouveaux efforts de sensibilisation est d'obtenir régulièrement des prospects entrants.

Mes amis Ian et Matt sont tous deux des indépendants qui obtiennent 100% de leurs nouveaux clients grâce au SEO (optimisation pour les moteurs de recherche). En fait, ils reçoivent tous les deux tellement de demandes qu'ils doivent en refuser beaucoup.

Comment serait-ce!?

"Ma principale source de prospects est Google", m'a récemment expliqué Ian. "Lorsque les gens ont besoin d'un logo, ils recherchent 'création de logo' ou 'concepteur de logo' et heureusement, j'ai la chance d'être dans les meilleurs résultats [au Royaume-Uni]."

Mat est d'accord.

"Chaque décision concernant le contenu et la conception vise à amener plus de clients à me trouver et à me contacter. Au fil du temps, cet effort stratégique m'a placé sur la première page de Google et je refuse fréquemment du travail par manque de disponibilité. »

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Bien que ce conseil tombe définitivement en dehors de la fenêtre de 30 jours que j'ai promise dans le titre, je ne pouvais tout simplement pas l'inclure.

Pour une bonne source à long terme de nouveaux clients, commencez dès maintenant à investir dans le référencement en suivant des cours (je recommande celui-ci de Matt Giovanisci), en lisant des articles de sites comme ahrefs ou en regardant des vidéos comme celles-ci de Backlinko.

C'est des mathématiques simples

Rappelez-vous, tout cela est un jeu de nombres. Si vous fermez actuellement 1 contact sur 20 avec qui vous parlez, il suffit de parler à 200 contacts le mois prochain et vous avez automatiquement vos 10 nouveaux clients.

Bien sûr, la chose la plus intelligente à faire n'est pas seulement d'augmenter le nombre d'emplacements, mais aussi de mieux présenter vos services.

Dans la section suivante, je couvrirai certains de mes meilleurs conseils pour devenir meilleur dans la vente.

5. Améliorez votre taux de clôture (devenez meilleur en vente)

Vendre peut être un gros mot dans le monde de la création indépendante. Si vous êtes un concepteur Web, un développeur, un écrivain, un graphiste, vous reculez probablement à l'idée de devenir vendeur.

Si vous ne l'avez pas encore réalisé, il est temps que quelqu'un vous annonce la nouvelle :

Quiconque est en affaires est aussi dans la vente.

Cela est particulièrement vrai si vous êtes un indépendant ou une petite agence. Non seulement c'est votre travail de fournir une qualité et un service incroyables à vos clients actuels, mais c'est aussi votre responsabilité (peut-être même plus) de vous assurer que vous êtes toujours à la recherche de plus de travail.

Dans cet esprit, voici quelques moyens simples d'améliorer vos ventes (sans devenir un vendeur louche).

A. Mieux comprendre votre public cible

Si vous craignez de paraître trop louche lorsqu'il s'agit de vendre vos services à de futurs clients, cette première étape sera essentielle à votre succès.

La raison pour laquelle de nombreux vendeurs semblent trop louches ou trop insistants est qu'ils n'ont pas pris le temps de comprendre leur client cible et ce dont ils ont réellement besoin ou ce qu'ils veulent.

Cette compréhension est ce qui fait la différence entre un vendeur de panneaux solaires qui frappe à votre porte pendant le dîner (pouah) et quand un vendeur de quincaillerie vous dit quel petit truc en métal vous êtes censé acheter pour réparer votre robinet qui fuit (ouf).

Les deux sont des opportunités de vente.

L'un que nous détestons (oui, le gars des panneaux solaires, j'ai dit "déteste") et l'autre nous soulage.

Au fur et à mesure que vous comprenez mieux votre public cible, vous pouvez plus facilement apporter un soulagement (au lieu de la gêne) et les gens seront heureux de vous écouter davantage, de vous recommander et de vous embaucher à nouveau.

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Parler des publics cibles est BEAUCOUP plus facile que de devenir un expert des besoins de votre public cible.

Pour cela, commencez par parler à vos clients actuels des difficultés auxquelles ils sont confrontés par rapport aux services que vous fournissez.

Demander « pourquoi » à plusieurs reprises (pas de manière agaçante, mais bienveillante) peut révéler de véritables points douloureux.

Par exemple:
—« Pourquoi avez-vous besoin d'un nouveau site Web ? »

— "J'ai juste l'impression que mon entreprise devrait avoir une présence en ligne."

-"Intéressant. Et pourquoi est-ce que?"

- "Tous les gourous du marketing disent que j'ai besoin d'un site Web."
-"Oui, j'ai entendu ça aussi. Pourquoi pensez-vous qu'ils suggèrent cela ?

-"Je ne sais pas. Peut-être pour que mes clients puissent me trouver sur Google ? »
-"Parfait. Quel est le but ultime pour commencer trouvé sur Google ? »
— "Plus de ventes, évidemment."
-"Bien sûr. Merci!"

Revoyez à nouveau la séquence de questions. Si vous veniez de vous arrêter après la première question, votre matériel de marketing ou votre argumentaire de vente pourrait inclure des mots comme

« Construisez votre présence en ligne » ou « Mettez votre entreprise en ligne » - deux points valables, mais qui ne traitent pas de la vraie douleur que votre client potentiel éprouve (pas assez de ventes).

C'est l'approche des panneaux solaires.

Au lieu de cela, en posant une série de questions plus approfondies, vous découvrez que votre client veut un site Web afin d'obtenir plus de ventes.

Désormais, votre argumentaire peut inclure des éléments tels que :

• Témoignages d'anciens clients dont les ventes ont augmenté après la mise en ligne du nouveau site.
• Verbiage montrant que vous comprenez et appréciez la nécessité d'un site centré sur le client, pas seulement quelque chose de joli.
• Statistiques d'anciens clients (ou d'entreprises similaires) qui ont constaté une augmentation de leurs revenus nets après la création ou la mise à niveau de leur site Web.

Mieux connaître votre public cible peut être la première chose que vous pouvez faire pour devenir un meilleur vendeur.

Une fois que vous les connaissez, vous pouvez les servir.

B. Envoyez des e-mails de sensibilisation plus efficaces

Bien sûr, mieux connaître votre client potentiel ne va pas attirer plus de clients comme par magie.

Une façon de voir des résultats rapides est d'améliorer votre capacité à conclure une affaire par e-mail. Alors qu'appeler un client potentiel au téléphone peut être puissant (plus à ce sujet en une seconde), le courrier électronique est beaucoup plus évolutif.

Si vous le souhaitez, vous pouvez utiliser des outils tels que Reply (mentionnés ci-dessus) pour envoyer des centaines, voire des milliers d'e-mails chaque semaine.

Associez ce type d'échelle à une présentation par e-mail plus efficace et vous êtes sur la bonne voie pour atteindre 10 nouveaux clients en 30 jours.

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Pour envoyer des e-mails de sensibilisation plus efficaces, commencez par lire ce rapport détaillé dans lequel Backlinko a étudié plus de 12 millions d'e-mails de sensibilisation pour déterminer lesquels étaient les plus efficaces.

Parmi de nombreuses autres découvertes de mines d'or dans leur étude, vous apprendrez :

• À quel point il est important de faire un suivi avec un client potentiel (je n'obtiens presque jamais de réponse du premier coup)
• Comment personnaliser vos lignes d'objet et les corps de vos e-mails pour augmenter considérablement les réponses
• Quel jour de la semaine est le meilleur pour envoyer des e-mails froids à des clients potentiels

Vous pouvez également consulter mon classeur PDF et mon cours intitulé Cold Emails that Convert où j'explique les méthodes que j'utilise personnellement pour atteindre des taux d'ouverture de 50 à 70% sur les e-mails à de parfaits inconnus.

C. Prendre le téléphone

Si vous n'utilisez le marketing par e-mail que pour contacter de nouveaux clients, vous risquez de manquer une énorme opportunité.

En effet, une étude estime que le professionnel moyen (pensez : vos clients potentiels) reçoit plus de 120 e-mails par jour.

C'est beaucoup d'e-mails.

Pas étonnant que des services populaires comme Gmail ou Outlook aient commencé à filtrer les e-mails liés à l'entreprise (ahem… votre argumentaire) et à les placer dans des onglets ou des dossiers moins visités.

Par rapport au courrier électronique, cependant, les appels téléphoniques sont beaucoup moins courants. Ce qui signifie que vous êtes plus susceptible d'obtenir une réponse lorsque vous décrochez le téléphone et appelez quelqu'un.

Une autre étude estime que vous pouvez vous attendre à un taux de réponse de 8,1 % lorsque vous utilisez le téléphone, contre 0,03 % pour le courrier électronique.

C'est une différence de 270x si vous gardez une trace.

Décrochez le téléphone et vous avez 270 fois plus de chances d'obtenir une réponse d'un client potentiel.

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L'action recommandée pour cette section n'est pas beaucoup plus simple. Décrochez simplement le téléphone.

Bien sûr, vous aurez envie d'étudier ce qu'il faut pour faire un bon argumentaire de vente au téléphone.

Et vous aurez beaucoup de rejet (surtout au début), mais les chiffres ont tellement de sens que ça vaut vraiment le coup.

Faire un plan pour obtenir 10 nouveaux clients dans les 30 prochains jours

Pour résumer, voici ce qu'il vous faudra vraiment pour trouver 10 nouveaux clients dans les 30 prochains jours :

1. Connaissez vos chiffres Combien de présentations devrez-vous faire pour obtenir un nouveau client ?
2. Exploitez la « loi des moyennes » Comment pouvez-vous améliorer vos chances d'obtenir un nouveau client avec moins d'emplacements ?
3. Apportez de petits changements intentionnels En gardant une trace du nombre de pitchs et de ventes que vous réalisez, puis en augmentant ces chiffres, vous pouvez gagner plus de clients.
4. Augmentez votre portée Utilisez la technologie et les habitudes quotidiennes pour augmenter simplement le nombre de présentations que vous faites chaque mois.
5. Améliorez votre capacité à conclure Au fur et à mesure que vous atteignez plus de clients potentiels, apprenez ce qu'il faut pour conclure une affaire et répétez ce qui fonctionne lors de votre prochain argumentaire.

Il s'agit d'une formule extraordinairement simple qui, lorsqu'elle est mise en œuvre, peut faire passer votre entreprise indépendante de lente à très performante en quelques mois.

Toutes les images ont été prises par la photographe Kimberly Bailey