Quand le prix n'a pas d'importance : Dix raisons pour lesquelles les clients achètent

Les propriétaires d'entreprise et les entrepreneurs sont parfois induits en erreur par l'idée - et la peur - que les gens n'achèteront chez eux que s'ils offrent des prix bas. Mais le prix n'est généralement pas la principale raison pour laquelle les gens achètent un produit ou un service.

Si cela était vrai, alors les marques maison les moins chères dans les épiceries se vendraient constamment mieux que les marques renommées. Presque tout le monde achèterait du café en boîte plutôt que dans son magasin spécialisé local où il coûte dix fois plus cher. Les gens conduisaient toujours plutôt que de voler. Et personne ne mangerait au restaurant, jamais, car cela coûte beaucoup moins cher de cuisiner à la maison.

Quand on y pense, on se rend compte qu'il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les consommateurs achètent des produits et des services en plus du prix.

Ces raisons devraient jouer un grand rôle dans le langage que vous utilisez lors de la commercialisation de vos produits.

Il y aura toujours une entreprise prête à facturer moins que vous. Ne vous laissez pas prendre dans la course vers le bas que vous ne pourrez jamais gagner. Tout cela ne fait que ronger vos marges bénéficiaires.

Examinons dix raisons pour lesquelles les gens achètent des produits que vous pouvez utiliser pour surmonter la résistance des prix.

1. Ils sont de haute qualité

La plupart des gens préféreraient payer un peu plus pour quelque chose qui durera.

Vous pouvez acheter des pinceaux dans les quincailleries pour seulement quelques dollars. Mais les poils commencent à tomber lors de la première utilisation et ils ne peignent pas aussi facilement ni aussi facilement, en particulier contre les bords et les coins. Ce sont essentiellement des brosses à usage unique, et le travail sera plus difficile pour cette seule utilisation.

Ou, vous pouvez acheter des pinceaux pour dix fois plus dans les magasins de peinture. Mais vous pouvez les réutiliser des dizaines de fois et ils fonctionnent parfaitement même dans les endroits difficiles d'accès. La qualité vaut le prix plus élevé.

Mettez l'accent sur la qualité de votre produit et les clients paieront volontiers un prix plus élevé.

2. Ils répondent à un besoin

Les besoins vont au-delà de la nourriture et de l'eau. Produits de santé, produits de réparation pour la maison, vêtements, nous avons besoin de beaucoup de choses. Et voulons-nous le produit qui coûte le moins cher, ou celui qui répond le mieux au besoin ?

Comme l'eau. La plupart des endroits aux États-Unis ont de l'eau potable du robinet. C'est fondamentalement libre de boire. Si les gens achetaient uniquement en fonction du prix, presque personne n'achèterait d'eau en bouteille. Pourtant, c'est une industrie massive.

Votre travail consiste à vous concentrer sur le besoin auquel votre produit répond, le problème qu'il résout, la solution qu'il fournit et à quel point il rendra la vie des gens meilleure, plus facile, plus forte, plus rapide, plus heureuse et plus simple une fois leur besoin satisfait. Les clients paieront plus pour cela.

3. C'est un investissement

Pour les produits et services B2B en particulier, de nombreux acheteurs achètent parce qu'un produit est un investissement. Les cours en ligne entrent dans cette catégorie. Pratiquement personne n'a besoin de suivre un cours en ligne. Mais il y a de la valeur dans les connaissances qu'ils vont acquérir et, pour certains, cela vaut la peine de payer. C'est pourquoi les gens paient pour assister à des conférences et lire des livres liés à leur industrie.

Les gens peuvent aussi investir dans leur santé. Ils peuvent faire des investissements dans leur maison. Ils peuvent investir dans leur avenir. Tous les investissements ne sont pas financiers.

Si vous vendez quelque chose qui pourrait être considéré comme un investissement à un acheteur, utilisez-le dans votre langage marketing.

4. Ils contribuent à l'identité d'une personne

Les gens achètent des produits qui expriment quelque chose sur leur identité. Cela peut être basé sur leur culture, leur langue, leur religion ou leur sexe. Cela pourrait être basé sur un club ou un groupe auquel ils appartiennent. Cela pourrait provenir d'une entreprise ou d'un groupe d'entreprises dont ils font partie.

L'identité est puissante. C'est le langage «communautaire» que vous voyez parfois dans le marketing. Attirer des gens dans votre communauté signifie simplement que vous avez fait de votre entreprise et de ses produits une partie intégrante de l'identité de vos clients. Une fois que vous avez atteint cet objectif, le prix devient un facteur beaucoup moins important lorsque les gens achètent chez vous.

5. Ils s'alignent sur les valeurs des gens

Les valeurs sont distinctes de l'identité, mais le pouvoir qui les sous-tend est similaire. Les valeurs découlent de nos croyances et de nos passions - comment nous voyons le monde et comment nous voulons nous y engager et le rendre meilleur.

Une valeur commune qui apparaît dans le marketing de nos jours est la durabilité environnementale. Tout le monde ne s'en soucie pas, mais beaucoup de gens le font, et ils recherchent des entreprises et des produits qui correspondent à leurs valeurs sur cette question.

6. Ils sont pratiques

La commodité est l'une des principales raisons pour lesquelles les gens achètent des produits et des services.

La vie est frustrante. Tant de temps est perdu. Tant de choses prennent beaucoup plus de temps à traiter que nous ne le souhaiterions. Tout produit ou service qui peut nous faire gagner du temps et de la frustration mérite d'être sérieusement pris en considération. Et s'il peut livrer de manière importante, cela vaut la peine de payer, et le prix ne va pas nous décourager.

C'est probablement l'avantage numéro un offert par la plupart des produits et services logiciels - "regardez tout le temps que vous économiserez!"

La commodité, et parfois le besoin, est également la raison pour laquelle les gens paieront plus pour une expédition urgente.

Il convient de noter ici que les spécialistes du marketing intelligents chercheront des moyens d'activer plusieurs motivations d'acheteurs pour le même produit. Par exemple, acheter pour la qualité est également plus pratique, car cela signifie que quelqu'un n'aura pas à perdre de temps à réparer ou à remplacer le produit qu'il vient d'acheter. Si cela répond également à un besoin et correspond à leurs valeurs, c'est une énorme victoire pour l'acheteur. Le prix sera pratiquement un non-facteur.

7. Ils ont un impact sur la dynamique sociale de quelqu'un

Une autre raison pour laquelle les consommateurs achètent est la façon dont votre produit les fera paraître aux autres. Liée à cela, il y a la peur de manquer quelque chose - FOMO. Tout le monde a ce widget, donc j'en ai besoin aussi.

Mais le statut social va au-delà de la simple peur. Quelqu'un pourrait acheter une voiture à cause de la déclaration qu'il pense qu'elle fait. Les gens achètent des vêtements qui les distinguent ou qui communiquent un message qu'ils aiment. Ainsi, le statut social peut également s'aligner sur l'identité et les valeurs.

Beaucoup de gens mangent de la nourriture et en parlent ensuite sur les réseaux sociaux. Pourquoi? Parce qu'ils veulent que les gens connaissent le bon repas qu'ils viennent d'acheter, ils voudront donc pouvoir le manger aussi. Combien de personnes qui prennent des photos de leur nourriture parlent également du prix ? Pratiquement aucun.

8. Ils sont pour les enfants

Cela ne s'applique pas qu'aux parents. Cela s'applique aux grands-parents, aux oncles, aux amis de la famille, aux amis qui viennent à leurs fêtes d'anniversaire, même aux collègues.

Qu'est-ce qui motive les gens à acheter pour les enfants ? Le prix peut avoir de l'importance. Mais ce qui compte le plus, c'est le rôle que jouera le cadeau dans la vie de l'enfant. Les trois principales motivations d'achat pour les enfants sont :

• Éducation
• Expérience
• Jouissance

Pour les jouets et expériences éducatifs, vous développez le cerveau d'un enfant, le rendez plus intelligent et améliorez ses capacités de réflexion et de raisonnement. Vous façonnez l'avenir de cet enfant avec un jeu, un livre, un puzzle ou un billet pour le musée des sciences.

Les gens achètent des expériences pour les enfants parce qu'ils veulent leur donner des souvenirs pour la vie. Ils veulent que l'enfant élargisse ses horizons, goûte de nouveaux aliments, découvre de nouveaux endroits, essaie de nouvelles choses, prenne de nouveaux risques ou s'améliore dans l'utilisation de ses mains. Ils veulent que l'enfant se souvienne et associe ce souvenir avec eux - parce qu'ils ont fait le cadeau.

Et les gens achètent des choses que les enfants apprécieront. Voir l'enfant heureux et joyeux de recevoir le cadeau est une expérience formidable, même si l'acheteur a fini par dépenser dix dollars de plus que ce qu'il avait « prévu ».

9. Ils améliorent la sécurité ou la confidentialité

Seriez-vous plus susceptible d'acheter une serrure à 20 $ pour votre porte ou une serrure à 50 $ ? Vous ne pouvez pas dire : « Eh bien, toutes choses étant égales par ailleurs, je prendrais le cadenas à 20 $ ». Vous ne pouvez pas dire cela parce que toutes les choses ne sont pas égales. C'est pourquoi le second coûte plus cher. Il a probablement des métaux plus solides, des pièces plus durables, des mécanismes de verrouillage plus compliqués qui sont plus difficiles à saisir et d'autres avantages. Cela pourrait aussi être plus beau – il y a l'élément de statut social.

Une bonne serrure de porte fait appel à la qualité, à l'investissement (regardez ce qu'elle protège), à ​​la sécurité, aux valeurs et au statut social. Et en plus de tout cela, il répond à un besoin.

Certains produits sont livrés avec des balises GPS. Cela peut être un facteur de sécurité positif, car la personne qui le porte peut être retrouvée si elle se perd. Vous les voyez dans les vêtements de plein air et les sacs à dos pour enfants. Mais cela peut aussi être une motivation négative du point de vue de la confidentialité - tout le monde ne veut pas être traçable où qu'il aille.

La confidentialité et la sécurité s'alignent parfois, et d'autres fois s'opposent. Vous pouvez avoir des produits qui font appel à l'un ou l'autre, et parfois aux deux à la fois.

Et cela vaut aussi pour les services. Une promesse de ne pas partager d'informations sur un formulaire d'inscription par e-mail, par exemple, est un appel au désir des gens de confidentialité et de sécurité.

10. C'est quelque chose que les gens désirent

Il y a un vieux livre pour enfants, Alexandre, qui était riche dimanche dernier , où un petit garçon dépense et perd tout l'argent que lui a donné un parent. À un moment donné, il visite un vide-grenier et dit :

« J'ai regardé une bougie à moitié fondue. J'avais besoin de cette bougie. J'ai regardé un ours avec un seul œil. J'avais besoin de cet ours. J'ai regardé un jeu de cartes qui était parfait sauf pas de sept de trèfle et pas de deux de carreau. Je n'avais pas besoin de ces sept ou de ces deux.

Bien sûr, il n'avait besoin d'aucun de ces objets. Mais il les voulait certainement, et il a donné la majeure partie de son argent restant pour les obtenir.

Les gens achèteront des choses pour la seule raison qu'ils les veulent. Si vous vendez des produits qui entrent dans cette catégorie, n'hésitez pas. Tous les produits ne doivent pas nécessairement répondre à un besoin, avoir un objectif noble ou exprimer un idéal culturel qui remonte à des centaines d'années.

Parfois, vous voulez juste une barre de crème glacée.

Alors ne soyez pas si prompt à faire des remises.

Si les gens veulent votre produit et si vous pouvez le faire plaire à une, deux ou plusieurs des motivations des acheteurs de cette liste, vous n'aurez pas besoin de réduire vos prix.

Lorsque vous connaissez votre public et que vous comprenez ce qui le motive à acheter vos produits, vous le commercialisez en fonction de cela et vous faites du prix une simple formalité.

Comment utiliser les motivations des acheteurs dans votre marketing

Vos titres, sous-titres, offres et appels à l'action doivent être rédigés en tenant compte des motivations de l'acheteur. Faites tout votre possible pour tirer parti des raisons pour lesquelles les gens achètent afin que ces émotions et ces motivations soient dans l'esprit de vos clients lorsqu'ils décident quoi acheter.

Le prix sera un facteur. Mais cela ne devrait pas être la première chose à laquelle ils pensent. Si tous vos gros titres crient environ 20 % de réduction et "nous battrons le prix de n'importe quel concurrent", vous vous présentez comme une entreprise qui n'a rien d'autre à offrir que des prix bas.

Ce que vous vendez a de la valeur. Vous avez travaillé dur pour construire un magasin et créer une expérience de marque. Ne vous laissez donc pas entraîner dans une concurrence sur les prix. Concentrez-vous sur les avantages que vous offrez et les motivations de votre client. Cela demande un peu plus de stratégie, mais cela en vaudra la peine car vous conservez de fortes marges et continuez à développer quelque chose dont vous êtes vraiment fier.