Maximisez vos profits de commerce électronique avec la vente croisée

Un ajustement mineur pourrait-il augmenter les bénéfices de votre boutique en ligne de 10 %, 30 % ou même 50 % ?

Certaines des plus grandes entreprises du monde, dont Amazon, disent oui. Quelques petits changements peuvent augmenter la taille des commandes et les bénéfices, et aider à établir de meilleures relations avec les clients.

Une façon de faire cela? Vente croisée. Si vous ne le faites pas encore, vous devriez le faire. Voyons comment fonctionne la vente croisée, pourquoi vous en avez besoin et comment commencer.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

Bien que la vente croisée et la vente incitative soient parfois utilisées de manière interchangeable, elles sont fondamentalement différentes. La vente croisée propose des produits en plus de ce qui intéresse déjà le client, et la vente incitative suggère une version plus chère du produit . Supposons que vous magasinez pour un nouveau téléphone : une vente incitative vous propose un téléphone plus cher avec plus de mémoire, tandis qu'une vente croisée vous propose des étuis pour protéger votre nouvel achat.

La vente croisée se décline en différentes saveurs :

L'un concerne les produits connexes - un gilet haute visibilité pour un client intéressé par un casque de vélo. Bien que ces deux produits ne vont pas de pair, ils séduisent tous les cyclistes soucieux de leur sécurité.

Un autre concerne les produits complémentaires - un article qui va directement avec le produit principal. Il peut s'agir de piles pour un jouet ou d'encre pour une imprimante.

Toutefois, la vente croisée la plus rentable concerne souvent un service .

Vous pensez peut-être que vous n'avez pas de services à vendre, mais les magasins de technologie savent depuis des années que les plans complémentaires de protection, de formation ou d'amélioration du service client peuvent être extrêmement rentables. Best Buy tirerait une grande partie de son argent des plans de protection.

Enfin, vous pouvez effectuer des ventes croisées avec des offres groupées . Comme son nom l'indique, ce sont des groupes de produits qui sont inclus ensemble. Vous pouvez regrouper un étui, des écouteurs et un protecteur d'écran avec un nouveau smartphone. En règle générale, les magasins offrent une remise sur les produits groupés pour encourager le client à acheter des articles ensemble plutôt qu'individuellement.

Prêt à commencer à expérimenter ?

Consultez ces instructions étape par étape pour configurer les ventes croisées et les détails sur la création d'offres groupées et de produits groupés.

Devriez-vous pratiquer la vente croisée dans votre magasin ?

Maintenant que vous connaissez les bases de la vente croisée, cela en vaut-il la peine ?

Absolument! Les grands détaillants comptent sur la vente croisée pour une raison : cela fonctionne. Amazon rapporte que la vente croisée et la vente incitative génèrent jusqu'à 35 % des bénéfices. Si vous ne le faites pas dans votre boutique en ligne, vous laissez de l'argent sur la table.

La vente croisée offre quelques avantages :

• Cela augmente la taille moyenne de votre commande. Les personnes qui achètent un produit sont plus susceptibles d'en ajouter un autre. Si vous pouvez dépenser plus en marketing auprès de nouveaux clients, chaque nouveau client aura plus de valeur pour vous.
• Il augmente les bénéfices. Les grandes chaînes de magasins ont généralement des marges plus élevées sur les accessoires que sur le produit principal lui-même - vous pouvez suivre une stratégie similaire avec votre magasin. Si vous offrez une livraison gratuite ou forfaitaire, vous économiserez également de l'argent sur des accessoires plus petits qui ne coûtent pas plus cher à expédier mais génèrent plus de revenus.
• Cela augmente la valeur vie client. Chaque fois qu'un client achète chez vous, il est susceptible de dépenser plus. Des valeurs de commande plus élevées s'accumulent au cours de la vie du client et vous gagnez plus tant que le client achète chez vous.

Quels types de produits utiliser pour la vente croisée

Quelques lignes directrices lors de la promotion de produits via la vente croisée.

Gardez les choses pertinentes. Plus le produit complémentaire est étroitement lié à ce que le client cherche à acheter, plus il est susceptible d'ajouter à son panier et d'acheter.

Vendez quelque chose conçu sur mesure pour fonctionner avec le produit principal. Sur son site WooCommerce, la société de poussettes Veer affiche ses accessoires les plus populaires sur chaque page de produit.

C'est efficace car ces produits vont parfaitement avec le chariot Veer. Si un client sait qu'il ou elle voudra un auvent, c'est une vente facile.

Le meilleur type de produit à vendre de manière croisée est un produit conçu sur mesure pour fonctionner avec le produit principal.

Veer fait également un excellent travail lors de la prochaine directive - assurez-vous que les options sont personnalisées. Comprenez les besoins de votre client, proposez des produits pertinents, et la vente se fera plus facilement .

Il est peu probable qu'un client qui regarde un couteau de chef à 900 $ soit intéressé par des produits de cuisine à petit budget, aussi tentant que soit le prix. Mais montrez un ensemble de ciseaux de cuisine haut de gamme et vous obtiendrez très probablement une vente.

La personnalisation vaut également pour les prix : ne vendez pas de produits qui coûtent 60 % de plus que l'article déjà dans le panier de votre client.

Dans cet esprit, voici comment vous pouvez présenter vos produits de vente croisée.

Comment encadrer la vente croisée

Vous connaissez les bases de votre produit, de l'expédition et du magasin. Mais pour le côté positionnement de la vente, il est nécessaire de comprendre un domaine différent : la psychologie.

La façon dont vous vendez votre produit dépend en grande partie de la façon dont le client perçoit ce que vous avez à vendre. Cela signifie que vous avez besoin de techniques de persuasion de base pour proposer une offre convaincante qui stimule les ventes.

Tout d'abord, présélectionnez les articles que vous allez vendre. Lorsque vous débutez, c'est une bonne idée de sélectionner manuellement ce que vous voulez offrir. Choisissez les produits qui correspondent le mieux possible au client.

Ensuite, limitez le nombre total d'options. Ne submergez pas les gens avec trop de recommandations. Même si Amazon propose des dizaines de produits recommandés pour chaque article, ils n'en affichent que quelques-uns à la fois.

La boutique WooCommerce Munchachos fait un excellent travail en affichant des recommandations. Au lieu d'énumérer des dizaines de collations connexes sur une page de produit, il y en a trois.

Troisièmement, mettez en évidence les avantages d'une vente croisée dans la mesure du possible. Cela est particulièrement vrai si vous vendez un service, tel qu'une garantie ou un plan de support. Expliquez pourquoi le supplément est nécessaire, comment il facilite la vie et ce qu'il y a dedans pour le client.

Enfin, utilisez la preuve sociale à votre avantage. Des expressions telles que « les clients ont également acheté » ou « des produits connexes populaires » prouvent que les clients achètent ces produits. Personne ne veut être le premier à essayer quelque chose. Vous pouvez également utiliser des avis de clients, des avis d'experts ou des recommandations pour montrer la popularité d'un produit.

Quand lancer des ventes croisées

Il n'y a que deux moments pour présenter un produit de vente croisée : sur la page du produit et lors du paiement .

Bien qu'il n'y ait pas de règles strictes et rapides, une ligne directrice générale est qu'il est plus facile de présenter des produits «à faible barrière» à la caisse et de laisser les articles à prix élevé sur la page du produit. Placez les accessoires plus grands qui coûtent 15 à 50 % de l'article principal sur la page du produit et laissez les articles plus petits à 10 % ou moins pour le paiement.

C'est la même stratégie que vous voyez dans les épiceries affichant des paquets de gomme et de bonbons à 1 $ dans la file d'attente. C'est aussi la raison pour laquelle McDonald's vend des tartes aux pommes au comptoir : Jeff Stratton, chef de la division américaine de McDonald's, a noté que déplacer les présentoirs de tartes aux pommes vers l'arrière réduirait de moitié les ventes de tartes.

Mais cette règle empirique pourrait ne pas s'appliquer à vous. Le secret est d'essayer quelque chose, de tester une autre version et de continuer à apporter des améliorations.

Comment configurer la vente croisée pour votre boutique WooCommerce

Pour les ventes croisées sur les pages de produits, utilisez la fonctionnalité intégrée de WooCommerce. Plus sur : Comment configurer des ventes croisées, des ventes incitatives et des produits connexes.

Pour la vente croisée lors du paiement :

• WooCommerce Checkout Add-Ons vous permet d'ajouter des extras et des services payants à votre page de paiement via des types de champs.
• Les modules complémentaires de panier WooCommerce vous permettent de sélectionner et de recommander des produits personnalisés en fonction de ce qui se trouve déjà dans le panier.

Commencez la vente croisée dès aujourd'hui pour augmenter vos profits

Si vous n'avez pas encore utilisé la vente croisée dans votre magasin, pourquoi ne pas l'essayer ?

Commencez par trouver vos articles les plus vendus et les plus chers - vos produits phares ou des articles plus chers - puis recherchez des produits connexes qui intéresseraient directement ces clients et présentez-les sur la page du produit ou lors du paiement.

Testez et améliorez régulièrement et voyez quels produits se vendent bien. Établissez la confiance avec votre client, ne lancez pas trop fort et vous commencerez à voir des bénéfices là où vous ne vous attendiez pas.

Quel produit allez-vous vendre en premier ? Faites-nous savoir comment ça se passe dans les commentaires!