Cómo decir "No" gana más trabajo

Ganar más trabajo es lo que toda empresa quiere. Quieren dejar de perder el tiempo en propuestas que no ponen dinero en el banco.

Desafortunadamente, demasiados autónomos y agencias inician conversaciones con un cliente potencial desde el ángulo equivocado. De manera predeterminada, dicen que sí, y solo se molestan con cualquier cosa que se acerque a un no cuando se les presiona con fuerza.

Sus prospectos pueden ver esto. Escuchan el sí de todos sobre cada idea, y saben que estás diciendo que sí para ganar trabajo. Eso no es lo que quieren los clientes increíbles. Quieren a alguien que les diga los límites de su proyecto dentro del presupuesto que tienen.

Esta publicación analizará la forma en que debe usar el no para mostrar su experiencia y ganar más trabajo. Algunos prospectos se retirarán en medio del proceso, pero es poco probable que sean clientes increíbles de todos modos, por lo que se ahorró tiempo al escribir una propuesta que habría sido rechazada.

Cuando usa el no para establecer límites con los prospectos sobre cómo trabajar con usted y qué puede hacer por ellos, lo respetarán por el profesional que es.

Esto es parte de una serie de publicaciones que destacan las charlas de WooConf. Mire el video o siga desplazándose para leer los puntos a continuación.

Eres un Hacedor y un Gerente

Recomiendo leer Maker's Schedule, Managers Schedule de Paul Graham, si aún no lo ha hecho. En esta publicación de 2009, Graham habla sobre los Makers (desarrolladores/diseñadores/creativos) y su necesidad de grandes franjas de tiempo para crear. Las interrupciones rompen ese flujo. Hay un gran cómic llamado Esta es la razón por la que no deberías interrumpir a un programador que ilustra esto muy bien. El hecho es que una interrupción significa que se tarda 45 minutos en volver a una tarea. Y los pequeños bloques de tiempo significan que los creadores no sienten que pueden profundizar en el trabajo que necesitan hacer.

Compare eso con los gerentes que tienen su tiempo dividido en horas. Una reunión es una hora. Tienen una hora para el correo electrónico, luego una reunión.

La mayoría de los dueños de negocios, incluyéndome a mí, necesitan operar al menos parte de la semana en modo Creador y parte en modo Gerente. Yo uso 'productividad salmonete' para facilitar esto. Trabajo de 6:00 a 9:00 sin interrupción y de 12:00 a 3:00 en cosas que pueden caber en espacios de una hora.

Cuando inicia interacciones con prospectos, debe comenzarlas con esto en mente.

Comienzo haciéndoles una serie de preguntas y, hasta que hayan respondido esas preguntas, digo que no me comunico con ellos por teléfono.

Digo que no a hablar por teléfono con ellos.

Digo que no porque necesito saber si es un proyecto calificado que me interesa antes de ponerlo en el calendario. Si no tienen tiempo para responder las preguntas proporcionadas en el primer correo electrónico, me están diciendo que no valoran el proyecto lo suficiente. Si no valoran el proyecto lo suficiente, es una señal de alerta.

Si tomo un proyecto que no valoran, los estaré persiguiendo más tarde para obtener respuestas a sus preguntas.

Al no responder a mis preguntas, también me están demostrando que no lo valoran en términos de presupuesto. Mis tarifas son altas, lo que significa que solo los proyectos de gran valor pueden costearme.

Si se responden mis preguntas, paso al segundo no en lo que respecta a mi horario de llamadas. Solo atiendo llamadas los martes por la tarde y los viernes. No hago excepciones porque necesito el resto de la semana para concentrarme en las tareas que los clientes actuales necesitan que haga.

Tengo acuerdos vigentes con clientes, por lo que necesito mucho tiempo para hacer un buen trabajo. Si tomo llamadas al azar durante la semana, siempre estoy en modo de cambio de contexto y dando un esfuerzo parcial a las personas que me pagan. Al mantener las llamadas en uno o dos días, sé que tengo mucho tiempo para hacer un buen trabajo para los clientes que tengo.

Si no está protegiendo su tiempo de desarrollo, diseño o estrategia de contenido, está perjudicando la calidad del trabajo que está haciendo para los clientes actuales.

Cuando los clientes piden saltarse la cola, les digo que van a una lista que tiene muchas otras personas y que de todos modos no existe. Si no está protegiendo su tiempo de desarrollo, diseño o estrategia de contenido, está perjudicando la calidad del trabajo que está haciendo para los clientes actuales. Eso significa que está dañando su negocio.

Tres No en la primera llamada

Mis dos primeros no protegen mi tiempo; los tres siguientes tratan de asegurarse de que un cliente tenga un proyecto que valore. El único objetivo de la llamada inicial de mi cliente es profundizar y determinar si ven el proyecto como una prioridad y si soy el activo más valioso que tienen para cumplir con esa prioridad.

Comienza cubriendo:

1. Por qué no están haciendo otra cosa de mayor valor en su negocio.
2. Por qué están contratando a alguien para hacer esto o no están usando su equipo interno.
3. Por qué no van con una opción más barata porque siempre hay una opción más barata.

Con el primer elemento, siempre hay una serie de cosas que se pueden hacer en cualquier negocio. Necesita saber dónde se ubica este proyecto en importancia en su lista de tareas pendientes porque afectará los recursos que reservan.

Si es su proyecto menos valioso, no querrán gastar mucho dinero ni dedicar mucho tiempo del personal. Vas a hacer un montón de trabajo preliminar para lograrlo.

Si es su proyecto más importante, aproveche la oportunidad para hablar sobre lo valioso que es el proyecto. No haces esto para establecer el máximo que puedes cobrar; haces esto para asegurarte de que lo que costará hacer el trabajo cueste al menos un tercio del valor que recibirán. De hecho, si puede cotizar a una décima parte del valor, está en una posición mucho mejor.

En segundo lugar, pregunte por qué no están utilizando su equipo interno. Con uno de mis clientes, no estaban usando el equipo interno porque su única persona de WordPress era junior y no tenía un sistema de implementación sólido y probado para un sitio a gran escala. Sus otros recursos estaban trabajando en el software principal que venden. Necesitaban a alguien que los acompañara durante seis meses y desarrollara el proceso de desarrollo y los ayudara a manejar 4000 usuarios por día que se agregaban al sistema.

Ese fue el valor que aporté.

En tercer lugar, pregunte por qué, en igualdad de condiciones, no optan por una opción más económica. A veces es porque probaron una opción menos costosa y se quemaron. A veces es porque eres una referencia sólida y eres más valioso para ellos.

Las tres preguntas tienen dos propósitos. En primer lugar, el prospecto le está diciendo por qué usted es la opción correcta para el proyecto y por qué este proyecto es valioso. En segundo lugar, también se están vendiendo a su valor. Eso te ayuda a ganar trabajo.

Ocasionalmente, descubrirá que el proyecto tiene baja prioridad o que deberían usar su equipo interno, o una opción más económica es una mejor opción para ellos. Ninguna de estas cosas es mala.

Es probable que seas la única persona que tuvo esta conversación con ellos, la única que no disparó un precio y luego hizo un seguimiento. Eso te hace destacar y ser más valioso a sus ojos.

Es probable que seas la única persona que tuvo esta conversación con ellos.

Una vez que he hecho esto con clientes potenciales, la única persona con la que hablan la próxima vez soy yo. No hay nadie más en la oferta inicial de un proyecto porque yo fui el único que fue honesto con ellos.

No eres Indiana Jones

El no final que es crucial para ganar más trabajo es decir no a construir la propuesta por su cuenta.

No eres Indiana Jones. No debes ir al desierto y regresar con un tesoro. Eres Gandalf.

Gandalf hace cosas asombrosas. Lucha contra monstruosos demonios en llamas y sabe mucho sobre todo, pero Gandalf trabaja en equipo.

Colabore con clientes potenciales para crear una propuesta increíble. Sí, escribo el primer borrador de una buena propuesta en Google Docs, pero luego lo comparto y trabajamos juntos en la mayor parte.

Los únicos dos elementos en los que no tienen voz ni voto son el precio y el cronograma. Sin embargo, ninguno de estos es una sorpresa. Han escuchado precios similares a los que verán en una propuesta. Han escuchado plazos que coinciden con lo que obtienen en una propuesta final.

Si el precio o el cronograma los sorprenden, no se comunicó y envió la propuesta demasiado pronto. Es tu culpa. Una propuesta es simplemente un resumen de todo lo que ya ha hablado con los prospectos. Asumir la responsabilidad y tener mejores conversaciones la próxima vez.

Decir que no no se trata de hacer que los clientes hagan una audición

El objetivo de decir no más a menudo no se trata de ser una prima donna. He tenido clientes que vienen a mí con historias como esa. Historias donde el cliente fue tratado con desdén una vez que pudo comunicarse por teléfono con una agencia de desarrollo.

Se trata de brindar el mejor servicio posible a sus clientes potenciales y actuales. Al proteger su tiempo de interrupciones aleatorias, se asegura de brindarles a los clientes actuales su mejor trabajo. También se asegura de que los tiempos de las llamadas no estén llenos de distracciones sobre otros proyectos en los que "debería estar trabajando".

Intentar disuadir a los clientes de un proyecto consiste en profundizar en el valor que esperan. Cuando comprende el propósito detrás de un proyecto, puede asegurarse de brindar el valor que necesitan, no solo lo que cree que necesitan. Su trabajo como consultor es diagnosticar y resolver problemas reales en su negocio, no solo enviar código por la página en función de una lista de tareas.

Cuando comprende el propósito detrás de un proyecto, puede asegurarse de brindar el valor que necesitan, no solo lo que cree que necesitan.

Finalmente, al no aventurarse en el desierto para construir una propuesta, se asegura de que el prospecto se involucre en el proceso de principio a fin.

Comience a establecer límites para ganar más trabajo. Disfrute de un tiempo más concentrado para hacer el trabajo y sus clientes lo tratarán como el experto que es.