Tan complicado como se pone: mirar dentro de la mentalidad de su cliente

Publicado: 2022-01-25

Vivimos en un mundo donde el comercio electrónico personifica la expresión donde hay muchas opciones . Esas son buenas noticias para los clientes, pero no siempre son buenas noticias para las empresas. Depende de usted asegurarse de que su tienda, productos y servicios se destaquen, y que los clientes elijan comprar con usted.

Una forma de hacerlo es entender la psicología del cliente. Saber cómo se toman las decisiones de compra y cuáles son sus principales impulsores es una parte integral de cualquier estrategia de ventas.

En este artículo, veremos cómo comprender la mentalidad de su cliente puede impulsar las ventas.

¡Vamos a sumergirnos!

¿Cuál es la definición de una mentalidad de cliente?

“Si quieres saber cómo vender más, es mejor que sepas por qué compran los clientes”. –Steve Ferrante

Adoptar una mentalidad de cliente se trata de ponerse en el lugar de su cliente y encontrar el núcleo de lo que está buscando. Se trata de eliminar la jerga corporativa y llegar a la raíz de lo que su cliente realmente quiere y por qué.

Demasiadas empresas pasan más tiempo publicitando su historia, estrategia y producto en lugar de hacer una pausa para averiguar cuáles son las necesidades de sus clientes y de dónde provienen. Una mentalidad de cliente le da la vuelta a este enfoque, colocando efectivamente las necesidades del cliente en la parte superior de la lista de prioridades.

El proceso cognitivo del consumismo

Todos los consumidores pasan por un proceso cognitivo a la hora de decidir si invertir o no en tu producto o servicio. Comprender la cognición detrás de lo que impulsa, motiva y atrae a los clientes a tomar medidas puede actuar como una clave para desbloquear la satisfacción del consumidor.

En 2021, el alto nivel de finalización de negocios ha dado lugar al aprendizaje activo del comportamiento y la cognición del consumidor. A veces conocido como neuromarketing, descubrir las formas en que los consumidores son influenciados para tomar una decisión de compra se ha convertido en una parte importante de las estrategias de marketing modernas.

Tendencia a evitar la duda : a los consumidores no les gusta hacer compras desinformadas o dudosas. Las reseñas, las múltiples imágenes de productos de alta calidad y cualquier otro ejemplo de la calidad de un producto son cruciales para eliminar las dudas de su decisión de compra. Esto se vuelve especialmente cierto con el comercio electrónico, donde los consumidores no tienen la opción de tocar o sentir un producto en la vida real.
Efecto de centro del escenario: Particularmente cuando se compran regalos para otros, un artículo colocado en una posición central se vuelve más deseable para el consumidor moderno. Esto se debe a que la cognición nos impulsa a creer que si algo se coloca en el centro de una exhibición, debe ser porque es popular. Por lo tanto, es una compra inteligente.
Reciprocidad: aunque este aspecto de la psicología del consumidor es menos relevante para los sitios web de comercio electrónico, sigue siendo un patrón constante de comportamiento. Las marcas que ofrecen algo de valor (probadores, información, productos gratuitos) tienen más probabilidades de resultar en una compra porque los consumidores se sienten obligados a respetar la noción de reciprocidad.
Escasez: la necesidad cognitiva del consumidor de realizar una compra aumenta cuando los productos se anuncian como escasos. Solo quedan dos en stock, último día de la venta : afirmaciones como esta atraen al consumidor moderno porque el valor de un producto se amplifica cuando es una rareza.

En general, lo que los especialistas en neuromercadeo han descubierto tras años de analizar la psicología del consumidor es que las emociones están más estrechamente entrelazadas con las decisiones de compra de lo que se creía anteriormente. El sesgo cognitivo, la historia personal y la aceptación social juegan un papel crucial en el comportamiento del consumidor.

Comprender los sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos son las creencias e ideas subconscientes que tenemos sobre el mundo, pero sobre las que tenemos poca conciencia o control. Los sesgos sociales y culturales dan forma a gran parte de cómo pensamos y nos comportamos. Pero la mayoría de ellos suceden debajo de la superficie de la conciencia.

Los sesgos son ideas o creencias infundadas pero profundamente arraigadas que nos enseñan o recogemos inconscientemente debido a la educación, los medios de comunicación y las normas sociales. Influyen en nuestros juicios sin que nos demos cuenta. Pero su previsibilidad global ha facilitado que las empresas aprovechen esos patrones.

El consumidor promedio no es consciente del hecho de que es más probable que compre algo si se coloca en el medio de una página web, pero se ha condicionado para hacerlo. Comprender el sesgo cognitivo es crucial para que las empresas de comercio electrónico alcancen sus objetivos financieros y profesionales.

Uso de personas, mapas de viaje y datos a su favor

La cultura del consumidor ha existido el tiempo suficiente para que los especialistas en marketing desarrollen estrategias confiables para llevar su modelo comercial al siguiente nivel. Pero con un nivel de competencia tan alto, las empresas necesitan encontrar nuevas formas de utilizar esas estrategias para su beneficio.

Aquí hay algunos:

Personas: Las personas son representaciones semificticias de grupos de consumidores. Al categorizar a los consumidores en grupos basados en objetivos, motivaciones y datos demográficos similares, los especialistas en marketing pueden obtener una mejor comprensión de cómo atraerlos.
Mapeo de viaje: el mapeo de viaje es el proceso de mapear la trayectoria del consumidor en línea promedio desde la página de inicio hasta el pago. Las instrucciones entre cada paso fundamental deben ser claras y fáciles de seguir.
Datos : Los datos son el pináculo de las estrategias de marketing modernas. Al ejecutar programas de análisis de datos sobre el comportamiento y los patrones del consumidor en su sitio web de WooCommerce, puede obtener información importante sobre cuáles son sus necesidades.

Estos tres elementos del seguimiento del consumidor pueden servir como activos invaluables para su estrategia de marketing, sin importar la experiencia que tenga como empresa.

Cómo mantener el poder de permanencia

El poder de permanencia es el factor que determina si un consumidor permanecerá o se irá de su sitio web de WooCommerce. Cerca del 70% de los compradores en línea descartan sus artículos después de colocarlos en un carrito, lo que significa que los estrategas de comercio electrónico deben trabajar para mantener la voluntad de quedarse de sus consumidores.

Minimice las distracciones : cuanto menos desorden haya en su sitio web, más fácil será para los consumidores concentrarse en la tarea en cuestión. El cerebro humano está predispuesto a las distracciones cuando compra, pero un enfoque mínimo en el diseño puede marcar la diferencia.
Proporcione numerosas opciones de pago : muchos compradores pueden optar por descartar sus artículos debido a opciones de pago limitadas, poco claras o inflexibles. Asegúrese de tener una amplia variedad de opciones de pago para adaptarse a las necesidades individuales de los consumidores. Además, asegúrese de proporcionar una factura personalizada con un desglose completo de todos los costos del servicio o producto adquirido. Esto crea transparencia y le brinda a usted y al cliente un rastro de papel legítimo.
Haga que la entrega sea gratuita : hasta el 60% de los compradores en línea abandonarán un carrito debido a gastos inesperados. Si la tarifa de envío solo se anuncia en el último momento, puede asustar al cliente. En su lugar, intente encontrar formas creativas de incluir las tarifas de envío en el costo total del producto y evitar el abandono innecesario del carrito.

Lo que los clientes de comercio electrónico quieren es que las empresas anticipen sus necesidades antes de que se den cuenta de que las tienen. Si bien esto puede parecer mucho pedir, los consumidores modernos saben que está compitiendo con miles de otras marcas por su atención.

Además, las herramientas analíticas y los datos a los que ahora tienen acceso las plataformas de WooCommerce hacen que las demandas de los consumidores sean mucho más fáciles de satisfacer. Si puede usar estas herramientas y datos para comprender la mentalidad de su cliente, puede aprender cómo aumentar sus ventas y hacer crecer continuamente su base de consumidores. Pensar como sus clientes abre un mundo de potencial.

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Acerca de nuestro autor invitado : ninja de juegos de palabras, alquimista de artículos e inquisidor del conocimiento. Melanie Robles es una escritora y editora independiente experimentada que cubre una variedad de temas. Cuando no está consumida por el vórtice creativo, dedica su tiempo a explorar nuevos campos de conocimiento para ampliar su horizonte.