Cómo fijar el precio de sus proyectos de WooCommerce

Todo comienza con la historia que estás contando.

Uno de los aspectos más pasados ​​por alto de la fijación de precios es el hecho de que nunca sucede en el vacío. El precio es siempre contextual. Y con ese fin, el contexto de un proyecto de WooCommerce no es solo el trabajo que debe hacerse. Se trata del cliente, cómo define el éxito, el profesional independiente o la agencia que realiza el trabajo y su experiencia. El contexto impulsa la discusión de precios.

Y el contexto es impulsado por la historia que estás contando.

Las historias pueden tomar muchas formas, pero imagínense las siguientes tres líneas de apertura:

1. Estoy muy emocionada de finalmente trabajar en un proyecto de comercio electrónico.
2. Si este proyecto se parece a los últimos 40 en los que he trabajado, podríamos terminar en 8 semanas.
3. Contamos con un equipo de 30 personas que aportamos a cada proyecto. Estamos emocionados de empezar.

Cada afirmación nos dice algo diferente. En un caso, somos conscientes de que la persona aprenderá en el trabajo. En otro, conocemos la experiencia e incluso algún sentido de la línea de tiempo (y tal vez el costo). Y en la última declaración, podemos sentirnos más confiados o más preocupados, dependiendo de si creemos que necesitamos 30 personas en el proyecto: una tienda pequeña puede asustarse y una organización empresarial puede sentirse emocionada.

Utilice la primera reunión para anclar el contexto

Cuando nos reunimos con un prospecto, tenemos la oportunidad de crear una primera impresión o reforzar lo que ya han escuchado sobre nosotros. Esa primera llamada telefónica o reunión nos permite asegurarnos de establecer el contexto adecuado.

• Podemos reforzar nuestra experiencia contando historias de proyectos pasados.
• Podemos generar confianza prediciendo desafíos comunes y cómo los superaremos.
• Podemos dar forma a nuestra conversación escuchando lo que creen que son los criterios de éxito.

Y cuando se trata de precios, hay otra cosa que podemos hacer. Podemos crear algunas anclas de precios articulando varios proyectos de diferentes complejidades (características, tamaños, etc.) y los precios asociados a cada uno.

Mientras hacemos eso, los ayudamos a establecerse en el contexto de lo que podría costar trabajar con nosotros, y ayuda a establecer algunas de sus expectativas.

La conclusión es que cuanto mejor escuche, mejor sabrá qué historias contar, qué proyectos destacar, qué riesgos articular y mitigar, y a qué puntos de precio anclarse.

Esto es lo que separa a las personas que son excelentes en las discusiones sobre precios y las que recién comienzan. Afortunadamente, es algo en lo que puedes practicar y ser bueno.

A continuación, veremos varios factores que intervienen en el cálculo de precios y las formas en que puede usar esta información para ayudarlo en las discusiones iniciales y futuras sobre precios.

La especialización le ayuda a fijar mejores precios

Si piensa en el mundo físico, no hay duda de que una gran tienda departamental cuesta más establecer y operar que una tienda de barrio local. Lo mismo ocurre en el mundo digital del comercio electrónico cuando se trata de tipo de tienda, tipo de producto e incluso tipo de cliente.

Diferentes tipos de tiendas

Los diferentes tipos de tiendas tienen diferentes costos, y es importante que pueda distinguirlos. Como experto, su cliente espera que haga las preguntas correctas, brinde la orientación correcta y sepa cuáles son los pasos correctos para crear su tienda en línea:

• Tiendas de descargas digitales
  Si está desarrollando una tienda en línea con un enfoque puramente digital (como la venta de imágenes o canciones digitales), debe pensar en cómo proteger los archivos digitales contra el robo. Debe preguntar si habrá restricciones de descarga (es decir, límites en la cantidad de veces que se puede descargar un archivo). Pero no necesitarás saber nada sobre el envío.
• Tiendas de contenido protegido
  Con más personas creando soluciones de aprendizaje en línea, no debería sorprenderte que algunas personas quieran crear un sitio de membresía o un curso en línea usando WooCommerce. En ese caso, tiene otras cosas en las que pensar: si el pago es único o a través de una suscripción, si las personas aún pueden descargar contenido o deben estar en línea para experimentarlo, y si dos personas pueden usar la misma combinación de inicio de sesión/contraseña desde dos lugares diferentes al mismo tiempo.
• Tiendas Envío de productos físicos
  Si un cliente quiere una tienda en línea que envíe productos físicos, es probable que deba responder preguntas sobre los métodos de envío, los impuestos aplicables, el inventario y las reglas de pedidos pendientes. Las respuestas a estas preguntas pueden afectar drásticamente la cantidad de trabajo que se requiere para lanzar una tienda.

Su cliente espera que haga las preguntas correctas, brinde la orientación correcta y sepa cuáles son los pasos correctos para crear su tienda en línea.

Según el tipo de tienda que desee un cliente, debe escribir diferentes cantidades de código personalizado. O use un complemento que brinde muchas de las funciones que un cliente desea, pero restringe la experiencia general.

Explicar que el equilibrio entre el precio del código personalizado y la experiencia del usuario es lo que ayuda a un cliente a comprender no solo los detalles de su elección, sino que también lo ayuda a establecerlo como el experto y la razón por la que debería querer su ayuda.

Diferentes tipos de productos

Cuando un cliente menciona por primera vez lo que está tratando de vender en línea, tienes la oportunidad de mostrar cuánto sabes sobre su industria y los matices de los productos que están vendiendo. A veces, eso es todo lo que necesita para ayudarlo a establecerse como la persona adecuada para el trabajo.

• Productos basados ​​en el cumplimiento
  Si su cliente quiere vender productos que tienen dinámicas de cumplimiento normativo asociadas (HIPAA, Sarbanes-Oxley, etc.), es importante que comprenda lo que implica para no subestimar el proyecto. Pero si ya conoce el espacio, puede establecer rápidamente experiencia y resaltar las formas específicas en que mitigará los riesgos conocidos y fijará los precios de manera efectiva.
• Productos orientados a accesorios
  Los desarrolladores que piensan en cada proyecto de WooCommerce como un proyecto más de WooCommerce pierden la oportunidad de resaltar su experiencia y ganar mejores tratos y mejores clientes. Los sitios que venderán una gran cantidad de accesorios para cada producto comprado no solo requieren diseños diferentes, sino también experiencia en ventas adicionales, ventas cruzadas y correos electrónicos de seguimiento.
• Productos de lujo
  Las personas que venden productos de lujo saben que estás vendiendo algo diferente a simplemente el producto. Estás vendiendo la historia y la experiencia, y conectando con los clientes de una manera diferente. A menudo significa un presupuesto de fotografía mucho mayor, diferentes gastos para la copia del producto y un diseñador que no utilizará las páginas normales de productos de WooCommerce como predeterminadas.

Cuando un cliente menciona por primera vez lo que está tratando de vender en línea, tienes la oportunidad de mostrar cuánto sabes.

Diferentes tipos de clientes

Hay una gran diferencia entre los clientes pequeños y los clientes empresariales. Y como puede imaginar, diferentes tipos de clientes vienen con diferentes costos internos y, por lo tanto, tienen un impacto en sus precios.

• Tiendas familiares
  Lo bueno de las tiendas pequeñas es que es probable que te encuentres cara a cara con la persona que toma las decisiones. No hay comités y pocas reuniones son bastante normales en este segmento. Pero es posible que deba sacar tiempo para la educación.
• Tiendas medianas con TI interna
  Tener una persona técnica interna puede ser realmente útil. Pero también puede ser un desafío si perciben sus esfuerzos como una amenaza. Es posible que las tiendas medianas ya estén educadas, lo que puede acelerar las cosas, pero es posible que no esté tratando directamente con el tomador de decisiones, lo que puede ralentizar las cosas.
• Empresas Corporativas
  Es fácil caer en la trampa de pensar que las empresas tienen dinero "real" para grandes proyectos de comercio electrónico. Pero los presupuestos no equivalen al margen de beneficio. Trabajar con empresas a menudo puede significar muchas reuniones, y reuniones por las que no siempre se puede facturar.

Cada tienda es diferente y la especialización es importante . Cada freelancer o agencia que habla de un proyecto es diferente. Si trata todos los proyectos de la misma manera y todas las tiendas de la misma manera, perderá frente a los competidores que entienden estas diferencias y las abordan cuando hablan sobre los requisitos del proyecto con un cliente.

Para ser bueno en uno o dos de estos tipos de tiendas, debe trabajar en varias tiendas similares. Cuanto más profunda sea su base de experiencia, mejor podrá predecir y resolver desafíos comunes, y eso es lo que lo convierte no solo en un experto, sino también en alguien que puede obtener mejores precios cuando un prospecto lo compara con otros que están haciendo una oferta.

Dicho esto, todos los clientes pueden diferir cuando se trata de hablar sobre el alcance de un proyecto de WooCommerce. Veamos los factores de alcance que influyen en la fijación de precios.

Factores de alcance que influyen en la fijación de precios

Diseño: algunos clientes aparecen con un tema que ya compraron. Solo quieren que instales y actives WooCommerce y arregles cualquier problema evidente con la compatibilidad de su tema con el complemento. Otros clientes quieren un diseño personalizado que muestre sus productos de una manera atípica, como el ejemplo anterior de artículos de lujo. La diferencia entre estos dos clientes hipotéticos es enorme: horas frente a meses de esfuerzo.

Funciones personalizadas: algunos clientes quieren que WooCommerce esté configurado sin funciones más allá de lo que viene con el complemento. Otros quieren agregar algunas extensiones de WooCommerce, como suscripciones o extensiones de membresía de Prospress y SkyVerge. Cada configuración en esas extensiones requiere tiempo y mucha experiencia. Y otros clientes quieren funciones que no existen en ninguna extensión y que podrían llevar meses de trabajo.

Importación y migración de datos: algunos clientes comienzan desde cero. Otros están migrando una tienda de cinco años desde una plataforma diferente (por ejemplo, Magento) que requiere muchos scripts de migración personalizados. Y otros se conectan en línea por primera vez, pero desde un sistema fuera de línea que necesitará enviar datos regularmente a la tienda. La importación regular de datos es radicalmente diferente de la importación de una sola vez, y ambas son mucho más laboriosas que no importar datos en absoluto.

Integraciones de terceros: ¿Alguna vez escuchó a un cliente que necesita "solo" una función? Ellos “simplemente” necesitan que su nueva tienda se integre con el sistema central de su empresa para la gestión de inventario que no formará parte de la propia tienda. O "simplemente" necesitan integrar su tienda WooCommerce con un CRM o General Ledger. Estos pueden ser grandes proyectos por sí solos, especialmente si no están conectados regularmente a sistemas en línea como WooCommerce.

Automatización de marketing: algunos clientes tienen personal interno que trabaja en marketing, correo electrónico saliente y similares. Otros, sin embargo, esperan que sea parte del trabajo que haces. Hacer preguntas sobre este aspecto del alcance es fundamental para que no se sorprenda con el análisis adicional y el trabajo de integración.

Poniendolo todo junto

Ahora que hemos analizado los diversos factores que afectan la fijación de precios, todavía nos queda la pregunta central: ¿Cómo fijamos el precio de un proyecto de WooCommerce de manera efectiva?

La respuesta es que fijas el precio de un proyecto de WooCommerce asegurándote de que no te atrapen haciendo un trabajo complejo de forma gratuita, y estableces tu tarifa por hora (si se factura de esa manera) al nivel que coincida con tu experiencia.

Eso parece genérico, así que trabajemos en una ecuación para ayudarlo a obtener una cotización aproximada. Imagine que cada dinámica anterior representa un factor de "ponderación" para el proyecto, y luego cada opción tiene un factor multiplicador asociado.

Por supuesto, siéntase libre de editar los factores para que coincidan con su propia experiencia.

Tipo de tienda:

• Descarga digital – 1.0
• Protección de contenido – 1.2
• Producto Físico – 1.5

Tipo de producto:

• Estándar – 1.0
• Orientado a accesorios – 1.2
• Lujo – 1.3
• Cumplimiento – 1.5

Tipo de cliente:

• Mamá y papá – 1.25
• Medio con TI – 1.0
• Empresa – 3.0

Alcance Dinámica:

• Diseño: 1-3 (básico, página de inicio personalizada, todo personalizado)
• Funciones personalizadas: 1,25 (por función)
• Importación de datos: 1.25-1.5 (una vez, regular)
• Integraciones – 1.25 (por integración)
• Automatización de marketing: 1,25 (por solución integrada)

Cómo usar estos factores

Después de haber realizado sus llamadas y reuniones iniciales, es probable que tenga una idea de qué tipo de tienda, qué tipo de productos, qué tipo de cliente y qué tipo de alcance están involucrados en el proyecto. En base a eso, puede tomar los factores multiplicadores anteriores y juntarlos para obtener un multiplicador compuesto.

Una tienda de descargas digitales para mamá y papá, sin diseño ni migración de datos, pero la integración con MailChimp se vería así: 1 * 1 * 1,25 * 1,25 = 1,56

Una tienda de productos físicos para una empresa, con diseño, migración, una función personalizada, dos integraciones para productos de lujo sería: 1,5 * 1,3 * 3 * 3 * 1,25 * 1,25 * 1,25 * 1,25 = 42,85

Ver la diferencia en el multiplicador compuesto puede asustarte. Como dije antes, debe ajustar los factores en función de su propia experiencia. Estos números se basan en mi propia experiencia y coinciden con toneladas de proyectos de comercio electrónico durante 15 años.

Esto es solo un factor multiplicador. ¿Contra qué lo multiplicas?

Ahí es donde entras tú. Diferentes autónomos, con diferentes experiencias, dedican diferentes cantidades de tiempo y esfuerzo a una implementación básica.

Si le preguntara cuánto tiempo le llevaría configurar WooCommerce y hacer que funcione con una pasarela de pago predeterminada (p. ej., PayPal o Stripe) y usar un tema que funcione bien con WooCommerce (p. ej., Storefront), probablemente me daría yo un numero. Este es su esfuerzo de referencia.

Tal vez sea un día. Tal vez sea una semana.

Y si les preguntara su precio por ese día o una semana de desarrollo, cada uno de ustedes tendría un número diferente basado en su propia tarifa de facturación por hora. Este es su cargo base.

Precio = cargo base * multiplicador compuesto

Conclusión

Este enfoque es rápido, bastante preciso y proporciona una cotización consistente a través de diferentes estimadores en su equipo.

Espero que te ayude a valorar los proyectos de WooCommerce de manera más efectiva en 2018.

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Chris Lema ha estado trabajando en sitios de comercio electrónico desde 1997. Un conocido bloguero y orador público, Chris trabaja en Liquid Web como su vicepresidente de productos. Pasó el último año preparando una solución de alojamiento de comercio electrónico para WooCommerce para proporcionar una alternativa a las plataformas alojadas como Shopify y BigCommerce.