Cómo identificar a sus mejores clientes y encontrar aún más

¿Sabía que, por lo general, el 80 % de los ingresos proviene del 20 % de los clientes? De acuerdo, no es una regla exacta, pero esta idea resulta ser cierta la mayoría de las veces, y para casi todas las industrias.

Entonces, si bien siempre debe buscar nuevos clientes, más específicamente, debe buscar más clientes como ese 20% que más gasta.

Pero, ¿cómo haces eso exactamente? ¿Qué tipo de métricas debe tener en cuenta y dónde puede encontrar esas métricas?

Todo comienza con el valor promedio de pedido (AOV), el valor de vida útil del cliente (CLV) y su panel de control de WooCommerce.

Cómo encontrar clientes de comercio electrónico que gasten mucho

El panel de análisis de WooCommerce

El tablero siempre ha sido el lugar para encontrar indicadores esenciales de la salud de su tienda. Y gracias a una actualización reciente, se ha vuelto aún más potente. De hecho, tenemos una publicación completa sobre cómo aprovechar al máximo el panel de WooCommerce Analytics.

Puede ordenar por varios marcos de tiempo y comparar el rendimiento durante ese tiempo con otro. ¿Cómo se comparó su primera semana de julio de este año con la primera semana de julio del año pasado?

Puede ver rápidamente los siguientes tipos de datos:

• Ventas totales
• Las ventas netas
• Pedidos
• Cosas vendidas
• Devoluciones
• Pedidos con descuento
• Importe bruto descontado
• Total impuestos
• Impuesto de pedido
• Impuesto de envío
• Transporte
• Descargas
• Ventas brutas
• Valor promedio de pedido

El último de esa lista, Valor promedio de pedido, es donde comienza el viaje para encontrar a sus mejores clientes. Esto debería servir como punto de referencia para determinar quién es realmente un "gran derrochador". Si el valor promedio de su pedido es de $ 20, alguien que gasta $ 22 probablemente no cuente. Eso es promedio. ¿Pero alguien que gasta $75 en un solo pedido? Eso es un gasto bastante grande.

Asegúrese de retroceder lo suficiente en su historial para encontrar un promedio bueno y saludable. Los últimos 12 meses es un marco de tiempo ideal.

Dentro de su panel de WooCommerce Analytics, también puede usar la función de tabla de clasificación para resaltar los productos más vendidos, sus cupones más populares y (redoble de tambores, por favor) sus principales clientes por nombre junto con su gasto total durante el período seleccionado.

Solo puede mostrar hasta los 20 primeros y no puede exportar la lista. Pero puede encontrar los 20 principales para cada período de su elección (mensual, semanal, etc.) y anotarlos uno por uno para obtener una lista más grande de los que más gastan. Si eso parece demasiado trabajo manual, hay un truco al final de este artículo que lo hace por ti.

Ahora que ha identificado a sus principales clientes reales, puede:

• Comuníquese individualmente para entrevistarlos sobre su tienda. Descubra por qué les encanta, pregúnteles qué cambios les gustaría ver y utilice lo que aprenda para seguir creciendo.
• Ofrezca beneficios especiales, recompensas de lealtad y más. Los grandes gastadores merecen una atención especial. Asegúrese de que sus mejores clientes se queden con usted para siempre dándoles el trato VIP.
• Comercialízalos con ofertas exclusivas. Debido a que son propensos a gastar más, puede crear ofertas de ventas que se desbloquean con un monto de gasto mínimo que sería demasiado alto para su cliente promedio.

Son muchas las ventajas de descubrir quiénes son, en concreto, tus mejores clientes. Pero, ¿cómo te encontraron? ¿Cómo puede dar forma a sus anuncios para llegar a más de estos grandes apostadores? Ahí es donde entra en juego el seguimiento de sus anuncios y fuentes de tráfico.

Facebook

Facebook es una forma poderosa de llegar a los consumidores porque puede combinar el alcance orgánico con opciones pagas (como publicidad y marketing de influencers) que pueden expandir su audiencia.

Primero, asegúrese de haber conectado su página de Facebook, tienda y cuenta de anuncios. La extensión de Facebook para WooCommerce es la mejor manera de sincronizar todo.

A medida que su estrategia de anuncios se vuelve más compleja y busca encontrar a sus mejores clientes (los que más gastan), deberá asegurarse de tener todos los datos posibles al alcance de su mano. La extensión de Facebook es la mejor manera de hacer que esto suceda.

Tenga en cuenta que encontrará algunas limitaciones en los informes debido a los clientes que optaron por no realizar el seguimiento debido a iOS 14. Pero parte de la solución para maximizar sus datos disponibles en la era de iOS 14 es la API de conversiones de Facebook. Obtén más información sobre la API de conversiones de Facebook y cómo conectar tu sitio a Facebook.

Para esta publicación, asumimos que está familiarizado con el panel de anuncios de Facebook.

De manera predeterminada, los resultados de la vista de su campaña se ven así:

Pero puede personalizar sus columnas de miles de maneras.

Seleccione las tres columnas verticales en la parte superior y haga clic en Personalizar columnas . Esto abrirá un menú de opciones donde puede buscar sus métricas más valiosas.

Para las tiendas de comercio electrónico, hay muchas opciones potenciales como:

• Agrega información de pago
• Agrega a la lista de deseos
• agrega al carrito
• Pagos iniciados
• …y más.

Todas estas cosas lo ayudan a obtener una mejor imagen de su embudo de ventas y dónde abandonan las personas.

También hay una serie de opciones para ver el gasto publicitario, las compras reales realizadas y los ingresos generados como resultado:

• Compras únicas
• Compra ROAS (retorno de la inversión publicitaria)
• Valor de conversión de compra
• Costo por compra

Pero para encontrar las fuentes de sus clientes que más gastan, necesita saber el valor promedio de los pedidos de cada fuente. Entonces, vamos a ver dos métricas específicas:

Valor de conversión de compra + compras únicas

Para encontrar el valor de pedido promedio, divida el valor de conversión de compra por la cantidad de compras únicas.

En el ejemplo anterior, la tercera fila con seis ventas tiene un valor de pedido promedio de $39,46. La cuarta fila muestra 27 ventas. Pero esa campaña no solo resultó en más ventas, sino que el valor promedio de los pedidos fue sustancialmente mayor a $64.26.

Ahora, ha encontrado campañas que entregan el valor de pedido promedio más alto, pero a menos que sus campañas estén ordenadas por audiencias específicas, aún no sabe quién .

Dentro de cada campaña, puede crear diferentes conjuntos de anuncios que pueden orientarse a diferentes audiencias. Incluso puede crear audiencias personalizadas y guardarlas para usarlas una y otra vez.

A continuación se muestra una captura de pantalla de algunas audiencias diferentes dentro de una campaña.

En el ejemplo anterior, puede ver que la audiencia de "Fans de Clemson" es responsable de aproximadamente el doble de los ingresos a pesar de solo una compra más que la audiencia de "Fans de Alabama". En otras palabras, el valor medio de los pedidos de esta audiencia es mucho mayor.

Asegúrese de segmentar siempre los grupos de anuncios en función de audiencias coherentes. Si los cambia antes de lanzar cada nueva campaña, será más difícil sacar conclusiones precisas.

Puede hacer esto para cualquier campaña y audiencia que configure. Ahora, sabes qué audiencias tienden a gastar más en tu tienda.

Finalmente, es importante tener en cuenta que ninguna métrica debe ser la única que informe sus decisiones. Al igual que un grupo de anuncios puede tener la mayor cantidad de conversiones pero solo ser responsable de una fracción de los ingresos generados, aquellos que gastan más no siempre son su mejor opción.

¿Por qué? Porque incluso si una audiencia gasta el doble que su consumidor promedio, si es tres veces más costoso llegar a ellos, la campaña finalmente será menos rentable.

ROAS, o retorno de la inversión publicitaria, es una métrica que lo ayuda a determinar la cantidad de ingresos generados por cada dólar invertido en publicidad. Si tu ROAS es de 2,5, has ganado 2,5 dólares por cada uno gastado en publicidad.

Google

Al igual que no debe centrarse solo en la audiencia que más gasta o solo en las campañas que proporcionaron el mejor ROAS, tampoco debe olvidarse de la variedad de métodos de marketing que existen. Tal vez su campaña de Facebook con mejor rendimiento no funcione tan bien como su campaña de Google Ads con peor rendimiento. O tal vez ningún anuncio pago haya tenido tanto éxito como el tráfico orgánico que ha acumulado a través de sus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda.

La ventaja de Google Analytics es que reúne sus datos en un solo lugar. Puede obtener una comparación en paralelo de canales amplios (redes sociales, orgánicos, pago por clic, etc.) e incluso fuentes y campañas publicitarias específicas.

La información predeterminada de Google Analytics es increíblemente útil. Pero las tiendas necesitan más datos. Los informes de comercio electrónico mejorados de Google son la respuesta. Requiere una integración compleja, pero esta extensión gratuita se encarga de ello por usted. Necesitará esta integración completa para aprovechar todo lo que vamos a discutir.

Consulte nuestra guía avanzada para realizar un seguimiento del rendimiento de los anuncios con Google Analytics. En esta guía, también aprenderá sobre los parámetros UTM. Estos le permiten agregar información adicional a cada enlace para que cuando alguien visite su sitio, pueda obtener más información sobre lo que lo envió allí.

Tenga en cuenta que Google se encuentra entre la mayoría de las plataformas afectadas por iOS 14. Obtenga más información sobre el impacto de iOS 14 en la publicidad de comercio electrónico.

Cómo encontrar el valor promedio de pedido en Google Analytics

Una vez que haya iniciado sesión en Google Analytics, vaya a Adquisición → Todo el tráfico → Canales .

Luego, seleccione Comercio electrónico y se volverá a cargar con algunos datos excelentes.

En primer lugar, en la parte superior, puede ver el valor de pedido promedio agregado en todas las fuentes. Esto le brinda un punto de referencia general para su tienda en su conjunto.

Puede ampliar el período de tiempo para obtener una estimación precisa del valor promedio de su pedido, pero también puede ver si aumenta con el tiempo (otra gran meta). Esta información lo ayudará a determinar qué fuente le brinda valores de pedido por encima y por debajo del promedio.

Ahora, también puedes analizar el valor medio de los pedidos por canal. Notará, en nuestro ejemplo, que "Búsqueda de pago" tiene un valor de pedido promedio mucho más alto que cualquier otra fuente.

Esto nuevamente debe tomarse en el contexto de que no sabemos cuánto se gastó para encontrar a esos pocos que gastan mucho. Y, dado que eran tan pocos, aunque gastaron mucho más individualmente, su gasto total fue significativamente menor que el de los que procedían de la búsqueda directa.

Puede hacer clic en cada canal para ver más datos si están disponibles.

Si está utilizando correctamente los UTM etiquetados para atributos, como fuente, medio, campaña, etc., puede cambiar la dimensión principal sobre el gráfico para ver más información sobre fuentes hiperespecíficas.

También puede encontrar datos para un segmento específico de una audiencia y compararlos con el promedio general. Así es cómo:

Seleccione Agregar segmento cerca de la parte superior.

Puede seleccionar entre audiencias predefinidas aquí. Pero para nuestro ejemplo, vamos a hacer clic en el indicador rojo Nuevo segmento para encontrar una audiencia específica que queremos comparar.

Incluso sin parámetros, es probable que encuentre mucha información excelente sobre los usuarios. Utilice los filtros de la izquierda para crear audiencias para comparar. En este artículo, hemos hablado principalmente sobre el descubrimiento de fuentes de tráfico que resultan en los clientes que más gastan. Pero con esta herramienta, también puede ver qué otros tipos de atributos, como la edad o el dispositivo que están usando, ¡tienen en común los que más gastan!

Nombramos a nuestra audiencia "<vista previa>". Google Analytics identificó los totales para esta audiencia: 13 transacciones por un valor de pedido promedio de $409.

Una vez más, los UTM son la clave para encontrar información hiperespecífica. Si ejecutó una campaña y la etiquetó como "DiscoPromo", podría ordenar por esa etiqueta y ver si la promoción da como resultado valores de pedido más altos, más bajos o típicos.

Cómo encontrar el valor de por vida del cliente en Google Analytics

El valor de compra promedio es ideal para encontrar campañas y audiencias que resulten en grandes compras. Pero, ¿qué pasa con los clientes que hacen muchas compras pequeñas? Con el tiempo, estos clientes pueden gastar mucho más en tu tienda que la persona promedio. En otras palabras, también gastan mucho.

Con la configuración correcta en Google Analytics, puede estimar el valor de por vida del cliente en función de campañas o incluso audiencias específicas, lo que lo ayuda a identificar verdaderamente a sus clientes más valiosos.

Para encontrar el valor de por vida del cliente, vaya a Audiencia → Valor de por vida

Lo primero que verá es un gráfico general del valor de por vida. Notará que es curvo porque a medida que los visitantes regresan para realizar compras repetidas, el promedio aumenta. Cuanto más plano sea su gráfico, menos compras repetidas tendrá su negocio en general.

Nota: No todas las empresas deben esperar un gráfico curvo, como si vendiera algo que generalmente es solo una compra única.

Debajo del gráfico curvo, encontrará un desglose de usuarios, ingresos por usuario e ingresos generales organizados por canal de adquisición.

En el siguiente ejemplo, hay una idea interesante. El valor de por vida de referencia es mucho más alto que otros, como la búsqueda orgánica, que aunque la búsqueda orgánica tiene casi cinco veces más tráfico, representa un ingreso general significativamente menor.

Esta es una información fantástica. Pero se pone mejor.

También puede ordenar según el canal, la fuente, el medio y la campaña. Nuevamente, si está utilizando UTM, puede encontrar información increíblemente detallada. Puede encontrar que los clientes adquiridos a través de su bombardeo anual de Año Nuevo en Facebook tienen un LTV mucho más alto que los adquiridos a través de su venta de verano. Con esta información en la mano, puede desviar parte de su presupuesto de ventas de verano y destinar más a su promoción de Año Nuevo.

MailPoet: ¡Encuentre eficientemente a sus principales clientes por nombre y comercialícelos!

¿Recuerda cómo comenzamos con la posibilidad de identificar a sus mejores clientes en función de los ingresos del panel de control de WooCommerce?

Con MailPoet, puede identificar a sus mejores clientes al segmentar su lista de correo electrónico según el valor del pedido de por vida. Luego, puede enviar mensajes de marketing por correo electrónico específicos a esa lista. Por ejemplo, impulse las ventas con límites de compra más altos que podrían no resonar tan bien con el resto de su audiencia.

También puede exportar estos datos . Por lo tanto, tal vez exporte una lista de cualquier persona que haya gastado más de $ 1,000 en su tienda y contáctelos individualmente para averiguar por qué les encanta su tienda. Pídales que completen una encuesta. Envíe un regalo especial "porque sí" para conservar su lealtad. Invítelos a participar en eventos especiales y más.

Además, si estas personas han optado por el marketing y esto cumple con sus regulaciones relevantes (como GDPR), puede cargar su lista en lugares como Facebook y Google para crear audiencias personalizadas para el remarketing hiperdirigido.

MailPoet tiene todo tipo de potentes funciones. Pero, ¿la capacidad de segmentar listas en función de los gastos y exportar datos para usarlos de diversas maneras? Ahora eso es un cambio de juego.

Las mejores tiendas identifican y retienen a sus mejores clientes

Es menos costoso retener a los clientes existentes que encontrar nuevos. Y, cuando hablamos del 20 % de sus clientes que representan el 80 % de sus ingresos, la retención se vuelve aún más importante.

Use las herramientas de este artículo para ubicar sus mejores fuentes de clientes que gastan mucho para que pueda encontrar aún más. Además, identifique a los clientes clave, por su nombre, para que pueda recompensar y retener a sus mayores seguidores.