Cómo obtener 10 nuevos clientes independientes en 30 días (o menos)

Esta publicación de invitado fue escrita por Preston Lee, fundador de Millo. Para obtener más información sobre Millo, visite su sitio web .

Hace poco estuve en una llamada de entrenamiento con un profesional independiente que parecía tenerlo todo bajo control. Su negocio marchaba bien, tenía un trabajo regular y sus clientes la amaban.

Me sorprendió un poco su respuesta cuando le pregunté: "¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta en los negocios en este momento?"

Ella respondió que era excelente para cerrar un trato si se le presentaba, pero que no tenía ni idea de cómo generar nuevos clientes potenciales fuera del marketing de boca en boca.

En mi experiencia como entrenador de autónomos durante más de una década, no debería haberme sorprendido demasiado.

Conseguir nuevos clientes es, de lejos, el problema número uno al que se enfrentan los autónomos.

Y no son sólo los autónomos. Las empresas de todos los tamaños luchan con clientes potenciales constantes, consistentes y predecibles, lo suficiente como para que algunos dueños de negocios se queden despiertos por la noche preocupados de que el monstruo de la "hambruna" del ciclo fiesta-hambruna esté al acecho en las sombras.

Por otro lado, he conocido a docenas de trabajadores independientes que parecen haberlo resuelto. Traen nuevos clientes cada mes en piloto automático y nunca se preguntan de dónde vendrá su próximo proyecto.

Hoy, me gustaría compartir lo que aprendí al trabajar en estrecha colaboración con el segundo tipo de propietario de empresa mencionado anteriormente. Los que tienen trabajo más que suficiente e incluso rechazan proyectos que no les entusiasman.

Estos profesionales pueden agregar fácilmente más de 10 nuevos clientes a su repertorio cada mes si así lo desean.

Y si no, saben que el próximo mes habrá más de 10 personas llamando a su puerta buscando contratarlos.

Imagine lo que 10 nuevos clientes en 30 días podrían hacerle a su negocio. No más apenas sobrevivir, no más comer macarrones con queso tres noches a la semana.

¡Hoy, compartiré lo que he aprendido hasta ahora en esta guía detallada!

1. Conozca sus números

Encontrar nuevos clientes es en gran parte un juego de números.

Antes de que pueda sumergirme y enseñarte las reglas de este juego (que quizás ni siquiera sepas que existe), debes conocer tus números actuales.

Para comenzar, responda las siguientes preguntas:

A. ______ ¿Cuántos lanzamientos de clientes hace cada mes?

Este número debe ser el número total de clientes con los que intenta cerrar un trato en un mes determinado. En esta etapa, no importa si te acercas a ellos o si ellos acuden a ti.

B: ______ ¿Cuántos nuevos clientes cierra cada mes?

Este número también es simple: cuántos clientes nuevos registra cada mes. Si el número es menor que 1, haz los cálculos para encontrar el decimal. Por ejemplo, si firma un nuevo cliente cada 3 meses, la respuesta mensual sería .33.

C: ______ ¿Cuál es su tasa de cierre actual?
La respuesta a esta pregunta se encuentra dividiendo B/A de las respuestas anteriores. Por ejemplo, si realiza 20 lanzamientos cada mes (A) y obtiene 2 nuevos clientes cada mes (B), entonces su tasa de cierre actual es 0.05 (2/40) o 5% .

n: ______ ¿Cuál es el número promedio de lanzamientos que se necesitan para conseguir un cliente?

Para determinar la respuesta, use los números anteriores para completar la siguiente fórmula con las respuestas anteriores: C xn = 1.

Continuando con mi ejemplo anterior, la fórmula se vería así: 5% xn = 1. En otras palabras (quédate conmigo aquí) ¿cuántos lanzamientos en total tienes que hacer para conseguir 1 nuevo cliente? En mi ejemplo, la respuesta es 20. 5% x 20 = 1.

Estos números serán críticos para lograr un progreso rápido hacia la construcción de una base sólida de clientes. Vamos a usarlos en la siguiente sección.

Una vez que conoce sus números actuales, se vuelve increíblemente fácil ver un camino a seguir para obtener más clientes independientes.

El secreto está en entender algo llamado la “Ley de los Promedios” y explicaré cuán poderoso será este conocimiento en la siguiente sección.

2. Aprovechar la “Ley de los Promedios”

La “Ley de los Promedios” supone que todos los eventos futuros probablemente equilibren cualquier desviación del supuesto promedio de los eventos anteriores.

Eso es pesado.

Esto es lo que significa en lenguaje sencillo:

Si su tasa de cierre actual es del 5 % (del ejemplo anterior) y llama en frío a 8 clientes potenciales nuevos este mes que se niegan a contratarlo, entonces ciertamente el noveno y el décimo intento resultarán exitosos, ¿verdad?

No necesariamente.

Los científicos dicen que es un fraude

Tengo que ser completamente honesto contigo: para los estadísticos y científicos, la “Ley de los Promedios” en realidad no existe.

Pero para los freelancers (o cualquier persona en ventas) puede cambiarles la vida por completo.

Los estadísticos argumentan que la "Ley de los promedios" es una falsa esperanza. Lo llaman la "Ley del jugador" porque un jugador cree que nueve tiradas perdedoras en una máquina tragamonedas resultarán en una décima tirada ganadora.

Es lo mismo cuando lanzas una moneda

El hecho de que lance una moneda cinco veces y obtenga todas "caras", no significa que su sexto lanzamiento tenga más probabilidades de resultar en "cruces" que los otros cinco.

A la moneda no le importa cuáles fueron los otros lanzamientos y cada nuevo lanzamiento tiene un 50 % de posibilidades de que salga "cruz".

Pero hay un factor crucial que no tiene en cuenta tirar de la palanca de una máquina tragamonedas y lanzar una moneda al aire:

Mejora.

Y ahí es donde la “Ley de los Promedios” funciona a favor de un trabajador independiente, en formas que es difícil de entender para los científicos.

Cómo funciona la “ley de los promedios” a su favor

La fórmula de la Ley de los promedios es 1/n, donde n representa el número de intentos necesarios para tener éxito en algo; en su caso, cerrar un nuevo cliente.

Si n = 20, como con mi ejemplo en la sección 1, entonces se necesitan 20 intentos antes de que un nuevo cliente lo contrate con éxito.

Por lo tanto, si no mejora el arte de vender, la orientación de la audiencia o el cierre de tratos, puede planear obtener aproximadamente un nuevo cliente por cada 20 lanzamientos.

Ahora puede comenzar la diversión (gracias por aguantar).

En su primer mes de presentar nuevos clientes, su número podría verse así (nuevamente de mis ejemplos anteriores):

Para aprovechar el poder de la Ley de los Promedios, debe tener en cuenta ese elemento que no se utiliza para lanzar monedas y tirar de las palancas de las máquinas tragamonedas: el talento y la mejora.

En la siguiente sección, le mostraré cómo pequeñas y simples mejoras pueden tener un gran impacto en su objetivo de obtener más de 10 clientes en 30 días o menos.

3. Recuerda: pequeños cambios = GRANDES resultados

Conseguir 10 nuevos clientes en 30 días requerirá que pienses un poco más en grande, sí. Pero todo lo que se necesita es un poco de ajuste para ver algunos resultados rápidos e importantes.

Tomemos el ejemplo de referencia de arriba y empecemos a jugar un poco con los números para ilustrar lo que quiero decir aquí.

Una vez más, aquí está nuestro rendimiento de referencia. Esto es lo que ya estás logrando con tu esfuerzo y talento actual.

Hay dos formas sencillas de aumentar la producción en esta ecuación (Clientes nuevos): aumentar el número de lanzamientos o aumentar la tasa de cierre.

Así es como se verían las matemáticas si mejora su tasa de cierre del 5% al ​​10%.

La matemática es simple: mejore en el cierre y obtendrá más clientes.

Una obviedad.

Alternativamente, puede aumentar la cantidad de lanzamientos que realiza en un mes para aumentar la adquisición de nuevos clientes. Se vería así:

Las matemáticas también son bastante simples aquí: aumente sus lanzamientos y aumentará su número de nuevos clientes.

Pero, el verdadero poder se encuentra cuando aumentas ambos al mismo tiempo. Si no solo aumenta su alcance, sino que también aumenta su tasa de conversión, alcanzar repentinamente la meta de 10 nuevos clientes en 30 días no parece tan imposible.

Eso nos deja con dos objetivos entonces, sobre los cuales pasaré el resto de este artículo brindando consejos tácticos y prácticos:

• Aumente su alcance (número de lanzamientos)
• Aumente su tasa de cierre (número de nuevos clientes)

4. Aumente su alcance de nuevos clientes

Comenzaremos primero con el más fácil de los dos desafíos: aumentar su alcance de nuevos clientes.

Si bien algunos vendedores argumentan que debe mejorar su tasa de cierre antes de ampliar su alcance, creo que la mejor manera de mejorar realmente como vendedor es simplemente vender más.

Estos son algunos de mis mejores consejos para aumentar el alcance de los clientes:

A. Dedique tiempo todos los días a la divulgación

Esto puede sonar demasiado simple, pero hay un poder real en el alcance diario de nuevos clientes o el desarrollo comercial.

Demasiados trabajadores independientes esperan hasta que el trabajo comience a agotarse antes de comenzar a llegar agresivamente a nuevos clientes potenciales, lo que a menudo los deja revolcándose en la hambruna.

Tomar acción

Para aplicar esto a su rutina, establezca un tiempo en su calendario todos los días que dedicará al alcance de ventas. No tiene que ser largo. Treinta minutos o menos estará bien.

Durante este tiempo, cualquiera de las siguientes acciones (o acciones relacionadas) es lo que está buscando:

• Enviar correos electrónicos de divulgación
• Enviar correos electrónicos de seguimiento
• Habla por teléfono con clientes potenciales
• Responder a consultas entrantes
• Investiga reuniones de negocios locales
• Asistir a reuniones locales
• Interactuar en grupos de redes sociales.
• Enviar correo escrito a mano
• Trabaja en anuncios publicitarios directos

El marketing todos los días no solo aumenta sus posibilidades de tener siempre un trabajo nuevo, sino que también le permite practicar incesantemente para mejorar su capacidad de cerrar un trato (más sobre esto más adelante).

Recuerde, la práctica genera ganancias.

B. Use software para ampliar su alcance

Si tiene poco tiempo, pero desea seguir ampliando sus esfuerzos de divulgación, puede considerar el uso de algún tipo de solución tecnológica para facilitar el proceso.

He usado software como Reply o Pipedrive para ayudarme a escalar con éxito el alcance de mi cliente, pero hay docenas de software de ventas que pueden ayudarlo a organizarse y escalar rápidamente.

Tomar acción

Para aplicar este consejo, investiga un poco sobre software de ventas o CRM para autónomos y comprométete a probar tu opción favorita.

Por supuesto, hay muchas herramientas gratuitas como Trello o Boomerang para Gmail que puede usar para mojarse los pies sin arruinarse.

También puede registrarse en sitios como FlexJobs y SolidGigs, que encontrarán nuevos trabajos independientes para usted mientras trabaja en proyectos facturables. También puede acceder a mercados como Upwork o Freeup, que le avisarán cuando haya nuevos clientes interesados ​​en trabajar con usted.

Cuando se trata de ampliar su alcance, la tecnología puede ser su mayor activo.

C. Contratar a alguien para ayudar con la divulgación

Si prefiere trabajar con un ser humano real en lugar de tecnología; o si su alcance va más allá de lo que puede manejar por su cuenta, incluso con una excelente aplicación de alcance, entonces el siguiente paso lógico sería contratar a alguien para que lo ayude.

Hay miles de freelancers altamente calificados orientados a las ventas que puede evaluar, hablar y, en última instancia, contratar para ayudar a escalar su alcance.

Obtener soporte puede variar desde contratar a un asistente virtual para simplemente encontrar direcciones de correo electrónico y administrar su bandeja de entrada, hasta contratar a un experto en marketing que crea un plan, ejecuta y le envía nuevos clientes de forma regular.

En cualquier nivel, contratar a alguien para ayudar con las ventas y la divulgación puede multiplicar exponencialmente su tiempo y esfuerzo.

Tomar acción

Contratar a alguien no significa que tenga que convertirse en una LLC, crear una nómina o contratar a un director de recursos humanos. Puede ser tan simple como buscar profesionales de ventas en sitios como Upwork o mercados similares.

Si cree que su alcance podría beneficiarse de traer a alguien más a bordo, comience probando las aguas con un subcontratista de bajo riesgo, bajo costo y pocas horas que esté dispuesto a permitirle probar sus servicios durante uno o dos meses y volver. -evaluar.

D. Trabajar en prospectos entrantes para ganancias a largo plazo

Por supuesto, lo único mejor que muchos nuevos clientes potenciales de sus nuevos esfuerzos de divulgación es obtener clientes potenciales entrantes de forma regular.

Mis amigos Ian y Matt son trabajadores independientes que obtienen el 100% de sus nuevos clientes del SEO (optimización de motores de búsqueda). De hecho, ambos reciben tantas consultas que tienen que rechazar muchas de ellas.

¿Cómo sería eso?

“Mi principal fuente de clientes potenciales es Google”, me explicó Ian recientemente. "Cuando las personas necesitan un logotipo, buscan 'diseño de logotipo' o 'diseñador de logotipo' y, afortunadamente, tengo la suerte de estar entre los primeros resultados [en el Reino Unido]".

Matt está de acuerdo.

“Cada decisión sobre el contenido y el diseño está enfocada en lograr que más clientes me encuentren y me contacten. Con el tiempo, ese esfuerzo estratégico me ha colocado en la primera página de Google y con frecuencia rechazo trabajos por falta de disponibilidad”.

Tomar acción

Si bien este consejo definitivamente cae fuera de la ventana de 30 días que prometí en el título, no podía simplemente no incluirlo.

Para una buena fuente de nuevos clientes a largo plazo, comience a invertir ahora en SEO tomando cursos (recomiendo este de Matt Giovanisci), leyendo artículos de sitios como ahrefs o viendo videos como estos de Backlinko.

es matemática simple

Recuerde, todo esto es un juego de números. Si actualmente cierras 1 de cada 20 contactos con los que hablas, solo es cuestión de hablar con 200 contactos el próximo mes y automáticamente tendrás tus 10 nuevos clientes.

Por supuesto, lo más inteligente es no solo aumentar la cantidad de lanzamientos, sino también mejorar la presentación de sus servicios.

En la siguiente sección, cubriré algunos de mis mejores consejos para mejorar en las ventas.

5. Mejore su tasa de cierre (mejore sus ventas)

Vender puede ser una mala palabra en el mundo del freelance creativo. Si eres un diseñador web, un desarrollador, un escritor, un diseñador gráfico, probablemente te encoja la idea de convertirte en un vendedor.

Sin embargo, si aún no te has dado cuenta, es hora de que alguien te dé la noticia:

Quien está en los negocios también está en las ventas.

Esto es particularmente cierto si eres un trabajador independiente o una agencia pequeña. No solo es su trabajo brindar una calidad y un servicio increíbles a sus clientes actuales, sino que también es su responsabilidad (quizás incluso más) asegurarse de que siempre está buscando más trabajo.

Con eso en mente, aquí hay algunas formas simples en las que puede mejorar sus ventas (sin convertirse en un vendedor de mala calidad).

A. Comprenda mejor a su público objetivo

Si le preocupa parecer demasiado sórdido cuando se trata de vender sus servicios a futuros clientes, este primer paso será fundamental para su éxito.

La razón por la que muchos vendedores parecen demasiado sórdidos o demasiado agresivos es porque no se han tomado el tiempo para comprender a su cliente objetivo y lo que realmente necesitan o quieren.

Esta comprensión es lo que marca la diferencia entre un vendedor de paneles solares que llama a tu puerta durante la cena (uf) y cuando un vendedor de una ferretería te dice qué cosita de metal se supone que debes comprar para arreglar tu grifo que gotea (uf).

Ambos son oportunidades de venta.

Uno que odiamos (sí, chico del panel solar, dije "odio") y el otro nos ofrece alivio.

A medida que comprenda mejor a su público objetivo, podrá brindar alivio más fácilmente (en lugar de molestia) y la gente estará feliz de escuchar más, recomendarlo y contratarlo nuevamente.

Tomar acción

Hablar sobre el público objetivo es MUCHO más fácil que convertirse en un experto en lo que necesita su público objetivo.

Para eso, comience hablando con sus clientes actuales sobre las dificultades que enfrentan en relación con los servicios que brinda.

Preguntar “por qué” repetidamente (no de manera molesta, pero de una manera cariñosa) puede descubrir algunos puntos de dolor reales.

Por ejemplo:
—“¿Por qué necesita un nuevo sitio web?”

—”Siento que mi negocio debería tener una presencia en línea”.

-"Interesante. ¿Y por qué es eso?"

—“Todos los gurús del marketing dicen que necesito un sitio web”.
—“Sí, yo también he oído eso. ¿Por qué supones que están sugiriendo eso?

-"No sé. ¿Quizás para que mis clientes puedan encontrarme en Google?
-"Perfecto. ¿Cuál es el objetivo final para comenzar a encontrar en Google?
—“Más ventas, obviamente.”
-"Por supuesto. ¡Gracias!"

Revise la secuencia de preguntas nuevamente. Si acaba de detenerse después de la primera pregunta, su material de marketing o argumento de venta podría incluir palabras como

"Construya su presencia en línea" o "Haga que su negocio esté en línea": ambos son puntos válidos, pero no abordan el problema real que está experimentando su cliente potencial (no hay suficientes ventas).

Este es el enfoque del panel solar.

En cambio, al hacer una serie de preguntas más profundas, descubres que tu cliente quiere un sitio web para obtener más ventas.

Ahora, su presentación puede incluir cosas como:

• Testimonios de clientes anteriores cuyas ventas aumentaron después de que se puso en marcha el nuevo sitio.
• Verborrea que muestra que comprende y aprecia la necesidad de un sitio centrado en el cliente, no solo algo bonito.
• Estadísticas de clientes anteriores (o empresas similares) que vieron un aumento en los ingresos finales después de crear o actualizar su sitio web.

Conocer mejor a su público objetivo puede ser lo primero que puede hacer para convertirse en un mejor vendedor.

Una vez que los conoces, puedes servirlos.

B. Envíe correos electrónicos de divulgación más efectivos

Por supuesto, conocer mejor a su cliente potencial no va a atraer mágicamente a más clientes.

Una forma de ver resultados rápidos es mejorar su capacidad para cerrar un trato por correo electrónico. Si bien llamar a un cliente potencial por teléfono puede ser poderoso (más sobre eso en un segundo), el correo electrónico es mucho más escalable.

Si lo desea, puede usar herramientas como Responder (mencionada anteriormente) para enviar cientos o incluso miles de propuestas por correo electrónico cada semana.

Combine ese tipo de escala con un discurso de correo electrónico más efectivo y estará en camino de obtener 10 nuevos clientes en 30 días.

Tomar acción

Para enviar correos electrónicos de alcance más efectivos, comience leyendo este informe detallado en el que Backlinko estudió más de 12 millones de correos electrónicos de alcance para determinar cuáles fueron los más efectivos.

Entre muchos otros hallazgos de minas de oro en su estudio, aprenderá:

• Qué importante es hacer un seguimiento con un cliente potencial (casi nunca obtengo una respuesta en el primer intento)
• Cómo personalizar las líneas de asunto y los cuerpos de los correos electrónicos para obtener un gran impulso en las respuestas
• ¿Qué día de la semana es mejor para enviar correos electrónicos fríos a clientes potenciales?

También puede echar un vistazo a mi libro de trabajo y curso en PDF llamado Cold Emails that Convert donde explico los métodos que uso personalmente para lograr tasas de apertura del 50-70% en correos electrónicos para completos extraños.

C. Llamar por teléfono

Si solo está utilizando el marketing por correo electrónico como una forma de contactar a nuevos clientes, es posible que se esté perdiendo una gran oportunidad.

Eso es porque un estudio estima que el profesional promedio (piense: sus clientes potenciales) recibe más de 120 correos electrónicos por día.

Eso es un montón de correo electrónico.

No es de extrañar que los servicios populares como Gmail o Outlook hayan comenzado a filtrar los correos electrónicos relacionados con la empresa (ejem... su discurso) y los coloquen en pestañas o carpetas menos visitadas.

Sin embargo, en comparación con el correo electrónico, las llamadas telefónicas son mucho menos comunes. Lo que significa que es más probable que obtengas una respuesta cuando levantas el teléfono y llamas a alguien.

Otro estudio estima que puede esperar una tasa de respuesta del 8,1 % cuando usa el teléfono, en comparación con el 0,03 % para el correo electrónico.

Esa es una diferencia de 270x si estás haciendo un seguimiento.

Tome el teléfono y tendrá 270 veces más probabilidades de obtener una respuesta de un cliente potencial.

Tomar acción

La acción recomendada para esta sección no se vuelve mucho más simple. Sólo contesta el teléfono.

Por supuesto, querrá estudiar lo que se necesita para hacer un buen argumento de venta por teléfono.

Y tendrás mucho rechazo (especialmente al principio), pero los números tienen tanto sentido que definitivamente vale la pena intentarlo.

Hacer un plan para obtener 10 nuevos clientes en los próximos 30 días

En resumen, esto es lo que realmente necesitará para encontrar 10 nuevos clientes en los próximos 30 días:

1. Conoce tus números ¿ Cuántos lanzamientos tendrás que hacer para conseguir un nuevo cliente?
2. Aproveche la "Ley de los promedios" ¿ Cómo puede mejorar sus posibilidades de conseguir un nuevo cliente con menos lanzamientos?
3. Realice pequeños cambios intencionales Al realizar un seguimiento de cuántos lanzamientos y cierres está logrando, y luego aumentar esos números, puede ganar más clientes.
4. Amplíe su alcance Use la tecnología y los hábitos diarios para simplemente aumentar la cantidad de lanzamientos que realiza cada mes.
5. Mejore su capacidad para cerrar A medida que llega a más clientes potenciales, aprenda lo que se necesita para cerrar un trato y repita lo que funciona en su próximo lanzamiento.

Es una fórmula extraordinariamente simple que, cuando se pone en práctica, puede hacer que su negocio independiente pase de ser lento a tener un alto rendimiento en cuestión de meses.

Todas las imágenes fueron tomadas por la fotógrafa Kimberly Bailey.