Maximice sus ganancias de comercio electrónico con la venta cruzada

¿Podría un ajuste menor aumentar las ganancias de su tienda en línea en un 10 %, 30 % o incluso un 50 %?

Algunas de las empresas más grandes del mundo, incluida Amazon, dicen que sí. Unos pequeños cambios pueden aumentar el tamaño de los pedidos y las ganancias, y ayudar a construir mejores relaciones con los clientes.

¿Una forma de hacer esto? Venta cruzada. Si aún no lo estás haciendo, deberías hacerlo. Veamos cómo funciona la venta cruzada, por qué la necesita y cómo empezar.

¿Qué es la venta cruzada?

Aunque la venta cruzada y la venta adicional a veces se usan indistintamente, son fundamentalmente diferentes. La venta cruzada ofrece productos adicionales a los que ya le interesan al cliente, y la venta adicional sugiere una versión más cara del producto. Supongamos que está comprando un teléfono nuevo: una venta adicional le ofrece un teléfono más caro con más memoria, mientras que una venta cruzada le ofrece fundas para proteger su nueva compra.

La venta cruzada viene en diferentes sabores:

Uno es para productos relacionados : un chaleco de alta visibilidad para un cliente interesado en un casco de bicicleta. Si bien estos dos productos no van de la mano, ambos atraen al ciclista preocupado por la seguridad.

Otro es para productos complementarios , un artículo que va directamente con el producto principal. Estos pueden ser baterías para un juguete o tinta para una impresora.

Sin embargo, a menudo la venta cruzada más rentable es la de un servicio .

Puede pensar que no tiene servicios para vender, pero las tiendas de tecnología saben desde hace años que los planes complementarios para protección, capacitación o servicio al cliente mejorado pueden ser muy rentables. Según los informes, Best Buy obtiene gran parte de su dinero de los planes de protección.

Finalmente, puedes realizar ventas cruzadas con paquetes . Como sugiere el nombre, estos son grupos de productos que se incluyen juntos. Puede incluir un estuche, auriculares y un protector de pantalla con un nuevo teléfono inteligente. Por lo general, las tiendas ofrecen un descuento en productos combinados para alentar al cliente a comprar artículos juntos en lugar de individualmente.

¿Listo para empezar a experimentar?

Consulte estas instrucciones paso a paso para configurar ventas cruzadas y detalles sobre la creación de paquetes y productos agrupados.

¿Deberías realizar ventas cruzadas en tu tienda?

Ahora que conoce los conceptos básicos de la venta cruzada, ¿vale la pena el esfuerzo?

¡Absolutamente! Los principales minoristas confían en la venta cruzada por una razón: funciona. Amazon informa que la venta cruzada y la venta adicional generan hasta el 35% de las ganancias. Si no lo está haciendo en su tienda de comercio electrónico, está dejando dinero sobre la mesa.

La venta cruzada ofrece algunas ventajas:

• Aumenta el tamaño promedio de su pedido. Es más probable que las personas que compran un producto agreguen otro. Si puede gastar más en marketing para nuevos clientes, cada nuevo cliente valdrá más para usted.
• Aumenta las ganancias. Las grandes cadenas de tiendas suelen tener márgenes más altos en los accesorios que en el producto principal en sí; puede seguir una estrategia similar con su tienda. Si ofrece envío gratuito o tarifa plana, también ahorrará dinero en accesorios más pequeños que no tienen un costo adicional para el envío, pero generan más ingresos.
• Aumenta el valor de vida de su cliente. Cada vez que un cliente le compra, es probable que gaste más. Los valores de pedido más altos se acumulan durante la vida del cliente , y usted gana más mientras el cliente le compre.

Qué tipos de productos utilizar para la venta cruzada

Algunas pautas a la hora de promocionar productos a través de la venta cruzada.

Mantén las cosas relevantes. Cuanto más estrechamente relacionado esté el producto adicional con lo que el cliente desea comprar, más probable es que lo agregue a su carrito y compre.

Venda algo diseñado a la medida para trabajar con el producto principal. En su sitio de WooCommerce, la empresa de cochecitos Veer muestra sus accesorios más populares en la página de cada producto.

Esto es efectivo porque esos productos combinan perfectamente con el carro Veer. Si un cliente sabe que él o ella querrá un dosel, es una venta fácil.

El mejor tipo de producto para la venta cruzada es algo diseñado a medida para trabajar con el producto principal.

Veer también hace un gran trabajo en la siguiente directriz: asegurarse de que las opciones estén personalizadas. Comprenda las necesidades de su cliente, ofrezca productos relevantes y la venta será más fácil .

Es poco probable que un cliente que mira un cuchillo de chef de $ 900 esté interesado en productos de cocina económicos, sin importar cuán tentador sea el precio. Pero muestre un juego premium de tijeras de cocina y lo más probable es que obtenga una venta.

La personalización también se aplica a los precios: no realice ventas cruzadas de productos que cuesten un 60% más que el artículo que ya está en el carrito de su cliente.

Con eso en mente, así es como puede presentar sus productos de venta cruzada.

Cómo enmarcar la venta cruzada

Conoces los conceptos básicos de tu producto, envío y tienda. Pero para el lado del posicionamiento de las ventas, es necesario comprender un dominio diferente: la psicología.

La forma en que vende su producto depende en gran medida de cómo el cliente percibe lo que tiene que vender. Eso significa que necesita técnicas básicas de persuasión para ofrecer una oferta convincente que impulse las ventas.

Primero, preseleccione los artículos que va a vender de forma cruzada. Cuando recién está comenzando, es una buena idea seleccionar manualmente lo que desea ofrecer. Elegir productos que se adapten lo mejor posible al cliente.

A continuación, limite el número total de opciones. No abrume a la gente con demasiadas recomendaciones. Aunque Amazon tiene docenas de productos recomendados para cada artículo, solo muestran algunos a la vez.

La tienda WooCommerce Munchachos hace un gran trabajo mostrando recomendaciones. En lugar de enumerar docenas de refrigerios relacionados en una página de producto, hay tres.

Tercero, resalte el beneficio de una venta cruzada siempre que sea posible. Esto es especialmente cierto si está vendiendo un servicio, como una garantía o un plan de soporte. Explique por qué es necesario el extra, cómo hace la vida más fácil y qué gana el cliente.

Finalmente, use la prueba social a su favor. Frases como "los clientes también compraron" o "productos relacionados populares" proporcionan evidencia de que los clientes están comprando estos productos. Nadie quiere ser el primero en probar algo. También puede usar reseñas de clientes, opiniones de expertos o recomendaciones para mostrar qué tan popular es un producto.

Cuándo lanzar ventas cruzadas

Solo hay dos momentos para lanzar un producto de venta cruzada: en la página del producto y durante el pago .

Si bien no existen reglas estrictas y rápidas, una pauta general es que es más fácil presentar productos de "barrera baja" al momento de pagar y dejar artículos de alto costo en la página del producto. Coloque accesorios más grandes que cuesten entre el 15 y el 50 % del artículo principal en la página del producto y deje los artículos más pequeños al 10 % o menos para pagar.

Esta es la misma estrategia que ve en las tiendas de comestibles que exhiben paquetes de chicles y dulces de $ 1 en la línea de pago. También es la razón por la que McDonald's vende tartas de manzana en el mostrador: Jeff Stratton, director de la división estadounidense de McDonald's, señaló que mover los exhibidores de tartas de manzana hacia atrás reduciría las ventas de tartas a la mitad.

Pero esta regla general podría no ser cierta para usted. El secreto es probar algo, probar otra versión y seguir mejorando.

Cómo configurar la venta cruzada para su tienda WooCommerce

Para ventas cruzadas en páginas de productos , use la funcionalidad integrada de WooCommerce. Más en: Cómo configurar ventas cruzadas, ventas adicionales y productos relacionados.

Para venta cruzada durante el pago :

• Los complementos de pago de WooCommerce le permiten agregar extras y servicios pagados a su página de pago a través de tipos de campo.
• WooCommerce Cart Add-Ons te da el poder de elegir y recomendar productos personalizados para lo que ya está en el carrito.

Comience la venta cruzada hoy para aumentar las ganancias

Si aún no ha utilizado la venta cruzada en su tienda, ¿por qué no intentarlo?

Comience por encontrar los artículos más vendidos y costosos (sus productos estrella o artículos más caros), luego busque productos relacionados que puedan interesar directamente a esos clientes y preséntelos en la página del producto o durante el pago.

Pruebe y mejore continuamente y vea qué productos se venden bien. Genere confianza con su cliente, no lance demasiado y comenzará a ver ganancias en lugares que no esperaba.

¿Qué producto venderás primero? ¡Háganos saber cómo va en los comentarios!