価値に基づいた価格設定戦略の利点
公開: 2023-07-07このゲスト投稿は、モビリティ サービス会社 Designli の CEO、Keith Shields によって書かれました。 Designli について詳しくは、Web サイトをご覧ください。
現在、フリーランスの世界では Web 開発が非常に重要であり、それによって利益が得られます。 しかし、注意しないと、簡単に自分を空売りしてしまう可能性があります。 確かに、始めたばかりでポートフォリオにあまり仕事がない場合は、競合他社よりも少し安く請求するのが戦略的かもしれません。 ただし、優れた Web サイトを構築するスキルがある場合は、それに見合った料金を請求する必要があります。
フリーランスは仕事であり、趣味ではないことを忘れないでください。 おそらく、9 時から 5 時まで働くよりも、フリーランスの方がはるかに楽しいと思われるでしょう。そうでないなら、なぜフリーランスをする必要があるでしょうか。しかし、その仕事は必ず報われるはずです。 1000ドル稼げるかもしれない仕事を100ドルでやりたくはないでしょう。
さらに、時間をかける価値のある料金を要求するのに十分な自信がなかったという理由だけで、大幅に賃金が低くなることも望ましくありません。 顧客は、レートが高いほど製品が優れていることを知っています。 ほとんどの場合、100 ドルの Web サイトは 100 ドルの Web サイトのように見えます。
価格設定の 1 つの方法は、顧客のために生み出す「価値」を販売することです。 しかし、価値に基づいて販売する方法、つまり価値ベースの価格設定を説明する前に、代替手段である時間単位の価格設定と固定価格設定を見てみましょう。
時間当たりの料金設定
これを考えてみましょう。あなたは 1 年以上 WordPress を使ってきました。 以前は 1 週間かかっていた作業が、数日で完了できるようになりました。 時間単位で料金を請求すると、上達して効率が上がるにつれて費やす時間が減少します。 たとえば、時給が 30 ドルの場合、10 時間のテーマの実装で 300 ドルの収益が得られます。 しかし、あなたの労力の最終結果は、1,200 ドルの価値のある Web サイトになるかもしれません。
時間ごとの課金は注意しないと滑りやすい坂になり、フリーランサーが自分の時間、価値、製品の価値を過小評価してしまう可能性があります。
固定価格
では、代替手段は何でしょうか? 1 つのオプションは、固定価格を使用することです。 これは、成果物に対して標準料金を設定することを意味します。 たとえば、Web サイトの価格を 800 ドルに設定したり、ワイヤーフレームを 200 ドルに設定したりする場合があります。
このモデルの問題は、Web サイトが構築された企業やサイトの目的に関係なく、Web サイトが同じ価値を持つと想定していることです。 これには、時間単位のプロジェクトと同じ欠点があります。Web サイトの作成には 3 日または 3 週間かかる場合がありますが、固定価格モデルでは、ワークロードと所要時間は全体的にほぼ同じであると想定されています。
関与する可能性のある Web 開発プロジェクトの幅広さを考慮すると、より良い戦略は、プロジェクトのコンポーネントが何であるかを明確に決定し、製品が最終的にクライアントに提供する価値を考慮して、それぞれのコンポーネントにどれくらいの時間がかかるかを計算することです。次に、その情報の蓄積に基づいて料金を算出します。
しかし、さらに一歩前進することができます。
価値に基づいた価格設定
時間単位で課金すると、仕事が早いと罰せられる可能性があります。 固定料金の方が多少はマシですが、仕事がコモディティ化されているように感じられることがあります。
フリーランスの Web 開発者として価値ベースの価格設定を使用することは、費やした時間や処理されたコードではなく、クライアントに提供する価値に対して料金を請求することです。 100ドルのディナーと10ドルのディナーの違いは何なのか、自問してみてください。 皿に盛られた料理だけではなく、体験全体がそれです。
Web開発も同様です。 クライアントのニーズを深く理解し、明確な ROI を実現する、より良いエクスペリエンスを作成することで、創造できる価値を真に実現する提案を作成できます。 そしてクライアントは、あなたが提供する価値に対して料金を請求することを尊重し、信頼を確立するだけでなく、より良い契約条件を確立するでしょう。 それで、どうやってやるのですか？
価値に基づいた価格設定を効果的に交渉する方法
ここでは、何を請求すべきか、自分の価値、そして適切な支払いを獲得するためにクライアントと交渉しコミュニケーションする方法を理解するためのいくつかの戦略を紹介します。
1. お住まいの地域の一般的な料金を知る
競合他社が 500 ドルを請求しているものに 10,000 ドルも請求したくはありませんが、仕事を得るために価格スライドの最下位まで競争したくもありません。 クライアントは、レートが低いほど価値が低く、最終結果の成功や価値が低いことを意味すると認識します。 代わりに、自分の時間とエネルギーの価値を理解し、そのクライアントを獲得するために他の人があなたと競合するためにいくら請求するかを知り、それに応じて請求します。 平均的な開発者よりも Web 開発の経験が豊富な場合は、競合他社よりも高い料金を請求してください。 経験が浅くても WordPress テーマをうまく実装できる場合は、料金を少し安くしてください。
2. クライアントの期待と製品から何が得られるかを判断する
あなたの開発が彼らにどのような利益をもたらすかを考えてください。 あなたのクライアントが Web サイトの成功で年間 50,000 ドルを稼ぐ可能性が高いのに、彼らが支払ったのが 500 ドルだけだった場合、あなたは自分の時間に見合う適切な支払いを大幅に逃していることになります。 クライアントが Web サイトから何を望んでいるか、何を期待しているかを判断できれば、何を請求すべきかがよりよく理解できるようになります。 より多くの人がニュースレターに登録することを期待しているが、より高い売上は期待できない場合、最終的に何かを販売したい場合よりも料金が低くなる可能性があります。
3. プロジェクトを特定の成果物とタスクに分割する
継続レートを決定する際には、時間以上のことを考慮することが重要です。 顧客が期待する製品に対してのみ料金を請求するのではなく、広範な調査、ブレーンストーミングや Web サイトのワイヤーフレームの作成に費やす時間、クライアントがレビューするためのいくつかの草案の提出など、必要となる追加作業、および潜在的なコストを考慮してください。時間を節約できるテーマなど。
4. 各タスクの価格を決定する
仕事のさまざまな要素をすべて把握したので、それぞれにいくらかかるかを計算します。 このことをぜひクライアントに伝えてください。調査には 500 ドルの費用がかかり、仕事のサンプルの提供には 100 ドルの費用がかかり、最終的に完成品の価値は 5000 ドルになることを伝えてください。
5. タイムラインを確立する
タイムラインを作成すれば、クライアントはあなたの価値観とプロフェッショナリズムを尊重するでしょう。 何をしなければならないかだけでなく、どれくらいの時間がかかるかについての知識を伝えることは、プロジェクトの範囲の広さを彼らに証明し、締め切りを守るのに役立ちます。 ウェブサイトを 2 週間で作成できるのであれば、料金は安くなるのではなく、高くなります。自分が何をしているのかを知っているからといって、時間単位で料金を請求し、低賃金で自分を罰する必要はありません。
6. 料金を設定し、予算に基づいてクライアントと交渉し、自分の価値を伝えます
自分の価値に見合った報酬が得られないプロジェクトを断っても大丈夫です。 遠慮せずに予算を尋ねてください。 相手が 2000 ドルの準備ができているのに、あなたが 700 ドルを請求した場合、電話代や Creative Cloud サブスクリプションに必要な十分なお金を逃すことになります。
自分の価値に見合った報酬を支払えないプロジェクトを断っても大丈夫です。
クライアントが支払う意思に基づいて料金を少し調整することも問題ありません。 もちろん、クライアントにあなたを過小評価させてはなりませんが、あまり後戻りしないのであれば、収入を少し減らすことを恐れないでください。
ノックアウトする必要があるいくつかの注意事項:
- 無給の仕事はしないでください。
- クライアントに利用されないようにしてください。
- 常に賃金が低い場合、特に最低賃金を下回っている場合は、コーヒーショップや小売店で働いた方が良いでしょう。
では、なぜそれを行うのでしょうか?
Web 開発は困難です。ほとんどのクライアントは、Web 開発に必要な労力を知りません。だからこそ、そもそも Web サイトを作成するために誰かにお金を払っているのです。 今日のデジタル中心の世界における Web サイトの価値は、決して過小評価することはできません。
あなたが生産している製品は、クライアントの顧客エンゲージメントと販売の成功、またはビジネスの終焉を分けることになります。
価値ベースの価格設定により、Web サイトの潜在的な ROI を含め、クライアントのために作成しているすべてのものの累積価値を把握できます。
価値に基づいた価格設定により、エキスパートとしての地位を確立しながら、価値のある利益を得ることができます。
あなたがプロフェッショナルとして、自分の仕事の価値を知っている人として自分自身を確立すれば、クライアントもあなたをプロフェッショナルとして認めるでしょう。 彼らは、自分の時間とエネルギーを過小評価する人を望んでいません。そうすることで、あなたは知識のない Web 開発者であることが確立されたり、あなたの製品にお金を払う価値がなくなるからです。
つまり、価値ベースの価格設定を使用すると、あなたがプロフェッショナルであり、あなたの製品には彼らが支払う価値があることがクライアントに伝わり、さらに請求書を支払うために 10 件のプロジェクトを実行する必要がなくなり、代わりに集中できるようになります。ああ