30 日 (またはそれ以下) で 10 人の新しいフリーランス クライアントを獲得する方法

このゲスト投稿は、Millo の創設者である Preston Lee によって書かれました。 ミロの詳細については、ウェブサイトをご覧ください。

私は最近、すべてを兼ね備えているように見えるフリーランサーとのコーチングコールに参加していました。 彼女のビジネスは順調に進み、定期的に仕事をしており、クライアントは彼女を愛していました。

「あなたが今ビジネスで直面している最大の課題は何ですか?」と彼女に尋ねたとき、私は彼女の答えに少しショックを受けました。

彼女は、契約を結ぶのは得意だと答えましたが、口コミ マーケティング以外で新しい顧客を獲得する方法がまったくわからなかったと答えました。

フリーランサーを 10 年以上指導してきた経験から言えば、それほど驚くべきではありませんでした。

新しいクライアントを獲得することは、フリーランサーが直面する最大の問題です。

そしてそれはフリーランサーだけではありません。 あらゆる規模の企業が、安定した、一貫性のある、予測可能な顧客獲得に苦戦しています。一部の事業主は、饗宴と飢饉のサイクルの「飢饉」モンスターが影に潜んでいるのではないかと心配して、夜中に目を覚まします。

一方で、私はそれを理解しているように見える何十人ものフリーランサーに会いました. 彼らは毎月新しいクライアントを自動操縦で連れてきて、次のプロジェクトがどこから来るのか不思議に思うことはありません.

今日は、上記の 2 番目の種類のビジネス オーナーと緊密に協力して学んだことを共有したいと思います。 十分な仕事があり、興奮していないプロジェクトを断ることさえある人。

これらのプロは、必要に応じて、毎月 10 人以上の新しいクライアントをレパートリーに簡単に追加できます。

そうでない場合、彼らは来月、彼らを雇うためにドアをノックする別の 10 人以上がいると知っています。

30 日間で 10 人の新規顧客があなたのビジネスに与える影響を想像してみてください。 週に3日、マカロニとチーズを食べたり、かろうじてこすったりする必要はもうありません。

今日は、これまでに学んだことをこの詳細なガイドで共有します。

1. 数字を知る

新しいクライアントを見つけることは、主に数字のゲームです。

このゲームのルール (存在すら知らないかもしれません) に飛び込んで教える前に、現在の数字を知っておく必要があります。

開始するには、次の質問に答えてください。

A. ______ 毎月何回クライアントに売り込みますか?

この数は、特定の月に取引を成立させようとするクライアントの総数である必要があります。 この段階では、あなたが彼らに手を差し伸べているか、彼らがあなたのところに来ているかは問題ではありません.

B: ______ 毎月何人の新規クライアントを成約していますか?

この数字も単純です。毎月何人の新規クライアントにサインオンするかということです。 数値が 1 未満の場合は、計算を行って小数を計算します。 たとえば、3 か月ごとに新しいクライアントと契約する場合、毎月の回答は .33 になります。

C: ______ 現在の成約率は？
この質問に対する答えは、上記の答えからB/Aを割ることによって求められます。 たとえば、毎月 20 回の売り込みを行い (A)、毎月 2 人の新規クライアントを獲得する (B) 場合、現在の成約率は 0.05 (2/40) または 5% になります。

n: ______ 1人のクライアントを獲得するのにかかる平均ピッチ数は?

答えを決定するには、上記の数字を使用して、上記の答えで次の式を埋めます: C xn = 1.

上記の例を続けると、式は次のようになります: 5% xn = 1. 言い換えれば (ここで固執してください) 1 人の新しいクライアントを獲得するために、合計で何回のピッチを作成する必要がありますか? 私の例では、答えは 20 です。5% x 20 = 1.

これらの数字は、確固たる顧客基盤の構築に向けて迅速に前進する上で重要です。 次のセクションでそれらを使用します。

現在の数がわかれば、フリーランスのクライアントを増やすための道筋が非常に簡単になります。

その秘密は、「平均の法則」と呼ばれるものを理解することにあります。この知識がどれほど強力であるかについては、次のセクションで説明します。

2.「平均の法則」を利用する

「平均の法則」は、将来のすべてのイベントが、以前のイベントの推定平均からの偏差を均衡させる可能性が高いと想定しています。

それは重い。

簡単な英語での意味は次のとおりです。

あなたの現在の成約率が 5% (上記の例から) で、今月 8 人の潜在的な新規顧客に勧誘電話をかけて、全員があなたを雇うことを拒否した場合、9 回目と 10 回目の試行で確実に成功しますよね?

必ずしも。

科学者はそれが詐欺だと言う

正直に言うと、統計学者や科学者にとって、「平均の法則」は実際には存在しません。

しかし、フリーランサー (または営業担当者) にとっては、人生を完全に変える可能性があります。

統計学者は、「平均の法則」は誤った希望であると主張しています。 彼らはそれを「ギャンブラーの法則」と呼んでいます。ギャンブラーは、スロット マシンで 9 回負けると 10 回目のプルで勝つと信じているからです。

コインを投げても同じ

コインを 5 回投げてすべて「表」が出たからといって、6 回目のコイン投げが他の 5 回よりも「裏」になる可能性が高いというわけではありません。

コインは他のフリップが何であったかを気にせず、新しいフリップごとに 50% の確率で「裏」が出る可能性があります。

しかし、スロット マシンのレバーを引いたり、コインを投げたりしても説明できない重要な要素が 1 つあります。

改善。

そして、それが「平均の法則」がフリーランサーに有利に働くところです。科学者には理解しにくい方法です。

「平均の法則」が有利に働く理由

平均の法則の式は 1/n です。ここで、 nは何かを成功させるために必要な試行回数を表します。あなたの場合は、新しいクライアントの成約です。

セクション 1 の例のように n = 20 の場合、新しいクライアントに採用されるまでに 20 回の試行が必要です。

したがって、セールスマンシップ、オーディエンス ターゲティング、または成約が改善されない場合、20 回のピッチごとに約 1 人の新しいクライアントを獲得することを計画できます。

さあ、楽しみが始まります（お付き合いいただきありがとうございます）。

新規クライアントに売り込みを始めて最初の 1 か月の数字は、次のようになります (上記の例からもわかります)。

平均の法則の力を活用するには、コインを投げたり、スロット マシンのレバーを引いたりすることでは採用されない要素、つまり才能と改善を考慮する必要があります。

次のセクションでは、30 日以内に 10 件以上のクライアントを獲得するという目標に向けて、小さくて簡単な改善がいかに大きな影響を与えるかを説明します。

3. 覚えておいてください: 小さな変化 = 大きな結果

30 日間で 10 人の新規顧客を獲得するには、もう少し大きく考える必要があります。 しかし、少し調整するだけで、すぐに大きな結果が得られます。

上記のベースラインの例を取り上げて、ここでの意味を説明するために少し数字をいじってみましょう。

繰り返しますが、これが私たちのベースライン パフォーマンスです。 これは、あなたが現在の努力と才能ですでに達成していることです。

この方程式のアウトプットを増やす簡単な方法が 2 つあります (新規クライアント): ピッチ数を増やすか、成約率を増やします。

成約率を 5% から 10% に改善した場合の計算は次のようになります。

計算は簡単です。成約が上手になれば、より多くのクライアントを獲得できます。

簡単です。

または、1 か月に行う売り込みの数を増やして、新規顧客の獲得を増やすこともできます。 次のようになります。

ここでも計算は非常に簡単です。売り込みを増やすと、新しいクライアントの数が増えます。

しかし、両方を同時に上げた時に真の力が発揮されます。 アウトリーチを拡大するだけでなく、コンバージョン率も上げれば、30 日間で 10 人の新規クライアントという目標を突然達成することはそれほど不可能ではないように思えます。

残りの 2 つの目標については、この記事の残りの部分で、戦術的で実行可能なアドバイスを提供します。

• アウトリーチ（ピッチ数）を増やす
• 成約率を上げる（新規顧客数）

4. 新規顧客へのアウトリーチを増やす

最初に、2 つの課題のうち最も簡単なものから始めます。それは、新規顧客へのアウトリーチを増やすことです。

一部のセールスマンは、アウトリーチを拡大する前に成約率を改善する必要があると主張していますが、セールスマンとして実際に改善するための最良の方法は、単純に売上を増やすことだと私は信じています.

クライアントのアウトリーチを増やすための私の最高のヒントをいくつか紹介します。

A. 毎日アウトリーチに時間を割く

これは単純すぎるように聞こえるかもしれませんが、毎日の新しいクライアントへのアウトリーチやビジネス開発には真の力があります。

あまりにも多くのフリーランサーが、潜在的な新しいクライアントに積極的に手を差し伸べる前に、仕事が枯渇し始めるのを待っています。

行動する

これを日課に当てはめるには、営業活動に専念する時間を毎日カレンダーに設定します。 長くする必要はありません。 30分以内で十分です。

この間に、次のアクション (または関連するアクション) のいずれかを目指します。

• アウトリーチ メールを送信する
• フォローアップ メールを送信する
• 見込み客と電話でつながる
• インバウンドのお問い合わせへの対応
• 地元のビジネスミーティングを調査する
• 地元のミートアップに参加する
• ソーシャル メディア グループで交流する
• 手書きのメールを送る
• ダイレクトメールの仕事

毎日マーケティングを行うと、常に新しい仕事ができる可能性が高まるだけでなく、取引を成立させる能力を向上させるために絶え間なく練習することができます (詳細は後述)。

練習は利益を生むことを忘れないでください。

B. ソフトウェアを使用してアウトリーチを拡大する

時間が足りないが、アウトリーチ活動を拡大し続けたい場合は、何らかのテクノロジー ソリューションを使用してプロセスを簡単にすることを検討してください。

Reply や Pipedrive などのソフトウェアを使用して、クライアントへのアウトリーチをうまく拡大できましたが、組織化と迅速な拡大の両方に役立つ販売ソフトウェアが多数あります。

行動する

このアドバイスを適用するには、フリーランサー向けの販売ソフトウェアまたは CRM について調査し、お気に入りのオプションを試してみてください。

もちろん、Trello や Boomerang for Gmail など、お金をかけずに足を濡らすために使用できる無料のツールがたくさんあります。

FlexJobs や SolidGigs などのサイトにサインアップして、請求対象のプロジェクトに取り組んでいる間に新しいフリーランスの仕事を見つけることもできます。 Upwork や Freeup などのマーケットプレイスを利用することもできます。これらのマーケットプレイスは、あなたと仕事をすることに興味のある新しいクライアントがいるときに警告を発します。

アウトリーチを拡大する場合、テクノロジーは最大の資産となります。

C. アウトリーチを手伝ってくれる人を雇う

テクノロジーではなく、本物の人間と仕事をしたい場合。 または、優れたアウトリーチ アプリを使用しても、アウトリーチが自分で処理できる範囲を超えて拡大する場合、次の論理的なステップは、支援のために誰かを雇うことです。

精査し、話し、最終的には雇用してアウトリーチを拡大できる、非常に有能な販売志向のフリーランサーが何千人もいます。

サポートを受けるには、電子メール アドレスを見つけて受信トレイを管理するための仮想アシスタントを雇うことから、計画を立てて実行し、定期的に新しいクライアントを送信するマーケティングの専門家を雇うことまで、さまざまです。

あらゆるレベルで、販売とアウトリーチを手伝ってくれる人を雇うと、時間と労力が指数関数的に倍増する可能性があります。

行動する

誰かを雇うからといって、LLC になったり、給与を増やしたり、人事部長を雇ったりしなければならないわけではありません。 Upwork や同様のマーケットプレイスなどのサイトで営業担当者を検索するのと同じくらい簡単です。

他の誰かを参加させることでアウトリーチが利益を得ることができると思われる場合は、低時間、低コスト、低リスクの下請け業者で水域をテストすることから始めてください。 -評価。

D. 長期的な成功のためにインバウンドリードに取り組む

もちろん、新しいアウトリーチ活動から得た多くの新しい見込み客よりも優れている唯一のことは、定期的にインバウンドの見込み客を獲得することです。

私の友人のイアンとマットはどちらもフリーランサーで、新しいクライアントの 100% を SEO (検索エンジン最適化) から獲得しています。 実際、どちらも非常に多くの問い合わせを受けており、その多くを断らなければなりません。

それはどうだろう!?

「リードの主な情報源は Google です」と Ian は最近説明してくれました。 「人々がロゴを必要とするとき、彼らは『ロゴ デザイン』または『ロゴ デザイナー』を検索します。ありがたいことに、私は[英国で]トップの結果を得ることができて幸運です。」

マットは同意します。

「コンテンツとデザインに関するすべての決定は、より多くのクライアントに私を見つけて連絡してもらうことに重点を置いています。 時間が経つにつれて、その戦略的な取り組みにより、私は Google の最初のページに掲載されるようになり、空席がないために仕事を断ることがよくあります。」

行動する

このアドバイスは、私が見出しで約束した 30 日間の期間を確実に超えていますが、それを含めないわけにはいきません。

長期的に新しいクライアントを獲得するには、コースを受講するか (Matt Giovanisci によるものをお勧めします)、ahrefs などのサイトの記事を読むか、Backlinko のこれらのようなビデオを見て、今すぐ SEO への投資を開始してください。

それは簡単な数学です

これはすべて数字のゲームであることを忘れないでください。 現在、話している 20 人の連絡先のうち 1 人を成約している場合、来月 200 人の連絡先と話すだけで、自動的に 10 人の新しいクライアントを獲得できます。

もちろん、より賢明なことは、売り込みの数を増やすだけでなく、サービスの売り込みを上手に行うことです。

次のセクションでは、販売を上達させるための最善のアドバイスをいくつか取り上げます。

5. 成約率を向上させる (販売がうまくなる)

クリエイティブなフリーランスの世界では、販売は少し汚い言葉かもしれません。 あなたが Web デザイナー、開発者、ライター、グラフィック デザイナーであれば、おそらく営業担当者になることを考えると尻込みするでしょう。

しかし、まだ気付いていない場合は、誰かがあなたにニュースを伝える時が来ました:

商売をしている人は誰でも営業をしています。

これは、あなたが単独のフリーランサーまたは小さなエージェンシーである場合に特に当てはまります。 現在のクライアントに信じられないほどの品質とサービスを提供することがあなたの仕事であるだけでなく、より多くの仕事を常に見守ることも (おそらくそれ以上の) 責任です。

それを念頭に置いて、（下品な販売員にならずに）販売を上達させる簡単な方法をいくつか紹介します。

A. ターゲットオーディエンスをよりよく理解する

将来のクライアントにサービスを売り込む際に下品に見えるのではないかと心配している場合は、この最初のステップが成功に不可欠です。

多くの営業担当者が下品すぎる、または押し付けがましすぎると思われる理由は、ターゲット顧客と、彼らが実際に何を必要としているか、何を望んでいるのかを理解するのに時間をかけていなかったからです。

この理解こそが、夕食時に家のドアをノックするソーラー パネルのセールスマン (うーん) と、金物店のセールスマンが水漏れしている蛇口を修理するためにどの小さな金属製品を購入する必要があるかを教えてくれるとき (フゥー) の違いを生むものです。

どちらも売りのチャンスです。

1 つは私たちが嫌い (そうです、ソーラー パネルのやつ、私は「嫌い」と言った) で、もう 1 つは私たちを安心させてくれます。

ターゲットオーディエンスをよりよく理解するにつれて、（煩わしさではなく）簡単に安心感を与えることができ、人々は喜んで耳を傾け、あなたを推薦し、再びあなたを雇うようになります.

行動する

ターゲットオーディエンスについて話すことは、ターゲットオーディエンスが何を必要としているかについて実際に専門家になるよりもはるかに簡単です.

そのためには、まず、現在のクライアントと、あなたが提供するサービスに関して彼らが直面している問題について話し合うことから始めましょう。

繰り返し「なぜ」と尋ねることで (煩わしくなく、思いやりのある方法で)、本当の問題点を明らかにすることができます。

例えば：
—「なぜ新しいウェブサイトが必要なのですか?」

—「自分のビジネスにはオンライン プレゼンスが必要だと思います。」

-"面白い。 なんで？"

—「そこにいるすべてのマーケティングの専門家は、私にはウェブサイトが必要だと言っています。」
――「うん、それも聞いた。 なぜ彼らはそれを提案していると思いますか？」

-"わからない。 顧客が Google で私を見つけられるようにするためでしょうか。」
-"完全。 Google で見つけた begin の最終的な目標は何ですか?」
—「明らかに、より多くの売上を上げます。」
-"もちろん。 ありがとう！"

質問シーケンスをもう一度確認します。 最初の質問の後でやめたばかりの場合は、マーケティング資料やセールストークに次のような言葉が含まれている可能性があります。

「オンライン プレゼンスを構築する」または「オンラインでビジネスを展開する」—どちらも有効なポイントですが、潜在的なクライアントが経験している本当の痛み (売上が十分でない) には対応していません。

これがソーラーパネルのアプローチです。

代わりに、一連のより深い質問をすることで、クライアントがより多くの売り上げを得るためにウェブサイトを望んでいることを明らかにします.

これで、ピッチに次のようなものを含めることができます。

• 新しいサイトが稼働した後に売上が増加した過去のクライアントからの声。
• 美しいだけでなく、顧客中心のサイトの必要性を理解し、感謝していることを示す言い回し。
• ウェブサイトを作成またはアップグレードした後、最終的な収益が増加した過去のクライアント (または同様の企業) からの統計。

ターゲットオーディエンスをよりよく知ることは、より良い営業担当者になるためにできる一番のことかもしれません.

それらを知ったら、それらに仕えることができます。

B. より効果的なアウトリーチ メールを送信する

もちろん、潜在的な顧客をよりよく知ることで、魔法のように顧客が増えるわけではありません。

迅速な結果を確認する方法の 1 つは、メールで商談を成立させる能力を向上させることです。 電話で潜在的なクライアントに電話をかけることは強力ですが (これについては後で詳しく説明します)、電子メールははるかにスケーラブルです。

必要に応じて、Reply (上記) などのツールを使用して、毎週数百または数千ものメール ピッチを送信できます。

そのような規模とより効果的なメール ピッチを組み合わせると、30 日で 10 人の新規顧客を獲得することができます。

行動する

より効果的なアウトリーチ メールを送信するには、Backlinko が 1,200 万件を超えるアウトリーチ メールを調査して最も効果的なメールを特定したこの詳細なレポートを読むことから始めます。

彼らの研究における他の多くの金鉱の発見の中で、次のことを学びます。

• 潜在的なクライアントにフォローアップすることの重要性 (最初の試みで応答を得ることはほとんどありません)
• 件名とメール本文をパーソナライズして、返信を大幅に増やす方法
• 見込み客に勧誘メールを送信するのに最適な曜日

また、私の PDF ワークブックとコース「 Cold Emails that Convert」もご覧ください。 ここでは、完全な見知らぬ人へのメールで 50 ～ 70% の開封率を達成するために私が個人的に使用する方法について説明します。

C. 電話に出る

新しいクライアントに連絡する方法としてメール マーケティングのみを使用している場合、大きなチャンスを逃している可能性があります。

これは、ある調査によると、平均的な専門家 (見込み客) が 1 日あたり 120 通以上のメールを受信して​​いると推定されているためです。

それはたくさんのメールです。

Gmail や Outlook などの人気のあるサービスが、ビジネス関連の電子メール (えーと….あなたの売り込み) を除外し、アクセスの少ないタブやフォルダーに入れ始めたのも不思議ではありません。

ただし、電子メールと比較すると、電話ははるかに一般的ではありません。 つまり、電話に出て実際に誰かに電話をかけたときに、応答が得られる可能性が高くなります。

別の調査によると、メールの場合は 0.03% であるのに対し、電話を使用する場合は 8.1% の応答率が期待できます。

追跡している場合、これは 270 倍の違いです。

電話を取ると、潜在的な顧客から応答を得る可能性が 270 倍高くなります。

行動する

このセクションで推奨されるアクションは、それほど単純ではありません。 電話を取るだけです。

もちろん、電話で良い売り込みをするために必要なことを勉強したいと思うでしょう。

そして、あなたは（特に最初は）多くの拒絶を感じるでしょうが、数字は非常に理にかなっているので、試してみる価値は間違いありません.

今後 30 日間で 10 人の新規顧客を獲得する計画を立てる

すべてをまとめると、次の 30 日間で 10 人の新しいクライアントを見つけるために実際に必要なことは次のとおりです。

1. 数字を知る新しいクライアントを 1 人獲得するには、何回の売り込みが必要ですか?
2. 「平均の法則」を利用する どうすれば少ないピッチで新しいクライアントを獲得できる可能性を高めることができますか?
3. 小さな、意図的な変更を加える達成したピッチ数と成約数を追跡し、それらの数を増やすことで、より多くの顧客を獲得できます。
4. アウトリーチを拡大するテクノロジーと毎日の習慣を使用して、毎月行うピッチの数を単純に増やします。
5. 成約能力を向上させますより多くの潜在的なクライアントに手を差し伸べるにつれて、商談を成約するために必要なことを学び、次の売り込みで効果的なことを繰り返します。

これは非常に単純な公式であり、これを使用すると、フリーランス ビジネスを数か月で低迷から高業績に引き上げることができます。

すべての画像は写真家のキンバリー・ベイリーが撮影したものです