クロスセリングでeコマースの利益を最大化

わずかな調整でオンラインストアの利益を10％、30％、さらには50％増やすことができますか？

アマゾンを含む世界最大の企業のいくつかはそう言います。 いくつかの小さな変更は、注文のサイズと利益を増やし、より良い顧客関係を構築するのに役立ちます。

これを行う1つの方法は？ クロスセリング。 まだやっていないのなら、そうすべきです。 クロスセリングがどのように機能するか、なぜそれが必要なのか、そしてどのように始めるかを見てみましょう。

クロスセリングとは何ですか？

クロスセリングとアップセルは同じ意味で使用されることもありますが、根本的に異なります。 クロスセリングは、顧客がすでに興味を持っているものに加えて製品を売り込み、アップセルは、製品のより高価なバージョンを提案します。 新しい携帯電話を購入しているとしましょう。アップセルはより多くのメモリを備えたより高価な携帯電話を売り込み、クロスセルは新しい購入を保護するためにケースを売り込みます。

クロスセリングにはさまざまな種類があります。

1つは関連製品用で、自転車用ヘルメットに関心のある顧客向けの視認性の高いベストです。 これらの2つの製品は本質的に一緒にはなりませんが、どちらも安全性を重視するサイクリストにアピールします。

もう1つは、補完的な製品、つまり主要な製品と直接関連するアイテムです。 これらは、おもちゃ用の電池やプリンター用のインクである可能性があります。

ただし、多くの場合、最も収益性の高いクロスセルはサービス用です。

販売するサービスがないと思うかもしれませんが、テクノロジーストアは、保護、トレーニング、または強化されたカスタマーサービスのアドオンプランが非常に有益である可能性があることを長年知っていました。 伝えられるところによると、Best Buyは、保護計画から多くのお金を稼いでいます。

最後に、バンドルとのクロスセルが可能です。 名前が示すように、これらは一緒に含まれている製品のグループです。 ケース、ヘッドホン、スクリーンプロテクターを新しいスマートフォンにバンドルすることもできます。 通常、店舗ではバンドル商品の割引を提供して、顧客が個別にではなく一緒に商品を購入するように促しています。

実験を開始する準備はできましたか？

クロスセルの設定に関するこれらのステップバイステップの手順と、バンドルおよびグループ化された製品の作成の詳細を確認してください。

あなたはあなたの店でクロスセリングするべきですか？

クロスセリングの基本を理解したので、努力する価値はありますか？

絶対！ 主要な小売業者は、次の理由でクロスセリングに依存しています。 アマゾンは、クロスセリングとアップセルが利益の35％を生み出すと報告しています。 あなたがあなたのeコマースストアでそれをしていないなら、あなたはテーブルにお金を残しています。

クロスセリングにはいくつかの利点があります。

• それはあなたの平均注文サイズを増やします。 ある製品を購入した人は、別の製品を追加する可能性が高くなります。 あなたが新しい顧客へのマーケティングにより多くを費やすことができれば、それぞれの新しい顧客はあなたにとってより価値があります。
• それは利益を増やします。 大規模なチェーンストアは通常、メイン製品自体よりもアクセサリのマージンが高くなります。ストアでも同様の戦略に従うことができます。 無料または定額の配送を提供する場合は、配送に余分な費用はかかりませんが、より多くの収益をもたらす小さなアクセサリの費用も節約できます。
• それはあなたの顧客生涯価値を高めます。 顧客があなたから購入するたびに、彼または彼女はより多くを費やす可能性があります。 より高い注文額は顧客の生涯にわたって複合し、顧客があなたから購入する限り、あなたはより多くの収入を得ることができます。

クロスセリングに使用する製品の種類

クロスセリングを通じて製品を宣伝する際のいくつかのガイドライン。

関連性を保つ。 アドオン製品が顧客が購入しようとしているものと密接に関連しているほど、カートに追加して購入する可能性が高くなります。

一次製品で動作するようにカスタム設計されたものを販売します。 WooCommerceサイトでは、ベビーカー会社のVeerが各製品ページに最も人気のあるアクセサリーを表示しています。

これらの製品はVeerカートと完全に一致するため、これは効果的です。 顧客がキャノピーを欲しがることを知っているなら、それは簡単な売りです。

クロスセルするのに最適なタイプの製品は、主要製品と連動するようにカスタム設計されたものです。

Veerは、次のガイドラインでも素晴らしい仕事をしています—オプションがカスタマイズされていることを確認してください。 顧客のニーズを理解し、関連する製品を提供すれば、販売がより簡単になります。

900ドルのシェフのナイフを見ている顧客は、どんなに価格が魅力的であっても、手頃なキッチン製品に興味を持っている可能性は低いです。 しかし、キッチンハサミのプレミアムセットを見せれば、おそらくセールを獲得するでしょう。

カスタマイズは価格設定にも当てはまります。すでに顧客のカートに入っている商品よりも60％高い商品をクロスセルしないでください。

そのことを念頭に置いて、クロスセル商品の紹介を行う方法は次のとおりです。

クロスセルを組み立てる方法

あなたはあなたの製品、輸送、そして保管の基本を知っています。 しかし、販売のポジショニングの側面については、別の領域、つまり心理学を理解する必要があります。

あなたがあなたの製品をどのように売るかは、あなたが売らなければならないものを顧客がどのように認識するかに大きく依存します。 つまり、売り上げを伸ばす説得力のあるオファーを提供するには、基本的な説得手法が必要です。

まず、クロスセルするアイテムを事前に選択します。 始めたばかりのときは、提供したいものを手作業で選択することをお勧めします。 可能な限りお客様に合った製品をお選びください。

次に、オプションの総数を制限します。 あまりにも多くの推奨事項で人々を圧倒しないでください。 Amazonにはすべての商品に数十の推奨商品がありますが、一度に表示されるのはほんのわずかです。

WooCommerceストアのMunchachosは、おすすめを表示する素晴らしい仕事をしています。 商品ページに関連するスナックを数十個掲載する代わりに、3つあります。

第三に、可能な限りクロスセルの利点を強調します。 これは、保証やサポートプランなどのサービスを販売している場合に特に当てはまります。 なぜ余分なものが必要なのか、それがどのように生活を楽にするのか、そして顧客にとって何が含まれているのかを説明してください。

最後に、社会的証明を活用してください。 「顧客も購入した」や「人気のある関連製品」などのフレーズは、顧客がこれらの製品を購入している証拠を提供します。 誰も最初に何かを試してみたいとは思わない。 また、顧客のレビュー、専門家の意見、または推奨事項を使用して、製品の人気を示すこともできます。

クロスセルを売り込む時期

クロスセル商品を売り込むのは、商品ページとチェックアウトの2回だけです。

厳格なルールはありませんが、一般的なガイドラインとして、チェックアウト時に「低バリア」商品を売り込み、商品ページに高額商品を残す方が簡単です。 メインアイテムの15〜50％の費用がかかる大きなアクセサリーを商品ページに配置し、チェックアウトのために10％以下の小さなアイテムを残します。

これは、チェックアウトラインに1ドルのガムとキャンディーのパッケージを表示する食料品店で見られるのと同じ戦略です。 マクドナルドがカウンターでアップルパイを販売する理由でもあります。マクドナルドの米国部門の責任者であるジェフ・ストラットンは、アップルパイのディスプレイを後ろに移動すると、パイの売上が半分になると述べました。

しかし、この経験則はあなたには当てはまらないかもしれません。 秘訣は、何かを試し、別のバージョンをテストし、改善を続けることです。

WooCommerceストアのクロスセリングを設定する方法

商品ページでのクロスセルには、WooCommerceの組み込み機能を使用してください。 詳細：クロスセル、アップセル、および関連製品の設定方法。

チェックアウト時のクロスセリングの場合：

• WooCommerce Checkout Add-Onsを使用すると、フィールドタイプを介してチェックアウトページに有料の追加サービスやサービスを追加できます。
• WooCommerce Cart Add-Onsを使用すると、カートに既にあるものに合わせてカスタマイズされた製品を手に取って推奨することができます。

利益を増やすために今日クロスセリングを開始します

あなたがまだあなたの店でクロスセリングを使ったことがないならば、それを試してみませんか？

まず、最も売れている高額商品（主力商品またはより高価な商品）を見つけてから、それらの顧客に直接関心のある関連商品を探し、商品ページまたはチェックアウト時に提示します。

ローリングベースでテストおよび改善し、どの製品が売れ行きが良いかを確認します。 顧客との信頼関係を築き、あまり強く売り込まないでください。そうすれば、予期していなかった場所で利益を得ることができるようになります。

最初にどの製品をクロスセルしますか？ コメントでどうなるか教えてください！