Lead-Verteilungsprozess: Alles, was Sie darüber im Jahr 2022 wissen müssen

Die Verteilung von Vertriebskontakten ist ein kritischer Bestandteil jeder erfolgreichen Organisation, wird jedoch häufig vernachlässigt. Es ist ziemlich einfach, den Überblick über Ihre Leads zu verlieren, und Sie brauchen manchmal zu lange, um ihre Anfragen zu beantworten.

Die Lead-Verteilung ist ein wesentlicher Aspekt eines Unternehmens, da sie entweder die Konversionsraten verbessern oder potenzielle Verbraucher zu Ihrer Konkurrenz drängen kann. Der Hauptvorteil der Lead-Verteilung ist die schnellere Reaktionszeit, die ein Problemlöser darstellt, da lange Wartezeiten die Haupthindernisse für die Konvertierung von Leads sind.

Lead-Verteilungsprozess und wie funktioniert er im Unternehmen?

Es mag offensichtlich erscheinen, aber Sie können nicht mit Leads arbeiten, wenn es keine zu verteilenden gibt. Daher beginnt jede gute Lead-Verteilungsstrategie mit einem effizienten Lead-Sammel- und Lieferprozess, der normalerweise durch automatisierte Tools zur Lead-Generierung wie die branchenführende Performance-Marketing-Software von Phonexa und die All-in-One-Marketing-Automatisierungslösung für Anrufe und Leads ergänzt wird. Klicks, E-Mail, SMS, Buchhaltung und mehr.

Lead-Generierung

Nicht jeder, der Ihre Website besucht, sucht nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Es ist sogar noch unwahrscheinlicher, dass sie den nächsten großen Schritt unternehmen und bei Ihnen kaufen, wenn sie Ihre Website zum ersten Mal sehen. Lead-Erfassung oder Lead-Generierung hingegen kann dazu beitragen, dass Ihr Website-Traffic nicht verschwendet wird.

Lead-Generierung ist der Prozess, durch den ein Unternehmen einem Website-Besucher erlaubt, persönliche Informationen wie seinen Namen oder seine E-Mail-Adresse im Austausch für eine Gegenleistung zu übermitteln. Der Besucher wird als Lead eingestuft, wenn ein Unternehmen diese Informationen sammelt. Es ist die letzte Phase im Lead-Generierungsprozess.

Wissen, wer Ihre Leads sind

Das Sammeln von Informationen von potenziellen Kunden ist die Grundlage für die Entwicklung langfristiger Beziehungen. Es ist auch eine hervorragende Möglichkeit, ein besseres Verständnis für die Personen zu gewinnen, die sich für die Marke Ihres Unternehmens interessieren.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Unternehmen diese Daten sammeln können:

• Ein neuer Follower auf einem Ihrer Social-Media-Konten
• Abonnent der E-Mail-Liste
• Ein häufiger Besucher Ihrer Plattform oder Website
• Ein Lead-Erfassungsformular auf der Website
  

Wenn ein Lead generiert wird, muss er weitergeleitet und mit Unterstützung eines Managers oder Vorgesetzten an das entsprechende Team weitergeleitet werden. Eine manuelle Zuweisung braucht Zeit und ist nicht durchführbar, wenn Ihr Unternehmen Hunderte oder sogar Tausende von Leads erhält.

Lead-Filter

Mit Lead-Filtern können Vertriebsmitarbeiter oder eine Lead-Verteilungssoftware feststellen, ob ein Lead die Anforderungen des Käufers erfüllt. Diese Kriterien können so einfach sein wie Standort, Unternehmen, Berufsbezeichnung und Branche. Ein ausgefeilterer Filter ermöglicht es Ihnen, zu sehen, wie lange ein Interessent oder ein Lead auf einer Website verbracht hat, oder sogar die Anzahl der Besuche.

Wenn Sie den Grad des Engagements potenzieller Leads kennen, können Sie sie leichter weiter unten im Trichter verteilen. Ebenso können Sie anhand dieser Daten feststellen, ob ein Lead eine Kaufabsicht hat.

Lead-Formulare

Ein Lead-Erfassungsformular hat mindestens ein Feld, in das ein Interessent seine E-Mail-Adresse eingeben kann. Eine E-Mail-Adresse ist die wichtigste Information, die Sie von einem Website-Besucher benötigen, da sie es Ihnen ermöglicht, ihn später auf unaufdringliche Weise zu kontaktieren.

Eine Lead-Erfassungsseite hat, wie jede andere Art von Zielseite, ein einziges Ziel vor Augen: den Call-to-Action (CTA). Ein überzeugender Aufruf zum Handeln wird einen Interessenten dazu verleiten, bestimmte Informationen als Gegenleistung für Inhalte, eine Dienstleistung oder ein Produkt bereitzustellen. Je mehr Informationen Sie in einem Formular benötigen, desto qualifizierter ist der Lead. Daher ist es wichtig, das Lead-Erfassungsformular auf das Ziel des Angebots abzustimmen.

Manuelle vs. automatisierte Lead-Verteilung

Es stehen mehrere Lead-Verteilungsmethoden zur Verfügung. Es gibt jedoch einen deutlichen Unterschied zwischen automatisierter und manueller Verteilung.

Die Pull-basierte Lead-Verteilung, auch als manuelle Verteilung bekannt, ist eine Ihrer Optionen. Es liegt an Ihren Vertriebsprofis, Leads je nach Fachwissen oder Verfügbarkeit auszuwählen.

Die Leads werden dem Team nicht automatisch vom System zugeordnet. Stattdessen „ziehen“ Ihre Vertriebsmitarbeiter Leads zu Ihrer Organisation.

Andererseits verwendet die automatisierte Verteilung etablierte Lead-Routing-Kriterien, um Leads an den entsprechenden Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten.

Eine Lead-Routing-Regel ist ein Kriterium (oder eine Kombination von Kriterien), das ein Unternehmen verwendet, um zu bestimmen, welche Leads an welchen Vertriebsmitarbeiter gesendet werden sollen. Ein Kriterium kann ein Regelwerk für die Leads sein oder etablierte Filter verwenden, wie z. B. die Verfügbarkeit Ihrer Agenten, die Sprache, die sie sprechen, und das Land, aus dem die Leads stammen.

Bevor Sie die Lead-Verteilungsmethode für Ihr Unternehmen auswählen, ist es wichtig, alle Vor- und Nachteile der verfügbaren Lead-Verteilungsarten abzuwägen.

Arten der manuellen und automatisierten Lead-Verteilung

Die manuelle Lead-Verteilung delegiert die Aufgabe, potenzielle Kunden aus einer gemeinsamen Datenbank auszuwählen, an Ihre Vertriebsmitarbeiter. In den meisten Fällen filtert die beteiligte Software eingehende Leads, verwirft unqualifizierte Leads, organisiert qualifizierte Interessenten und stellt sie in einen Online-Pool, in dem Vertriebsmitarbeiter auswählen können, welche Leads zur Arbeit kommen.

◉ Blindzug

Wenn das Team einen Vorsprung beansprucht, enthüllt die Blind-Pull-Technik Informationen über sie. Dies garantiert, dass alle Leitungen gleichmäßig behandelt werden, und minimiert das Auslaufen des Trichters. Die Gleichbehandlung aller Leads kann jedoch dazu führen, dass der Verkaufszyklus erheblich verzögert wird, was zu geringeren Einnahmen führt.

◉ Haifischbecken

Ein Haifischbecken ist ein Mechanismus, durch den das System Vertriebsmitarbeiter jedes Mal benachrichtigt, wenn es Lead-Informationen erhält. Wer zuerst auf die Benachrichtigung antwortet, wird mit dem Lead verbunden. Leider werden Leads auf diese Weise nicht gleichmäßig verteilt. Vertriebsmitarbeiter, die zu lange brauchen, um zu antworten, verpassen die Gelegenheit, den Verkauf abzuschließen.

◉ Kirschpflücker

Diese Strategie ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden auszuwählen, die ihrem Fachwissen entsprechen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise in der Lage sind, Geschäfte mit Marketingfirmen abzuschließen, wählen sie möglicherweise Leads aus diesem Bereich aus.

◉ Schrotflinte

Die Shotgun-Technik weist Verkaufsteams Leads je nach Erfahrung oder Produktspezialität zu. Infolgedessen funktioniert diese Methode der Lead-Verteilung effektiv in einem spezialisierten Verkaufsteam und ermöglicht es ihnen, den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Beispiele für automatisierte Lead-Verteilungsmethoden

Wenn Sie Richtlinien für die automatische Lead-Verteilung einrichten, sendet die Software Leads an die Vertriebsmitarbeiter. Anschließend filtert, kategorisiert und ordnet die Software sie anhand von Parametern wie dem Standort des Leads oder dem Skill-Level des Agenten zu.

Hier ist die Liste typischer Beispiele für automatisierte Lead-Verteilungsmethoden:

❖ Rundlauf

Ein Algorithmus zur Verteilung von Leads basierend auf der Verfügbarkeit von Agenten wird Round-Robin genannt. Bei dieser Methode werden Leads nicht an Mitarbeiter weitergeleitet, die bereits ein anderes Gespräch führen oder beschäftigt sind. Diese Methode verkürzt die Lead-Reaktionszeit, indem der Anrufer an den nächsten verfügbaren Mitarbeiter weitergeleitet wird.

❖ Push-basiertes Routing

Beim Senden von Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter begünstigt das Push-basierte Lead-Routing leistungsstarke Leads. Von diesen Vertriebsmitarbeitern wird erwartet, dass sie mehr Leads generieren und mehr Kunden konvertieren. Diese Vertriebsmitarbeiter werden jedoch häufig von der Anzahl der Leads überwältigt.

❖ Führungsland

Alternativ können Sie Leads an Vertriebsmitarbeiter in derselben Region senden, wenn Sie viele Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Teilen der Welt haben. Diese Art der Weiterleitung trägt auch dazu bei, das Zeitzonenproblem zu beseitigen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht lange aufbleiben müssen, um den Verkaufszyklus abzuschließen.

❖ Unternehmensgröße

Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich an Unternehmen unterschiedlicher Größe zu vermarkten, sind unterschiedliche Verkaufstaktiken erforderlich.

Die Routing-Regel nach Unternehmensgröße ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufsanstrengungen basierend auf der Expertise der Agenten im Umgang mit potenziellen Kunden einer bestimmten Größe zu segmentieren. Leads werden dann nach Bedarf verteilt.

❖ Andere Routing-Regeln

Das Schöne an der automatisierten Lead-Verteilung ist, dass Ihnen mehrere Alternativen zur Verfügung stehen. Sie können Leads basierend auf der Sprache, die sie sprechen, der Erfahrung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und den gewünschten Geschäftsfunktionen verteilen.

Im Wesentlichen sollte die ideale Lead-Verteilungssoftware einfach anpassbar sein, um alle Ihre Anforderungen an die Lead-Verteilung zu erfüllen. Darüber hinaus sollen Ihnen automatisierte Funktionen helfen, Ihre Einnahmen zu steigern und gleichzeitig Zeit bei der Lead-Verteilung zu sparen.

Ein Beispiel für diese Art von Software ist die Lead-Distribution-Suite von Phonexa, die den gesamten Distributionsprozess vereinfacht. Darüber hinaus verfügt es über hochwertige Bleifilter und optimierte Formulare, die mit den meisten gängigen Bleitrichtern funktionieren. Die Experten von Phonexa stellen Ihnen gerne eine Demo zur Verfügung und empfehlen Ihnen die optimale Lösung, die zu Ihrem Unternehmen passt.

Hybride Lead-Verteilung

Wenn Sie eine hybride Lead-Verteilungsmethode verwenden, leiten Sie Leads basierend auf Ihren Richtlinien an einen begrenzten Pool von Vertriebsmitarbeitern weiter. Die wenigen Agenten, die Zugriff auf diesen Pool haben, wählen dann diejenigen aus, die sie kontaktieren möchten. Es kombiniert einen automatischen und einen manuellen Verteilungsmechanismus.

Manager wenden diese Methode an, wenn sie das Angebot an Leads einschränken und den Wettbewerb fördern möchten, um die Reaktionszeit zu verlängern.

Heutzutage arbeiten Vermarkter hart daran, jeden Klick in eine Conversion umzuwandeln, da die Verbraucher immer technisch versierter geworden sind. Allein im Jahr 2020 überstiegen die Ausgaben für digitale Werbung 378 Milliarden US-Dollar. Darüber hinaus ist der Wettbewerb, die meisten Klicks in potenzielle Kunden und dann in Leads umzuwandeln, hart und wird bis 2024 nur noch wettbewerbsfähiger werden.

Mehrere Hindernisse werden den Verkaufsprozess später behindern. Zu diesen Herausforderungen gehören Leads aus aller Welt, unterschiedliche Interessen und Anforderungen oder einfach die schiere Menge an Informationen, die Ihre Mitarbeiter sichten müssen.

Warum Sie eine automatisierte Lead-Verteilung in Betracht ziehen sollten

Lead-Verteilungssoftware verwendet anstelle der Pull-basierten Lead-Verteilung Push-basierte Lead-Routing-Prinzipien. Die ganze Idee der Lead-Verteilung besteht darin, Vertreter mit Leads zusammenzubringen, für deren Bearbeitung sie am besten geeignet sind – dies kann nicht willkürlich geschehen. Und sofern Sie nicht beabsichtigen, viel Zeit mit der manuellen Verteilung der Leads zu verbringen, müssen Sie über strenge Kriterien verfügen, um festzulegen, welche Leads an bestimmte Vertriebsmitarbeiter gehen sollen.

Je größer Ihre Lead-Trichter werden – und je komplexer die Lead-Verteilung wird – desto schwieriger wird es für Ihr Unternehmen, sie zu kontrollieren. Dies ist die Hauptursache für Kopfschmerzen für Personen, die den Lead-Verteilungsprozess verwalten. Mit einer dedizierten Lead-Verteilungssoftware ist all dies kein Problem mehr.

Während Leads gesammelt werden, qualifiziert das Programm sie, filtert sie zu oder organisiert sie. In einigen Anwendungen sind auch Front-End-Lead-Erfassungsformulare verfügbar. Eine effektive automatisierte All-in-one-Lead-Verteilungssoftware führt Folgendes aus:

• Erfassen und qualifizieren Sie Leads
• Verteilen Sie Leads gemäß den Routing-Regeln
• Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter oder Agenten
• Stellen Sie eine detaillierte Berichterstattung bereit

Wie Sie sehen können, automatisiert die Lead-Verteilungssoftware den gesamten Prozess der Lead-Verteilung und verschafft Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich nicht auf Kriterien verlassen oder riesige Listen von potenziellen Kunden durchsuchen, um sie anzurufen. Stattdessen werden potenzielle Leads ohne Zeitverlust direkt an sie gesendet.

Kosten der manuellen vs. automatisierten Lead-Verteilung

Die Preise jeder Lead-Verteilungssoftware können in drei Kategorien unterteilt werden, wie dies bei vielen SaaS-Lösungen der Fall ist.

• Basic ($25 – $100 pro Monat)
  Die Grundpläne der meisten Lead-Verteilungssoftware haben nur grundlegende Funktionen. Als Ergebnis erhalten Sie die wesentlichen Lead-Verteilungsfunktionen, die zur Minimierung der Lead-Reaktionszeit erforderlich sind.
  
  Es ist möglicherweise besser geeignet für kleine Unternehmen, die nicht so viele Leads filtern müssen, im Gegensatz zu größeren Unternehmen.
  
• Mittelklasse ($100 – $500 pro Monat)
  Mittelklasse-Pläne haben oft eine breitere Palette von Lead-Routing-Regeln und können mehr Leads für Sie verteilen. Daher wird diese Option kleinen und mittleren Unternehmen zugute kommen, die regelmäßig mit einem breiteren Spektrum an Leads zu tun haben.
  
• Enterprise ($500 – benutzerdefinierte Preise)
  Andere, ausgefeiltere Funktionen, die die Lead-Verteilungsfähigkeit Ihrer Software verbessern, und konfigurierbarere Komponenten sind oft in Plänen auf Unternehmensebene enthalten. Letztendlich können Benutzer, die diesen Plan erwerben, eine größere Anzahl von Leads verarbeiten.

Folgen Sie der richtigen Strategie und nutzen Sie den Lead-Verteilungsprozess optimal

Die Lead-Verteilung wird immer wichtiger, wenn Ihr Vertriebsteam über fünf dedizierte Vertreter hinauswächst. Die Lead-Verteilung ist, wenn sie richtig durchgeführt wird, ein wichtiges, hochwertiges Element Ihres gesamten Inbound-Marketing- und Vertriebsplans.

Wie heute in diesem Beitrag erwähnt, gibt es zwei verschiedene Arten der Lead-Verteilung – automatisch und manuell – und jede hat ihre eigenen Stärken und Schwächen. Um noch bessere Ergebnisse zu erzielen, experimentieren Sie also mit derjenigen, die am besten zu Ihrer Organisation passt, um eine noch höhere Effizienz zu erzielen. Natürlich haben Sie auch die Möglichkeit, sie zu kombinieren und ihre Stärken zu nutzen, um Ihren Lead-Verteilungsprozess zu verbessern.

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