Die Vorteile einer wertorientierten Preisstrategie

Dieser Gastbeitrag wurde von Keith Shields, CEO des Mobilitätsdienstleistungsunternehmens Designli, verfasst. Um mehr über Designli zu erfahren, besuchen Sie deren Website .

Webentwicklung ist derzeit in der Welt der Freiberufler sehr beliebt und zahlt sich aus. Aber wenn Sie nicht aufpassen, können Sie sich leicht unter Wert verkaufen. Sicher, wenn Sie gerade erst anfangen und nicht viel Arbeit in Ihrem Portfolio haben, könnte es strategisch sinnvoll sein, etwas weniger zu verlangen als Ihre Konkurrenten. Wenn Sie jedoch über die nötigen Fähigkeiten verfügen, um eine großartige Website zu erstellen, müssen Sie das verlangen, was Sie wert sind.

Denken Sie daran, dass freiberufliche Tätigkeit Arbeit und kein Hobby ist. Es macht Ihnen wahrscheinlich viel mehr Spaß, freiberuflich tätig zu sein, als von neun bis fünf zu arbeiten – warum sollten Sie das sonst tun? –, aber die Arbeit, die Sie leisten, sollte sich auszahlen. Sie möchten keinen Job für 100 Dollar machen, der Ihnen 1.000 Dollar hätte einbringen können.

Außerdem möchten Sie nicht stark unterbezahlt werden, nur weil Sie sich nicht sicher genug waren, nach dem Tarif zu fragen, der Ihre Zeit wert ist. Ihre Kunden wissen, dass ein höherer Preis ein besseres Produkt bedeutet. In den meisten Fällen sieht eine Website, die 100 US-Dollar kostet, genauso aus wie eine Website, die 100 US-Dollar kostet.

Eine Möglichkeit der Preisgestaltung besteht darin, den „Wert“ zu verkaufen, den Sie für Ihre Kunden schaffen. Aber bevor wir uns damit befassen, wie man auf Basis von Wert verkauft, also mit einer wertbasierten Preisgestaltung, werfen wir einen Blick auf die Alternativen: Stunden- und Festpreise.

Stundenpreise

Bedenken Sie Folgendes: Sie arbeiten jetzt seit mehr als einem Jahr mit WordPress. Wofür Sie früher eine Woche brauchten, können Sie jetzt in ein paar Tagen erledigen. Wenn Sie stündlich abrechnen, verringert sich der Zeitaufwand, je besser und effizienter Sie werden. Wenn Ihr Stundensatz beispielsweise 30 US-Dollar beträgt, verdienen Sie 300 US-Dollar für eine zehnstündige Themenimplementierung. Aber das Endergebnis Ihrer Arbeit könnte eine Website im Wert von 1200 $ sein.

Wenn Sie nicht aufpassen, kann die stündliche Abrechnung ein heikles Unterfangen sein und dazu führen, dass Freiberufler ihre eigene Zeit, ihren Wert und den Wert ihres Produkts unterschätzen.

Festpreise

Was ist also eine Alternative? Eine Möglichkeit besteht darin, Festpreise zu nutzen. Das bedeutet, dass Sie einen Standardpreis für Ihre Leistungen haben. Beispielsweise könnten Sie Websites mit einem festen Preis von 800 $ oder Wireframes mit einem festgelegten Preis von 200 $ haben.

Das Problem bei diesem Modell besteht darin, dass davon ausgegangen wird, dass eine Website unabhängig vom Unternehmen, für das sie erstellt wurde, oder vom Zweck der Website den gleichen Wert hat. Es hat den gleichen Nachteil wie Stundenprojekte: Die Website kann drei Tage oder drei Wochen in Anspruch nehmen, aber beim Festpreismodell wird davon ausgegangen, dass Arbeitsaufwand und Zeitbedarf überall ungefähr gleich sind.

Angesichts der großen Vielfalt an Webentwicklungsprojekten, an denen Sie beteiligt sein könnten, besteht eine bessere Strategie darin, die Komponenten des Projekts genau zu bestimmen, abzuschätzen, wie lange die einzelnen Komponenten dauern werden, und den Wert zu berücksichtigen, den das Produkt letztendlich dem Kunden bieten wird Geben Sie dann einen Preis an, der auf der Anhäufung dieser Informationen basiert.

Aber wir können noch einen Schritt weiter gehen.

Wertorientierte Preisgestaltung

Das stündliche Aufladen kann dazu führen, dass Sie für schnelles Arbeiten bestraft werden. Ein Festhonorar ist zwar etwas besser, kann aber manchmal dazu führen, dass Ihre Arbeit zur Ware wird.

Wenn Sie als freiberuflicher Webentwickler eine wertorientierte Preisgestaltung nutzen, ist das genau das: Sie berechnen den Wert, den Sie Ihrem Kunden bieten, und nicht nur die aufgewendete Zeit oder den bearbeiteten Code. Fragen Sie sich: Was ist der Unterschied zwischen einem 100-Dollar-Abendessen und einem 10-Dollar-Abendessen? Es geht nicht nur um das Essen auf dem Teller, sondern um das gesamte Erlebnis!

Das Gleiche gilt für die Webentwicklung. Indem Sie ein besseres Erlebnis schaffen, das die Bedürfnisse Ihres Kunden genau versteht und einen klaren ROI liefert, können Sie ein Angebot erstellen, das wirklich den Wert liefert, den Sie schaffen können. Und die Kunden werden es respektieren, dass Sie den Wert, den Sie bieten, in Rechnung stellen, was Vertrauen schafft und Ihnen bessere Konditionen für Ihren Vertrag bietet. Wie macht man das also?

So verhandeln Sie effektiv eine wertorientierte Preisstruktur

Hier finden Sie einige Strategien, um herauszufinden, was Sie verlangen müssen, was Sie wert sind und wie Sie mit einem Kunden verhandeln und kommunizieren können, um die richtige Auszahlung zu erzielen.

1. Kennen Sie die allgemeinen Tarife Ihrer Region

Sie möchten nicht 10.000 US-Dollar für etwas verlangen, für das Ihre Konkurrenten 500 US-Dollar verlangen, aber Sie möchten auch nicht bis zum Ende des Preisverfalls rennen, nur um Arbeit zu bekommen. Ihr Kunde wird erkennen, dass ein niedrigerer Preis einen geringeren Wert und ein weniger erfolgreiches oder würdiges Endergebnis bedeutet. Kennen Sie stattdessen den Wert Ihrer Zeit und Energie, wissen Sie, was andere verlangen, um mit Ihnen um die Gewinnung dieses Kunden zu konkurrieren, und berechnen Sie entsprechend. Wenn Sie mehr Erfahrung in der Webentwicklung haben als ein durchschnittlicher Entwickler, berechnen Sie einen höheren Preis als die Konkurrenz. Wenn Sie nicht so viel Erfahrung haben, aber ein WordPress-Theme erfolgreich implementieren können, berechnen Sie etwas weniger.

2. Bestimmen Sie die Erwartungen des Kunden und was er von Ihrem Produkt erwartet

Finden Sie heraus, welchen Nutzen Ihre Entwicklung für sie haben wird. Wenn Ihr Kunde wahrscheinlich 50.000 US-Dollar pro Jahr für eine erfolgreiche Website verdient und er nur 500 US-Dollar ausgegeben hat, dann verpassen Sie eine angemessene Vergütung für Ihre Zeit erheblich. Sobald Sie ermittelt haben, was Ihr Kunde von einer Website erwartet und erwartet, können Sie besser verstehen, was er verlangen muss. Wenn sie davon ausgehen, dass sich mehr Menschen für einen Newsletter anmelden, aber keine höheren Umsätze erwarten, ist Ihr Preis möglicherweise niedriger, als wenn sie letztendlich etwas verkaufen wollten.

3. Teilen Sie das Projekt in spezifische Ergebnisse und Aufgaben auf

Es ist wichtig, bei der Festlegung Ihres aktuellen Tarifs mehr als nur die Zeit zu berücksichtigen. Berechnen Sie nicht nur das erwartete Produkt, sondern bedenken Sie auch die zusätzliche Arbeit, die Sie leisten müssen, sei es umfangreiche Recherche, Zeitaufwand für Brainstorming oder die Erstellung von Website-Wireframes, die Bereitstellung mehrerer Entwürfe für Ihren Kunden zur Überprüfung, die potenziellen Kosten eines Themas, das Ihnen Zeit spart, und so weiter.

4. Bestimmen Sie den Preis für jede Aufgabe

Nachdem Sie nun alle verschiedenen Komponenten Ihrer Arbeit herausgefunden haben, überlegen Sie, wie viel Sie für jede einzelne berechnen müssen. Teilen Sie dies unbedingt Ihrem Kunden mit – teilen Sie ihm mit, dass die Recherche 500 US-Dollar kostet, die Bereitstellung einer Probe Ihrer Arbeit 100 US-Dollar kostet und dass das fertige Produkt letztendlich 5.000 US-Dollar wert sein wird.

5. Erstellen Sie einen Zeitplan

Wenn Sie einen Zeitplan entwickeln, wird Ihr Kunde Ihren Wert und Ihre Professionalität respektieren. Indem Sie Ihr Wissen nicht nur darüber zum Ausdruck bringen, was Sie tun müssen, sondern auch darüber, wie lange es dauern wird, verdeutlichen Sie ihnen den Umfang des Projekts und helfen Ihnen, die Fristen einzuhalten. Wenn Sie in zwei Wochen eine Website erstellen können, sollte Ihr Tarif dadurch höher und nicht niedriger ausfallen. Bestrafen Sie sich nicht, indem Sie Stundensätze berechnen und unterbezahlt werden, weil Sie wissen, was Sie tun.

6. Legen Sie Ihren Tarif fest, verhandeln Sie mit Ihrem Kunden auf der Grundlage seines Budgets und kommunizieren Sie Ihren Wert

Es ist in Ordnung, ein Projekt abzulehnen, das Ihnen nicht das einbringt, was Sie wert sind. Scheuen Sie sich nicht, sie nach ihrem Budget zu fragen. Wenn sie 2.000 US-Dollar zur Verfügung haben und Sie 700 US-Dollar verlangen, dann verpassen Sie genug für Ihre Telefonrechnung oder Ihr Creative Cloud-Abonnement.

Es ist in Ordnung, ein Projekt abzulehnen, das Ihnen nicht das einbringt, was Sie wert sind.

Es ist auch in Ordnung, Ihren Preis ein wenig anzupassen, je nachdem, was der Kunde zu zahlen bereit ist. Natürlich sollten Sie nicht zulassen, dass der Kunde Sie unterschätzt, aber haben Sie keine Angst davor, etwas weniger zu verdienen, wenn es Sie nicht zu sehr zurückwirft.

Ein paar Erinnerungen, die wir ausmerzen müssen:

• Erledigen Sie keine unbezahlte Arbeit.
• Lassen Sie sich nicht von Kunden ausnutzen.
• Wenn Sie dauerhaft unterbezahlt sind, insbesondere unter dem Mindestlohn, ist es besser, in einem Café oder im Einzelhandel zu arbeiten.

Warum also?

Webentwicklung ist schwierig – die meisten Kunden wissen nicht, wie viel Aufwand dafür erforderlich ist, und genau deshalb bezahlen sie überhaupt jemanden für die Erstellung einer Website. Der Wert einer Website in der heutigen digitalisierten Welt darf keinesfalls unterschätzt werden.

Das Produkt, das Sie produzieren, wird den Unterschied zwischen der erfolgreichen Kundenbindung und dem Verkauf eines Kunden oder dem Untergang seines Unternehmens ausmachen.

Mit der wertorientierten Preisgestaltung können Sie den Gesamtwert all dessen ermitteln, was Sie für Ihren Kunden erstellen, einschließlich des potenziellen ROI seiner Website.

Mit einer wertorientierten Preisgestaltung können Sie verdienen, was Sie verdienen, und sich gleichzeitig als Experte etablieren.

Wenn Sie sich als Profi etablieren, als jemand, der den Wert seiner Arbeit kennt, werden auch Ihre Kunden Sie als Profi anerkennen. Sie wollen niemanden, der seine eigene Zeit und Energie unterschätzt, weil er Sie dadurch als Webentwickler darstellt, der nicht versiert ist oder Ihr Produkt die Bezahlung nicht wert ist.

Kurz gesagt: Die Verwendung einer wertorientierten Preisgestaltung vermittelt einem Kunden, dass Sie ein Profi sind und dass Ihr Produkt seinen Preis wert ist. Außerdem müssen Sie nicht zehn Projekte durchführen, um Ihre Rechnungen zu bezahlen, und können sich stattdessen konzentrieren Ö