Wie das Sagen von „Nein“ mehr Arbeit bringt

Mehr Aufträge zu gewinnen ist das, was jedes Unternehmen will. Sie wollen aufhören, Zeit mit Vorschlägen zu verschwenden, die kein Geld auf die Bank bringen.

Leider gehen viel zu viele Freelancer und Agenturen aus der falschen Perspektive ins Gespräch mit einem Interessenten. Sie sagen standardmäßig Ja und kümmern sich nur darum, dass irgendetwas einem Nein nahe kommt, wenn sie hart gedrückt werden.

Ihre Interessenten können dies sehen. Sie hören von jedem Ja zu jeder Idee und sie wissen, dass Sie Ja sagen, um Arbeit zu gewinnen. Das ist nicht das, was großartige Kunden wollen. Sie wollen jemanden, der ihnen die Grenzen ihres Projekts innerhalb des ihnen zur Verfügung stehenden Budgets aufzeigt.

Dieser Beitrag wird sich mit der Art und Weise befassen, wie Sie no verwenden sollten, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren und mehr Aufträge zu gewinnen. Einige potenzielle Kunden werden auf halbem Weg durch den Prozess abbrechen, aber es war sowieso unwahrscheinlich, dass sie großartige Kunden sind, also haben Sie sich gerade Zeit gespart, ein Angebot zu schreiben, das abgelehnt worden wäre.

Wenn Sie Nein verwenden, um potenziellen Kunden Grenzen zu setzen, wie sie mit Ihnen zusammenarbeiten können und was Sie für sie tun können, werden sie Sie für die Professionalität respektieren, die Sie sind.

Dies ist Teil einer Reihe von Beiträgen, die Vorträge von WooConf hervorheben. Sehen Sie sich das Video an oder scrollen Sie weiter, um die folgenden Punkte zu lesen.

Sie sind ein Macher und ein Manager

Ich empfehle, Maker's Schedule, Managers Schedule von Paul Graham zu lesen, falls Sie es noch nicht getan haben. In diesem Beitrag aus dem Jahr 2009 spricht Graham über Makers (Entwickler/Designer/Kreative) und ihren Bedarf an viel Zeit zum Erstellen. Unterbrechungen unterbrechen diesen Fluss. Es gibt einen großartigen Comic namens This is Why You Shouldn’t Interrupt A Programmer, der dies gut veranschaulicht. Tatsache ist, dass eine Unterbrechung bedeutet, dass es 45 Minuten dauert, bis eine Aufgabe wieder aufgenommen wird. Und kleine Zeitblöcke bedeuten, dass Macher nicht das Gefühl haben, sich in die Arbeit einarbeiten zu können, die sie erledigen müssen.

Vergleichen Sie das mit Managern, die ihre Zeit in Stunden aufteilen. Eine Sitzung dauert eine Stunde. Sie haben eine Stunde für E-Mails, dann ein Meeting.

Die meisten Geschäftsinhaber, einschließlich mir selbst, müssen mindestens einen Teil der Woche im Maker-Modus und einen Teil davon im Manager-Modus arbeiten. Ich verwende „Meeräsche-Produktivität“, um dies zu erleichtern. Ich arbeite von 6:00 bis 9:00 Uhr ohne Unterbrechung und von 12:00 bis 3:00 Uhr an Sachen, die in stundenlange Slots passen.

Wenn Sie Interaktionen mit potenziellen Kunden beginnen, müssen Sie diese im Hinterkopf behalten.

Ich beginne damit, ihnen eine Reihe von Fragen zu stellen, und bis sie diese Fragen beantwortet haben, sage ich nein, mit ihnen zu telefonieren.

Ich sage nein, um mit ihnen zu telefonieren.

Ich sage nein, weil ich wissen muss, ob es sich um ein qualifiziertes Projekt handelt, an dem ich interessiert bin, bevor ich es in den Kalender eintrage. Wenn sie keine Zeit haben, die in der ersten E-Mail gestellten Fragen zu beantworten, sagen sie mir, dass sie das Projekt nicht genug schätzen. Wenn sie das Projekt nicht genug wertschätzen, ist das ein Warnsignal.

Wenn ich ein Projekt übernehme, das sie nicht wertschätzen, werde ich sie später verfolgen, um Antworten auf Fragen zu erhalten.

Indem sie meine Fragen nicht beantworten, zeigen sie mir auch, dass sie es in Bezug auf das Budget nicht schätzen. Meine Raten sind hoch, was bedeutet, dass ich mir nur sehr wertvolle Projekte leisten kann.

Wenn meine Fragen beantwortet sind, gehe ich zum zweiten Nein, was meinen Anrufplan betrifft. Anrufe nehme ich nur dienstagnachmittags und freitags entgegen. Ich mache keine Ausnahmen, weil ich den Rest der Woche brauche, um mich auf Aufgaben zu konzentrieren, die aktuelle Kunden von mir verlangen.

Ich habe bestehende Vereinbarungen mit Kunden, daher benötige ich viel Zeit, um gute Arbeit zu leisten. Wenn ich die ganze Woche zufällig Anrufe annehme, bin ich immer im Kontextwechselmodus und gebe den Leuten, die mich bezahlen, teilweise Mühe. Indem ich Anrufe auf einen von zwei Tagen beschränke, weiß ich, dass ich viel Zeit habe, um gute Arbeit für meine Kunden zu leisten.

Wenn Sie Ihre Entwicklungs-, Design- oder Inhaltsstrategiezeit nicht schützen, schaden Sie der Qualität Ihrer Arbeit für aktuelle Kunden.

Wenn Kunden darum bitten, die Warteschlange zu überspringen, sage ich ihnen, dass sie auf eine Liste kommen, auf der viele andere Leute stehen und die sowieso nicht existiert. Wenn Sie Ihre Entwicklungs-, Design- oder Inhaltsstrategiezeit nicht schützen, schaden Sie der Qualität Ihrer Arbeit für aktuelle Kunden. Das bedeutet, dass Sie Ihrem Geschäft schaden.

Drei Neins im ersten Anruf

Meine ersten beiden Neins schützen meine Zeit; Bei den nächsten drei geht es darum, sicherzustellen, dass ein Kunde ein Projekt hat, das ihm wichtig ist. Das einzige Ziel meines ersten Kundengesprächs besteht darin, sich zu vertiefen und festzustellen, ob sie das Projekt als Priorität ansehen und ich das wertvollste Kapital bin, das sie haben, um diese Priorität zu erfüllen.

Es beginnt mit der Abdeckung:

1. Warum sie nicht etwas anderes von höherem Wert in ihrem Geschäft tun.
2. Warum sie jemanden dafür einstellen oder ihr internes Team nicht einsetzen.
3. Warum sie sich nicht für eine billigere Option entscheiden, weil es immer eine billigere Option gibt.

Beim ersten Punkt gibt es immer eine Reihe von Dingen, die in jedem Unternehmen erledigt werden können. Sie müssen wissen, welchen Stellenwert dieses Projekt auf ihrer To-Do-Liste einnimmt, da es sich auf die Ressourcen auswirkt, die sie beiseite legen.

Wenn es ihr am wenigsten wertvolles Projekt ist, werden sie nicht viel Geld ausgeben oder viel Personalzeit aufwenden wollen. Sie werden eine Menge Beinarbeit leisten, um es zu erledigen.

Wenn es ihr wichtigstes Projekt ist, nutzen Sie die Gelegenheit, um darüber zu sprechen, wie wertvoll das Projekt ist. Sie tun dies nicht, um den Höchstbetrag festzulegen, den Sie berechnen können. Sie tun dies, um sicherzustellen, dass die Kosten für die Ausführung der Arbeit mindestens ein Drittel des Wertes betragen, den sie erhalten. In der Tat sind Sie in einer viel besseren Position, wenn Sie ein Zehntel des Wertes bepreisen können.

Zweitens fragen Sie, warum sie nicht ihr internes Team einsetzen. Bei einem meiner Kunden wurde das interne Team nicht verwendet, weil seine einzige WordPress-Person Junior war und kein solides, getestetes Bereitstellungssystem für eine große Website hatte. Ihre anderen Ressourcen arbeiteten an der Kernsoftware, die sie verkaufen. Sie brauchten jemanden, der sechs Monate lang an ihrer Seite stand, den Entwicklungsprozess aufbaute und ihnen dabei half, täglich 4.000 Benutzer zum System hinzuzufügen.

Das war der Wert, den ich gebracht habe.

Drittens fragen Sie, warum sie sich unter sonst gleichen Bedingungen nicht für eine billigere Option entscheiden. Manchmal liegt es daran, dass sie eine weniger teure Option ausprobiert haben und sich verbrannt haben. Manchmal liegt es daran, dass Sie eine starke Empfehlung sind und für sie wertvoller sind.

Alle drei Fragen dienen zwei Zwecken. Erstens sagt Ihnen der Interessent, warum Sie die richtige Wahl für das Projekt sind und warum dieses Projekt wertvoll ist. Zweitens verkaufen sie sich auch für Ihren Wert. Das hilft Ihnen, Arbeit zu gewinnen.

Gelegentlich werden Sie feststellen, dass das Projekt eine niedrige Priorität hat oder dass sie ihr internes Team einsetzen sollten oder dass eine billigere Option die bessere Wahl für sie ist. Keines dieser Dinge ist schlecht.

Sie sind wahrscheinlich die einzige Person, die dieses Gespräch mit ihnen geführt hat, die einzige, die keinen Preis abgefeuert und dann nachgefragt hat. Dadurch heben Sie sich von anderen ab und sind in ihren Augen wertvoller.

Sie sind wahrscheinlich die einzige Person, die dieses Gespräch mit ihnen geführt hat.

Sobald ich dies mit potenziellen Kunden gemacht habe, ist die einzige Person, mit der sie beim nächsten Mal sprechen, ich. Bei der ersten Bewerbung für ein Projekt war niemand anderes dabei, weil ich der einzige war, der ehrlich zu ihnen war.

Du bist nicht Indiana Jones

Das letzte Nein , das entscheidend ist, um mehr Aufträge zu gewinnen, besteht darin, Nein zu sagen, den Vorschlag selbst zu erstellen.

Du bist nicht Indiana Jones. Du solltest nicht in die Wildnis gehen und mit Schätzen zurückkehren. Du bist Gandalf.

Gandalf macht erstaunliche Dinge. Er bekämpft monströse Flammendämonen und weiß viel über alles, aber Gandalf arbeitet in einem Team.

Arbeiten Sie mit potenziellen Kunden zusammen, um ein großartiges Angebot zu erstellen. Ja, ich schreibe den ersten Entwurf eines guten Vorschlags in Google Docs, aber dann teile ich ihn und wir arbeiten das meiste zusammen durch.

Die einzigen zwei Punkte, bei denen sie kein Mitspracherecht haben, sind die Preisgestaltung und der Zeitplan. Beides ist jedoch keine Überraschung. Sie haben ähnliche Preise gehört wie bei einem Angebot. Sie haben Zeitrahmen gehört, die mit dem übereinstimmen, was sie in einem endgültigen Vorschlag erhalten.

Wenn die Preise oder der Zeitplan für sie überraschend sind, haben Sie es versäumt zu kommunizieren und das Angebot zu früh gesendet. Es ist deine Schuld. Ein Angebot ist einfach eine Zusammenfassung von allem, worüber Sie bereits mit Interessenten gesprochen haben. Übernimm Verantwortung und führe beim nächsten Mal bessere Gespräche.

Nein zu sagen bedeutet nicht, Kunden zum Vorsprechen zu bringen

Das Ziel, öfter nein zu sagen, hat nicht damit zu tun, eine Primadonna zu sein. Ich hatte Kunden, die mit solchen Geschichten zu mir kamen. Geschichten, in denen der Kunde mit Verachtung behandelt wurde, sobald er mit einer Entwicklungsagentur telefonieren konnte.

Es geht darum, Ihren potenziellen und bestehenden Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Indem Sie Ihre Zeit vor zufälligen Unterbrechungen schützen, stellen Sie sicher, dass Sie aktuellen Kunden Ihre beste Arbeit liefern. Sie stellen auch sicher, dass die Anrufzeiten nicht voll von Ablenkungen über andere Projekte sind, an denen Sie „arbeiten sollten“.

Bei dem Versuch, Kunden von einem Projekt abzubringen, geht es darum, sich eingehender mit dem Wert zu befassen, den sie erwarten. Wenn Sie den Zweck hinter einem Projekt verstehen, können Sie sicherstellen, dass Sie den Wert liefern, den sie brauchen, und nicht nur das, was sie Ihrer Meinung nach brauchen. Ihre Aufgabe als Berater besteht darin, echte Probleme in ihrem Unternehmen zu diagnostizieren und zu lösen, und nicht nur Code auf der Grundlage einer Aufgabenliste durch die Seite zu schieben.

Wenn Sie den Zweck hinter einem Projekt verstehen, können Sie sicherstellen, dass Sie den Wert liefern, den sie brauchen, und nicht nur das, was sie Ihrer Meinung nach brauchen.

Indem Sie sich nicht in die Wildnis wagen, um ein Angebot zu erstellen, stellen Sie schließlich sicher, dass der Interessent von Anfang bis Ende in den Prozess investiert wird.

Setzen Sie Grenzen, um mehr Arbeit zu gewinnen. Genießen Sie mehr konzentrierte Zeit für die Arbeit, und Ihre Kunden werden Sie wie den Experten behandeln, der Sie sind.