So kompliziert wie es wird: Ein Blick in die Denkweise Ihrer Kunden

Veröffentlicht: 2022-01-25

Wir leben in einer Welt, in der eCommerce den Ausdruck „Qual der Wahl “ verkörpert. Das sind großartige Neuigkeiten für Kunden, aber nicht immer gute Neuigkeiten für Unternehmen. Es liegt an Ihnen, dafür zu sorgen, dass sich Ihr Geschäft, Ihre Produkte und Ihr Service von anderen abheben und dass Kunden sich entscheiden, bei Ihnen einzukaufen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Kundenpsychologie zu verstehen. Zu wissen, wie Kaufentscheidungen getroffen werden und was ihre Haupttreiber sind, ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Verkaufsstrategie.

In diesem Artikel werden wir einen Blick darauf werfen, wie das Verständnis der Denkweise Ihrer Kunden den Umsatz steigern kann.

Tauchen wir ein!

Was ist die Definition einer Kundenmentalität?

„Wenn Sie wissen wollen, wie Sie mehr verkaufen, dann wissen Sie besser, warum Kunden kaufen.“ – Steve Ferrante

Bei der Annahme einer Kundenmentalität geht es darum, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen und den Kern dessen zu finden, wonach er sucht. Es geht darum, den Unternehmensjargon abzustreifen und der Wurzel dessen auf den Grund zu gehen, was Ihr Kunde wirklich will und warum.

Zu viele Unternehmen verbringen mehr Zeit damit, ihre Geschichte, Strategie und ihr Produkt zu bewerben, anstatt innezuhalten, um herauszufinden, was die Bedürfnisse ihrer Kunden sind und woher sie kommen. Eine kundenorientierte Denkweise stellt diesen Ansatz auf den Kopf und stellt die Kundenbedürfnisse ganz oben auf die Prioritätenliste.

Der kognitive Prozess des Konsums

Alle Verbraucher durchlaufen einen kognitiven Prozess, wenn sie entscheiden, ob sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen investieren oder nicht. Das Verständnis der Kognition hinter dem, was Kunden antreibt, motiviert und zum Handeln anzieht, kann als Schlüssel zur Erschließung der Kundenzufriedenheit dienen.

Im Jahr 2021 hat der hohe Geschäftsabschluss zu einem aktiven Lernen von Verbraucherverhalten und -kognition geführt. Manchmal auch als Neuromarketing bezeichnet, ist die Aufdeckung der Art und Weise, wie Verbraucher beeinflusst werden, um eine Kaufentscheidung zu treffen, zu einem großen Teil moderner Marketingstrategien geworden.

Tendenz zur Zweifelsvermeidung : Verbraucher kaufen nicht gerne uninformiert oder zweifelhaft ein. Bewertungen, mehrere hochwertige Produktbilder und andere Beispiele für die Qualität eines Produkts sind entscheidend, um Zweifel an der Kaufentscheidung zu beseitigen. Dies gilt insbesondere für den E-Commerce, wo Verbraucher nicht die Möglichkeit haben, ein Produkt im wirklichen Leben zu berühren oder zu fühlen.
Mittelpunkteffekt: Besonders beim Kauf von Geschenken für andere wird ein Artikel, der im Mittelpunkt steht, für den modernen Verbraucher begehrenswerter. Das liegt daran, dass die Kognition uns zu der Annahme veranlasst, dass, wenn etwas in der Mitte eines Displays platziert wird, dies daran liegen muss, dass es beliebt ist. Daher ist es ein kluger Kauf.
Reziprozität: Obwohl dieser Aspekt der Verbraucherpsychologie für E-Commerce-Websites weniger relevant ist, bleibt er ein konsistentes Verhaltensmuster. Marken, die etwas Wertvolles anbieten (Tester, Informationen, kostenlose Produkte), führen mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Kauf, da sich die Verbraucher verpflichtet fühlen, das Prinzip der Gegenseitigkeit zu respektieren.
Knappheit: Der kognitive Drang des Verbrauchers, einen Kauf zu tätigen, steigt, wenn Produkte als knapp beworben werden. Nur noch zwei auf Lager, letzter Verkaufstag – Aussagen wie diese sprechen den modernen Verbraucher an, weil der Wert eines Produkts steigt, wenn es eine Rarität ist.

Insgesamt haben Neuromarketer aus jahrelanger Analyse der Verbraucherpsychologie herausgefunden, dass Emotionen enger mit Kaufentscheidungen verflochten sind als bisher angenommen. Kognitive Voreingenommenheit, persönliche Geschichte und soziale Akzeptanz spielen alle eine entscheidende Rolle im Verbraucherverhalten.

Kognitive Verzerrungen verstehen

Kognitive Vorurteile sind die unbewussten Überzeugungen und Vorstellungen, die wir über die Welt haben, über die wir jedoch wenig Bewusstsein oder Kontrolle haben. Soziale und kulturelle Vorurteile prägen so sehr unser Denken und Verhalten. Aber die meisten von ihnen passieren unter der Oberfläche des Bewusstseins.

Vorurteile sind unbegründete, aber tief verwurzelte Ideen oder Überzeugungen, die uns aufgrund von Erziehung, Medien und gesellschaftlichen Normen beigebracht oder unbewusst aufgegriffen werden. Sie beeinflussen unser Urteilsvermögen, ohne dass wir es überhaupt merken. Aber ihre globale Vorhersagbarkeit hat es Unternehmen leicht gemacht, aus diesen Mustern Kapital zu schlagen.

Der durchschnittliche Verbraucher ist sich der Tatsache nicht bewusst, dass er eher etwas kauft, wenn es in der Mitte einer Webseite platziert wird, aber er ist darauf konditioniert worden. Das Verständnis der kognitiven Voreingenommenheit ist für E-Commerce-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um ihre finanziellen und beruflichen Ziele zu erreichen.

Nutzen Sie Personas, Journey Mapping und Daten zu Ihrem Vorteil

Die Konsumkultur gibt es schon lange genug, damit Marketer verlässliche Strategien entwickeln können, um ihr Geschäftsmodell auf die nächste Stufe zu heben. Aber bei einem so hohen Wettbewerbsniveau müssen Unternehmen neue Wege finden, um diese Strategien zu ihrem Vorteil zu nutzen.

Hier sind ein paar:

Personas: Personas sind halb-fiktionale Darstellungen von Verbrauchergruppen. Durch die Kategorisierung von Verbrauchern in Gruppen basierend auf ähnlichen Zielen, Motivationen und demografischen Merkmalen können Vermarkter besser verstehen, wie sie sie anziehen können.
Journey-Mapping : Journey-Mapping ist der Prozess, den Weg des durchschnittlichen Online-Konsumenten von der Homepage bis zur Kasse zu kartieren. Die Anweisungen zwischen den einzelnen entscheidenden Schritten müssen klar und einfach zu befolgen sein.
Daten : Daten sind der Höhepunkt moderner Marketingstrategien. Indem Sie Datenanalyseprogramme zum Verbraucherverhalten und zu Mustern auf Ihrer WooCommerce-Website ausführen, können Sie wichtige Einblicke in ihre Bedürfnisse gewinnen.

Diese drei Elemente des Verbraucher-Trackings können für Ihre Marketingstrategie von unschätzbarem Wert sein, unabhängig davon, wie erfahren Sie als Unternehmen sind.

Wie man das Durchhaltevermögen behält

Durchhaltevermögen ist der Faktor, der bestimmt, ob ein Verbraucher auf Ihrer WooCommerce-Website bleibt oder sie verlässt. Nahezu 70 % der Online-Käufer werfen ihre Artikel weg, nachdem sie sie in einen Einkaufswagen gelegt haben, was bedeutet, dass E-Commerce-Strategen daran arbeiten müssen, den Willen ihrer Verbraucher aufrechtzuerhalten, zu bleiben.

Ablenkungen minimieren : Je übersichtlicher Ihre Website ist, desto einfacher ist es für Verbraucher, sich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren. Das menschliche Gehirn ist für Ablenkungen beim Einkaufen anfällig, aber ein minimaler Ansatz für das Layout kann den Unterschied ausmachen.
Bieten Sie zahlreiche Zahlungsoptionen an : Viele Käufer entscheiden sich möglicherweise dafür, ihre Artikel aufgrund begrenzter, unklarer oder unflexibler Zahlungsoptionen zu entsorgen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine große Auswahl an Zahlungsoptionen haben, um den individuellen Bedürfnissen der Verbraucher gerecht zu werden. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie eine individuelle Rechnung mit einer vollständigen Aufschlüsselung aller Kosten für die gekaufte Dienstleistung oder das gekaufte Produkt bereitstellen. Das schafft Transparenz und bietet sowohl Ihnen als auch dem Kunden einen legitimen Papierweg.
Kostenlose Lieferung : Bis zu 60 % der Online-Käufer brechen einen Einkaufswagen aufgrund unerwarteter Ausgaben ab. Wird die Liefergebühr erst im letzten Moment beworben, kann das den Kunden abschrecken. Versuchen Sie stattdessen, kreative Wege zu finden, um die Liefergebühren in die Gesamtproduktkosten einzubeziehen und unnötige Warenkorbabbrüche zu vermeiden.

Was E-Commerce-Kunden wollen, ist, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse antizipieren, bevor sie überhaupt merken, dass sie sie haben. Auch wenn dies nach viel verlangt erscheinen mag, wissen moderne Verbraucher, dass Sie mit Tausenden anderer Marken um ihre Aufmerksamkeit konkurrieren.

Darüber hinaus können die Analysetools und Daten, auf die WooCommerce-Plattformen jetzt zugreifen können, die Anforderungen der Verbraucher viel einfacher erfüllen. Wenn Sie diese Tools und Daten verwenden können, um die Denkweise Ihrer Kunden zu verstehen, können Sie lernen, wie Sie Ihren Umsatz steigern und Ihren Kundenstamm kontinuierlich erweitern können. Wenn Sie wie Ihre Kunden denken, erschließen Sie eine Welt voller Potenziale.

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Über unseren Gastautor : Wortspiel-Ninja, Artikelalchemist und Wissensinquisitor. Melanie Robles ist eine erfahrene freiberufliche Autorin und Redakteurin, die eine Vielzahl von Themen abdeckt. Wenn sie nicht vom kreativen Strudel verzehrt wird, verbringt sie ihre Zeit damit, neue Wissensgebiete zu erkunden, um ihren Horizont zu erweitern.