Maximieren Sie Ihre E-Commerce-Gewinne mit Cross-Selling

Könnte eine geringfügige Anpassung den Gewinn Ihres Online-Shops um 10 %, 30 % oder sogar 50 % steigern?

Einige der größten Unternehmen der Welt, darunter Amazon, sagen ja. Ein paar kleine Änderungen können die Auftragsgröße und den Gewinn steigern und dazu beitragen, bessere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun? Cross-Selling. Wenn Sie es noch nicht tun, sollten Sie es tun. Schauen wir uns an, wie Cross-Selling funktioniert, warum Sie es brauchen und wie Sie anfangen.

Was ist Cross-Selling?

Obwohl Cross-Selling und Upselling manchmal synonym verwendet werden, unterscheiden sie sich grundlegend. Cross-Selling bietet Produkte zusätzlich zu dem, woran der Kunde bereits interessiert ist, und Upselling schlägt eine teurere Version des Produkts vor . Angenommen, Sie kaufen ein neues Telefon: Ein Upsell bietet Ihnen ein teureres Telefon mit mehr Speicher, während ein Cross-Sell Ihnen Hüllen anbietet, um Ihren Neukauf zu schützen.

Cross-Selling gibt es in verschiedenen Varianten:

Einer ist für verwandte Produkte – eine Warnweste für einen Kunden, der an einem Fahrradhelm interessiert ist. Obwohl diese beiden Produkte nicht von Natur aus zusammenpassen, sprechen sie beide den sicherheitsbewussten Radfahrer an.

Eine andere ist für Komplementärprodukte – ein Artikel, der direkt zum Hauptprodukt passt. Dies können Batterien für ein Spielzeug oder Tinte für einen Drucker sein.

Häufig ist der profitabelste Cross-Sell jedoch für eine Dienstleistung .

Sie denken vielleicht, dass Sie keine Dienstleistungen zu verkaufen haben, aber Technologiegeschäfte wissen seit Jahren, dass Zusatzpläne für Schutz, Schulung oder verbesserten Kundenservice enorm profitabel sein können. Berichten zufolge verdient Best Buy einen Großteil seines Geldes mit Schutzplänen.

Schließlich können Sie Cross-Selling mit Bundles durchführen . Wie der Name schon sagt, handelt es sich um Gruppen von Produkten, die zusammen enthalten sind. Sie können einem neuen Smartphone eine Hülle, Kopfhörer und eine Displayschutzfolie beilegen. In der Regel bieten Geschäfte einen Rabatt auf gebündelte Produkte an, um den Kunden zu ermutigen, Artikel zusammen statt einzeln zu kaufen.

Bereit zum Experimentieren?

Sehen Sie sich diese Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Einrichten von Cross-Selling und Details zum Erstellen von Bundles und gruppierten Produkten an.

Sollten Sie in Ihrem Geschäft Cross-Selling betreiben?

Jetzt, da Sie die Grundlagen des Cross-Selling kennen, lohnt sich der Aufwand?

Absolut! Große Einzelhändler setzen aus einem bestimmten Grund auf Cross-Selling: Es funktioniert. Amazon berichtet, dass Cross-Selling und Upselling bis zu 35 % der Gewinne generieren. Wenn Sie dies nicht in Ihrem E-Commerce-Shop tun, lassen Sie Geld auf dem Tisch.

Cross-Selling bietet einige Vorteile:

• Es erhöht Ihre durchschnittliche Bestellgröße. Personen, die ein Produkt kaufen, fügen mit größerer Wahrscheinlichkeit ein weiteres hinzu. Wenn Sie mehr für das Marketing für neue Kunden ausgeben können, ist jeder neue Kunde für Sie mehr wert.
• Es erhöht den Gewinn. Große Handelsketten haben in der Regel höhere Margen für Accessoires als für das Hauptprodukt selbst – Sie können mit Ihrem Geschäft eine ähnliche Strategie verfolgen. Wenn Sie kostenlosen oder pauschalen Versand anbieten, sparen Sie auch Geld für kleineres Zubehör, das keine zusätzlichen Versandkosten verursacht, aber mehr Umsatz bringt.
• Es erhöht Ihren Customer Lifetime Value. Jedes Mal, wenn ein Kunde bei Ihnen kauft, gibt er oder sie wahrscheinlich mehr aus. Höhere Bestellwerte summieren sich über die Lebensdauer des Kunden und Sie verdienen mehr, solange der Kunde bei Ihnen kauft.

Welche Arten von Produkten für Cross-Selling verwendet werden sollen

Einige Richtlinien für die Bewerbung von Produkten durch Cross-Selling.

Halten Sie die Dinge relevant. Je enger das Add-On-Produkt mit dem zusammenhängt, was der Kunde kaufen möchte, desto wahrscheinlicher ist es, dass er es in seinen Warenkorb legt und kauft.

Verkaufen Sie etwas, das speziell für das Primärprodukt entwickelt wurde. Auf ihrer WooCommerce-Website zeigt die Kinderwagenfirma Veer ihre beliebtesten Accessoires auf jeder Produktseite.

Dies ist effektiv, da diese Produkte perfekt zum Veer-Wagen passen. Wenn ein Kunde weiß, dass er oder sie eine Überdachung haben möchte, ist es ein einfacher Verkauf.

Die absolut beste Art von Produkt für Cross-Selling ist etwas, das speziell für die Arbeit mit dem Hauptprodukt entwickelt wurde.

Veer leistet auch bei der nächsten Richtlinie hervorragende Arbeit – stellen Sie sicher, dass die Optionen angepasst werden. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden, bieten Sie relevante Produkte an, und der Verkauf wird einfacher .

Ein Kunde, der sich ein 900-Dollar-Kochmesser ansieht, ist wahrscheinlich nicht an preisgünstigen Küchenprodukten interessiert, egal wie verlockend der Preis ist. Aber zeigen Sie eine Premium-Küchenschere, und Sie werden höchstwahrscheinlich einen Verkauf erzielen.

Die Anpassung gilt auch für die Preisgestaltung: Verkaufen Sie keine Produkte, die 60 % mehr kosten als der Artikel, der sich bereits im Warenkorb Ihres Kunden befindet.

In diesem Sinne können Sie Ihre Cross-Selling-Produkte wie folgt präsentieren.

Wie man das Cross-Selling einrahmt

Sie kennen die Grundlagen Ihres Produkts, Versands und Shops. Aber für die Positionierungsseite des Verkaufens ist es notwendig, einen anderen Bereich zu verstehen – die Psychologie.

Wie Sie Ihr Produkt verkaufen, hängt weitgehend davon ab, wie der Kunde wahrnimmt, was Sie zu verkaufen haben. Das bedeutet, dass Sie grundlegende Überzeugungstechniken benötigen, um ein überzeugendes Angebot zu liefern, das den Umsatz ankurbelt.

Wählen Sie zunächst die Artikel aus, die Sie Cross-Selling durchführen möchten. Wenn Sie gerade erst anfangen, ist es eine gute Idee, von Hand auszuwählen, was Sie anbieten möchten. Wählen Sie Produkte, die am besten zum Kunden passen.

Begrenzen Sie als Nächstes die Gesamtzahl der Optionen. Überwältigen Sie die Leute nicht mit zu vielen Empfehlungen. Obwohl Amazon Dutzende von empfohlenen Produkten für jeden Artikel hat, zeigen sie nur wenige gleichzeitig an.

Der WooCommerce-Shop Munchachos leistet großartige Arbeit und zeigt Empfehlungen. Anstatt Dutzende verwandter Snacks auf einer Produktseite aufzulisten, gibt es drei.

Drittens: Heben Sie den Vorteil eines Cross-Selling hervor, wann immer dies möglich ist. Dies gilt insbesondere, wenn Sie einen Service verkaufen, z. B. einen Garantie- oder Supportplan. Erklären Sie, warum das Extra notwendig ist, wie es das Leben erleichtert und was der Kunde davon hat.

Nutzen Sie schließlich soziale Beweise zu Ihrem Vorteil. Formulierungen wie „Kunden kauften auch“ oder „beliebte verwandte Produkte“ belegen, dass Kunden diese Produkte kaufen. Niemand möchte der Erste sein, der etwas ausprobiert. Sie können auch Kundenrezensionen, Expertenmeinungen oder Empfehlungen verwenden, um zu zeigen, wie beliebt ein Produkt ist.

Wann sollten Cross-Sells angeboten werden?

Es gibt nur zwei Gelegenheiten, ein Cross-Selling-Produkt anzubieten: Auf der Produktseite und während des Bezahlvorgangs .

Es gibt zwar keine festen Regeln, aber eine allgemeine Richtlinie lautet, dass es einfacher ist, Produkte mit „niedriger Barriere“ an der Kasse zu bewerben und hochpreisige Artikel auf der Produktseite zu belassen. Platzieren Sie größere Accessoires, die 15–50 % des Hauptartikels kosten, auf der Produktseite und lassen Sie kleinere Artikel bei 10 % oder weniger für die Kasse.

Dies ist die gleiche Strategie, die Sie in Lebensmittelgeschäften sehen, die 1-Dollar-Pakete mit Kaugummi und Süßigkeiten an der Kasse ausstellen. Das ist auch der Grund, warum McDonald's Apfelkuchen an der Theke verkauft: Jeff Stratton, Leiter der US-Abteilung von McDonald's, bemerkte, dass das Verschieben von Apfelkuchen-Auslagen nach hinten den Kuchenverkauf halbieren würde.

Aber diese Faustregel gilt möglicherweise nicht für Sie. Das Geheimnis ist, etwas auszuprobieren, eine andere Version zu testen und ständig Verbesserungen vorzunehmen.

So richten Sie Cross-Selling für Ihren WooCommerce-Shop ein

Verwenden Sie für Cross-Selling auf Produktseiten die integrierte Funktionalität von WooCommerce. Mehr unter: So richten Sie Cross-Sells, Upsells und verwandte Produkte ein.

Für Cross-Selling während des Bezahlvorgangs :

• Mit WooCommerce Checkout Add-Ons können Sie Ihrer Checkout-Seite über Feldtypen kostenpflichtige Extras und Dienste hinzufügen.
• WooCommerce-Warenkorb-Add-Ons geben Ihnen die Möglichkeit, Produkte auszuwählen und zu empfehlen, die an das angepasst sind, was sich bereits im Warenkorb befindet.

Beginnen Sie noch heute mit Cross-Selling, um Ihre Gewinne zu steigern

Wenn Sie Cross-Selling noch nicht in Ihrem Geschäft eingesetzt haben, warum probieren Sie es nicht aus?

Beginnen Sie damit, Ihre meistverkauften, hochpreisigen Artikel zu finden – Ihre Flaggschiffprodukte oder teurere Artikel – suchen Sie dann nach verwandten Produkten, die diese Kunden direkt interessieren würden, und präsentieren Sie sie auf der Produktseite oder während des Bezahlvorgangs.

Testen und verbessern Sie fortlaufend und sehen Sie, welche Produkte sich gut verkaufen. Bauen Sie Vertrauen zu Ihrem Kunden auf, werben Sie nicht zu hart, und Sie werden anfangen, Gewinne an Orten zu sehen, die Sie nicht erwartet haben.

Welches Produkt werden Sie zuerst Cross-Selling anbieten? Lass uns in den Kommentaren wissen, wie es läuft!