7 من أفضل استراتيجيات البيع بالتجزئة والبيع المتقاطع لتعزيز التحويل في متاجر التجارة الإلكترونية

لقد أنشأت متجرًا للتجارة الإلكترونية جذابًا وعمليًا بشكل مثالي. ومتجرك يقوم بعمل رائع. يتلقى متجرك عمليات شراء وحركة مرور مستمرة ، مما يتيح لك عرض عروضك.

ومع ذلك ، هناك العديد من أساليب تسويق التجارة الإلكترونية الأخرى التي يمكن تقديمها لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية.

العروض الترويجية والخصومات ، على سبيل المثال ، مفيدة فقط على المدى القصير.

من ناحية أخرى ، قد يستغرق تنفيذ بعضها وقتًا أطول قليلاً ولكن من المعترف به أنها توفر فوائد طويلة الأجل وزيادة كبيرة في الإيرادات.

لذلك ، حان الوقت لتغيير تصورات عملائنا لعملية الشراء ، وكذلك تصوراتنا كمسوقين حول دورة المبيعات.

لقد سمعنا جميعًا عن الآثار السلبية لـ "البيع العابر" و "البيع الزائد" ، مثل تكتيكات البيع غير الأخلاقية ، والباعة المندفعين ، وخطابات المبيعات المتعرجة التي لا معنى لها.

يعتبر البيع الإضافي والبيع العابر من تقنيات المبيعات التي يمكن أن تساعدك على زيادة الإيرادات ومشاركة العملاء.

إنها تسمح لك بالترويج لمزيد من عناصرك للجمهور والتأكد من أن العملاء يتمتعون بتجربة رائعة في عملك.

تعتبر عمليات البيع العابر والبيع الإضافي من التكتيكات المهمة لزيادة أرباح الأعمال ، ولكن كيف يمكنك تحديد وقت وكيفية استخدامها؟

حسنًا ، لا داعي للقلق بشأن ذلك. لماذا ا؟

في هذه المقالة ، سوف نلقي نظرة على ماهية البيع الزائد والبيع العابر ، ولماذا يعد استخدام طرق البيع أمرًا حيويًا للغاية. ما هو أكثر من ذلك ، ما هي التكتيكات التي يجب أن تستخدمها لتحقيق أفضل النتائج؟

لنبدأ هذا!

ما هو Upselling؟

Upselling هي تقنية لرفع مستوى العملاء من منتجهم أو خدمتهم الحالية.

ستقنعهم هذه الاستراتيجية بإنفاق أكثر قليلاً مما توقعوا إنفاقه على الحل الحالي.

قد يكون اقتراح المنتجات التي يمكن أن تلبي احتياجاتهم بشكل أفضل مفيدًا لك ولعميلك أيضًا.

تم تنفيذ هذا التكتيك بشكل عام على صفحة المنتج قبل صفحة الخروج مباشرة.

هذا يضمن أن المستهلك لا يتأثر بعرض الترقية في اللحظة الأخيرة تمامًا كما هو أو هي على وشك شراء عنصر.

على سبيل المثال ، عندما يكون العميل على وشك شراء جهاز كمبيوتر محمول بقيمة 700 دولار ، يمكنك إقناعه بالترقية إلى جهاز مزود بوحدة معالجة مركزية أسرع ومساحة تخزين أكبر مقابل 950 دولارًا.

Upselling عبارة عن استراتيجية تسويقية تركز على مجموعة معينة من العملاء الذين يرغبون في إنفاق المزيد من الأموال للحصول على متغير أعلى جودة من سلعة ما.

ما هو البيع العابر؟

البيع العابر هو تكتيك مختلف قليلاً عن Upselling.

البيع العابر هو نهج يتضمن اقتراح المنتجات أو الخدمات التي قد تتوافق بشكل جيد مع العنصر الذي يفكر فيه المستهلكون.

يمكن أن يساعدك البيع العابر في زيادة ولاء العميل.

سيكون من السهل جعل عميلك يشعر بأنه مفهوم ببساطة من خلال التوصية بالمنتجات الأكثر ملاءمة لتكملة منتجهم الحالي المتصفح.

تتضمن هذه الإستراتيجية عمومًا تقديم عناصر مختلفة تمامًا عن تلك التي اختاروها.

ومع ذلك ، فإنها قد تعزز فقط قدرة المنتج الأولي.

هنا في صفحة المنتج ، على سبيل المثال ، يمكن أن توصي شركة ما بأن يشتري المستهلك مغرفة قهوة بحبوب القهوة الخاصة به.

أهمية البيع الإضافي والبيع العابر

يتم تطبيق كلا الأسلوبين ، البيع الزائد والبيع العابر ، بغرض زيادة الإيرادات من عملية شراء معينة.

إنه يأتي من غرس الضرورة في العميل ، وعندما يتم بيع المنتج بسعر أعلى ، يكون المشتري أكثر تقبلاً "للبيع". كل ذلك يعود إلى تقديم التوصيات المناسبة.

يساهم في سمعة العلامة التجارية وولائها.

من ناحية أخرى ، لا يحب أي مستهلك مندوب مبيعات انتهازي.

على الرغم من أن البيع الزائد والبيع العابر من الطرق الممتازة لزيادة أرباح شركتك ، إلا أنه يجب تنفيذها دون خسارة عملائك.

باستخدام تقنيات البيع الزائد والبيع العابر ، يمكنك زيادة الإيرادات بنسبة 10٪ إلى 30٪.

يمكن أن يفيد البيع الزائد والبيع العابر شركتك بالطرق التالية

زيادة معدل الاستبقاء -

يشتري الناس سلعًا وخدمات لمعالجة المشكلات ، باستثناء عمليات الشراء الاندفاعية.

إنهم يدركون هذه المشكلة ، لكنهم قد لا يكونوا متأكدين من الحل الأكثر فعالية.

عندما يتم القيام به بشكل جيد ، فإن البيع الزائد أو البيع العابر يوفر للمستهلك قيمة أكبر مما كان يتوقعه.

لديه القدرة على زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 43٪ مع تعزيز الاحتفاظ بالعملاء أيضًا.

متوسط ​​قيمة أمر الشراء المحسن -

يؤدي البيع المتقاطع والبيع الإضافي إلى زيادة متوسط ​​قيمة الطلب لعملائك ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات والأرباح بأقل قدر من النفقات الإضافية.

لقد استثمرت بالفعل أموالًا في التسويق لجذب المشتري إلى موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، لذا فإن تحسين قيمة الطلب أمر بالغ الأهمية لتحقيق الربحية.

إذا تعاملت إحدى الشركات مع مشكلة دعم العملاء بأمانة ، على الرغم من أن النتيجة ليست في صالحها ، فإن 60 إلى 70 ٪ من المستهلكين سيتعاملون معهم مرة أخرى.

البيع إلى عميل محتمل جديد لديه فرصة 5-20٪ للنجاح ، لذا فإن بيع العملاء الحاليين هو استراتيجية منخفضة التكلفة لزيادة القيمة الدائمة.

أنت الآن تفهم قيمة البيع الزائد والبيع العابر. لذا ، دعنا نلقي نظرة على بعض التكتيكات لزيادة الإيرادات منها.

إستراتيجيات البيع المتقاطع والارتقاء القيّمة

دعنا نلقي نظرة على أكثر الطرق فعالية لكل من تكتيكات البيع.

1. قم بتقييم جمهورك

كرائد أعمال ، قبل تنفيذ أي خطة مبيعات ، تحتاج إلى تقييم آفاقك للحصول على صورة واضحة لمن ستقدم له صفقاتك وخصوماتك.

ولتقييم جمهورك المستهدف ، تحتاج أولاً إلى إجراء مراجعة متعمقة لرحلة الشراء الخاصة بهم وإلقاء نظرة على العديد من السمات.

يتيح لك CRM تتبع رحلة عميلك.

باستخدام CRM متكامل ، ستتمكن من فهم العملاء الفرديين الذين سيساعدونك في بيع المنتجات التبادلية أو بيعها.

باستخدام تحليلات دورة حياة العميل ، يمكنك توقع رغبة المستهلكين في زيادة العروض أو بيعها.

وبالتالي ، بعد تقييم البيانات ، يمكنك اختيار من تريد إشراكه والعناصر التي ترغب في بيعها وبيعها لهم بشكل أكثر ملاءمة لتفضيلاتهم الفردية.

أيضًا ، احصل على فهم أفضل لاستراتيجية المبيعات التي ستفيدك أكثر.

2. اختر المكان المناسب للبيع الإضافي والبيع العابر

بعد معرفة عميلك والإستراتيجية التي يجب عليك تطبيقها ، قم بتحليل الصفحة الأكثر بروزًا لتنفيذ البيع المتقاطع أو البيع الزائد وتحويل جمهورك.

أنت يمكن تنفيذها على الصفحة الرئيسية أو صفحة الخروج أو صفحة المنتج نفسها أو الصفحة المقصودة أو أي صفحة أخرى سيجدها جمهورك أكثر إثارة للاهتمام.

إذا لم تكن متأكدًا من المواقع الفعالة بالنسبة لك ، فيمكنك استخدام أدوات مثل Usabilla و Qualaroo و Google Analytics وغيرها.

حسنًا ، إذا لم تكن على دراية بالصفحات التي تناسبك ، فيمكنك استخدام أدوات مثل Usabilla و Qualaroo و Google Analytics وغيرها الكثير.

سيعرض الانطباعات التي أدلى بها جميع المستهلكين لديك استجابة للعوامل المقدمة.

عند استخدامها بشكل صحيح على المواقع الفعالة ، قد تساعدك عمليات البيع والبيع العابر في زيادة أرباحك بسهولة.

يمكنك الاستفادة من قسم "المنتجات المميزة" لفئات المنتجات الخاصة بك ، والتي تعد واحدة من أكثر صفحات الويب مشاهدة على موقع التجارة الإلكترونية ، لتقديم سلع باهظة الثمن.

انظر إلى كيفية قيام موقع Dell بهذا. يروجون للمنتجات المطابقة على صفحة سلة التسوق الخاصة بهم:

3. اختر الوقت الفعلي

كل ذلك يتعلق بالتوقيت عندما يتعلق الأمر بالبيع الإضافي والبيع العابر. لتحقيق أقصى استفادة من استراتيجيات المبيعات هذه ، يجب أن تبدأ في اللحظة الصحيحة.

راقب نشاط زوار موقعك مع دورة المبيعات.

وفقط عندما يكون المشتري على وشك شراء منتج ، ابتكر عناصر أخرى تجعل المنتج الأولي أكثر إثارة للاهتمام.

حاول بيعها بشكل متقاطع أو بيعها!

في الواقع ، يمكنك خلق شعور بالإلحاح لأن الناس يميلون أكثر إلى شراء شيء ما إذا كانوا يخشون الخسارة.

قد تقترح منتجًا مشابهًا يحتوي على المزيد من الميزات والخصم ، أو يمكنك إنشاء حاجة ملحة من خلال تقديم مجموعة من العناصر ذات الصلة لفترة محدودة.

بالإضافة إلى ذلك ، قد ينجح إرفاق مؤقت للعد التنازلي بصورة لافتة أساسية للترويج للعرض.

بغض النظر ، لا تنسى أن تفعل ذلك في الوقت المحدد !!!

4. أهمية المنتج أمر لا بد منه

سواء كنت تقوم باتباع طرق البيع المتبادل أو البيع الزائد ، فإن ملاءمة المنتج أمر لا بد منه.

بينما توصي المستهلكين بالمنتجات ، يجب أن تكون ذات صلة باهتماماتهم والمنتج الذي اشتروه في البداية.

يمكن أن يساعدك البيع الإضافي والبيع العابر على زيادة مبيعاتك مع الحاجة إلى عمل أقل.

ومع ذلك ، فإن فهم ما نوصي به هو نقطة التركيز الوحيدة.

لا يمكنك التوصية بأي منتجات أو خدمات عشوائية لعملائك كموقع للتجارة الإلكترونية.

يجب أن يكون الشيء الذي تحاول بيعه للمشتري مناسبًا لمصالحه.

عندما يتعلق الأمر بالبيع العابر ، فقد ثبت أن عرض الملحقات أو العناصر التكميلية مفيد عادة.

عندما تحاول تقديم منتج غير ذي صلة ، يصاب المشتري بخيبة أمل من العلامة التجارية.

5. العناية بسعر المنتج

جانب آخر من جوانب البيع المتقاطع أو البيع الزائد هو سعر المنتج. إنها تلعب دورًا حيويًا في نجاح كلتا الاستراتيجيتين.

يوصى بعدم زيادة سعر المنتج المرتفع بأكثر من 25٪ إلى 40٪ من سعر المنتج الأول.

سيكون من غير المنطقي أن يقترح المستخدم ساعة بقيمة 200 دولار كبديل لساعة بقيمة 70 دولارًا.

اقترح شيئًا بقيمة 95 دولارًا - 110 دولارًا ، بالإضافة إلى أسباب منطقية متعددة تجعل المستهلك ينفق مبلغًا إضافيًا وترقية المنتج الأولي.

من ناحية أخرى ، عند التفكير في استراتيجية البيع المتقاطع ، قم بتقييم كل من تسعير المنتج ومدى ملاءمته.

إذا اشترى أحد العملاء زوجًا من الأحذية بقيمة 100 دولار ، فيجب أن توصي بزوج من الجوارب بقيمة 15 دولارًا ؛ ولكن إذا اشترى المستهلك زوجًا من الجوارب بقيمة 15 دولارًا ، فلا يجب أن تحاول بيعه زوجًا من الأحذية بقيمة 100 دولار.

كلما قل سعر المنتج الذي ترغب في بيعه ، قلت الفرصة والجهد الذهني اللازم لقبول العرض.

حدد عنصرًا تكميليًا أقل من نصف سعر منتجك الأساسي عند إنشاء عمليات بيع تكميلية. ستظل معدلات التحويل مرتفعة كنتيجة لهذه الإستراتيجية.

6. إعادة توجيه البريد الإلكتروني

يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا العديد من الخيارات للبيع العابر وعناصر البيع الإضافي.

ومع ذلك ، إذا كان العملاء لا يفكرون في ارتفاعاتك عند إجراء عملية شراء ، فيمكنك الاتصال بهم بعد ذلك.

قم بتهنئة العملاء على طلباتهم واقترح عليهم بيع سلع إضافية أو بيعها تبعاً لتسوقهم.

عندما يكون لديك مستهلكون متكررون يتخلون عن عرباتهم ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب تخليهم عن العناصر.

في هذه الحالة ، لا تتردد في تذكيرهم بالأشياء التي تركوها في سلةهم.

7. توفير التوصيل المجاني للطلبات التي تزيد عن مبلغ معين

السبب الأكثر شيوعًا لتخلي العملاء عن عرباتهم هو ارتفاع أسعار الشحن. وبالتالي يمكنك أن تفهم سبب كون التوصيل المجاني حافزًا قويًا.

علاوة على ذلك ، يمكنك تقديم توصيل مجاني يتجاوز حدًا معينًا لإغراء العملاء بشراء منتج أكثر تكلفة.

يتلقى العملاء في myntra.com رسالة تخبرهم بالمبلغ الذي يجب عليهم إنفاقه للحصول على توصيل مجاني. بالإضافة إلى قائمة بالعناصر الموصى بها.

خواطر ختامية

لن تؤدي حملة البيع والتكميل الفعالة إلى زيادة إيرادات المبيعات فحسب ، بل ستعزز أيضًا الاحتفاظ بالعملاء.

لاحظ أن الهدف العام من عروض البيع الإضافي والبيع العابر هو توفير الجودة لكل طلب يقوم به المستهلك ، وليس جني الأرباح.

لديك كل ما تحتاجه لتوسيع مؤسستك من خلال زيادة المبيعات وتوفير تجربة محسنة لعملائك.

ستكون زيادة أرباحك بمثابة قطعة من الكعكة إذا اعتمدت الإرشادات الواردة أعلاه!