عناصر أعمال الاشتراك الناجحة

وفقًا لتقرير التسويق عبر القنوات الذي أجرته شركة Responsys and Econsultancy ، تجد 70٪ من الشركات أن اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة من إعادة العملاء الحاليين.

هذا بلا شك أحد الأسباب التي جعلت نماذج الاشتراك تحظى بشعبية كبيرة في عالم التجارة الإلكترونية. تُبقي الاشتراكات هؤلاء العملاء الذين عانوا عنيفة في مأزق لعمليات الشراء المتكررة تلقائيًا ، بالإضافة إلى أنها تخلق مصدرًا موثوقًا به للإيرادات المتكررة.

ومع ذلك ، فإن بدء عمل تجاري ناجح قائم على الاشتراك ، أو إضافة اشتراك إلى متجرك الحالي ، ليس بالأمر السهل . يتطلب الأمر تخطيطًا دقيقًا ومعرفة باحتياجات عملائك والاستعداد لتجربة أشياء جديدة ... ثم بعض الأشياء.

إذا كنت تفكر في تجربة نموذج الاشتراك بنفسك ، فإليك ما يجب أن تعرفه وتفعله لتعزيز فرصك في النجاح على المدى الطويل.

لماذا الإيرادات المتكررة مهمة جدا

تعتبر الإيرادات المتكررة والمتوقعة مثالية لمتاجر التجارة الإلكترونية. في عالم قد يكون البيع التالي فيه ما بين عشر ثوانٍ أو عشرة أيام ، فإن الإيرادات التي يمكن احتسابها شهريًا بعد شهر ، وعامًا بعد عام ، يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً في تحقيق الاستقرار .

تناولنا سبب كون الإيرادات القائمة على الاشتراك مثالية للعديد من المتاجر في منشور سابق:

يقدم نموذج المبيعات القائم على الاشتراك الانتظام في عالم الفوضى وعدم القدرة على التنبؤ. سيعرف مالكو المتاجر دائمًا عدد الاشتراكات التي لديهم قيد التشغيل في أي وقت معين ، وعدد المشتركين الذين ينتمون إلى كل طبقة ، ومتى ستحدث دورة الفوترة التالية.

من خلال الاشتراكات ، يتم تقديم تدفق موثوق ومتكرر للإيرادات يمكن لأصحاب المتاجر الاعتماد عليه. [...] ومع الإيرادات المتوقعة ، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً حول كيفية إنفاق دولاراتك التسويقية ، وما هي التقنيات التي تستثمر فيها ، وفي أي مجالات من متجرك ستنمو بعد ذلك .

لا يؤثر هذا الشكل الموثوق من الإيرادات على مقدار الأموال التي تجنيها فحسب - بل يؤثر على ما يمكنك القيام به بعد ذلك ، سواء كان ذلك الاستثمار في تصميم محسّن ، أو تجربة أشكال جديدة من التسويق ، أو ترقية الاستضافة الخاصة بك. قد تسمح لك إيرادات الاشتراك حتى بتعيين موظف أو العمل مع وكالة !

لنستعرض بعض العناصر التي تحتاجها للحصول على هذه الإيرادات وإنشاء نموذج اشتراك ناجح.

يبدأ النجاح بعمود فقري قوي: موقع الويب الخاص بك

كما قد تتوقع ، فإن أول ما تحتاج إليه هو موقع ويب موثوق به مزود بإمكانيات التجارة الإلكترونية أو نظام إدارة المحتوى (CMS) الذي يدعم السلع القائمة على الاشتراك .

إذا كنت قد بدأت للتو ، فنحن نوصي باستخدام WooCommerce و WooCommerce Subscriptions امتداد. يسمح لك WooCommerce ببدء متجرك مجانًا ، بينما يمنحك ملحق الاشتراكات القوة والمرونة لتقديم كل من السلع المادية والرقمية وفقًا للجداول التي تختارها ، وتلقي مدفوعات تلقائية من خلال أكثر من 20 بوابة مدعومة ، وتقديم تجارب مجانية ، وغير ذلك الكثير.

فيما يلي نظرة عامة على اشتراكات WooCommerce ولماذا يجب أن تجربها:

لمنح عملائك تجربة موثوقة وممتعة - سواء اشتروا منك مرة واحدة أو لديهم اشتراك يستمر لسنوات - نوصي أيضًا بما يلي:

• الاستضافة المُدارة - تمنحك تجربة الاستضافة هذه مساعدة عملية في التحديثات والصيانة ، بالإضافة إلى تحسين الأمان والمراقبة المثالية لبيئة التجارة الإلكترونية.
• مدفوعات أسهل - سواء كان ذلك يعني قبول PayPal أو أن تكون انتقائيًا مع اختيارك لبوابة الدفع ، فكلما كان من الأسهل أن تجعل دفع الاشتراكات أسهل ، كان ذلك أفضل. يمكنك رؤية البوابات التي تدعم المدفوعات التلقائية من خلال اشتراكات WooCommerce هنا.
• الأمان - اقرأ منشورنا حول تأمين متجر WooCommerce لمعرفة الخطوات الأولى التي يجب عليك اتخاذها.

مع خروج البرنامج من الطريق ، دعنا نتحدث عما يجعل حقًا عمل الاشتراك أو الحزمة قابلة للتطبيق . سنبدأ بالجانب المالي ، والذي يتضمن كلاً من التسعير وتكرار المدفوعات.

التسعير وجداول الدفع العادلة

أحد الأشياء الأولى التي يجب مراعاتها هو مقدار التكلفة التي يجب دفعها مقابل كل عنصر مدرج كجزء من برنامج الاشتراك الخاص بك . إذا تلقى المشتركون لديك منتجًا واحدًا يتم تخزينه بانتظام كل شهر ، فسيكون ذلك سهلاً. ولكن إذا كان اشتراكك يخص "صناديق" شهرية أو "حزم" مفاجئة ، فقد يتطلب ذلك مزيدًا من الاهتمام.

بعض الأمور التي يجب أن نضع في اعتبارنا:

• سيقدر عملاؤك ، أو قد يتوقعون ، الخصومات في مقابل الاشتراك . هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تقوم بشحن سلع ذات سعر عادي يمكنهم شراؤها منك عند الطلب (على سبيل المثال ، إذا كان لديك برنامج اشتراك للملابس الداخلية أو الطعام أو السلع المنزلية).
• إذا تلقيت أي عناصر مجانًا ، فقم بتمرير المدخرات (إن أمكن) . تتضمن العديد من صناديق الاشتراك عينات مجانية أو سلع مخفضة تقدمها الشركات المصنعة. يمكن أن يؤدي طرحها دون زيادة السعر إلى جعل عرضك يبدو ذا قيمة أفضل.
• كلما ارتفعت التكلفة ، يجب أن يكون عامل "نجاح باهر" أكبر . المشتركون الذين لا يشعرون وكأنهم يحصلون على ما دفعوه مقابل ما دفعوه - أو أكثر - سينسحبون بسرعة.

بالإضافة إلى تكلفة اشتراكاتك نفسها ، يجب أن تفكر أيضًا في عدد المرات التي تدفع فيها مقابل هذه الاشتراكات. يفضل بعض العملاء الدفع شهريًا ، بينما يدفع البعض الآخر غرامة مرة واحدة سنويًا.

أذكى شيء تفعله: إذا كان بإمكانك إدارته ، فامنح المتسوقين كلا الخيارين واسمح لهم بالتبديل بين خطط الدفع (أو حتى تكرار التسليم ، إذا اخترت تقديم خيارات متعددة هنا).

المنتجات المعقولة لعمليات التسليم المتكررة

إذا كنت تفكر في تقديم اشتراكات في متجرك ، فمن المحتمل أن يكون ذلك بسبب وجود شيء تريد توصيله تلقائيًا للعملاء شهرًا بعد شهر. ولكن هل هذا "الشيء" هو حقًا ما يريدون أو يحتاجون إليه؟

يتم تأسيس أفضل الأنشطة التجارية التي يتم الاشتراك فيها بناءً على احتياجات حقيقية ومعبر عنها ، وليس على التخمينات أو الأفكار "التي تبدو رائعة". إنها حقيقة قاسية ، لكنها الحقيقة.

فكر في التطبيق العملي لخروج شخص ما وشراء ما تبيعه (أو تخطط للبيع) شهريًا - أو حتى كل أسبوعين - من متجر محلي. ستبدو بعض المنتجات واقعية ، حتى بالنسبة للمتسوقين أو المواقف المحددة للغاية. هناك بالتأكيد مجموعة من الأشخاص يشترون أنواعًا معينة من الطعام والشراب في كثير من الأحيان ، وتنفد بعض المستلزمات المنزلية بسرعة.

ولكن كم مرة يشتري المتسوقون الجوارب الجديدة بنشاط ، أو يختارون ألعابًا جديدة لأطفالهم؟ ربما لا يكفي في كثير من الأحيان.

بعد قولي هذا كله ، لا تزال هناك طرق لجعل أعمال الاشتراك تعمل مع المنتجات المرغوبة بشكل أقل . والحل بسيط جدًا:

1. قم بخفض التردد إلى ربع سنوي أو ربما كل شهرين (وقم بسداد المدفوعات وفقًا لذلك) ، و
2. ضع في اعتبارك تضمين أكثر من منتج واحد ، حيث من المرجح أن يشتري المتسوقون عدة سلع جديدة دفعة واحدة مقابل عنصر أو زوج واحد فقط. (فكر في الجوارب - تشتري حزمة في كل مرة ، وليس مجموعة واحدة فقط!)

لا تزال هناك ، بالطبع ، منتجات لا تناسب أعمال الاشتراك. مطرقة نادي الشهر؟ إيه ، نعتقد أننا سنمرر ذلك.

جداول التسليم التي تناسب احتياجات العملاء

لقد ألمحنا بالفعل إلى هذا ، لكن جزءًا كبيرًا من إنشاء برنامج اشتراك ناجح يدور حول العثور على جداول التسليم التي تلبي احتياجات عملائك .

بالنسبة لمعظم البرامج ، سيكون من الأكثر أمانًا أن تبدأ بالتسليم الشهري وأن تطلب من عملائك ردود فعل . سيسمح لك ذلك بمعرفة ما إذا كان يجب عليك التوسع أو خفضه ، أو مجرد تقديم المزيد من الخيارات. ينطبق هذا على السلع الاستهلاكية مثل الطعام والكحول ومجموعات مستحضرات التجميل ومستحضرات التجميل ومواد التوصيل الأخرى التي قد "تنفد" أو يتم استخدامها (مثل منظف الغسيل وصابون اليد والشامبو ...).

إذا كان برنامجك سيستغرق الكثير من العمل لتشغيله - ربما تشارك مع العديد من الشركات المصنعة أو مالكي المتاجر الآخرين - كل ثلاثة أشهر هو مكان جيد للبدء. مرة أخرى ، بمجرد أن تكون في مكان جيد من خلال عملياتك ، يمكنك أن تسأل المشتركين عما إذا كانوا يرغبون في المزيد من عمليات التسليم المتكررة مقابل رسوم إضافية.

يقدم شركاء الشحن خدمات سريعة وبأسعار معقولة

من أكثر المشاعر إثارة في العالم هو الحصول على "تم شحن طلبك!" البريد الإلكتروني. قد يكون الانتظار بين هذا البريد الإلكتروني ووصول الحزمة الخاصة بك لا يطاق تقريبًا ، اعتمادًا على ما بداخل الصندوق.

هذا هو السبب في أن اشتراكاتك يجب أن يتم شحنها مع شركات نقل موثوقة قادرة على التسليم بسرعات معقولة ، بغض النظر عن المكان الذي ترسل فيه البضائع الخاصة بك. لا أحد يريد الانتظار أسبوعين لأي شيء ، خاصة إذا كان سيتم محاسبته مرة أخرى بعد أسبوعين!

تدعم WooCommerce العديد من مزودي خدمات الشحن ، والتي يمكنك استكشافها هنا. يمكنك أيضًا استخدام امتداد مثل ShipStation لتبسيط عملية طباعة الملصقات وإنشاء أرقام التعقب.

هل تخطط لتقديم خيارات شحن متعددة للمشتركين؟ تأكد من إضافة تقديرات لكل طريقة . من المحتمل أن يختار المتسوقون أرخص شيء يمكنهم العثور عليه ، ولكن إذا كان الخيار (أ) يزيد بثلاثة دولارات فقط ويحصلون على رزمتهم هناك قبل 5 أيام من كل شهر ، فمن المحتمل أن ينطلقوا من أجله.

لا تنس سعر الشحن الخاص بك ، إما - إذا اعتقد العملاء المحتملون أن اشتراكك بسعر معقول ولكن الشحن الخاص بك مرتفع للغاية ، فمن المحتمل أن يتخلوا عنك لصالح مزود آخر. تفاوض مع شركات النقل الخاصة بك للحصول على أسعار أفضل ، أو ضع في اعتبارك احتساب بعض تكلفة الشحن في تكلفة الاشتراك لتغيير التصور بأنك تفرض رسومًا أكثر من اللازم.

يمكنك دائمًا تناول التكلفة تمامًا وتقديم الشحن المجاني أيضًا ، ولكن هذا ليس للجميع. وازن خياراتك بعناية قبل الإطلاق!

القدرة على الاستماع والعمل بناء على ردود الفعل

في القسم أعلاه حول تكرار التسليم ، ذكرنا أن نطلب من عملائك تقديم ملاحظات حول ما إذا كنت ترسل المنتجات بشكل متكرر جدًا أم لا بشكل متكرر. هذا الإجراء البسيط لديه القدرة على إنشاء أو كسر برنامج الاشتراك الخاص بك.

منذ البداية ، يجب أن تطلب بنشاط آراء المشتركين ، وأن تجعل من السهل على أولئك الذين يرغبون في إرسالها أن يتواصلوا معك . قد يكون هذا بسيطًا مثل مراقبة حساب Twitter أو إعداد نموذج اتصال أو إسقاط بطاقة "أخبرنا برأيك" مع عنوان بريد إلكتروني عليها في صناديق الشحن الخاصة بك.

أسأل عن:

• تكرار التسليم - هل يجب أن يكون لديك المزيد من الخيارات ، أو توسيع النطاق أو تقليله ، أم أن توقيتك مناسب للجميع؟
• التسعير - هل أسعارك عادلة لما يحصل عليه المشتركون؟ هل يمكنك تقديم خصومات بين الحين والآخر عبر البريد الإلكتروني (أو حتى مفاجأة أكواد القسائم المطبوعة في علبك) لتعويض الأسعار المرتفعة الضرورية؟
• الشحن - هل الشحن موثوق به وبأسعار معقولة؟ هل منتجاتك تصل بأمان؟ هل هناك أي دول قد ترغب في التفكير في الشحن إليها في المستقبل؟
• المنتجات نفسها - هل الجودة جيدة؟ إذا كنت تقوم بشحن مجموعة مختارة أو حزمة مفاجئة ، فهل تستحق العناصر التكلفة المدفوعة (أو حتى قيمتها أكثر قليلاً)؟
• خيارات جديدة - ربما تبيع اشتراكات لملفات تعريف الارتباط المخبوزة حديثًا ، لكن المشتركين في قناتك يريدونك أيضًا أن تشحن كعكاتك المشهورة عالميًا. لن تعرف أبدًا ما لم تسأل.

بمجرد أن يقدم لك عملاؤك ملاحظاتك ، استمع جيدًا واستعد للتصرف . إذا رأيت اتجاهًا أو شيئًا مثيرًا للقلق ، فحاول حل المشكلة وإخطار العملاء المتأثرين أو المهتمين بأسرع ما يمكن.

الحفاظ على التواصل مفتوحًا وإظهار الالتزام بعملك يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في الحفاظ على هؤلاء المشتركين الذين اكتسبوا بصعوبة!

الأعمال الناجحة القائمة على الاشتراك في متناول يدك

من خلال المعرفة والأدوات والمنتجات الصحيحة ، أصبح جذب المشتركين وإنشاء تدفق ثابت من الإيرادات المتكررة في متناول يديك. نأمل أن تكون قد وجدت النصائح والأفكار الواردة في هذا المنشور مفيدة بينما تواصل رحلتك نحو أقصى قدر من الربحية.

هل تبحث عن المزيد من النصائح حول إدارة الأعمال القائمة على الاشتراك؟ ألق نظرة على كيفية الاستفادة من الاشتراكات في موقعك ، سواء كانت مصدر الدخل الأساسي أو تمت إضافتها كمنتج جديد إلى متجر موجود.

هل لديك أي أسئلة لنا حول بيع الاشتراكات عبر الإنترنت؟ أرسل إلينا صيحة في التعليقات وسنسعد بتقديم المساعدة.