كيف يؤدي قول "لا" إلى المزيد من العمل

كسب المزيد من العمل هو ما تريده كل شركة. إنهم يريدون التوقف عن إضاعة الوقت في العروض التي لا تضع أموالاً في البنك.

لسوء الحظ ، يدخل عدد كبير جدًا من العاملين لحسابهم الخاص والوكالات في محادثات مع احتمال من الزاوية الخطأ. إنهم افتراضيون في قول نعم ، ولا يهتمون إلا بأي شيء يقترب من الرفض عند الضغط عليهم بشدة.

آفاقك يمكن أن ترى هذا. إنهم يسمعون نعم من الجميع حول كل فكرة ، وهم يعرفون أنك تقول نعم للفوز بالعمل. هذا ليس ما يريده العملاء الرائعون. إنهم يريدون شخصًا يخبرهم بحدود مشروعهم داخل الميزانية التي لديهم.

ستلقي هذه المشاركة نظرة على الطريقة التي يجب أن تستخدم بها "لا" لإظهار خبرتك والفوز بالمزيد من العمل. ستترك بعض الاحتمالات جزءًا من العملية ، لكن من غير المرجح أن يكونوا عملاء رائعين على أي حال ، لذلك وفرت على نفسك الوقت في كتابة اقتراح كان من الممكن أن يتم رفضه.

عندما تستخدم لا لوضع حدود مع العملاء المحتملين حول كيفية العمل معك ، وما يمكنك القيام به من أجلهم ، فإنهم سيحترمونك للمحترف الذي أنت عليه.

هذا جزء من سلسلة من المنشورات التي تسلط الضوء على المحادثات من WooConf. شاهد الفيديو أو استمر في التمرير لقراءة النقاط أدناه.

أنت صانع ومدير

أوصي بقراءة جدول ميكر ، جدول المديرين بقلم بول جراهام ، إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل. في هذا المنشور من عام 2009 ، يتحدث غراهام عن الصناع (المطورين / المصممين / المبدعين) وحاجتهم إلى مساحات كبيرة من الوقت للإبداع. الانقطاعات تقطع هذا التدفق. هناك كوميدي رائع يسمى هذا هو السبب في أنه لا يجب عليك مقاطعة مبرمج يوضح هذا جيدًا. الحقيقة هي أن المقاطعة تعني أن الأمر يستغرق 45 دقيقة للعودة إلى المهمة. وفترات زمنية قصيرة تعني أن الصناع لا يشعرون أنهم قادرون على البحث في العمل الذي يحتاجون إلى القيام به.

قارن ذلك مع المديرين الذين قسموا وقتهم إلى ساعات. الاجتماع هو ساعة. لديهم ساعة للبريد الإلكتروني ، ثم اجتماع.

يحتاج معظم أصحاب الأعمال ، بمن فيهم أنا ، إلى العمل على الأقل لجزء من الأسبوع في وضع Maker وجزء منه في وضع المدير. أستخدم "إنتاجية البوري" لتسهيل ذلك. أعمل من 6: 00-9: 00 بدون مقاطعة ومن 12:00 إلى 3:00 على أشياء يمكن أن تتناسب مع فترات زمنية مدتها ساعة.

عندما تبدأ في التفاعل مع العملاء المحتملين ، عليك أن تبدأهم مع وضع ذلك في الاعتبار.

أبدأ بطرح سلسلة من الأسئلة عليهم ، وحتى يجيبوا على هذه الأسئلة ، أقول لا للتحدث معهم على الهاتف.

أنا أقول لا للتحدث معهم على الهاتف.

أقول لا لأنني بحاجة إلى معرفة ما إذا كان مشروعًا مؤهلاً أهتم به قبل وضعه في التقويم. إذا لم يكن لديهم الوقت للإجابة على الأسئلة الواردة في الرسالة الإلكترونية الأولى ، فإنهم يخبرونني أنهم لا يقدرون المشروع بما فيه الكفاية. إذا لم يقدّروا المشروع بما فيه الكفاية ، فهذه علامة حمراء.

إذا أخذت مشروعًا لا يقدرونه ، فسأقوم بمطاردتهم لاحقًا للحصول على إجابات للأسئلة.

من خلال عدم الإجابة على أسئلتي ، فإنهم يظهرون لي أيضًا أنهم لا يقدرون ذلك من حيث الميزانية. أسعاري مرتفعة ، مما يعني أن المشاريع ذات القيمة العالية فقط هي التي يمكنها تحمل كلفتي.

إذا تمت الإجابة على أسئلتي ، فأنتقل إلى الرقم الثاني لأنه يتعلق بجدول مكالماتي. أتلقى المكالمات فقط في أيام الثلاثاء بعد الظهر والجمعة. لا أقوم باستثناءات لأنني بحاجة لبقية الأسبوع للتركيز على المهام التي يحتاجني العملاء الحاليون للقيام بها.

لدي اتفاقيات حالية مع العملاء ، لذلك أحتاج إلى فترات زمنية طويلة للقيام بعمل جيد. إذا تلقيت مكالمات بشكل عشوائي على مدار الأسبوع ، فأنا دائمًا في وضع تبديل السياق وأبذل جهدًا جزئيًا للأشخاص الذين يدفعون لي. من خلال الاحتفاظ بالمكالمات ليوم واحد ، أعلم أن لدي الكثير من الوقت لأقوم بعمل جيد لعملاء لدي.

إذا كنت لا تحمي وقت التطوير أو التصميم أو استراتيجية المحتوى ، فإنك تضر بجودة العمل الذي تقوم به للعملاء الحاليين.

عندما يطلب العملاء تخطي قائمة الانتظار ، أقول لهم إنهم ينتقلون إلى قائمة بها العديد من الأشخاص الآخرين ولا توجد على أي حال. إذا كنت لا تحمي وقت التطوير أو التصميم أو استراتيجية المحتوى ، فإنك تضر بجودة العمل الذي تقوم به للعملاء الحاليين. هذا يعني أنك تضر بعملك.

ثلاثة لا في المكالمة الأولى

الأولين لا يحمي وقتي ؛ الثلاثة التالية تدور حول التأكد من أن العميل لديه مشروع يقدّره. الهدف الوحيد من مكالمة العملاء الأولية الخاصة بي هو البحث وتحديد ما إذا كانوا ينظرون إلى المشروع كأولوية وأنا أكثر الأصول قيمة لديهم لتلبية هذه الأولوية.

يبدأ بتغطية:

1. لماذا لا يفعلون شيئًا آخر ذي قيمة أعلى في أعمالهم.
2. لماذا يوظفون شخصًا ما للقيام بذلك أو لا يستخدمون فريقهم الداخلي.
3. لماذا لا يذهبون بخيار أرخص لأن هناك دائمًا خيار أرخص.

مع العنصر الأول ، هناك دائمًا عدد من الأشياء التي يمكن القيام بها في أي عمل. أنت بحاجة إلى معرفة المكانة التي يحتلها هذا المشروع من حيث الأهمية في قائمة المهام الخاصة بهم لأنه سيؤثر على الموارد التي وضعوها جانبًا.

إذا كان هذا هو أقل مشاريعهم قيمة ، فلن يرغبوا في إنفاق الكثير من المال أو تكريس الكثير من وقت الموظفين. سوف تقوم بمجموعة من الإجراءات القانونية لإنجازها.

إذا كان هذا هو أهم مشروع لهم ، فاغتنم الفرصة للتحدث عن مدى أهمية المشروع. لا تفعل هذا لتحديد الحد الأقصى الذي يمكنك شحنه ؛ تقوم بذلك للتأكد من أن تكلفة العمل تكلف ما لا يقل عن ثلث القيمة التي سيحصلون عليها. في الواقع ، إذا كان بإمكانك السعر بعُشر القيمة ، فأنت في وضع أفضل بكثير.

ثانيًا ، اسأل لماذا لا يستخدمون فريقهم الداخلي. مع أحد عملائي ، لم يكونوا يستخدمون الفريق الداخلي لأن شخصهم في WordPress كان صغيرًا ولم يكن لديه نظام نشر قوي ومُختبَر لموقع واسع النطاق. كانت مواردهم الأخرى تعمل على البرامج الأساسية التي يبيعونها. لقد احتاجوا إلى شخص ما ليرافقهم لمدة ستة أشهر وبناء عملية التطوير ومساعدتهم على التعامل مع 4000 مستخدم يوميًا يتم إضافتهم إلى النظام.

كانت تلك هي القيمة التي أحضرتها.

ثالثًا ، اسأل لماذا ، مع تساوي كل الأشياء ، لن يكون لديهم خيار أرخص. أحيانًا يكون السبب في ذلك هو أنهم جربوا خيارًا أقل تكلفة وتم حرقهم. في بعض الأحيان يكون ذلك بسبب أنك إحالة قوية وأنك أكثر قيمة بالنسبة لهم.

جميع الأسئلة الثلاثة تخدم غرضين. أولاً ، يخبرك العميل المحتمل عن سبب اختيارك الصحيح للمشروع ولماذا يعتبر هذا المشروع ذا قيمة. ثانيًا ، إنهم يبيعون أنفسهم بقيمتك أيضًا. هذا يساعدك على الفوز بالعمل.

في بعض الأحيان ، ستكتشف أن المشروع ذو أولوية منخفضة أو أنه يجب عليهم استخدام فريقهم الداخلي ، أو أن الخيار الأرخص هو الخيار الأفضل بالنسبة لهم. لا شيء من هذه الأشياء سيء.

من المحتمل أنك الشخص الوحيد الذي أجرى هذه المحادثة معهم ، الشخص الوحيد الذي لم يطلق سعرًا ثم تابع ذلك. هذا يجعلك تقف منفصلاً وأكثر قيمة في نظرهم.

من المحتمل أنك الشخص الوحيد الذي أجرى هذه المحادثة معهم.

بمجرد أن أفعل ذلك مع العملاء المحتملين ، فإن الشخص الوحيد الذي يتحدثون إليه في المرة القادمة هو أنا. لا يوجد أي شخص آخر في العطاء الأولي لمشروع ما لأنني كنت الوحيد الذي كان صادقًا معهم.

أنت لست إنديانا جونز

الأمر الأخير الذي يعتبر حاسمًا في الفوز بمزيد من العمل هو قول لا لبناء الاقتراح بنفسك.

أنت لست إنديانا جونز. لا يجب أن تذهب إلى البرية وتعود بالكنز. أنت غاندالف.

يقوم غاندالف بأشياء مذهلة. إنه يحارب الشياطين الملتهبة الوحشية ويعرف الكثير عن كل شيء ، لكن Gandalf يعمل في فريق.

تعاون مع العملاء المحتملين لبناء اقتراح رائع. نعم ، أكتب المسودة الأولى لاقتراح جيد في محرّر مستندات Google ، لكنني أشاركها بعد ذلك ، ونعمل على معظمها معًا.

العنصران الوحيدان اللذان لا يؤثران فيهما هما التسعير والجدول الزمني. لا شيء من هذه مفاجأة بالرغم من ذلك. لقد سمعوا أسعارًا مشابهة لما سيشاهدونه في الاقتراح. لقد سمعوا عن الأطر الزمنية التي تتطابق مع ما حصلوا عليه في الاقتراح النهائي.

إذا كان السعر أو الجدول الزمني مفاجأة لهم ، فأنت فشلت في التواصل وأرسلت الاقتراح في وقت مبكر جدًا. إنه خطؤك. الاقتراح هو ببساطة ملخص لكل ما تحدثت عنه بالفعل مع العملاء المحتملين. تحمل المسؤولية وإجراء محادثات أفضل في المرة القادمة.

إن قول "لا" لا يعني إجراء تجربة أداء للعملاء

الهدف من قول "لا أكثر في كثير من الأحيان" لا يتعلق بأن تكون بريما دونا. كان لدي عملاء يأتون إلي بقصص كهذه. قصص حيث تم التعامل مع العميل بازدراء بمجرد أن يتمكن من الاتصال بالهاتف مع وكالة تنمية.

يتعلق الأمر بتقديم أفضل خدمة ممكنة لعملائك المحتملين والحاليين. من خلال حماية وقتك من الانقطاعات العشوائية ، فإنك تضمن أنك تقدم لعملائك الحاليين أفضل أعمالك. أنت أيضًا تتأكد من أن أوقات المكالمات ليست مليئة بالمشتتات حول المشاريع الأخرى التي "يجب أن تعمل عليها".

إن محاولة التحدث مع العملاء خارج المشروع تتعلق بالتعمق أكثر في القيمة التي يتوقعونها. عندما تفهم الغرض من المشروع ، يمكنك التأكد من تقديم القيمة التي يحتاجون إليها ، وليس فقط ما تعتقد أنهم بحاجة إليه. وظيفتك كمستشار هي تشخيص وحل المشكلات الحقيقية في أعمالهم ، وليس فقط دفع الكود حول الصفحة بناءً على قائمة المهام.

عندما تفهم الغرض من المشروع ، يمكنك التأكد من تقديم القيمة التي يحتاجون إليها ، وليس فقط ما تعتقد أنهم بحاجة إليه.

أخيرًا ، من خلال عدم المغامرة في الحياة البرية لبناء اقتراح ، فإنك تضمن استثمار العميل المحتمل في العملية من البداية إلى النهاية.

ابدأ بوضع حدود لكسب المزيد من العمل. استمتع بوقت أكثر تركيزًا للقيام بالعمل ، وسيعاملك عملاؤك مثل الخبير الذي أنت عليه.