الآفاق مقابل العملاء المحتملين - كشف النقاب عن الخط الرفيع بينهما
نشرت: 2023-05-31في عالم المبيعات والتسويق ، يعد فهم الفرق بين العملاء المحتملين والتوقعات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق الاستهداف والتحويل الناجح. دعنا نستكشف تعريفات هذه المصطلحات ونتعمق في الاستراتيجيات الفعالة للعثور على العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين.
ما هو الاحتمال؟
يشير مصطلح "احتمال" إلى فرد أو مؤسسة تفي بمعايير محددة ولديها احتمالية أكبر لأن تصبح عميلاً. يعرضون صفات تتوافق مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.
عادةً ما يتم تقييم العملاء المحتملين استنادًا إلى عوامل مثل العوامل الديموغرافية أو السلوك أو الاهتمام المعلن بمنتجك أو خدمتك. إنها تمثل فرصًا قيمة لعملك.
كيف تجد الآفاق
يتطلب البحث عن آفاق نهجا استراتيجيا. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الفعالة لتحديد الآفاق المحتملة:
- قم بإجراء أبحاث السوق: احصل على رؤى في السوق المستهدف وحدد القطاعات التي تتوافق مع منتجك أو خدمتك. تحليل التركيبة السكانية ، والاحتياجات ، ونقاط الألم ، وسلوك الشراء لتحديد الآفاق المحتملة.
- الاستفادة من بيانات العملاء: افحص قاعدة العملاء الحالية لتحديد أنماط وخصائص عملائك المثاليين. استخدم هذه المعلومات لإنشاء شخصيات المشتري واستهداف أفراد أو منظمات مماثلة.
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي: استفد من منصات التواصل الاجتماعي للبحث عن آفاق محتملة والتفاعل معها. انضم إلى المجموعات ذات الصلة ، وشارك في المناقشات ، وقدم رؤى قيمة لإنشاء اتصالات.
- حضور الأحداث الصناعية: احضر المؤتمرات والمعارض التجارية وأحداث الصناعة حيث يمكنك التفاعل مع الأفراد والمؤسسات المهتمين بصناعتك. يمكن أن يساعدك التواصل في مثل هذه الأحداث في العثور على عملاء محتملين.
ما هو الرصاص؟
يشير العميل المتوقع إلى فرد أو مؤسسة أبدت اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك أو علامتك التجارية. لقد شاركوا في جهودك التسويقية من خلال الاشتراك في رسالة إخبارية أو تنزيل محتوى أو طلب معلومات أو ملء نموذج.
العملاء المحتملون في مرحلة مبكرة من قمع المبيعات ويتطلبون مزيدًا من الرعاية والتأهيل.
كيفية توليد العملاء المحتملين؟
يتضمن توليد العملاء المحتملين استراتيجيات وتكتيكات مختلفة لجذب العملاء المحتملين والحصول على معلوماتهم. فيما يلي طرق فعالة لتوليد العملاء المتوقعين:
- تسويق المحتوى: قم بإنشاء محتوى ذي قيمة وذات صلة ، مثل منشورات المدونات أو الكتب الإلكترونية أو الأوراق البيضاء ، لجذب وإشراك جمهورك المستهدف. اعرض محتوى مغلقًا يتطلب من الزائرين تقديم معلومات الاتصال وتحويلهم إلى عملاء محتملين.
- تحسين محرك البحث (SEO): قم بتحسين موقع الويب والمحتوى الخاص بك لمحركات البحث لزيادة حركة المرور العضوية. من خلال الترتيب الأعلى في نتائج البحث ، يمكنك جذب المزيد من الزوار وتحويلهم إلى عملاء متوقعين.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: استخدم منصات الوسائط الاجتماعية للترويج لمنتجاتك أو خدماتك ، وجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، وقيادة الاستحواذ من خلال الإعلانات المستهدفة أو المسابقات أو نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
- الإعلانات المدفوعة: قم بتشغيل إعلانات مستهدفة عبر الإنترنت على منصات مثل Google أو Bing أو قنوات الوسائط الاجتماعية أو شبكات العرض للوصول إلى العملاء المحتملين والحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم.
يمكنك تحسين المبيعات وجهود التسويق الخاصة بك من خلال تحديد الآفاق والعملاء المتوقعين ، وتنفيذ استراتيجيات فعالة لتحديد الآفاق ، وتوليد العملاء المتوقعين. ستزداد فرصك في تحويل هذه الفرص إلى عملاء.
متى تكون الآفاق أفضل من العملاء المحتملين؟
تكون الآفاق أفضل بشكل عام من العملاء المحتملين عندما يستوفون معايير محددة تتماشى مع السوق المستهدف. لديهم احتمالية أكبر لأن يصبحوا عملاء. في ما يلي بعض السيناريوهات التي يكون فيها العملاء المحتملون عادةً أكثر قيمة:
- الملاءمة المؤهلة: تم تقييم الآفاق وتحديد أنها مناسبة لمنتجك أو خدمتك بناءً على عوامل مثل التركيبة السكانية أو الصناعة أو الميزانية أو الاحتياجات المحددة. تتماشى بشكل وثيق مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ، مما يزيد من احتمالية تحويلهم.
- نية الشراء: أظهر العملاء المحتملون مستوى عالٍ من الاهتمام ونية الشراء. ربما شاركوا في محادثات أو طلبوا معلومات مفصلة أو أعربوا عن رغبتهم في المضي قدمًا في عملية الشراء.
- سلطة اتخاذ القرار: غالبًا ما يمتلك العملاء المحتملون السلطة أو التأثير لاتخاذ قرارات الشراء داخل مؤسستهم. لديهم القدرة على دفع عملية المبيعات إلى الأمام وأن يصبحوا عملاء في نهاية المطاف.
متى يجب أن تفكر في العملاء المحتملين على العملاء المحتملين؟
عادةً ما يتم تحديد أولويات العملاء المتوقعين والتركيز عليها عندما يكونون في المراحل الأولى من عملية الشراء. قد لا يستوفون المعايير المحددة ليتم اعتبارهم آفاقًا. فيما يلي بعض الحالات التي يكون فيها العملاء المحتملون ذوو قيمة:
- رعاية العملاء المحتملين: لا يزال بإمكان العملاء المحتملين الذين لا يستوفون المعايير على الفور ليصبحوا عملاء محتملين قيمين. من خلال رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال الاتصالات الشخصية والتعليم والمحتوى المستهدف ، يمكنك بناء العلاقات وبناء الثقة وتوجيههم نحو أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.
- فرص التوسع: قد يوفر العملاء المحتملون فرصًا للبيع أو البيع المتبادل للعملاء الحاليين. من خلال تحديد احتياجاتهم وتفضيلاتهم ، يمكنك تقديم منتجات أو خدمات إضافية تتوافق مع متطلباتهم.
- توسيع السوق : يمكن أن يكون العملاء المحتملون أيضًا ذا قيمة عند التوسع في أسواق جديدة أو استهداف شرائح عملاء جديدة. أنها توفر نقطة انطلاق لاستكشاف الفرص غير المستغلة وتوليد الاهتمام الأولي.
ما الفرق بين العميل المحتمل والعميل المحتمل؟
يكمن التمييز بين العميل المحتمل والقائد في مستوى التأهيل والمشاركة.
فيما يلي تفصيل للاختلافات الرئيسية:
- التأهيل: تم تقييم عميل محتمل ويلبي معايير محددة تتوافق مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. لديهم خصائص مثل التركيبة السكانية أو الصناعة أو الميزانية أو الاحتياجات التي تجعلهم أكثر عرضة للتحويل. من ناحية أخرى ، يكون العميل المتوقع في مرحلة مبكرة ويتطلب مزيدًا من الرعاية والتأهيل.
- المشاركة: أظهرت العملاء المحتملين مستوى عالٍ من الاهتمام والمشاركة في عملك. ربما شاركوا في محادثات أو طلبوا معلومات مفصلة أو أظهروا نية للمضي قدمًا في عملية الشراء. من ناحية أخرى ، أظهر العملاء المحتملون اهتمامًا أوليًا ولكن ربما لم يتخذوا إجراءات مهمة أو قدموا معلومات مستفيضة.
- احتمالية التحويل: يتمتع العملاء المحتملون بفرصة أكبر لأن يصبحوا عملاء إذا كانوا متوافقين مع السوق المستهدف وأظهروا اهتمامًا. يحتاج العملاء المحتملون ، على الرغم من أهميتهم ، إلى مزيد من الرعاية والتأهيل قبل اعتبارهم عملاء محتملين.
- تنفيذ تسجيل النقاط الرئيسية: تطوير نظام تسجيل نقاط الرصاص الذي يخصص قيمًا للإجراءات والسلوكيات المختلفة. قم بتعيين درجات أعلى للإجراءات التي تشير إلى اهتمام أقوى ومواءمة مع ملف تعريف العميل المستهدف. من المرجح أن يكون العملاء المحتملون ذوو الدرجات الأعلى عملاء محتملين.
- تقييم إشارات الشراء: ابحث عن إشارات الشراء الصريحة أو الضمنية التي يعرضها العملاء المحتملون. تشمل الإشارات الصريحة طلبات عروض الأسعار أو العروض التوضيحية أو الاستشارات ، بينما تشمل الإشارات الضمنية المشاركة المتكررة مع محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل أو المشاركة المطولة بمرور الوقت.
- إجراء مقابلات التأهيل: الانخراط في محادثات أو مقابلات التأهيل مع العملاء المتوقعين لجمع معلومات إضافية. اطرح أسئلة تتعلق باحتياجاتهم والميزانية والجدول الزمني وسلطة اتخاذ القرار لتقييم مؤهلاتهم المحتملة.
من خلال فهم هذه الاختلافات ، يمكنك تحديد أولويات مواردك بشكل فعال وتخصيصها للتركيز على العملاء المحتملين الذين لديهم إمكانات أعلى للتحويل ، مع رعاية وتأهيل العملاء المحتملين للتقدم بهم نحو أن يصبحوا عملاء محتملين.
كيفية تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء محتملين؟
يتضمن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين رعاية استراتيجية وتوجيههم خلال عملية المبيعات. فيما يلي بعض الاستراتيجيات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين:
- التواصل المخصص: قم بتخصيص اتصالاتك وفقًا للاحتياجات المحددة لكل عميل محتمل ونقاط الألم. قدم المعلومات ذات الصلة أو دراسات الحالة أو قصص النجاح التي توضح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مواجهة تحدياتهم.
- تقديم محتوى قيم: شارك المحتوى الذي يثقف ويفيد العملاء المحتملين. يمكن أن يشمل ذلك تقارير الصناعة ، أو الأدلة ، أو الندوات عبر الإنترنت ، أو الموارد الحصرية التي تعزز خبرتك وتبني الثقة.
- تقديم عروض توضيحية أو تجارب: وفر الفرصة للعملاء المحتملين لتجربة منتجك أو خدمتك من خلال العروض التوضيحية أو التجارب. يمكن للخبرة العملية أن تزيد بشكل كبير من فهمهم ورغبتهم في المضي قدمًا.
- اعتراضات العنوان: تحديد ومعالجة أي اعتراضات أو مخاوف قد تكون لدى العملاء المحتملين. قدم معلومات مفصلة أو شهادات أو دراسات حالة تخفف من شكوكهم وتعرض فوائد اختيار الحل الخاص بك.
- المتابعة على الفور: ضمان المتابعة في الوقت المناسب للحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين واهتمامهم. يمكنك الرد بسرعة على الاستفسارات وتوفير المعلومات المطلوبة وجدولة اجتماعات المتابعة أو العروض التوضيحية للحفاظ على الزخم في عملية المبيعات.
نصائح للتعامل مع أنواع مختلفة من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين
كل عميل محتمل وعميل فريد من نوعه ، ويمكن أن يساعدك فهم خصائصهم المحددة في تكييف نهجك. فيما يلي بعض النصائح للتعامل بفعالية مع أنواع مختلفة من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين:
- قسّم قاعدة بياناتك: قسّم العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بناءً على معايير مثل الصناعة أو حجم الشركة أو نقاط الضعف. يتيح لك ذلك تخصيص اتصالاتك وتصميم عروضك لتلبية احتياجاتهم الخاصة.
- قم بتطوير استراتيجيات قائمة على الشخصية: قم بإنشاء شخصيات المشتري لتمثيل أنواع مختلفة من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين. صمم الاستراتيجيات والرسائل التي يتردد صداها مع كل شخصية ، وتتناول التحديات والدوافع المتميزة.
- تخصيص نهجك: قم بتكييف نهج المبيعات الخاص بك بناءً على تفضيلات العملاء المتوقعين والعملاء المختلفين وأنماط الاتصال. يفضل البعض التواصل عبر البريد الإلكتروني ، بينما يستجيب البعض الآخر بشكل أفضل للمكالمات الهاتفية أو الاجتماعات الشخصية.
- تدرب على الاستماع الفعال: انخرط في الاستماع النشط أثناء المحادثات مع العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين. انتبه لاحتياجاتهم واهتماماتهم وأهدافهم. سيمكنك هذا من تقديم حلول مستهدفة وبناء علاقات أقوى.
- ثقف نفسك: ابق على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة وتغيرات السوق والتقنيات الناشئة التي قد تؤثر على آفاقك وعملائك المحتملين. تضعك هذه المعرفة كمستشار موثوق به وتساعدك على تقديم رؤى ذات صلة.
- استخدم Icegram Engage: Icegram Engage هي أداة قوية يمكنها تعزيز تفاعلاتك مع العملاء المحتملين والعملاء بشكل كبير. من خلال ميزاته مثل النوافذ المنبثقة المستهدفة وأشرطة الإجراءات والشرائح الإضافية والمزيد ، يمكنك جذب الانتباه وإنشاء عملاء متوقعين ودفع التحويلات بفعالية.
خاتمة
في المشهد الديناميكي للمبيعات والتسويق ، يعد التعامل الفعال مع أنواع مختلفة من العملاء المحتملين والعملاء أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
من خلال تقسيم نهجك وإضفاء الطابع الشخصي عليه ، واستخدام أدوات التشغيل الآلي مثل Icegram Engage ، والاستماع بفاعلية إلى العملاء المحتملين والعملاء المحتملين ، وتعزيز العلاقات من خلال محتوى قيم ، يمكنك تحسين المشاركة واستراتيجيات التحويل.
تقدم Icegram Engage حلاً قويًا لجذب الانتباه وإشراك العملاء المحتملين وتحويل العملاء المتوقعين. تمكّنك النوافذ المنبثقة المستهدفة وأشرطة الإجراءات والشرائح الإضافية من توصيل رسائل مخصصة ودفع التحويلات بفعالية.
قم بتكييف استراتيجياتك مع الاحتياجات الفريدة لعملائك المحتملين والعملاء المحتملين ، وشاهد معدلات التحويل الخاصة بك ترتفع.
مصادر إضافية:
- أفضل 5 ممارسات لإنشاء قوائم العملاء المحتملين للتسويق عبر البريد الإلكتروني لعام 2023
- كيفية تحسين مسارات عمل مسار تحويل العملاء المحتملين