8 طرق فعالة لزيادة متوسط قيمة الطلب
نشرت: 2022-06-17أنت تحصل على عملاء منتظمين على موقعك ، ومعدل التحويل مرتفع أيضًا ولكن لا يزال لا يمكنك كسر الإيرادات المتوقعة. هذا يعني أن متوسط قيمة الطلب (AOV) أقل من المعتاد.
متوسط قيمة الطلب (AOV) هو متوسط المبلغ الذي ينفقه الأشخاص أثناء شراء المنتجات / الخدمات من متجرك عبر الإنترنت.
يعد متوسط قيمة الطلب مقياسًا مهمًا لجميع الشركات التي تعتمد على البيانات لتقييم جهود التسويق واستراتيجيات التسعير. يساعدك على تحديد متوسط الأموال التي يتم إنفاقها على كل طلب يتم تقديمه عبر قنوات عملك. حتى تتمكن من تحديث خطة عملك وتحسينها بشكل فعال والتي ستؤثر بشكل كبير على أرباحك النهائية.
هل فكرت يومًا في زيادة متوسط قيمة الطلب بدلاً من زيادة أعداد العملاء؟ ثم لقد اتيتم الى المكان الصحيح.
اليوم ، ستتعرف على أهمية معرفة متوسط قيمة الطلب لعملك ، وكيفية حسابه ، و 8 نصائح فعالة لزيادة متوسط قيمة الطلب.
ما هو متوسط قيمة الطلب (AOV)
يعد متوسط قيمة الطلب مقياسًا مهمًا للتجارة الإلكترونية يقيس مقدار الأموال التي ينفقها العملاء على موقعك خلال فترة محددة.
AOV هي واحدة من أكثر مؤشرات الأداء الرئيسية فائدة للأعمال التجارية عبر الإنترنت. يساعدك على تحديد مجموعات العملاء المختلفة وفقًا لنفقاتهم. أو يمكنك تحديد القنوات الأقوى من حيث الإيرادات.
من خلال تحليل هذه المقاييس ، يمكنك بسهولة اتخاذ قرارات فعالة لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك. مثل الإنفاق على الإعلانات وتخطيط المتجر وتسعير المنتج.
لماذا يعد متوسط قيمة الطلب مهمًا
يعد الحصول على عملاء من أكبر التحديات التي تواجه بائعي التجزئة عبر الإنترنت. هذا هو السبب في أنهم يصوغون جميع استراتيجياتهم ويولون اهتمامًا رئيسيًا لجذب العملاء إلى متجرهم. ولكن يمكنك زيادة إيراداتك ببساطة عن طريق تحسين AOV.
لنفترض أنك بحاجة إلى إنفاق دولار واحد لجذب زائر إلى متجرك (بما في ذلك صيانة موقع الويب ، والإعلانات المدفوعة ، والدعم عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك). الآن ، هل سيكون من المفيد لك أن يشتري 5 عملاء 7 منتجات مقابل 100 دولار أو إذا أنفق عميلان 100 دولار؟ لا شك أن النهج الثاني سيكون أكثر فائدة.
لقد ثبت أن التركيز بشكل أكبر على المستهلكين المستعدين لإنفاق الأموال على موقعك يكون أكثر تأثيرًا بدلاً من السعي وراء عملاء جدد.
يمكنك أن تأخذ مثالاً من المتاجر الكبرى. يحتفظون دائمًا بأنواع متشابهة من المنتجات في كتلة واحدة. مثل أكياس الشاي والحليب والسكر. يساعدهم على زيادة AOV عن طريق دغدغة مصلحة المستهلكين. يمكنك استخدام نفس التكتيك في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك من خلال تقديم منتجات فرعية عندما ينوي شخص ما طلب شيء ما. ستزيد بالتأكيد AOV الخاص بك. وينتهي بارتفاع كبير في هامش ربحك.
الموارد ذات الصلة: أكثر من 15 خطأً شائعًا في التجارة الإلكترونية يجب عليك تجنبها في عام 2022.
كيفية حساب متوسط قيمة الأمر
من أجل حساب متوسط قيمة الطلب ، ما عليك سوى أخذ إجمالي إيراداتك وقسمته على إجمالي عدد الطلبات.
متوسط قيمة الأمر = إجمالي الإيرادات / إجمالي عدد الطلبات
على سبيل المثال ، لديك متجر على الإنترنت يبيع مستحضرات التجميل. في كانون الأول (ديسمبر) ، طلب الأشخاص 200 قطعة من المنتجات المختلفة وحققت 2500 دولار من إجمالي الإيرادات.
بعد ذلك ، سيكون متوسط قيمة أمر الشراء: 2500 دولارًا أمريكيًا / 200 = 12.5 دولارًا أمريكيًا
هذا يعني أن العميل ينفق 12.5 دولارًا في المتوسط لكل عملية شراء تتم من التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
كيفية التحقق من متوسط قيمة الطلب
قبل التخطيط لكيفية زيادة متوسط قيمة الطلب للتجارة الإلكترونية الخاصة بك ، تحتاج إلى معرفة AOV الحالي. يمكنك حساب AOV كما هو موضح أعلاه. بدلاً من ذلك ، إذا قمت بدمج متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك مع Google Analytics ، فيمكنك التحقق من AOV من هناك أيضًا.
إذا لم تقم بتكوين Google Analytics بعد ، فتحقق من كيفية استخدام متتبع التجارة الإلكترونية وتحقيق المزيد من المبيعات.
الآن ، انتقل إلى موقع Google Analytics الرسمي وقم بتسجيل الدخول إلى حساب Analytics الخاص بك. بعد ذلك ، انتقل إلى التحويلات ← التجارة الإلكترونية ← نظرة عامة. هنا ، يمكنك تحديد متوسط قيمة الطلب من القائمة المنسدلة وشاهد AOV مع العديد من المقاييس الأخرى.
بعد الحصول على AOV الحالي ، حان الوقت الآن لتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك لتحقيق نتائج أفضل.
8 طرق لزيادة متوسط قيمة الأمر
سيكون للزيادة الصغيرة في متوسط قيمة الطلب تأثير كبير على صافي أرباحك. لكن الأمر يعتمد إلى حد كبير على كيفية تطوير استراتيجياتك التسويقية ومعاملة المشترين.
فيما يلي النصائح لتحسين متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك حتى تتمكن من تشجيع العملاء على تكبير أحجام عرباتهم ، وبالتالي ، زيادة إجمالي قيمة AOV لمتجرك-
- عرض عتبة الشحن المجاني
- استفد من جمهورك بعروض محدودة الوقت
- اجعل رحلة المستخدم الخاصة بك خاصة وفعالة
- اعرض عناصر البيع الإضافي والبيع الإضافي
- توفير صفقات الحزم وخيارات الجملة
- رتب برنامج ولاء العملاء
- قدم هدية مجانية أو بطاقة هدايا عند الشراء
- قم بتضمين سياسة إرجاع مرنة
1. تقديم حد شحن مجاني
أصبح الشحن المجاني أحد أقوى أدوات التسويق لماركات التجارة الإلكترونية. يمكنك استخدام هذه الأداة لزيادة متوسط قيمة الطلب أيضًا.
باعتبارك عميلاً بنفسك ، فأنت تعلم أيضًا أن الحصول على شيء مجاني يمكن أن يؤثر عليك في التصرف. من أجل تحسين AOV الخاص بك ، قدم شحنًا مجانيًا لعملائك الذين يشترون أكثر من مبلغ معين. على سبيل المثال ، الشحن المجاني لجميع الطلبات التي تزيد عن 100 دولار. يشجع عملائك على إضافة المزيد من المنتجات إلى عرباتهم.
يدعي 93٪ من المتسوقين أنهم سيتخذون إجراءات للتأهل للشحن المجاني عن طريق إضافة منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم.
ومع ذلك ، يجب أن تكون لبقًا لتعيين العتبة. بعد إجراء بحث مفصل ، قال آرون زاكوسكي إن زيادة 30٪ في متوسط قيمة الطلب عملت بشكل أفضل كحد أدنى للشحن المجاني.
لنفترض أن متوسط قيمة الطلب هو 100 دولار. الآن ، أضف 30٪ إليه وسيصبح 130 دولارًا. لذلك ، سيكون حد الشحن المجاني 130 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية).
الموارد ذات الصلة: كيفية إخفاء طرق الشحن وحقل القسيمة في دكان.
2. استفد من جمهورك بعروض محدودة الوقت
اعترف عدد كبير من المتسوقين عبر الإنترنت بأنهم أكثر عرضة لشراء منتج / خدمة إذا حصلوا على خصومات. على سبيل المثال ، "أنفق أكثر من 150 دولارًا واحصل على خصم 15 دولارًا". يؤثر على عملائك لإنفاق الحد الأدنى من المال على متجرك. وتصبح الصفقة أكثر جاذبية لهم إذا كانت مقيدة بالوقت أو بالتوافر.
يمكنك أيضًا الاستفادة من قوة "عرض لفترة محدودة" لمتجرك عبر الإنترنت. سيثير شعورًا بالإلحاح بين جمهورك. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا إعطاء خصومات على الحجم. قم بتعيين حافة قيمة الأمر بمبالغ خصم مختلفة. على سبيل المثال ، احصل على خصم 10 دولارات عند طلبك عبر الإنترنت بقيمة 50 دولارًا أو أكثر ، واحصل على خصم 20 دولارًا عند طلبك عبر الإنترنت بقيمة 100 دولار أو أكثر.
لجعل صفقتك أكثر قابلية للتطبيق ، اكتب نسخة حملة فعالة.
تحقق من هذا الدليل وتعلم - كيفية كتابة عرض خصم يتحول!
3. اجعل رحلة المستخدم الخاصة بك مميزة وفعالة
يبحث العملاء الرقميون دائمًا عن شيء فريد ومميز. فقط المنتجات أو الخدمات عالية الجودة لم تعد كافية لتلبية احتياجاتهم. عليك أن تجعل تجربة العملاء الخاصة بك رائعة أيضًا.
وفقًا لدراسة أجريت على برايس ووترهاوس كوبرز ، فإن 42٪ من العملاء سيدفعون أكثر لحسن الحظ مقابل تجربة ودية ومرحبة. من ناحية أخرى ، ادعى 32٪ من الأشخاص أنهم سوف يبتعدون عن علامة تجارية بعد تجربة سيئة واحدة فقط.
يعد التنقل السهل ودعم العملاء السريع والدردشة الحية بعض السمات المهمة لجعل رحلة المستخدمين سلسة. يخلق التخصيص في التجارة الإلكترونية أيضًا فرقًا كبيرًا بين اختيار العملاء لعلامتك التجارية مقابل المنافسين. لكن عليك أن تفهم احتياجات عملائك الحالية جنبًا إلى جنب مع المتطلبات المستقبلية المحتملة. وقم بتعديل استراتيجياتك وفقًا لذلك لتحقيق هدف الشركة.
للقيام بذلك ، تواصل مع عملائك في كل خطوة على الطريق خلال رحلة المشتري. حتى الحفاظ على علاقة جيدة مع الزوار الذين يغادرون العربة قبل الخروج. تحقق من عربة التسوق هذه وتعلم كيفية كتابة رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها وتحويل الغرباء إلى عملاء مخلصين.
4. اعرض عناصر البيع الإضافي والبيع الإضافي
تظهر الدراسة أن الحصول على عميل جديد يكلف عادةً خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. قد يساعدك التركيز على البيع الإضافي والبيع العابر في تعزيز نموك عن طريق تقليل التكاليف.
Up-selling هو أسلوب بيع وتسويق يساعدك على إقناع المشتري بشراء منتج أو خدمة بتكلفة أعلى مما كان ينوي الشراء في البداية ، مما يجعله يرى الفوائد الإضافية التي يحصل عليها عند اختيار منتج أفضل.
من ناحية أخرى ، يتيح لك البيع العابر زيادة مبيعاتك من خلال التوصية بالمنتجات التكميلية لعميلك. تكمل هذه المنتجات عملية الشراء التي قام بها ، وهي عملية ذات صلة ومفيدة وضرورية.
عادةً ما تستخدم العلامات التجارية الكبيرة مجموعة من استراتيجيات المبيعات مثل Up-Sell و Cross-Sell لتحسين المبيعات عبر الإنترنت وتحسين تجربة العملاء من خلال تقديم خدمة أفضل.
قراءة المزيد: خمسة من أفضل أساليب البيع المكثف والمتكامل للتجارة الإلكترونية لتحقيق أقصى نمو!
5. توفير صفقات الحزم وخيارات السائبة
تجميع المنتجات هو أسلوب تسويقي قوي آخر حيث يمكنك تجميع العديد من المنتجات وبيعها كوحدة واحدة بسعر واحد. سيشجع هذا عملائك على شراء المزيد من المنتجات من متجرك. وسيزيد من متوسط قيمة طلبك بشكل كبير.
على سبيل المثال ، تشتمل حزمة McDonald's Happy Family على البرغر والصودا والدجاج والبطاطا المقلية. بدلاً من بيعها بشكل منفصل ، يعرضونها كمجموعة. في المقابل ، تمنحهم مبيعات أكثر من عرضها بشكل منفصل.
سيؤدي تجميع المنتجات إلى زيادة مبيعات وأرباح المنتجات الفردية بمرور الوقت. من خلال تجميع منتجاتك معًا ، يمكنك إقناع المشترين بشراء منتجات أكثر من منتج واحد خلال عملية شراء واحدة. على سبيل المثال ، بدلاً من شراء فستان واحد فقط أثناء عملية شراء واحدة ، إذا حصل عميلك على خيار شراء فستان وأقراط متطابقة وأحذية كحزمة واحدة ، فإنه يجعله يشترى منتجات متعددة وبالتالي يزيد من متوسط قيمة الطلب.
6. ترتيب برنامج ولاء العملاء
يعتبر ولاء العملاء سلاحًا قويًا لتجار التجزئة لتمييز أنفسهم عن المنافسين. يمكن أن يكون أحد أفضل الطرق لتعظيم الإيرادات مع زيادة AOV.
لجعل عملائك يشعرون بالتميز تجاه علامتك التجارية ، يمكنك ترتيب برامج الولاء مثل وظائف المكافآت أو الهدايا المجانية. إنه يعزز معنوياتهم ويشجعهم على الاستمرار في علامتك التجارية على المدى الطويل.
تحظى برامج المكافآت المقدمة للعملاء المخلصين بشعبية لدى 75٪ من المستهلكين
يعزز برنامج الولاء جهودك التسويقية ونمو التجارة الإلكترونية من خلال زيادة الاحتفاظ وتكرار عمليات الشراء. في الواقع ، متوسط حجم سلة مشتري عبر الإنترنت يستخدم مكافأة ولاء في عملية شراء هو 39٪ أعلى من حجم سلة العميل الذي لا يفعل ذلك.
رتبت HappyAddons العام الماضي هدية كبيرة لمستخدميها الأوفياء. يشجع المشاركين على مشاركة المكون الإضافي من منصاتهم الاجتماعية الشخصية التي انتهت بمشاركة كبيرة. ويقوي الترابط مع العملاء الحاليين بحيث ينوون تجديد اشتراكاتهم مرارًا وتكرارًا.
7. تقديم هدية مجانية أو بطاقة هدايا عند الشراء
الجميع يحب الهدايا المجانية كما ذكرنا أعلاه في قسم الشحن المجاني. قدم هدية مجانية أو بطاقة هدايا يمكن للعميل استردادها في عملية الشراء المستقبلية. يشجع المشترين على الشراء على موقعك بالإضافة إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
لكن عليك أن تكون استراتيجيًا لتحديد سعر الهدية. على سبيل المثال ، إذا كان سعر التجزئة الخاص بك هو 50 دولارًا أو أعلى ، فيمكنك تقديم بطاقة هدايا مجانية بقيمة 5 دولارات للعميل لاستخدامها في عملية الشراء التالية. مع بطاقة الهدايا ، من المرجح أن ينفقوا مرة أخرى. أيضًا ، قم بتعيين سعر الهدية بطريقة لا تؤدي إلى شراء مجاني أو تتسبب في خسارة في الربح. وانقل بوضوح رسالة إلى المشترين مفادها أنه لا يمكنهم استخدام بطاقة الهدايا في عملية الشراء الحالية.
يجب أن تتذكر أيضًا أن بطاقات الهدايا ستزيد من مبيعاتك المستقبلية ، لذا سيقل إنفاقك الإعلاني. لذلك قد يكون مفيدًا عندما تكون المبيعات الموسمية أقل بكثير. ولكن يجب عليك إرفاق حد زمني بالعرض. لأنه مع مرور الوقت يمكن أن تفقد الصفقة فعاليتها.
يعد تقديم بطاقات الهدايا مفيدًا بالتأكيد لتحسين متوسط قيمة الطلب حيث لا يستخدم العديد من العملاء الأموال الكاملة للبطاقة أو ينفقون أكثر مما حصلوا عليه باستخدام البطاقة.
8. قم بتضمين سياسة إرجاع مرنة
يعزز خيار الإرجاع المُحسّن دائمًا ثقة المشتري لإجراء عملية شراء دون توتر. نظرًا لأنه يتمتع بالمرونة في الاستبدال أو العودة إذا كانت هناك مشكلة. تظهر الأبحاث أن سياسات العائد القوية تزيد المبيعات دون زيادة حجم العوائد.
من خلال سياسة الإرجاع السهلة ، من المرجح أن يضيف الأشخاص منتجات إلى عرباتهم. وإذا كنت تبيع منتجات عالية الجودة ، فسيكون معدل العائد منخفضًا جدًا. بدلاً من ذلك ، سترتفع قيمة AOV مع تكرار العملاء.
تعد سياسة إرجاع التجارة الإلكترونية مهمة لجعل عمليات الإرجاع والتبادلات سهلة لكل من تجار التجزئة والمشترين الرقميين. لهذا السبب تحتاج إلى سياسة إرجاع مكتوبة جيدًا للحصول على أفضل النتائج. بمجرد تطوير سياسة الإرجاع الخاصة بك ، يجب وضعها على موقع الويب حتى يتمكن العملاء من رؤيتها بسهولة.
عزز متوسط قيمة الطلب وزد الإيرادات
عادةً ما يركز تجار التجزئة أو المسوقون في التجارة الإلكترونية على زيادة حركة المرور من خلال الإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني والعروض الترويجية الموسمية وأكواد القسائم. لكن معظم مالكي المتاجر عبر الإنترنت ينسون زيادة متوسط قيمة المعاملة. قد يكون هذا وسيلة فعالة لزيادة AOV التجارة الإلكترونية.
هناك عدة طرق لتحسين AOV الخاص بك ولكن أولاً ، تحتاج إلى حساب AOV الحالي الخاص بك. بعد ذلك ، قم بتحليل أداء منافسيك وضبط خطتك للخطوات التالية.
قد يكون ارتفاع متوسط قيمة الطلب أمرًا صعبًا ولكن هذه النصائح تساعدك في التهيئة السهلة-
- عرض عتبة الشحن المجاني
- استفد من جمهورك بعروض محدودة الوقت
- اجعل رحلة المستخدم الخاصة بك خاصة وفعالة
- اعرض عناصر البيع الإضافي والبيع الإضافي
- توفير صفقات الحزم وخيارات الجملة
- رتب برنامج ولاء العملاء
- قدم هدية مجانية أو بطاقة هدايا عند الشراء
- قم بتضمين سياسة إرجاع مرنة
لذا ، كيف يمكنك التغلب على الضوضاء وتحقيق المزيد من الإيرادات مع زيادة AOV؟ شاركنا بآرائك في قسم التعليقات!