من الفكرة إلى العميل الأول: اختيار الجمهور

لا يوجد شيء يشبه ريادة الأعمال تمامًا - العمل من أجل نفسك والقيام بشيء أنت متحمس له! لكن بدء عمل تجاري عبر الإنترنت يتعلق بما هو أكثر من المال: إنه يتعلق بالتحكم في حياتك وإيجاد إشباع شخصي مع تلبية حاجة في العالم.

قد يمنحك عملك دخلاً إضافيًا يتيح لك إعالة أسرتك أو ترك وضع عمل غير صحي. قد تكون قادرًا على توفير وظائف لمجتمعك ، أو لفت الانتباه إلى مشكلة تم التغاضي عنها.

ستكون الرحلة مثيرة ومجزية على حد سواء - وإذا بدأت بالقدم اليمنى ، فستكون ناجحة. لذلك نحن نقوم بتجميع سلسلة من سبعة أجزاء - بعنوان من الفكرة إلى العميل الأول - تحتوي على جميع النصائح والموارد والأدوات لإلهام فكرة رائعة وتمكينك من تنفيذها وتحقيق أول عملية بيع لك.

تنقل في الرحلة

الجزء الأول: اختيار الجمهور
الجزء الثاني: إيجاد مشكلة لحلها
الباب الثالث: بيعها قبل أن تصنعها
الجزء الرابع: تكوين المنتج
الجزء الخامس: اختيار نظام التشغيل
الجزء السادس: إيصال منتجك إلى عميلك
الجزء السابع: تكوين عملاء سعداء

نبدأ اليوم بالخطوة الأولى: اختيار الجمهور.

جمهورك هو مجموعة الأشخاص المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.

إنهم الأشخاص الذين تحل مشاكلهم. يركز العمل الناجح والمستدام على تلبية احتياجات عملائه. وللقيام بذلك ، عليك أن تفهمهم.

ابدأ مشروعك الجديد من خلال اكتشاف جمهورك - نعم ، حتى قبل تحديد المنتجات التي ستبيعها. بالفعل فكرة عمل؟ هذا جيد! ما زلنا نشجعك على متابعة هذه العملية ، وتحسين تعريف جمهورك ، والتعرف عليهم بشكل أفضل.

لماذا تبدأ مع الجمهور؟

كتب سيث جودين في This is Marketing ، "ليس من المنطقي عمل مفتاح ثم الركض بحثًا عن قفل لفتحه. الحل الوحيد المثمر هو العثور على قفل ثم تصميم مفتاح ". يعد إنشاء منتجات للأشخاص الذين ترغب في خدمتهم أسهل بكثير من العثور على الأشخاص الذين يريدون المنتجات التي قمت بإنشائها بالفعل.

يؤثر جمهورك على كل جانب من جوانب عملك ، من تطوير المنتجات وتصميم مواقع الويب إلى خدمة العملاء والتسويق. عندما تعرف لمن تصنع المنتجات ، يمكنك بناء احتياجاتهم والحصول عليها بالشكل الصحيح في المرة الأولى - بدلاً من استثمار الوقت والمال ، فقط لتغيير نماذج الأعمال بعد عام لأنك لم تكن على اتصال مع العملاء. بدون عملاء ، ليس لديك عمل.

اختيار جمهور مركّز يقلل أيضًا من المنافسة. لنفترض أنك تبيع أدوات الحدائق. إذا قررت أن تخدم جمهورًا من سكان المدن بحدائق على السطح ، فأنت لا تتنافس مع متجر يبيع للناس في المناطق الريفية التي تحتوي على فدادين من الأرض. تبحث هاتان المجموعتان عن منتجات مختلفة للغاية وستختاران الشركات التي تلبي احتياجاتهما الخاصة.

أخيرًا ، يساعدك البدء بجمهور على التركيز على القيمة التي تقدمها ، بدلاً من التفاعل مع السوق. المنافسة مع المتاجر الأخرى على أساس السعر سباق إلى الحضيض. سيكون هناك دائمًا شخص يمكنه بيع نفس المنتجات بتكلفة أقل. ولكن عندما تقدم حلاً مصممًا لمجموعة معينة من الأشخاص ، فلن تحتاج إلى الاعتماد فقط على الأسعار المنخفضة للتميز وتحقيق المبيعات.

كيفية تحديد الجمهور المستهدف

عند تحديد جمهورك ، هناك طريقتان شائعتان يمكنهما تعظيم فرصك في النجاح. الأول هو التركيز على مجموعة أنت بالفعل جزء منها. هذا يجعل أبحاث السوق أسهل - فأنت تعرف بالفعل أين تجد الأشخاص لاختبار الأفكار وفهم ما يثيرهم حقًا. والثاني هو خدمة أشخاص ليسوا على دراية بك ، ولكن العمل مع شخص على دراية وثيقة بالمجموعة المستهدفة ويمكن أن يقدم لك رؤى ، ويقدمك إلى الأشخاص المهمين ، ويعمل كمستشار.

"لا تبدأ بالآلات أو مخزونك أو تكتيكاتك. لا تبدأ بما تعرف كيف تفعله أو بأي نوع من أنواع الإلهاء عن مهمتك. بدلاً من ذلك ، ابدأ بالأحلام والمخاوف والحالات العاطفية وبالتغيير الذي يسعى إليه عملاؤك ". - سيث جودين

التركيبة السكانية مهمة ، لكن التخطيطات السيكوجرافية غالبًا ما تكون مكانًا أفضل للبدء.

الديموغرافيات هي الخصائص الخارجية أو المادية لجمهورك: العمر والعرق والجنس والمهنة. الرسوم السيكوجرافية هي الخصائص النفسية لجمهورك ودوافعهم الداخلية: رغباتهم واحتياجاتهم ودوافعهم ومواقفهم وتطلعاتهم.

حقيقة أن العميل يبلغ من العمر 35 عامًا ، وأنثى ، وطبقة متوسطة تؤثر على قرارات الشراء ، وحقيقة أنها تحب قضاء الوقت في الهواء الطلق وترغب في مشاركة ذلك مع أطفالها أمر أكثر أهمية. ستقودها تلك الاهتمامات والرغبات إلى شراء خيمة بحجم عائلي أو حامل دراجات لأربعة أشخاص ، بينما قد يؤثر مستوى دخلها على الميزانية التي تعمل بها. من المهم أن تفهم جميع جوانب عميلك.

اسأل نفسك: ما الذي يجعل جمهورك فريدًا؟ هل هذا ما يحبون أن يفعلوه؟ مشكلة لديهم؟ تغيير يريدون رؤيته في حياتهم أو في حياة أحبائهم؟

فيما يلي بعض الطرق الأخرى لتضييق نطاق جمهورك:

• الأشخاص الذين تتواصل معهم وتهتم بهم . هل أنت متحمس لمجموعة معينة من الناس؟ ربما تحب التفاعل مع عشاق السيارات أو أصحاب الأعمال الصغيرة أو الآباء الجدد. (وتذكر: إذا كنت لا تشارك نفس المشاعر ، فلا بأس أيضًا ؛ يمكنك دائمًا العمل مع شخص يشاركك نفس المشاعر.)
• القيم العزيزة على الناس . لدينا جميعًا القيم التي تشكل نظرتنا للعالم وتؤثر على قراراتنا. على سبيل المثال ، "أنا قلق بشأن الحفاظ على الأرض لأولادي ، لذلك أشتري فقط المنتجات المستدامة". قد يكون الآخر ، "إن امتلاك أحدث وأحدث التقنيات أمر مهم بالنسبة لي ، لذلك أشتري هاتفًا ذكيًا جديدًا في كل مرة يتم فيها إطلاق واحد." لا يمكنك تغيير قيم شخص ما ، ولكن يمكنك التأثير في القرارات التي يتخذها بناءً على تلك القيم. غالبًا ما تكون مواءمة منتجاتك وخدماتك مع القيم التي يدعمها جمهورك استراتيجية فعالة.
• العملاء الذين يعانون من نقص في الخدمات . فكر في مجموعة من الأشخاص ذوي الاحتياجات التي لم يتم تلبيتها حاليًا. ربما يحتاجون إلى مزيد من الوقت ، أو عملية أسهل ، أو خيارًا ميسور التكلفة. لديك الفرصة لملء فجوة في السوق وخدمة العملاء في نفس الوقت.

هل تريد أن تأخذ الأمور خطوة أخرى إلى الأمام؟ حاول إنشاء شخصية المشتري ، وهي ملف تعريف خيالي يمثل جمهورك. هذه إستراتيجية متقدمة وقد تساعدك على تصور الأشخاص الذين تريد العمل معهم.

كيف تتعلم عن جمهورك

لا تفترض شيئًا ، حتى لو كنت تعتقد أنك مثلهم تمامًا! يتخذ الأشخاص قراراتهم بناءً على مجموعة واسعة من العوامل ، ومن المهم معرفة ماهية هذه العوامل وكيف تختلف عن تلك العوامل. فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

1. قم بإجراء المقابلات الشخصية . اجلس وجهًا لوجه مع أناس حقيقيين من جمهورك. تحدث معهم عن تجاربهم ومعتقداتهم ومشاكلهم. لماذا يتخذون القرارات التي يتخذونها؟ تفسح الدردشة الشخصية نفسها للمحادثات الطبيعية التي يمكن أن توفر تفاصيل وسياق أكثر بكثير من شيء مثل استطلاع عبر الإنترنت.
2. قضاء الوقت حيث يقضون الوقت . هل أعضاء جمهورك نشيطون في مجموعات Facebook أو منتديات الصناعة أو subreddits؟ شارك أيضًا. انتبه للمناقشات التي تجريها واللغة التي يستخدمونها. شارك واطرح الأسئلة.
3. إنشاء استطلاعات الرأي. استخدم أداة استطلاع مثل Crowdsignal للوصول إلى أعضاء الجمهور على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر البريد الإلكتروني. يوفر HubSpot دليلًا رائعًا لكتابة أسئلة استطلاع فعالة للحصول على معلومات إضافية.

نصيحة احترافية: هل تريد معرفة المزيد عن جمهورك؟ إذا كانت لديك فكرة عن مشكلتهم أو اهتماماتهم أو سمات أخرى ، فاستخدم أدوات تخطيط الكلمات الرئيسية (مثل مخطط الكلمات الرئيسية من Google) لجمع المزيد من التفاصيل. ابحث عن مشكلة أو اهتمام واحد وستحصل على مصطلحات ذات صلة وحجم بحث تقديري. هذه طريقة رائعة للتركيز على المنتجات والخدمات المشتركة التي يبحث عنها الأشخاص وتحديد حجم قاعدة عملائك المحتملين.

أمثلة على الأعمال التي تركز على الجمهور

كيف يبدو هذا في الممارسة؟ دعنا نلقي نظرة على متجرين عبر الإنترنت يحققان نجاحًا.

1. خدش أغذية الحيوانات الأليفة

أسسها مايك هاليجان ودوغ شبيجلهاور ، وتبيع هذه الشركة الأسترالية أغذية الكلاب التي غيرت هذه الصناعة. في البداية ، أخذوا الوقت الكافي لفهم احتياجات أصحاب الحيوانات الأليفة ، وحصلوا على بعض المعلومات الأساسية التي يمكنهم استخدامها لتلبية الاحتياجات غير الملباة:

• تم بيع جميع أغذية الكلاب تقريبًا في متاجر الحيوانات الأليفة.
• لا يثق العملاء إلى حد كبير في شركات أغذية الحيوانات الأليفة.
• لا يُطلب من شركات أغذية الحيوانات الأليفة الكشف عن المكونات ، مما يؤدي إلى تفاقم عدم الثقة.

أمضى مايك ودوغ وقتًا في التحدث إلى أصحاب الكلاب شخصيًا وفي المجتمعات عبر الإنترنت. ثم أنشأوا خدمة اشتراك عبر الإنترنت قابلة للتخصيص استغنت عن بائع التجزئة ، وركزت على مكونات أفضل ، وقدمت طعامًا للكلاب عالي الجودة بسعر أقل مع الشحن المجاني.

الآن ، لديهم عدد كبير من العملاء السعداء وتم إبرازهم في الصحافة حول العالم. تحقق من قصتهم كاملة أو عرض متجرهم على الإنترنت.

2. نظارات مارينر

في عام 2012 ، كان مؤسس Mariener Eyewear Marien Klootwijk يبحث عن زوج من النظارات الشمسية البديلة بميزات محددة للغاية ولم يتمكن من العثور على أي شيء في ميزانيته. لذلك صمم منتجات لعملاء مثله: الأشخاص الذين يريدون نظارات بسيطة وعالية الأداء لا تكلف الذراع والساق.

يؤثر التركيز على هذا الجمهور المحدد في كل شيء من تحديد المصادر إلى تطوير المنتج. يستخدمون مواد متينة ومرنة ؛ تتميز بعدسات مقاومة للتأثير. وأضف طبقة مقاومة للماء والأوساخ والشحوم والماء. حتى أنهم طوروا أول نظارات واقية للثلج غير اللامع في العالم! تم تصميم موقع الويب الخاص بهم أيضًا حول نفس المبدأ: تصميم وظيفي لا معنى له.

لمعرفة المزيد عن قصتهم ، اقرأ دراسة الحالة الكاملة أو تسوق منتجاتهم.

كن دقيقا

ركز على الأشخاص المحددين الذين تريد خدمتهم. كلما كنت أكثر تركيزًا ، زادت نجاحك في تلبية احتياجاتهم. مع نمو عملك والتعرف على جمهورك بشكل أفضل ، يمكنك دائمًا التحول.

لذا الغوص والتعرف عليهم! هؤلاء هم الأشخاص الذين ستعمل معهم ، والذين ستشاركهم شغفهم ، والذين ستلبي احتياجاتهم.

أين نذهب من هنا؟ الآن بعد أن حددت جمهورك ، فإن الخطوة التالية هي معرفة المشكلة التي ستحلها لهم. ترقب المقالة التالية في هذه السلسلة: إيجاد مشكلة لحلها.

تريد استكشاف هذا أكثر؟