5 أخطاء يجب تجنبها عند تنمية أعمالك

ضيف اليوم في سلسلة "التعلم من": ديمتري دراجيليف. لقد ساعد شركات مثل HubSpot و Pipedrive و Wistia وغيرها الكثير في المرتبة الأولى على Google. لقد استخدم أيضًا تحسين محركات البحث لتنمية شركة ناشئة من 0 إلى 40 مليون مشاهدة صفحة شهريًا حصلت عليها Google. وهو أيضًا مؤسس JustReachOut.io - أداة تحسين محركات البحث (SEO) التي تجعل الوصول إلى الوصلة الخلفية أمرًا سهلاً. يتم استخدامه حاليًا من قبل أكثر من 5000 مسوق للمحتوى لبناء روابط ومنشئي البث الصوتي والمدونين والصحفيين بدون وكالات تحسين محركات البحث أو شركات العلاقات العامة. لذلك ، عندما يتحدث ديمتري عن كيفية تنمية الأعمال التجارية ، فهو يعرف ما الذي يتحدث عنه.

هل تكافح من أجل تنمية عملك؟

يمثل بناء أي شركة ناشئة عالية النمو تحديًا ، ولكن هناك بعض العثرات التي تبطئ كل رائد أعمال تقريبًا.

لحسن الحظ ، يمكنك التغلب عليها - إذا تعلمت كيف. اليوم ، سوف أشارك كيف طورت شركة SaaS ناجحة وأكبر خمسة أخطاء اكتشفت أن كل رائد أعمال يجب أن يتجنبها.

كيف بدأت تشغيل SaaS (وما تعلمته على طول الطريق)

في عام 2014 ، قمت بتأسيس JustReachOut.

يساعد JustReachOut المؤسسين على التواصل مع الصحفيين وبناء العلاقات العامة للعلامات التجارية. نموذجنا مشابه لمعظم شركات برمجيات B2B - يقوم شخص مهتم بجدولة عرض توضيحي ويشترك شهريًا.

لكن على طول الطريق ، اصطدمنا بالعديد من الحواجز وارتكبنا عددًا من الأخطاء الجسيمة. لقد أعطاني التعلم من هذه التجارب نظرة ثاقبة أود أن أنقلها إليك حول العثور على العملاء المحتملين وتحويلهم بالطريقة الصحيحة.

الآن دعنا ننتقل إلى هذه الأخطاء الخمسة التي يجب عليك تجنبها ...

الخطأ الأول - التركيز على الحصول على عملاء محتملين بدلاً من تثبيت الاستبقاء

الدرس الأول الذي تعلمته هو التركيز على مقاييس النمو المهمة حقًا.

يحتاج كل نشاط تجاري إلى الحصول على عائد استثمار كبير من التسويق ، وخاصة الشركات الناشئة. لا عجب أن عائد الاستثمار هو الشاغل الأكبر للرؤساء التنفيذيين ومديري العلامات التجارية ، حيث قال 98٪ إنه يبقيهم مستيقظين طوال الليل .

ولكن عندما نأخذ عائد الاستثمار ونجعله ملموسًا ، يصبح الحل غامضًا. يعتقد معظم الناس أن عقلية عائد الاستثمار الذكية هي "النمو ، والنمو ، والنمو" ، ولكن هذا صحيح جزئيًا فقط: لا ينجح النمو إلا إذا وجدت عملاء جدد يمكنك الاحتفاظ بهم.

لهذا السبب من الخطأ التركيز فقط على الحصول على عملاء محتملين جدد.

وجدنا أن إصلاح الاستبقاء والتخبط هو طريقة أفضل لإنفاق أموالك. يمكن أن يعني الاحتفاظ بمتوسط ​​العميل لمدة شهر أو شهرين إضافيين خمسة أو ستة أو حتى سبعة أرقام لإيرادات الأعمال الإضافية على المدى الطويل.

وعادة ما يكون تحسين الاستبقاء ميسور التكلفة أكثر من الاستحواذ. أنت لا تدفع إعلانات أو تدير شراكات أو تجد فرصًا جديدة. أنت فقط تستفيد من نقاط قوة فريقك الحالي لتحسين تجربة العملاء.

وهذا هو ما يدور حوله تقليل الاضطراب: تجربة العميل. يميل العملاء إلى البدء لأنهم يريدون النتائج ، لكنهم يغادرون لأنهم غير راضين عن طريقة معاملتهم.

قم بإجراء محادثات مع العملاء السابقين الذين يغادرون ، وافهم السبب. خصص وقتًا لتحسين الشكاوى الصغيرة من العملاء الذين يغادرون.

لتحقيق النجاح مع شركة تعمل على إيرادات متكررة ، ركز على الاحتفاظ ، وليس العملاء المحتملين الجدد فقط.

الآن بعد أن حافظ عملك على ولاء العملاء وسعادتهم ، نحتاج إلى اللجوء إلى رعاية العملاء المحتملين.

الخطأ الثاني: سوء التواصل بين الدعم والمبيعات

عند الحديث عن التركيز على الاستبقاء ، فإن إحدى أفضل الطرق للحفاظ على معدلات الاحتفاظ لديك مرتفعة وتمييزك عن المنافسة هي نظام قوي لمشاركة الاتصال بين المبيعات والدعم.

قد يبدو هذا بسيطًا ولكن من السهل أن تخطئ. على سبيل المثال ، هل يقوم برنامج الدردشة المباشرة الخاص بك بالإبلاغ عن الطلبات الواردة من العملاء الحاليين؟ هل تحصل على سياق المحادثات السابقة عندما يصل شخص ما؟

سوف تكافح مع التواصل المبسط حتى يكون لديك نظام جيد.

وجدنا أن حل omnichannel ساعدنا أكثر على مزامنة الدعم والمبيعات. لقد قمنا بدمج العديد من التقنيات المختلفة في منصة اتصالات واحدة.

على سبيل المثال ، قمنا بدمج HelpScout مع HubSpot باستخدام Zapier ، وربطنا كل شيء معًا.

أكثر ما يلمع بالنسبة لنا هو وجود مكتب مساعدة ونظام هاتف VoIP ودردشة حية ونص SMS و CRM في جهاز واحد. لقد قدمنا ​​تجربة عملاء أفضل بكثير باستخدام هذه الطريقة.

يمكننا متابعة محادثات العملاء تمامًا من حيث توقفنا ، حتى من خلال قنوات مختلفة. الطلبات الواردة مطابقة لبيانات العميل ذات الصلة. ويمكننا تقديم دعم العملاء الذي يبدو سلسًا.

إذا كنت قد بدأت للتو ، فقد تكون قادرًا على التعايش دون حل متعدد القنوات ، لكن الأمر مجرد مسألة وقت. ابدأ في البحث عن أداة اتصالات كهذه الآن وقم بالترقية في أقرب وقت ممكن لتحريك عملك إلى الأمام.

يوفر الاتصال المتزامن تجربة أفضل للعملاء تؤثر على كل شيء ، من الاحتفاظ إلى رضا العملاء إلى التحويل.

الخطأ الثالث - تتبع وإسناد غير صحيحين

كم مرة تحصل على عميل محتمل جديد وليس لديك أي فكرة عن كيفية العثور عليك؟

إذا كنت مثل معظم الشركات الناشئة ، فهذا يحدث طوال الوقت. على سبيل المثال: لنفترض أنك تدير حملة إعلانات Google على موقع WordPress الخاص بك ، فقد تحصل على عملاء محتملين من ذلك ، ولكن في نفس الوقت قد تقوم بإجراء ندوات عبر الإنترنت ورسائل إخبارية وقد تحصل على عملاء محتملين من هذا الجهد أيضًا.

يمكن أن تقوم برامج التتبع بعمل رائع ، لكنها ليست فعالة كما تعتقد. على سبيل المثال ، لنفترض: تعلم شخص ما عن أداتك من خلال إعلان ولكنه اشترك في الأداة بعد ثلاثة أيام بعد قراءة رسالتك الإخبارية.

تقوم الصفحات المقصودة المركزة بعمل أفضل بكثير في تتبع العملاء المحتملين ، وتساعدك على تتبع الأشخاص الذين يجدونك بطرق لا تتوقعها.

على سبيل المثال ، لدينا عرض شراكة مع Silicon Valley Bank. إنها صفحة مقصودة مباشرة تستهدف عملاء البنك الذي يجذب رواد الأعمال - وهو أمر مفيد لكلينا.

ولكن لنفترض أن عميل SVB رأى عرضنا وقام بالنقر على الصفحة. ولكن بدلاً من جدولة عرض توضيحي ، قاموا بالتسجيل في النشرة الإخبارية لدينا. يرسلون المعلومات إلى الرئيس التنفيذي ، الذي يقرأ مراجعات الجهات الخارجية وصفحة التسعير على الهاتف المحمول ، ثم يشترك في عرض توضيحي في الأسبوع التالي على جهاز كمبيوتر سطح المكتب.

سيناريوهات مثل هذه أكثر شيوعًا مما تعتقد. ويكاد يكون من المستحيل تعقبها.

الحل؟ سؤال الناس كيف وجدواك. لقد تعلمنا أنها أداة ممتازة للمساعدة في اختراق ارتباك الإحالة التلقائية.

وللحصول على معلومات أكثر تفصيلاً ، اتركها كمربع نص ، وليس سؤال متعدد الخيارات. اطلب من كل قائد أن يكتب كيف وجدك بكلماته الخاصة. سوف تتعلم الكثير وستفاجأ بالطرق غير المتوقعة التي يكتشف بها الناس علامتك التجارية.

تتمثل إحدى ميزات هذه الطريقة في أنك ستكتشف فرصًا جديدة للتسويق. ومن المزايا الأخرى أنها ستمنحك معلومات قيمة يمكنك استخدامها لتقسيم العروض بشكل صحيح وتقديم العروض المناسبة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

لكن التتبع والإسناد لا يقل أهمية عن العملاء المتوقعين الذين يمكنك تأهيلهم.

الخطأ الرابع - عدم تأهيل العملاء المحتملين بالأسئلة

أرى الكثير من المؤسسين يركزون على عدد العملاء المحتملين الذين يجلبونهم. العملاء المحتملون ضروريون ، لا يخطئوا في فهمي ، لكن يمكن أن يصبحوا مقياسًا للغرور إذا لم تكن تقيس معدلات التحويل.

ما يهم هو المبيعات ، ومن المستحيل إدارة فريق مبيعات بسيط إذا كانوا يقضون معظم وقتهم على عملاء متوقعين لن يشتروا أبدًا.

لقد وجدنا أن إحدى أفضل الطرق لتحويل العملاء المحتملين هي طرح الأسئلة. كثير من الأسئلة. سبعة ، على وجه الدقة - بالإضافة إلى تفاصيل الاتصال ، إليك الشكل الذي تبدو عليه صفحة "عرض الكتاب":

هناك مقال رائع على مدونة Colibri بعنوان " The Chronicles of WordPress Lead Generation " مع مزيد من الأمثلة حول هذا الموضوع.

يركز العديد من المسوقين على تقليل الأسئلة في نماذج الاشتراك للحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، ونحن بالتأكيد نفقد الآفاق بسبب الكمية التي نطلبها.

لكن عملية تفكيرنا هي أنه إذا لم يكن شخص ما على استعداد لقضاء 1-2 دقيقة في ملء ذلك ، فلن يكون مهتمًا بمنتجنا (وربما لا يستحق أكثر من 30 دقيقة من وقتنا في العرض التوضيحي).

لذلك يعمل كمرشح. ولكنه أيضًا يؤدي المؤهل مسبقًا مع الكثير من التفاصيل. على سبيل المثال ، نسأل عن ميزانيتهم ​​للأشهر الستة المقبلة ، وما إذا كان لديهم شخص محتوى مخصص من بين موظفيهم ، وأكثر من ذلك. لقد وجدنا أن هذه العوامل تحدد ما إذا كان شخص ما سينجح في منتجنا أم لا.

يمكننا أن نرى على الفور من هو المناسب تمامًا لـ JustReachOut ومن قد لا يكون جاهزًا له (حتى الآن).

إذا كنت تريد البدء في تحويل المزيد من العملاء المحتملين ، فجرّب هذه الطريقة. اطرح المزيد من الأسئلة المؤهلة في عملية التسجيل. إذا كنت قلقًا بشأن فقدان عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين ، فقم بإجراء اختبار واطلع على مدى جودة أداء هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين مسبقًا.

وهذه الأسئلة المؤهلة لها ميزة أخرى. يساعدوننا في استهداف العملاء المحتملين بشكل مباشر أكثر.

الخطأ الخامس - نسيان التخصيص والتجزئة

الخطأ التالي هو عدم تخصيص التجربة بشكل كافٍ لكل عميل متوقع. بمجرد أن يعرب شخص ما عن اهتمامه ، عليك أن تجعل هذه الرحلة فريدة وقيمة.

وإلا ستفقدهم.

يقسم التقسيم العملاء المتوقعين إلى مجموعات ، مثل رجال الأعمال الفرديين الفرديين مقابل الشركات المتوسطة الحجم. التخصيص هو تخصيص كل رسالة ، مثل استخدام أسمائها أو الرجوع إلى المحادثات السابقة.

يكاد يكون من المستحيل التقسيم والتخصيص يدويًا. لهذا السبب أوصي ببرنامج التشغيل الآلي للمساعدة.

تتمثل إحدى أبسط الطرق للقيام بذلك في استخدام نموذج قبول العميل المتوقع الذي تحدثنا عنه سابقًا وإضافة حقول متعددة ببساطة لتقسيم جمهورك المستهدف وتخصيص عمليات المتابعة.

في JustReachOut ، استخدمنا نموذج WordPress ، ثم استخدمنا Zapier لربط أجزاء مختلفة من مسار التحويل الخاص بنا دون الحاجة إلى التدخل. على سبيل المثال ، وصل Zap البسيط الجديد للعملاء المحتملين إلى ConvertKit ، وهو جاهز لإرسال رسالة ترحيب.

هذه الرسالة جزء من التسلسل الذي يبني علاقة مع العملاء الجدد ويدخلهم في برنامجنا. ولكن يمكنك إنشاء سلسلة بريد إلكتروني للتفاعل مع أي نوع من العملاء المحتملين أو العملاء ، بدءًا من إحماء العملاء المحتملين الجدد وحتى إنشاء تسلسل مقدمة في رسالتك الإخبارية.

ويمكنك أيضًا التخصيص مع معظم منصات البريد الإلكتروني ، بما في ذلك ConvertKit. يمكن لأي معلومات تجمعها ، مثل الاسم الأول أو النشاط التجاري ، أن تجعل رسائلك الإلكترونية أكثر صلة بالموضوع.

بمرور الوقت ، ستتعلم طرقًا أفضل وأفضل لتخصيص رسالتك لجمهورك. ابدأ بالتقسيم الآن واختبرها كما تمضي قدمًا.

لكن التخصيص الرائع يتجاوز مجرد الأتمتة.

الكلمة الأخيرة في الأخطاء التي يجب تجنبها

هناك الكثير لتتعلمه عند تنمية عملك. ولحسن الحظ ، فإن أسرع طريقة لتعلم هذه الدروس هي من أولئك الذين ذهبوا من قبل.

عندما طورت عملي ، تعلمت أن مفتاح النمو طويل الأجل لا يتعلق بجلب العملاء المحتملين والمزيد حول كيفية تعاملنا معهم بمجرد ظهورهم. نحتاج إلى التأكد من أنهم مؤهلون ، حتى لو كان ذلك يعني نقل عدد أقل من العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات.

نحن بحاجة إلى التتبع والسمة والتخصيص والتقسيم بشكل أفضل. ونحن بحاجة إلى الحفاظ على عملائنا الذين يدفعون الثمن من خلال دعم كبير ومعدلات احتفاظ عالية.

إن بناء مشروع تجاري ليس بالأمر السهل ، ولكن إذا تجنبت بعض المخاطر الشائعة ، يمكنك تسريع الرحلة.